SaaS类企业融资策略研究——以A公司为例

■喻 萍

（上海砸立企业管理有限公司）

SaaS全称是Software-as-a-service软件即服务。SaaS改变了传统软件由买断变租赁的盈利模式。传统软件需一次性投入数额高昂的软件费、安装费、后期维护费、管理费等，所以传统软件企业最主要的盈利模式便是通过销售软件产品所有权来盈利。而SaaS则是租赁制，所以SaaS服务厂商的主要盈利模式是靠租赁软件使用权来盈利的，按月计费，按年或季度等周期收费。这种模式大大减少了用户企业前期的一次性资金投入，订阅式的收费，增强了用户黏性，市场前景更广空间更大，可为企业持续带来资金流。但同时Saas类企业要不断投入研发升级软件、增加市场投入等，在企业发展前期还没产生规模效应的时候，营业收入是不足以支撑企业发展所需的现金流的，所以这个时候企业要发展，就必须对外融资。但Saas类企业在发展前期因研发投入过大，基本都处于亏损状态，融资难是企业发展的最大障碍，且随着企业发展，Saas类企业在不同生命发展周期，资金需求和资金来源有显著不同，所以研究Saas类企业的融资策略变得非常重要。

1 Saas类企业融资来源

1.1 股权融资

股权融资就是战略投资人或者财务投资人基于公司估值，原股东通过转让公司股份或者增加投资人稀释原股东股份，新股东通过资金换取相应的股份。企业在不同发展周期，估值变化较大。

（1）风险投资。风险投资（简称VC）是指具有资金实力的风险基金公司对具有专门技术并具备良好市场发展前景，投入资金获得企业的部分股份，并以日后取得红利，或出售该股权获取投资回报为目的。风险投资的对象多为高风险且高成长潜力的高科技创新企业。风投基金对项目的选择和决策也是非常严谨，签约的项目一般只占全部申请项目的1%左右。

（2）私募股权融资。这种股权投资涵盖处于萌芽期、初创期、成长早期、快速成长期、成熟期和Pre-IPO等各个不同时期的融资，以及上市后的私募融资等。私募股权融资主要具有以下几方面的特点：首先是在融资方式上，主要是针对少数机构投资者或个人以非公开的方式进行募集资金，基本不涉及到公开市场的操作；其次是私募属于权益型融资而非债权型融资；另外融资需求上来看，非上市企业及私营企业居多；而且融资周期较长，一般可达3至5年甚至更久；最后是投资者有多样化的退出渠道等等。

（3）上市融资。上市融资可境内上市融资也可以去境外上市融资，中国主要有2个证券交易所，上海证券交易所和深圳证券交易所。其中中小板和创业板主要是为解决创新型中小企业融资问题而设立的，但企业在筹备上市过程中面临各种复杂流程与门槛。融资企业需要提前完善内控管理，规范及标准化各项流程制度等。一般可能需要一到二年或是更长时间根据监管审批部门的要求完成各项准备工作，提交的各项审核资料就多达40多种。按国际惯例，筹备上市的企业一般都需聘请专业的外部咨询机构如券商、律师事务所、会计师事务所等协助上市运作。

以上任何一种股权融资方式的成功运用都需要满足几个条件，如企业首先需要具备清晰的股权架构、优秀的管理团队和完善的管理制度等各项管理能力。所以企业需提高自身管理能力，为各项融资准备工作打下扎实的基础。

1.2 债权融资

债权融资主要来源于外部资金，如银行贷款、票据、应收贷款保理、信用证等，以及企业债券和民间借款等。债权融资所获得的资金，企业首先要按期偿还资金的利息，另外在借款到期后向债券人偿还资金的本金。债券融资主要是解决企业营运资金短缺的问题，而非用于资本项下的开支。

2 SaaS企业融资策略的重要性

2.1 有助于Saas类企业快速发展

相较于美国，国内Saas大概发展滞后十年左右，国内Saas开端大约是2004-2005年间，随着“云”认知的传播，企业对Saas的接受度不断提高，带动起新一轮的风潮。而众多的Saas类企业竞争非常激烈，要想成为某一赛道的标杆企业，则需要资金支持研发投入，让产品领先同行业，随着市场的成熟和发展，政策环境上，政策鼓励企业数字化转型，推动企业上云；经济环境上，经济进入增速换挡期，企业数字化建设需求旺盛；社会环境角度，数智化发展历程已经经历四个阶段，现处于生态级数智化阶段，上云成为主流；技术环境角度，云计算技术的成熟与应用，降低了数字化门槛，为云端化与普及化提供技术基础。基于市场环境的变化，Saas目前的市场容量在百亿级，未来5年将发展到万亿级，企业要抓住未来市场，对研发的投入，市场的投入等都需要大量资金支持。

