大数据背景下煤炭企业的营销策略

张虎 山东能源集团煤炭营销有限公司

在现代信息科技的驱动下，大数据的时代已经悄悄来临，对各行各业都有很深的影响。在大数据时代来临的今天，煤炭企业的营销活动受到了越来越多的关注。从大数据的角度出发，煤炭企业营销中存在着许多问题，如缺乏有效的信息化应用、缺乏专业化的营销人才、缺乏营销战略的保障体系等[1]。

一、关于大数据的特征及其应用

大数据最基本、最显著的特征就是信息化和交互式，把大数据网络和实体经济结合在一起，让实体经济有了更大的发展空间。具体来说，大数据的具体运用可以从以下几个层面进行。(1)把它和研究开发结合起来。大数据是一种没有时间和空间的通信工具，它能聚集全球所有专家的智慧，打破传统环境下的束缚，通过个性化定制、柔性生产、众筹设计等新的方式和手段，实现企业的发展和使用户的最佳体验需要最大化。(2)把它与生产加工相结合。大数据的应用，让整个生产的核心都变得更加智能化，通过虚拟网络，将不同区域、不同的实体设备连接在一起，形成一个完整的产业链，彻底改变整个社会的生产方式。(3)结合市场营销服务。大数据使得生产厂商、中介、零售商、广告市场等多种角色的一体化。随着大数据技术的应用，企业和消费者之间的互动越来越紧密，传统的供给过程也将发生根本性的变革[2]。总之，大数据不仅仅是将网络技术与传统的经济融合在一起，更是一种在经济、生产、服务等方面的变革。大数据是我国制造业转型的重要手段，它为我国的经济转型创造了必要的市场环境。

二、煤炭市场概述及基础特性

煤炭作为一种重要的战略资源，在传统的分配和调度中，都是由国家进行宏观调控的。在煤炭的采购方法上，存在着大量的计划经济因素。在煤炭市场经济的发展与完善中，煤炭资源的配置与管理已不能由政府主管部门控制，任何一种煤的生产都要面临销售问题。所谓的煤炭市场，指的是买方和卖方就产品的数量、质量、运输方式、售后、违约条款等达成协议，完成合同、发货、验货、付款等一系列为目的的经济关系。我国一直是世界上最大的煤炭能源消费大国，虽然现在政府对环保的重视，降低了煤炭的生产，但在未来的十年到二十年里，煤炭的消费将会达到百分之五十以上。煤炭市场是煤炭的交易场所，煤炭市场的均衡程度将对我国的经济发展产生重要的影响。我国煤炭市场的主要特征是:(1)市场容量大。煤炭是我国最基本的生产和生活必需品，每年的消耗量超过43亿吨，居世界第一。(2)市场需求变动的空间不大[3]。例如，煤炭下游行业的钢铁和电力公司，由于受生产规模和方式的制约，对煤炭的需求不大，因此，要通过控制煤炭的价格来调节煤炭的消费，难度很大。(3)需求量大、批量大、供应稳定。一般来说，以煤为原料的公司对煤的需求量都比较大。比如，火力发电厂需要稳定的煤炭供给。(4)贸易活动受运输条件的制约。煤炭是一种大宗的散货，其运输环境对煤炭的运输有一定的限制。由于天然条件的制约，我国的煤炭资源分布极不平衡，存在着较大的区域差异，以及与生产者、消费者之间的距离。据调查，我国每年有五亿多吨的煤炭被输送到东南沿海。

三、煤炭企业社会环境及技术环境分析

在制定煤炭市场营销战略时，社会环境的影响是不容忽视的。首先，现代人的生活、工作、思维等人文因素，是影响煤炭企业营销战略的最终结果的关键。另外，地区、年龄、收入等因素也会影响到消费者对煤炭价格的认知和接受。随着社会的发展，人们对生活的高效、便捷和绿色的要求都比以前有了很大的提高。由于市场需求的变化，煤炭企业在进行产品和服务、制定市场战略时必须充分考虑到上述问题。而且，人口对煤炭销售的影响也很大，因为人口和煤炭的需求是成正比的，人口越多，对煤炭的需求也就越大。煤炭企业所处的地区人口数量少，这也是造成煤炭销售不佳的一个先天原因。同时，由于不同地区的气候、环境保护、居民的生活习惯等，都与煤炭的销售有着密切的关系。21世纪是科学技术飞速发展的世纪，大量的先进设备和制造技术被大量应用于能源行业，而煤炭企业也紧跟时代步伐，在管理和生产中不断引入新的设备和技术，从而促进了公司的技术进步。煤炭是我国最重要的能源之一，是国家高度重视的重要资源，同时也是目前我国煤炭开采装备技术的最先进水平。近年来，我国政府越来越重视环保问题，对煤炭企业的生产和运营都提出了新的要求。首先，由于政府对各行业的企业都有节能减排的要求，所以在降低煤炭等能源使用量的前提下，必须加大对节能设备的投资，而煤炭企业也是如此，目前公司把节能和环境保护工作提到了重要的位置。其次，由于天然气、风力发电等洁净能源的大量使用，导致煤炭市场进一步萎缩，能源占有市场份额下降，给煤炭的生产和运营带来了极大的阻碍。最后，随着计算机和大数据技术的迅速发展，网络营销模式越来越引起了各大公司的重视，而随着网络建设的法律和政策不断完善，网络营销给煤炭企业带来了新的挑战，也给企业带来了新的发展机会，可以预见，在不久的将来，网络营销必将成为各大公司的主要营销模式。

