多地企业出海“抢订单”拓商机

许然

“不论怎么样，我们都必须要走出去了。”日前，即将前往沙特参展的宁波康立特电子有限公司总经理助理林程娜说，这是公司疫情以来的首次出境，也是出海抢单的起点。

跟上述公司一样，12月以来，随着疫情政策调整，多地企业在当地政府助力下出国“抢订单”。有外贸人士表示，12月正是各大采购商制定明年采购计划的时候，要和老客户们续约，拓展新客户，那么年末出国参展十分必要。

从浙江省“千团万企拓市场抢订单行动”，到广东企业组团亮相欧洲和东南亚展会，再到苏州包机赴欧洲开展招商工作，多地政府包机组织外贸企业飞赴国外“抢订单”、拓商机。目前，一些经济大省、外贸大省正涌现出一股出海竞速潮。

“政府搭台，企业唱戏”

记者梳理发现，在本轮密集的包机出海潮中，“政府搭台”随处可见。一般一趟包机行程，商务部门会为企业“量身打造”多个地方、多场展会、多个市场的行程。

在出海抢单上，作为外贸大省的浙江走在全国前列。相关人士指出，这跟当地的经济结构有关，浙江对外贸依赖度高达近50%。

自12月3日起，浙江省启动“千团万企拓市场抢订单行动”。作为省级商务部门带队出国的第一团，由浙江省商务厅等省级部门相关负责人组成的浙江拓市场经贸代表团，开始为期6天的欧洲行，主要行程为参展、开展商务洽谈、帮助企业拓展海外市场等。

除了省级层面的行动外，浙江多个地级市也加入抢单大潮。在以发展服装纺织行业为主的嘉兴市，当地商务部门组织商务包机赴日本东京，参加日本AFF纺织服装展。据悉，包机上共有50家企业96人，是今年以来全国市级最大的外贸包机参展团。

而作为全国“外贸万亿之城”之一的宁波，对外贸的依赖度更是超过80%。受国内外招商活动限制，产业链转移、疫情的影响，该市一些外贸企业出现订单荒。

为应对这一困境，早在今年7月，宁波就在全国首创涉外商务人员拓市场往返包机。36名外贸人飞往匈牙利、法国、意大利等8国进行调研、拜访和推介，以拓市场稳订单。首趟商务包机后，宁波又在此后组织多趟商务包机去欧洲，人数拓展到136人。

此外，不少地方政府从办证服务、资金补贴等方面为企业提供“真金白银”的支持和保障。除了积极协调展会主办方、外事、出入境、海关等部门单位，地方政府还在企业报名、出入境、防疫、机票等方面提供便利服务。比如，在出海参展前，有企业反映展品运输的难题。山东省贸促会加班加点，帮助包括山东企业在内的300余家国内参展企业完成货物通关手续。

作为外贸第一大省，广东推出“粤贸全球”包机境外参展计划，为企业提供出入境便利。其中，深圳对企业参加广东省组织商务包机产生的包机费用，在获得省资助的基础上给予30%的配套资助；对参加本市组织商务包机（舱）产生的往返机票费用给予80%的资助。

为做好企业“组团出海”的保障服务，四川省商务厅专门成立了工作专班，协调外事、公安等部门，方便企业组织报名、证照办理等。相关企业负责人表示，从11月14日申办护照到12月5日正式出发，仅用时15个工作日，比正常流程节约一半时间。

“把失去的三年抢回来”

在外贸企业中流传这样一句话，“一次见面胜过千张名片”。

“有些产品，通过线上展示能拿到订单，但有些产品需要客户摸得着、试用过，才能拿到订单。”宁波市对外贸易服务中心有限公司相关人士称，很多客户参加重要展会，都是带着样品、新产品跟客户交流。

对企业来说，“海外行”的目的就是寻找新訂单和新客户，“把失去的三年抢回来”。纵观各地“海外行”，有的企业签下大订单，有的企业找到新商机，有的企业了解到海外客户的新动向。

“签了！”远在德国的四川成都相关企业负责人向国内分享了这一消息。按照合作备忘录，成都天创精密工业有限公司拿到700万欧元的采购意向订单，成都晶宝时频技术股份有限公司拿到500万欧元的采购意向订单。