2.2 有利于增强Saas类企业竞争力

有效的融资策略，能够改善企业资本结构和资金等财务状况，同时也能降低企业融资成本，完善企业的治理结构，对公司可持续健康稳定发展有积极的意义。尤其Saas行业具有高投入、高风险、高成长性、创新性的特点，对资金依赖性较高，阶段性特征明显，融资需求动态化多样化。所以合理的融资策略，能帮企业在不同阶段快速筹集到所需的资金，有效的保障企业在竞争中取得优势，增强企业竞争力。如企业在融资前期能吸引到知名的战略投资人，不但能融到资金，同时战略投资人也会跟企业发展带来丰富的业务资源，实现更大的共赢。也为企业之后的融资，或者业务发展打下坚实的基础。Saas类企业属于技术类企业，技术更新换代比较快，所以足够的资金保障，以及强有力的资源可以进一步增强Saas类企业更快速的跑赢竞争对手。

2.3 不同生命周期的融资策略不同

Saas类企业在研发期、创业期、成长期、成熟期等阶段对资金的需求不同、用途不同，决定了Saas类企业各个阶段融资的风险特征不同、需求量不同，从而决定了Saas类企业各阶段融资应采取不同的融资方式和渠道。

3 A公司融资策略存在的问题

3.1 融资市场信息不对称

A企业同样面临融资市场信息不对称的问题，A企业是一家致力于搭建数字营销枢纽，一站式营销中台，让企业可以从容应对数字营销，实现品牌业务的超级增长，让营销变得简单的Saas公司。这是一个较新兴的赛道，竞争也非常激烈，且目前商业模式还未完全被验证，在融资前期的轮次如何能吸引优秀的投资人，是A企业当初面临的一个重要问题。A企业在A轮融资时，因企业内部没有专业的融资人员，创始人也没有足够的人脉资源去寻找投资人。A企业随后选择合作了一家融资代理公司，对接到了一些早期投资人，虽然融资代理公司对接的投资方都没有合作成功，但在这个过程中，创始人也逐渐结实了更广泛的人脉，经过长时间的相互选择，最终创始人寻找到了合适的投资人。这期间A企业因前期信息不对称，付出了巨大的时间成本，以及经受资金链断裂的危机。所以在融资准备中，寻找到合适的融资代理，或者招聘专业的融资人员，可减少因融资信息不对称带来的风险。

3.2 融资时间存在风险

时间是引发融资风险的一个重要因素，融资风险存在时间性。虽然融资者可以根据历史事件进行分析，预备规避风险的方案。但是，在分析风险过程中，不仅要对过去的事件加以分析，更要对未来的事件进行预测，未来的事件存在太多不确定因素，决策者有时也会受能力与知识方面的局限而难以准确的识别信息。决策者得不到准确有效的信息，就容易决策失误，就可能产生风险，造成公司损失。A企业因在进行A轮融资后，对研发和销售市场团队进行扩张，这使得不得不加快下一轮的融资速度。但因寻找投资人，对接投资人，确定投资方等一系列工作难以有准确的时间，即使签订了投资意向书，但经过尽调，签署投资协议等也是一个漫长的过程，像腾讯这种大的投资机构，内部审核协议流程或者用章流程都比较长，所以时间更不好把控。这使得A企业在融资过程中不得不准备其他资金应急方案，如过桥贷款等来满足A企业资金需求，如与跟投的占股不多的投资人签订债转股的过桥方案提前拿到这些投资方的资金用于A企业经营投入。所以融资过程中一定要有足够的资金预算等到下一轮融资款到账，且不可乐观估计，一定要做好充足的备选方案。

4 完善SaaS企业融资策略的对策

4.1 Saas类企业研发阶段的融资策略

在高新技术软件研发过程中，研发其实是理论的构想，那么研发软件并没有具体的成品，也没有办法做到实验验证。那么，在这样的情况下，如何来吸引投资者呢，最重要的就是我们研发的意义以及自己如何去实现研发的过程描述。企业要想实现研发，把虚拟的、想象中的产品变为现实，最为重要的就是资金，企业得先有资金，才能进行下一步的研发验证。一般情况下，企业主要依靠自由资金也就是自身财富的积累或者与他人合伙的方式进行融资。这个阶段因为产品未等到市场验证，商业模式也还不成熟，外部融资较困难。

