贵州荔波血桃新型销售路径探讨

□文/潘小唱 韩 攀 饶丽纹 王应刚

（黔南民族师范学院经济与管理学院 贵州·都匀）

［提要］本文以贵州荔波血桃为例，运用对比分析和实地调查方法，通过论述贵州荔波血桃的发展概况，发现存在的主要问题，认为应利用“社会场景+购物需求交易”“熟人经济+数字化”“高科技+农民文化结合”等三种模式加强贵州荔波血桃的产业发展。

荔波“血桃”也称荔波早桃，其色泽鲜艳、口感爽脆、果肉呈鲜红色，早熟。血桃具有一定的营养价值，对人体有补益气血、养阴生津、活血化瘀、润肠通便的作用；血桃铁含量较高，含钾多，含钠少。荔波当地政府重视“三农”工作，在实施乡村振兴战略过程中，主要血桃产品销售模式单一、销售产品不达标、产品缺乏品牌建设和生产者缺乏对自媒体电商模式的认识等问题。

近年来，国内大多数学者关于血桃产品的研究方向主要集中在血桃的栽培技术，少数学者的研究方向包括分析血桃的营养价值、桃弦螟对荔波血桃的危害调查和无公害防治。综上所述，学者们的研究在血桃的营养价值等方面成果较多，缺乏从新型销售路径方面对血桃产品进行研究。本文对贵州荔波血桃产品新型销售路径进行研究，探讨乡村振兴背景下贵州荔波血桃产品发展的制约因素，并提出建议，在一定程度上能够促进黔南州经济发展，助推少数民族地区解决贫困问题，将荔波血桃产品新型销售路径转化为现实的经济效益。

一、贵州荔波血桃产品销售存在的问题

（一）产品销售模式单一。随着物联网和人工智能时代的到来，线上购物普及城市和农村。受乡村振兴战略的影响，农村优质农产品可以通过网络向外销售。据中商情报网称，截至2021年12月，我国网络购物用户规模达8.42亿人，占网民整体的81.6%。据《荔波血桃》载：“黔南荔波血桃主要销路是广西、云南、广东、贵阳、凯里、都匀等地的客商到当地进行收购，向省外销售”。受地域因素和文化的制约，目前荔波县仍然保持着传统的自营自销模式，一方面受市场导向影响比较大，收购方需根据市场需求决定进货，双方无法达成长期合作，同一地域小商贩众多，销售竞争激烈；另一方面自营自销的产品本身没有质量保证，没有包装，没有知名度，缺乏可信度，消费者在购买过程中不断挑拣，极大地限制了血桃产品的继续销售，造成产品滞销浪费的局面。推动自媒体电商模式普及，可以促进血桃产品的销售。

（二）销售产品不达标。通过走访调查发现，荔波县市场上的血桃产品销售主要存在以下问题：一是整车零销，质量参差不齐，颜色杂乱，表面凹凸不平，售卖的血桃产品主要用塑料袋进行包装；二是没有进行优果劣果分类，影响血桃的整体美观，缩短血桃的保质期；三是未经有关部门进行相关的产检工作，对消费者的身体健康存在极大安全隐患；四是表面含有生产时使用化肥施肥和农药除虫等造成的对人体有害的残留物；五是血桃产品在销售中因挤压造成变质，没能得到很好的保护。因此，降低了消费者的购买欲望，影响血桃产品的销量和声誉，失去了广大消费者的信任，抑制了血桃产品在销售市场的活力。

（三）农产品缺乏品牌建设。根据《黔南荔波血桃——应是红肥绿瘦》记载，“荔波血桃产自贵州省黔南州荔波县境内，是当地的知名水果特产”。当地重视申报、推广民族文化和旅游景点，忽视了对农产品品牌的建设。市场上的荔波血桃产品有口碑没品牌、品牌杂而不亮，包装简陋，大多数使用没有标志的塑料袋和包装纸盒；没有品牌名，主要以口传统称“荔波血桃”；品牌建设成本投入少，品牌保护意识不足，多种血桃产品之间相互模仿、恶意诋毁，不断打击荔波血桃产品在广大消费者心中的形象，无法形成品牌优势。品牌的建设会促进地方农产品的销量，要提升荔波血桃产品的档次，吸引消费者购买，提高经济效益，关键在于当地政府对血桃产品的品牌建设。

