建筑工程投标的策略与报价技巧探讨

庞彩珍 甘肃一安建设科技集团有限公司工程师

关键字：建筑工程；投标策略；报价技巧探讨

建筑工程投标是一项复杂且技术性较强的综合性工作。投标过程中要面对激烈的市场竞争，因此在这场竞争中取胜不仅意味着投标者有着强大的市场风险评估的能力，还体现出其丰富的投标经验。本文旨在探究建筑工程投标策略的同时，为相关建筑行业提供更多的可参考建议。

1 投标策略的概念

建筑工程投标策略指的是建筑承担单位在投标竞争中所采用的系统工作部署以及参与投标竞争的有效方法与手段。企业在参与建筑工程投标前要充分了解与掌握工程招标项目的具体情况以及企业自身的实力，以更好地组织相关投标人员进行投标策略分析、企业经营状况分析、自身实力分析以及成本利润分析等一系列分析过程，最终确定适合本工程项目的投标策略[1]。

究其实质而言，投标策略就是建筑工程管理者根据不同时段对工程的了解程度与熟悉程度而实施不同手段的策略。这一举措的落实在一定程度上表明了建筑企业基于实际情况采取调研与部署，实现让企业在不同时段掌握主动权的目的。

2 投标报价技巧的重要性

招投标作为建筑工程项目开展过程中十分关键且重要的环节，无论是招标方还是投标方都能在这一环节中使自己的需求得以满足。从本质来讲，招投标活动是招投标双方的经验与教训的较量与比拼的过程。投标方需要结合自身累积的投标经验与教训精心研究投标报价技巧，使企业获得更高的中标率以及更为广阔的发展空间。

从目前建筑工程招投标活动的现状来看，大多数招标活动是由国有企业或政府部门发起的，投标企业需要结合自身根据自身实力与招标文件上的具体要求进行投标。在这个过程中，投标企业能否采用合理有效的投标报价技巧至关重要，因为这决定着投标企业能否在保证自身合理利润的基础上顺利中标。而一旦采用不合理的报价技巧，轻则导致在投标过程中失利，丧失竞争力，重则还会给投标企业带来难以估计的损失以及一系列的负面影响。因此，投标报价技巧在建筑工程招投标过程中始终占据着十分重要的作用。

3 投标过程中主要采取的策略

3.1 决策投标前的策略

建筑工程前期的投标策略主要集中在两个方面。首先要对招标公告、招标工程以及业务情况做出一定的调查评估，并结合自身企业的技术标准与理念判断是否与招标工程一致，明确企业自身的实力与工程定位之间存在的差距[2]。其次要对投标工程的基本情况进行综合评价。评价的标准主要包括交通便捷度、地形地貌、气候影响因素、业主资信情况、履约能力、资金来源以及财务支付能力等，以保证建筑工程项目投标决策前期的审查谨慎性。

3.2 投标的基本策略

3.2.1 低价薄利策略

低价薄利策略是一种以较低的价格来获取招标方青睐的投标策略。这种策略通常被运用在施工条件好、工作程序相对简单、投标人急于打开某个市场或在某一地区面临没有施工项目的情况下。此外，还被运用在人机无工地可以转移，且附近有可利用的其他工地的人力机械或短期内可以利用其他项目的劳务机械突击完成项目的情况。在竞争十分激烈的情况下，低价薄利策略无疑能在第一时间获取招标方的青睐[3]。在施工条件、工艺、共享投资资源差距相差不大的情况下，低价中标的可能性会大大增加。

