数学模型视角下饲料营销人才的培养策略——评《营销决策模型》

杨雨时

（河北农业大学，河北 保定 071001）

书名：营销决策模型作者：郭国庆，王霞，刘成斌出版社：首都经济贸易大学出版社出版时间：2011-06ISBN：9787563819072定价：30.00元

饲料营销决策是指针对饲料产品或服务营销活动的目标、战略、战术等问题进行选择和决断的过程。一般而言，饲料企业通常会在广泛收集资料和认真细致的调查研究后制定相应的饲料产品营销决策模型，包括准确测量饲料市场规模、未来市场销售水平和利润水平等。在此基础上对饲料市场进行细分，以便选出最具潜力的细分市场，并且找到饲料企业在细分市场中的最佳定位。可以说，营销决策模型对提高饲料企业核心竞争力具有无可替代的作用。营销决策模型主要来自数学模型，基于此，文章根据《营销决策模型》一书的内容，结合当前饲料营销现状，分析饲料营销人才的培养策略。

从内容上看，由郭国庆、王霞、刘成斌编著，首都经济贸易大学出版社出版的《营销决策模型》一书共10章：第1章为营销决策导论，旨在介绍营销决策模型涉及的基础知识；第2～3章为顾客满意与品牌选择模型、市场需求测量与预测，主要基于顾客角度，帮助企业提高顾客满意度，了解顾客在品牌选择过程中的需求，并进行市场预测；第4～10章主要结合数学模型知识阐述了企业营销决策过程中常用的数学模型，如STP决策模型、新产品设计模型、新产品市场测试模型、定价决策模型、物流决策模型、广告决策模型等。由此可见，该书内容具有很强的针对性、实用性和创新性，既反映了市场营销领域的最新研究进展，丰富了营销管理各专业的教学内容，可以很好地指导相关专业学生日后的营销管理实践，使学生体验借助数学模型进行企业营销决策的创新过程。同时，该书通过理论与实践相结合的方式很好地帮助饲料企业营销人员提高营销决策能力，特别是利用数据模型分析和解决实际营销问题的能力，有利于强化饲料营销人才培养。

从饲料企业角度看，饲料营销问题日益复杂，营销决策对变量的控制要求越来越高。以往依赖于经验的定性方法和较为初级的量化方法已无法满足饲料企业市场营销的需要。与此同时，数学模型的不断发展，也使借助数学模型中的量化方法实现营销决策思维过程的形象化成为可能，即用一定的变量和模型来表示饲料营销过程中的一些概念及相互关系，再通过对变量和模型的数学分析反映营销现实。饲料行业的快速发展和饲料市场的激烈竞争使得行业利润趋于平均，加之饲料行业创新能力不足，造成产品差异性低，很多饲料企业盲目追求规模，而缺乏系统性的市场营销策略。因此，如何有效应对饲料行业的激烈竞争和复杂多变的市场行情，规避风险，抢抓机遇，如何做好市场营销决策已成为饲料企业亟待解决的问题。作为饲料营销队伍主力军的营销及管理相关专业学生，要想全方位提升饲料营销能力，需要把握饲料行业最新特征，运用书中介绍的营销决策模型创造性的开展营销活动。

第一，借助随机模型、营销组合模型、市场反应模型等构建“饲料营销决策支持系统”，通过数学模型研究顾客行为，表述特定营销组合因素与饲料市场反应模型的关系，借助经验数据估计相关的反应函数。实现抽象的营销模型向现实的营销决策转化，使营销模型在营销决策实践中发挥重要的支撑应用。

第二，借助元分析模型、人工智能、数据挖掘、基于扫描数据的顾客选择模型、格式化理论模型、人工神经网络、数据挖掘等方法，研究饲料顾客选择模型、饲料销售促进模型等，解决顾客品牌转换、饲料营销人员报酬、饲料库存控制、饲料定价决策、饲料营销渠道决策等营销问题。

第三，借助稳定度模型、偏好度模型，结合大数据对顾客进行用户画像，根据饲料企业的市场定位进行高效的顾客关系管理，对顾客进行精准营销。避开生产规模盲目扩张和饲料产品同质化陷阱，根据顾客需求进行饲料产品的创新，针对顾客需求做个性化营销。精准营销可以显著提高营销效率，同时有效降低饲料企业不必要的营销支出，增加企业利润。

综上所述，无论是应对全球经济危机还是培育企业核心力，营销决策模型势必发挥无可替代的重要作用，这也是《营销决策模型》一书所表达的观点。因此，作为饲料企业营销队伍主力军的营销及管理相关专业学生，要重视营销决策模型的学习，做新时代创新型饲料营销人才，运用科学的营销模型指导饲料营销实践，实现饲料营销模式的转变。