如何与东南亚人谈生意

本刊综合整理

深圳玩具展作为中国玩具市场风向标，每年都会吸引来自各地的专业观众进场参观采购。受新冠肺炎疫情影响，今年展会虽然不少欧美客进场受到影响，但东南亚客商仍千方百计入场观展买货。“不过，他们有些是专门来考察市场的产业同行；东南亚人的采购与欧美客也不同，但往往要求多多，订单数量不大，很难有过千万的。”有业界人士这样吐槽。关于亚洲玩具市场前景怎样？如何能更好与东南亚客商往来，商家们分享了他们的经验和心得。

东南亚玩具市场富有潜力

《区域全面经济伙伴关系协定》今年起实施，中国、日本、新西兰、澳大利亚和东盟成员国均承诺要降低关税、开放市场、减少标准壁垒等以利贸易发展，亚太地区自由贸易有望迎来新一轮增长。实际上，亚洲经济近年迅速发展，今年1—9 月，中国与东盟贸易总值达4.7 万亿元，成功取代欧盟成为我国第一大贸易伙伴。

就玩具产业而言，东南亚国家像越南、印度尼西亚、马来西亚、泰国、印度、孟加拉国等的玩具产业虽然也有一定规模，但中国产品仍在其市场大行其道。如越南，尽管该国玩具业发展快速，但超市玩具货架上摆卖的品牌产品不少仍是中国制造，深圳玩具展是他们采购的重要渠道。中国广东作为世界最大的玩具生产和出口基地，今年上半年，仅传统玩具对亚洲的出口便达149.96 亿元人民币。

观察近年亚洲玩具市场，日本、韩国、新加坡这三个经济发达体一直是中国玩具重要的消费区，马来西亚、印度尼西亚、越南、泰国、菲律宾、孟加拉国、印度等也是中国重要的玩具贸易伙伴，这些东南亚国家不仅大量进口中国玩具，并且大量采购玩具配件和材料以支持他们国家的玩具产业发展，从而令中国玩具“品目9503 所列货品的零件、附件”生意连年增长。

实际上，中国玩具物美价廉、新颖时尚，深圳作为地处于世界最大玩具生产和出口基地——广东的经济特区，深圳玩具展是近水楼台先得月，许多企业的玩具新品都会在这个展会上发布展示，精明的东南亚玩具商自然不愿错过，越来越多人前来观展采购将会成为新常态。

东南亚客商做生意各有特点

面对越来越多东南亚客商前来采购的趋向，如何更好与他们交往洽谈，根据他们不同的特点建立长久贸易关系，资深人士也分享了他们的经验和心得：

马来西亚——马来西亚人谈生意不喜欢正襟危坐，就算进入会议室开始正式谈判，他们也喜欢从无关痛痒的小话题开始，说说天气及物产之类的东西，然后过渡到正题。对马来西亚人而言，谈判伊始就直接切入正题，会被认为不礼貌。即使事情已大致确定，他们也往往会说：“我要和我的合伙人再商议一下。”其实，他根本没有合伙人。尽管如此，你也不必追问紧逼，逼得太紧，可能会适得其反，因为马来西亚客商从不打算匆忙做决断。

越南——越南人商业往来十分看重个人交情，与越南商家做生意，建议积极对合作伙伴进行感情投资，尽快成为他们的“自己人”。如果他们觉得你是“自己人”，许多事都好办。而想成为他们的自己人，其实也不太复杂，越南人非常注重礼节往来，每逢节日可多走动，往往事半功倍。另外，越南商家有点自我，他们前来拜访，会要求你安排住宿、交通、吃饭等，并且常会在谈好的价格基础上附加额外条件。

泰国——泰国是佛教国度，君主制国家，尊卑思想浓厚，员工信服老板，而老板对员工也很信赖，采购产品一般是采购人员说了算，产品质量则由管技术的话语。多数泰国人不愿意与他们不了解的人进行商业来往，但展览会是他们乐意结识新商家的场所。泰国客户通常愿意尝试新产品，只要有新产品，泰国客都乐意一试。如果，你真的很想开拓结识某个泰国商家，最好通过权威组织例如商会或熟人介绍引见，不然的话，难以奏效。

印度尼西亚——印尼商人很强调行业互助精神，待人彬彬有礼，不讲别人坏话，但却较难成为知心朋友。不过一旦建立了推心置腹的交情，与他合作就比较容易，而且可靠。印度尼西亚人不喜欢讨价还价，所以为确保生意成功，必须充分了解市场行情和同行情况，能让对方心悦诚服接受你的报价。另外，还要有足够耐性，一宗简单业务，许多时候谈判常常也会持续数周甚至几个月。

菲律宾——在菲律宾商家的潜意识中，凡是中国生产的产品就一定要便宜。菲律宾商人通常喜好价格便宜的东西，不太在乎产品的质量，他们更有一些人为攫取更丰厚利润，喜欢买傍大款的东西甚至找山寨产品。菲律宾外汇管理制度较松，外汇可以自由汇入汇出，所以菲律宾商人一般采用预付订金或预付部分货款等付款方式进行交易。但与他们做生意，安全第一，没有把握时宁愿不做。

印度——印度客喜欢讨价还价并且善变，一宗生意几经洽商眼看快谈成了，但一转眼，他会离开你与隔壁的公司签约。而即使签了合同，也不要以为万事大吉，因为事后他们依然会提各种要求或质疑，从而借机修改合同。与印度客做贸易，一定要多个心眼，钱不到账不发货。生产厂家如果没有收到订单预付款前，千万不要组织生产，哪怕合同规定了明确的交货期。另外，客户付多少货款就做多少货。

“当然，以上所谈的心得经验，不过是一些个人感受，未免存有谬误，”业界人士不忘提醒说，“现实中，每个人都有不同个性，不能一概而论，如何与不同客户建立关系，一定要因人而异，随机应变。”

需要提防贸易陷阱

所谓林子大了什么鸟都有，随着中国对外开放不断深入，越来越多的人会到中国来寻找商机发家致富，也就难免会出现一些居心叵测的人，虽然为数极少，机率很低，但大家还是要长个心眼——资深人士这样忠告。

赊货销售必须谨慎。许多东南亚客户都是小商家，刚开始时业务量小，金额少，生意通常会比较顺利，从而成为双方都较为熟悉的常客，但如果某一天，对方称业务量扩大，需增加购货量，但货款不足要分期付款，你就要多加警惕，因为现实中大量赊货后，货款很难足额收回的例子不胜枚举。

谨防骗货或弃货行为。订单确定后，一定要找信誉好、实力强的船运公司，以防不法货代或船代与不法商人勾结骗取货物。付款方式一定要坚持TT（电汇）或者信用证为主，避免拖收，FOB（Free On Board 装运港船上交货）条款能不用就不用，以防货到无单放货。对超出合理需求的货板数量，要么不给，要么坚持要对方付款，以防有人专骗样板。