3.2.2 高价赢利策略

高价赢利策略是在投标报价过程中以实现最大赢利为目的的投标策略。该策略主要应用在施工条件差、具有很强的专业要求且技术难度相当大、需要投标人具有相当高的技术专长等特殊要求的项目，比如高难的地下工程、港口码头以及投标人相对少的工程等。投标方通过高价赢利策略不仅可以提升自身企业的知名度与美誉度，还能展现其雄厚的实力和超强的技术。这样做并不意味着会中标，但是可以提供一种被招标人选中的可能性，一旦今后被选用，投标人可获得额外的利益。此外，高价盈利策略还可以应用在承包企业自身具有一定优势的前提下。例如，建筑工程企业具备专业的技术人才团队和解决施工难题的能力，并有过同类项目施工操作经验的技术优势，此外还具有充足的资金用来垫付，可以有效减小不可抗力因素形成的经济风险。

4 投标报价的技巧选择和应用

建筑工程投标报价技巧的正确选择和应用在整个投标过程中有着十分重要的作用。投标报价技巧的正确应用不仅可以使企业顺利获得投标项目，而且能促进企业的利润最大化。针对不同类型与情况的投标过程，企业所采取的投标报价技巧也应有所不同，以下从几种方法加以详细说明。

4.1 不平衡报价法

不平衡报价法是企业为争取最大利润而采用的一种报价方法，指的是在工程量清单报价中工程总价一定的情况下，对施工项目中可以尽早支付工程款的分部分项工程以及预计在施工过程中工程量会增加的分项工程适当地提高报价，而对项目施工过程中工程量会减少的以及可能在工程竣工后才能支付工程款的分部分项工程适当降低报价的一种投标报价技巧。例如，建筑工程的土方开挖、基础工程等可尽早回收工程进度款的分部分项工程可以适当提高投标报价；建筑装饰装修中外墙保温、门窗等可能在工程施工完成后才能回收工程进度款的分部分项工程可以适当降低投标报价。因此，不平衡报价是考虑资金时间价值最优以及获得工程利润最大化原则下进行的一种灵活多变的投标报价方法，主要取决于投标报价人能否根据实际情况把握工程项目的多变性原则，并在响应招标文件要求的前提下，进而实现企业利益的最大化。

4.2 突然降价法

由于投标竞争日益激烈，建筑企业往往会采取一些迷惑性的竞标技巧实现成功竞标的目的，而突然降价法就是其中的一种。具体的落实情况是在投标截止时间前半天提交按照招标文件要求程序完成的投标文件，而在规定的投标截止时间前一小时再补交一份补充材料，其中声明将原有报价降低。这样做既符合招标要求，又为竞争者调整投标报价留有足够的时间，起到迷惑竞争者的作用。而后补充的资料，其他竞争者已经没有时间调整了，从而实现成功竞标的目的[4]。

4.3 多方案报价法

招标的类型有很多种，因此也不乏要求不明确、图纸设计不齐全、存在不同程度的漏洞以及条款不公平等类型的招标项目，对于在这种情况下招标的工程，投标人可以采用多方案报价法取得招标人的信任和好感，以达到此次投标报价的目标[5]。如果招标文件中发生以上阐述的条件苛刻、不公平等情况时，投标人可以在制作响应招标文件需求的投标方案进行报价的同时，再结合自身的技术优势，做出更适合本投标项目的方案来报价，这样不仅能够为招标人提供更多的选择方案，同时也能使招标人、投标人从其中获得更大的利益。

4.4 保本竞标法

保本竞标法是指对于缺乏竞争优势的投标人，在不得已的情况下不考虑工程利润的报价方法，以获得可能中标的概率。采用保本竞标法通常分以下几种情况。首先，招标人在较长的时间内没有在建工程，如果不中标，企业就难以生存，虽然本工程无利，但能有一定的管理费维持企业的运营。其次，对于分期建设的项目，招标人先以较低的价格获得首期项目的中标，而后赢得优势，为二期工程的中标创造机会，并在以后的工程实施中取得利润。最后，在工程中标后，将大部分工程分包给要价更低的分包商，以获取利润。

5 投标技巧的应用思路

建筑工程投标策略与报价技巧在上文中已经提到了很多，但是如何在建筑工程项目投标过程中将其落实是一个值得思考的问题。因此，明确建筑工程投标报价技巧的应用思路至关重要。