专精特新企业家俱乐部公司CEO金石介绍，上述意向采购协议源于前期的充分筹备。通过梳理调研成都相关企业的产品技术优势，最终选出两家企业，提前发给德国相关方面，促成签约。

为拿到更多新订单，嘉兴云翔针织有限公司外贸部经理朱宇前往日本参加AFF纺织服装展前，就开始准备新样品和商谈内容。在展会上，朱宇特地展示了公司新样品——用油丝做成彩色的点子纱。没想到，日本客户对这一新品很感兴趣，现场就签下200万美元的意向订单。这个数据是该企业去年出口总额的三分之一。朱宇坦言，通过现场参加展会，能更加了解客户想法。比起东南亚同行，价格上没有明显优势，但能做出别人没有的新品。

“拓市场商务往返包机帮了大忙。”宁波瑞曼克斯门窗有限公司负责人丁言东说，在关键时刻，出海这一行动为公司抢回了失而复得的订单。

原来，该公司在波兰有一家合作多年的老客户，每年的采购金额占公司业务的五分之一。今年该客户公司被收购后，丁言东迟迟未接到新“甲方”的订单。加之疫情导致物流不畅、线下沟通减少，土耳其、东南亚的同行纷纷伺机行动。关键时刻，丁言东踏上当地政府组团去欧洲的航班，并带上了客户曾提出的、对一个工艺设想的可行性方案，结果奏效了。丁言东也重新签下价值百万美元的订单。

除了收获大笔订单外，疫情三年来，头一次走出国门的外贸人，也看到了海外市场的新变化。

包机赴日一周，来自苏州的51名外贸企业负责人，拜访日本客户200余家，争取订单金额超10亿元。令他们感受最深的是市场变化、产品迭代的快速。这次日本之行，伊塔电器与日立、三菱、富士医疗等日本知名制造商和零售商进行12场会谈，了解到一些日方产品已加速迭代，并争取到了新品订单。

苏州市商务局局长孙建江表示，当面拜访不仅有效拉近与客户的距离，还加深企业对国际市场需求变化和新产品、新技术发展情况的了解，有助于拓展新订单和新项目。

修炼“内功”是关键

“地方政府积极出海招商，将增强投资者和市场对中国经济的信心。”苏州大学自贸区综合研究院副院长屠立峰表示，出海“抢订单”有利于精准深化国内国际两个市场的资源流通和标准对接，提升“引进来”的吸引力和“走出去”的竞争力。

从稳外贸层面看，12月是全年实现经济增长目标的冲刺阶段，外贸是拉动经济增长的三驾马车之一。“这时候把政府优势、企业优势和社会优势结合，能起到一两拨千斤的作用。”在中国国际经济交流中心首席研究员张燕生看来，企业要出去，需要国际化专业人才、专业经验和商业的网络和人脉。要恢复经济，就需要有为的政府、有效的市场和有爱的社会形成合力。

不过，在一些专家看来，这类包机出海服务只是特殊时期的特殊做法，不是一种常态化的措施。随着更多航线恢复，企业自身更要积极走出去。

商务部研究院国际市场研究所副所长白明指出，发展外向型经济最主要的是产品、产业要有竞争力。“未来我们什么时候出去，都有人愿意接待。甚至不走出去，也有人愿意主动来。”

以浙江为例，这几年受疫情及外部环境影响，浙江外贸受到较大冲击。当政府包机“抢订单”的特殊阶段性任务完成后，浙江外贸依然面临泰国、柬埔寨、越南等东南亚国家的替代冲击。

“我们要做东南亚做不了的，更具高科技含量和高附加值的产品，以此形成产品优势。”浙江省重点智库浙商研究院执行副院长、教授杨轶清认为，浙江要凭实力应对制造业替代国冲击，修炼好“内功”。

此外，抢订单、提高竞争力的同时还要留住人。在出海“抢单”热潮后，一些企业嗅到“用工荒”危机。有企业坦言，受防疫政策的调整和春节假期临近的双重影响，如何留住员工完成新增订单成为急需解决的问题。对此，义乌、嘉兴等多地已相继出台相关政策，支持企业稳岗留工促生产。