四、煤炭企业机遇分析

（一）我国市场经济体制不断完善

我国经济增长平稳，对能源的需求也在不断增长。煤炭是我国的主要能源之一，在全国的能源消费中占有很大的比重，占到了一次能源的70%以上。在“十三五”的煤炭发展规划中，提出了在2020年底实现每年39亿吨的目标。在上述背景下，煤炭企业的煤炭销售将会有所帮助。

（二）我国鼓励发展新型洁净煤技术

目前，随着环境保护意识的增强，把可持续发展作为工作重点，间接促进了洁净煤技术的快速发展。随着环保问题的日益严峻，低污染的煤工艺、洁净煤的开采日益引起人们的重视，煤炭生产的长焰煤、不粘煤、弱粘煤被称为天然洁净煤、环保煤，具有低硫、低磷、低灰等特点，符合国家环保要求，进一步提高了需求量。

（三）煤炭企业技术进步较快

当前，大型煤炭企业贯彻落实科学发展观，积极推动科技运用于煤炭生产和经营全过程，员工的质量和自动化水平不断提高，为企业健康、绿色、可持续发展提供了有力的保证。煤炭企业以人为本、经济效益和技术进步为能源的进步提供了驱动力，坚持高起点、高技术的精神，认真贯彻国家煤炭规范和政策，引进高效的施工方法，结合各地区资源条件和优势，运用现代先进的结构理念，积极引进先进适用的新技术、新工艺、新设备、新材料。按照体系结构的思想，全面地规划和考虑整个系统，实现系统的升级。公司将根据系统配套、综合协调的总需求，采用高度集中、简化的方式进行系统的设计，采用高性能的机械化，实现设备基本装配自动化、信息化控制管理，使公司建设成为高生产率、安全可靠、高质量的现代化大型煤炭企业。

（四）现代企业制度改革不断增速

随着社会主义市场经济的发展，“网络营销”成了新的发展趋势，煤炭企业在现代企业体制改革的冲击下，抓住机遇，积极探索现代企业制度，创新经营管理方式，为煤炭企业的发展创造了一个新的外部环境。煤炭公司顺应时代潮流，不断学习和应用新的企业制度，不断提高自身的经营水平，以保证公司未来的发展。在这样的大环境下，煤炭企业要制定一套有利于销售的政策，以不断提升顾客的满意度，同时也要与顾客保持长期的合作，以确保公司的销售量[4]。

五、煤炭企业煤炭营销问题分析

（一）缺乏大客户评估体系

目前，煤炭企业尚未实行大客户管理，所采取和维持的经营关系也仅限于数年之前，相关的营销战略执行较为保守。近年来，虽然煤炭企业在市场营销中已着手对顾客进行归类，但由于没有建立一个明确的分类标准，造成了归类结果的混乱和不同顾客管理规范的缺失。在市场营销过程中，由于销售人员对顾客的数据缺乏统计，并且没有很好地记录和传递顾客的信息，使得企业内部的信息不能及时地进行分享。煤炭企业是比较传统的公司，以往的客户管理都是以“坐销员”的形式进行，而在这样的模式下，真正接受过培训的员工并不多，而从客户管理专业毕业的员工更是凤毛麟角，这也是为什么煤炭企业中，即便是管理层，也缺乏客户管理方面的知识。因此，在制定现有的煤炭企业营销管理模式时，迫切需要对大客户进行科学的评估。

（二）缺乏公司产品组合供给能力

在市场销售中，要对产品的供应组合给予特殊的注意。一个完美的产品具有预期性、关键性、表面性、潜质性和附加性。当前，煤炭企业布局不够合理，层次不够，总体效果不理想，但在煤炭工业中，客户最关心的是经济效益和后期服务。现在，煤炭的需求量一直在下降。为此，煤炭企业要把重点放在产品的创新上，为客户提供更好的产品和更好的经济效益。只有如此，企业才能持续、稳定地发展。