（四）生产者缺乏对自媒体电商模式的认知。通过走访调查，发现贵州黔南荔波县的电商发展处于最初级阶段，不具备完善的工业体系，缺乏专业知识培训，网络信息环境不健全。其中，生产经营者受教育水平较低，思想不活跃，接受新事物的能力较弱，不易接受网络销售模式。大多数果农使用手机、电脑等电子产品的用途都是上网聊天、打电话、玩电子游戏或者看新闻，基础的电商物流网络知识、农产品线上销售和线下包装等对果农而言都是崭新的知识，是从未触及的知识面；少数果农尝试网络零售血桃产品，但占比较低。因此，实现血桃产品通过网络对外销售，专业知识的培训是绝对需要的。

二、贵州荔波血桃产品的三种自媒体电商销售模式

（一）“场景化购物”模式。场景化购物是当下盛行的一种新型自媒体电商模式。该模式是指各大商家打破线上线下商业领域，结合全国线下门店，全面打通App客户端与线上，为用户营造线上线下共同服务的购物体验。场景化购物一般有两种形式：一种是一般用户在电商平台主页面输入并搜索自己想要购买的商品，系统自动筛选相应物品，用户通过看货、选货、比货选择满意的商品，直接预约试货或直接购买，平台会自动为用户匹配最近的门店送货上门。另一种是移动用户群体在使用手机、电脑等电子设备查资料、追剧或者打游戏时，商家产品会以一则小广告的形式自动弹出，如果用户喜欢或者刚好需要，可直接点击链接进行购买，商家收到订单提醒后，在用户付款后24小时内进行配货、发货。两种形式均适用于荔波血桃。通过线上网店+线下供应商，向消费者呈现产品网络背景，结合人工服务体系，展示产品视频和图片内容，让消费者全方面了解血桃产品，刺激消费者的购买欲望，促进消费者的购买行为，进而提升血桃产品的销量和品牌影响力。

（二）“熟人经济+数字化”模式。熟人经济是指在市场交易中由熟人之间的关系进行的经济模式或者消费模式。它能极快地建立商家和消费者之间的信任感，具有极大的传播优势，通常以几何倍数扩大，客户长期而稳定，机会成本投入相对较低。荔波县城地势平坦，配送范围较小，是实现“熟人经济+数字化”的前提条件；荔波县农村受地理环境封闭等因素影响，主要以村落聚居，村与村之间关系密切，始终保持着友好的往来关系，消费市场更具有“熟人经济”模式的特点，传统的熟人经济主要是口口相传的形式，在智能产品的普及下，这种形式由线下转变为线上，推进了“熟人经济+数字化”的发展。“熟人经济+数字化”结合了线上客户资源与线下农村合作社、批发部等，通过线上人工智能服务和线下直观感受体验，利用先验货再付款来整合线上线下分配资源，让消费者享受到村与村之间送货上门的服务。

（三）“高科技+农民文化”模式。“高科技+农民文化”是指利用当前飞速发展的网络媒体技术，在不断提高农民文化素质的基础上，以线上销售渠道来销售产品。农业高科技体现在利用新兴互联网技术来推广农产品，实现生产设备的机械化，生产管理的科学化、农产品加工的标准化、营销体系的优化等方面是前提。现存的线上销售方式多种多样，比如抖音短视频的直播带货模式，相较于传统的线上销售模式，更直观地向消费者全面展示产品，使消费者对商品有深入的了解，为消费者带来更好的消费体验。直播带货可以通过带货人的影响力增加产品的曝光率，提高产品的知名度，更有利于打造品牌优势，提升农产品价值。农民文化素质是指农民所具有的知识文化水平，主要反映农民接受文化教育程度。农民文化素质对农产品的生产和销售具有直接影响，不同文化素质的农民采取的农产品销售方式不同。如，受教育程度低，则采取的血桃销售方式多以分散的自营自销为主，这种零散的销售方式往往耗用成本高、收益低。因此，提高农民的整体文化水平，可以帮助果农运用线上销售与远距离运输结合的方式，利用互联网直播与专业化的冷链运输技术，将贵州荔波血桃产品批发直销到全国各地。这种销售模式以提升农民文化素质结合地区落实的农村农业技术培训政策，以高等院校为依托，以基层农业科技部门为主，使农民掌握互联网电商销售技术，助推荔波血桃产品走出深山，在乡村振兴战略的帮衬下促进农民脱贫致富。

三、贵州荔波血桃产品践行新型销售路径的建议

（一）政府主导模式

1、提供资金支持。销售成功的关键在于政府的资金支持和帮扶政策。首先，资金支持体现在政府出面邀请知名博主到当地进行产品宣传工作，借助个人的影响力提高产品的知名度、增加销售量；也可以通过县长等官员参与产品的直播销售过程，增加消费者对产品质量的信任度。其次，资金支持还可以体现在先进机械化设备的引进，从技术方面支持农民工作，提高产品附加值，实现农民低成本投资、高收益。最后，可以针对果户实施一对一帮扶，果农面临因不定因素导致血桃产品滞销时，政府应该及时调整并给予一定补贴，给予优秀的果农奖励，激发果农的积极性，促进当地农产品行业的发展。