5.1 掌握信息，明确招标意图

掌握全面的招标信息，明确招标意图是建筑工程投标过程中的首要技巧。要实现这一举措主要应该围绕3个方面的内容进行。首先，要重点关注招标文件中的有效信息，这里所讲的有效信息指的是招标内容、工期要求、工程质量要求、投标报价的计价依据、报价组成以及报价时对无效文件的注意事项。这一部分有效信息的获取能够直接决定投标内容的合格与否[6]。其次，要重点关注评标过程中所需要的证件以及招标方对于投标文件的要求，对这方面的重视可以避免投标文件经过再次修订。最后，要重点关注合同价款中的工程款进度支付状态，以免日后发生不必要的纠纷与矛盾。通过对这3 部分有效信息的获取，投标方就可以全面地掌握招标方的信息以及招标的意图，并根据了解到的情况有针对性地制定策略。

5.2 掌握细节，制定投标策略

建筑工程的投标过程是众多投标者实力、信誉、经验以及投标技巧等多种能力的综合比拼。而对于招标文件的要求进行认真分析、正确理解，并制定与之相对应的投标文件，这也是整个建筑工程项目投标过程的核心。

通过掌握细节的方式精准制定投标文件的过程主要包括两方面的内容。一方面是对于投标文件编写的重点把握，即需要严格填写投标函及附录、投标保函、施工技术方案以及招标响应性文件等，并仔细检查汇总，然后对与工程有关的一系列事项以及管理进行细致说明，最后结合招标文件的内容仔细阅读分项清单报价，同时结合图纸进行合理报价。另一方面是把握编写的要点，即在编制投标文件时对各章节的有关要求进行详细阅读，并重点关注可能成为无效标处理的情况[7]。

5.3 抓准时机，灵活应用报价技巧

5.3.1 全面细致调研项目

在进行投标报价前，要对拟投标工程是否存在投标风险进行调查。投标风险内容主要包括3 个方面。首先，要重点考察建筑工程是否存在施工手续不完备、建设资金不到位的履约风险。其次，要考察拟投标工程是否适合自身企业承建，一旦超出自身承建能力就需要投标方谨慎选择。最后，要考虑拟投标建筑工程的建设环境是否存在安全隐患以及政府相关管理规章的问题。

5.3.2 进行成本分析

在对投标项目进行风险分析后，建筑企业需要对投标项目的成本情况做出预判，并通过这一预判来为投标决策层制定投标策略提供可靠的依据。值得注意的是，对投标项目成本进行分析的过程中，要将货源地、进货渠道、人工成本变化、政府税费减免以及通货膨胀等多种不可见因素的影响考虑在内，得出最符合实际的成本预判结果。

5.3.3 掌握自身优势

针对同一个建筑招标项目，建筑企业势必会面对多个竞争对手，因此在投标报价过程中建筑企业应该掌握自身优势，并与竞争对手形成较大优势对比。具体而言，建筑工程承包企业所具备的优势主要包括技术、经济、管理以及信誉这几个方面的内容，从这些方面入手掌握自身优势可以大大提升中标的可能性[8]。

5.3.4 确定报价技巧

报价方式的确定是建筑企业在经过风险分析、成本分析以及自身优势分析后，根据投标工程的实际情况而确定的报价策略。通常情况下，建筑企业会应用不平衡报价法来进行投标报价。

6 结语

建筑工程的投标技巧对于建筑工程的长久发展有着十分重要的意义。在建筑工程投标的前期阶段，对工程信息的筛选与评估可以显著提升投标成功的可能性。而在投标报价环节，报价技巧的应用是否有效以及正确与否都能在很大程度上影响中标概率与中标后的经济效益。因此，在建筑工程投标策略应用的过程中，最为重要的因素就是提高建筑企业的专业水平以及人员整体素质，了解掌握招标文件的相关要求，并采取有效的投标策略与报价技巧。