（三）缺乏各类客户差异化定价

目前，煤炭企业还没有按照用户的实际需要来制定后期的服务标准，而目前的服务管理模式也只是在讨论阶段。公司在生产和运营过程中，虽然与顾客建立了普遍的交流和重点管理，但是整体上却缺少对顾客实际需要的具体把握。在销售的实际运作中，更需要与顾客建立良好的销售关系，并且长期维持。当前煤炭企业拥有庞大的用户群体，因此，必须以客户的需要为出发点，才能赢得客户的最大信赖。此外，公司还应建立一个经济保证体系，在煤炭生产下降的时候，煤炭企业只有提高产品的价格才能解决问题[5]。

（四）缺乏对信息技术的有效应用

随着现代信息技术的飞速发展，煤炭行业的发展也日益受到信息技术的冲击，然而，目前大多数煤炭企业尚未将信息化技术完全运用于市场营销战略。首先，目前煤炭企业的营销策略比较陈旧，或者以销售为主，缺少对信息技术如大数据等应用的认识和能力，使得其营销战略的实施效果不佳。其次，目前许多煤炭企业还不能利用大数据和其他信息技术来收集、整理、分析市场营销资源和各种数据，没有建立起一个完整的市场信息数据库，这就使得煤炭企业在大数据环境下的市场营销策略难以得到有效的数据支撑。

（五）缺乏专业化的营销人才

在大数据时代，营销人才是企业获取核心竞争优势的重要力量。目前，煤炭企业在大数据环境下开展的市场营销工作仍缺少专门的市场营销人员。一是许多煤炭企业缺乏对市场营销的认识，缺乏有效的人才培养。二是部分煤炭企业由于成本原因，缺乏健全的人力资源管理体系，没有从外部引进专业的营销人才，缺乏有效的人才队伍，很难在煤炭企业中充分发挥专业技术人才的支持。

六、大数据背景下煤炭企业营销策略的改进对策

（一）强化对市场的分析和预测能力

在大数据时代，煤炭企业面临着一个不断变化的竞争和发展环境，而市场需求的变化将直接关系到煤炭企业的发展。一是要广泛收集与市场发展有关的数据，并针对市场变化制订相应的营销战略，以提高产品的针对性和有效性，以避免单一的营销战略所带来的消极影响。二是提高对市场发展和变化的预测和分析能力，针对过去的市场需求变化，及时采取应对措施，以达到有效的预防和控制市场风险的目的，既保证了煤炭公司的营销战略，又保证了公司的发展前景。

（二）强化对信息技术的应用

随着信息化的发展，信息化技术已成为企业经营活动的重要组成部分，在煤炭企业的营销战略中，必须强化信息化技术的运用。一是要更新营销观念，运用大数据和其他信息技术，改善煤炭生产的动态和销售数据的收集、处理、分析、存储，构建一个完整的煤炭市场数据库，为煤炭企业的营销策略制定提供支撑。二是要不断充实和完善煤炭行业的市场信息，利用先进的技术手段，扩大煤炭企业的信息数据库。

（三）实施专业化营销人才建设

在营销人才的培养上，煤炭企业要采取“培养和引进”相结合的战略。首先，要通过制定培训内容、培训方案，定期对市场营销人员进行针对性的培训，让他们能够熟练运用大数据时代的先进营销手段，提高自身的专业能力和综合素质，充分发挥内部员工的推动力[6]。二是要确立人才培养观念，加强内部管理，加强人力资源战略投资，引进一批专业的市场营销人才，使现有的员工队伍得到有效的补充，并将先进的营销思想和技术应用到煤炭企业的信息化建设中去。

（四）创新原有的营销体系

目前，我国煤炭企业的市场营销系统还处于较低水平，很难适应大数据时代的煤炭企业发展需要，需要对现有的营销体系进行改革。一是要坚持先进的市场营销观念，增强创新意识，对现有的市场体系进行再评价，对市场结构进行优化，剔除传统营销方式的影响，二是在市场环境发生重大变化的基础上，不断地更新和完善现有的保障制度，充分发挥其在煤炭企业营销策略中的重要作用。

七、结语

总之，煤矿企业的生存压力很大，如何采取行之有效的市场营销战略，加速发展，是煤炭企业必须重视的问题。在大数据发展的今天，煤炭企业必须加强信息应用，加强营销人才的培训，创新现有营销体系，提高市场预测能力，增强市场竞争力，开发健全煤炭市场营销策略，健全市场策略和保障机制。