2、技术培训。一是近些年来，国家政策鼓励相关专业毕业大学生深入基层，从根本上解决问题，帮助果农，推动农村的扶贫工作。因此，贵州荔波政府可以设立培训机构，聘请技术专家结合实际情况制定相关规定，争取最大力度把业余爱好者和果农培养成专业人员，支撑果农改进传统的种植方法，保证果枝修剪无重叠、不交叉、留空隙，保证光照，减少病虫害，增加水果甜度，实现当地农产品的规模化、企业化。二是培养新型营销专业人才，打造“网红”人才，提高果农对新型营销的认知水平，积极参与网络销售，让农民自己当网红，自己直播卖货，通过自己的努力脱贫致富。引进信息技术人才，完善当地桃园的网络信息环境，为开花时节慕名前来参观的游客带来更好的体验，发展桃园的观光旅游，着力打造全网最美桃园。

（二）旅游+套餐模式。“旅游+套餐模式”是指当地果农与旅游局合作，按照血桃的花期和果实成熟期开展旅游项目。一是在血桃的花期，把血桃林开发为一个可以欣赏桃花的功能齐全的休闲旅游胜地，通过对桃林进行简单的规划排除桃林的安全隐患，对于桃林内部道路可以打造为可步行和骑行的彩色防滑路面，在桃林里面依靠树龄较大，枝干粗壮的桃树修建具有民族风情的凉亭供游客歇息拍照，每隔一段距离设置一个风格独特的小卖部，保证游客的游玩体验。二是根据桃林内部空间规划出一块既能看见桃花又不会破坏桃林的土地，建立一个集地方特色美食、少数民族文化表演、娱乐、休息于一体的民族风酒店，在桃林外部设立租车行，而且车行里的车种类要全，例如单人自行车、多人自行车和老年人代步电动车，尽量满足所有人群需求。酒店和租车行的开发可以减少当地的就业压力，提供额外的收益。三是在血桃成熟期，运用自媒体结合网上各类活动宣传吸引游客，线下开展团购、亲子套餐等活动刺激游客消费，入园的游客可以免费试吃，在当地果农的带领下亲自动手摘血桃，享受收获的喜悦，带走时按重量付款即可。既能优化当地环境，打造乡村特色旅游，也可达到宣传血桃的目的，提高果农收入。

（三）成立合作社+产品标准化。一是通过当地政府联合当地果农建立多个以政府为主导的果农参股合作社，引导果农积极加入合作社。政府聘请专业人员对果农进行专业的产品包装技术培训，提高血桃产品的附加值，实现产品的品牌化，打造贵州荔波血桃产品自身品牌，获得消费者的支持和信赖，扩大血桃产品市场，加速实现农产品的经济增长。二是建立产品标准化，实现产品标准的统一。按照国家的要求，建立统一标准。三是合作社通过相关检验机构对血桃进行质量检验，向消费者提供官方质量保证，提供血桃营养价值的证明，保证血桃质量合格。

（四）文化+品牌知名度。贵州荔波是一个少数民族聚居县，世代居住着水族、瑶族、布依族、苗族等少数民族，在长期发展中形成了丰富多彩的民族文化和独具特色的民族风情。贵州荔波血桃在销售的过程中，可以融合当地民族特色与旅游业，依托荔波山川秀丽的生态环境，结合相关部门的大力宣传，吸引更多的游客到荔波旅游，同时推广荔波特产，打造贵州荔波血桃文化。

在此基础上，当地政府应该积极引进专业技术人员进行专业知识的培训，并运用相关专业知识培育优质血桃品种，从血桃产品质量出发，建立、扩展和延伸贵州荔波血桃品牌，推动血桃销售，提高市场准入门槛，强化产业发展。

综上，三种自媒体电商模式适应性强，果农可根据自身实际情况，单独选择一种模式或者选择多种模式相互结合都可。本文运用对比分析和实地调查进行贵州荔波血桃产品新型销售路径的研究，以了解乡村振兴背景下农产品的发展情况，打破传统的销售方式下农产品滞销的僵局，提高农产品产业链水平，完善产品相关的保护措施。后期将继续围绕自媒体电商模式持续地推进农产品对外销售，促进当地农产品文化产业建设。