4.2 Saas类企业初创阶段的融资策略

Saas软件企业在制定研发规划时，需要确定产品的实用价值并预计在市场上占据的份额。企业的管理阶层在创办企业的初级阶段，可能并不具备强大的管理能力，很有可能产生经营风险，创业阶段大部分Saas类企业还处于烧钱阶段，利润亏损，银行一般不会通过这类企业的贷款融资申请，同时企业在此时想要发行股票以获取融资也尚未具备成熟的条件。处于这一阶段的企业，主要通过企业经营积累的收入和内部投入资金，稳步积累自有资金，实现企业本增值，这是企业在创业阶段最基本的融资渠道。

4.3 Saas类企业成长期初期的融资策略

Saas软件企业经历过艰难的早期创业阶段，不论是人才技术，还是企业的管理，都会得到一定的提升，企业研发的软件也占据了一定的市场份额，在保持稳定经营、保障企业现金流的稳定流通的基础上，还可以获取利润，以填补企业建立初期的资金亏损。并且，由于经营前景良好，在对外部融资也有了一定的基础，诸如风险投资机构、银行成立的专门针对高新科技企业的基金等，与企业共同承担经营风险。风险资本不需要企业定期向投资者支付利息，且不以企业经营分红为目的，风险投资的回报在于退出企业投资时获取的资本增值。因需达成较为密切的合作关系，所以需要提前与风投机构或者银行等金融机构介绍自己公司，保持一定的联系，多次向这些机构介绍公司的产品以及发展情况，这些机构就会慢慢对企业熟悉并信任，待需要融资的时候，就很容易获得这些机构的青睐。

4.4 Saas类企业快速成长期的融资策略

在企业快速成长期，经营风险逐渐下降，逐渐显现成果，形成了市场规模。因而在这一阶段，很容易获得投资方的关注，企业融资方式的选择也越来越多。成长期的软件企业逐渐拥有更强的盈利能力，需要投入更多的资金去占领更大的市场、软件迭代更新与后期运营维护等，需要充足的现金流来支持企业的发展。银行信用贷融资在这一阶段是极佳的选择方案，银行信用贷融资一般指向商业性的无担保银行贷款，银行在这一时期的贷款，重点考察的是企业还款的风险，保本付息是主要的获利方式。在企业能够保证稳定增收的情况下，银行信用贷款具有较强的便利性，可以有效补充企业短期的现金流。同时这一阶段应选择一些知名战略投资方或者知名的财务投资方，有了知名投资方的背书，债权融资也会变得容易。

4.5 Saas类企业成熟期的融资策略

在稳定发展阶段，随着Saas软件企业业务的逐渐发展成熟，市场已经验证了其产品是可以的，其经营模式也得到了市场的认可，企业也需要在这个时间段内让Saas软件继续扩大市场份额，同时研发自身的新技术，不断增强自身能力，从而从根本上提升自己的经营业绩。许多的风险因素在于资金方便，这主要也是因为企业处于发展时期，自身是一个比较低的水平，在这种情况下，企业可以通过银行贷款、IPO上市公开募股等等方式解决企业自身的融资问题，从而为企业发展的筹集资金。企业要综合考虑自身实际情况，从未来发展的角度看，哪种融资方式是最适合自己的，选择未来发展的道路。这一阶段，财务状况已好转，内控及管理能力都已达到了一定的高度，前期有过多轮融资的Saas类企业大部分会选择IPO，目前国内有专门针对高新科技企业的科创板。企业也可以根据主打市场等因素去选择上市地，从而募集更多的资金，并获得良好的发展。

5 结 语

Saas是一种企业类型，这种企业类型的企业在发展的过程中有较多的风险，在现有企业融资手段中，这种企业在初期主要通过内部或者外部融资两种方式进行，发展成熟之后，再通过发放股权的方式融资、银行借款等方式融资。通过这类企业的融资路径，我们不难发现，Saas类企业在不同的发展时间段内，他的融资目的和需求是不一样的，因此我们还是要从公司自身条件出发，根据自身对投资和资金的需求，关注好内部和外部的市场环境，从而抓住有利的时机，选择最适合该企业的融资策略，进行发展自己，不断增强自身能力。