销售小能手的制胜秘诀

文／郦丹妮

唐时云用自己的热情感化客户，用自己的方法吸引客户，用自己的努力创造销量。

“你好，师傅，燃油宝需要吗？”每一位到中石化浙江嘉兴石油东升路加油站的顾客都是唐时云的潜在客户。加油服务的空隙，就是她发挥销售能力的最佳时机。

作为东升路加油站的老员工，唐时云是很多油站客户熟悉、信赖的老面孔。她用自己的热情感化客户，用自己的方法吸引客户，用自己的努力创造销量。

□ 非油销售有技巧

◇供图/郦丹妮

虽然燃油宝声名在外，但是秉着使用过才有发言权的心态，她自掏腰包买了一瓶加进自己的车里。在加油的时候碰到购买过燃油宝的老客户，她会主动向客户询问燃油宝的使用感受，接受客户对于销售产品的全方位反馈，才能够确保自己销售的产品对客户来说是真正有用的。

“师傅，燃油宝加过吗？”不同于上来就一股脑儿进行产品推销，唐时云选择先问客户是否有使用燃油宝的经历。如果客户回答加过，她就会乘胜追击，告诉顾客燃油宝对于爱车来讲是一个长期的投资项目，一般情况下两箱油就要加一瓶燃油宝。如果客户回答是没有加过，她就会询问客户车辆的使用情况。使用年限较长的车辆，她就会推荐车主使用燃油宝。不同的开场白，可能会让给客户不同的消费体验。这一点，唐时云深谙其道且巧妙运用在销售过程中。服务客户的时间久了，她甚至能一眼就看出来客户的汽车使用时间。这一点甚至让很多爱车的客户佩服不已。

在一次加油的过程中，唐时云正在服务泵岛另一边的车辆，一辆看起来有些年代感的跑车悄悄停在了旁边等待加油服务。唐时云注意到了车辆的动静，发现竟然是熟悉的老客户。她赶紧跑过去举手向客户问好。客户还没开口，唐时云就知道这位老客户要购买燃油宝了。她赶紧拿来燃油宝帮客户加进油箱，并询问油品帮助客户加油。这位老客户十分信赖中石化的燃油宝产品。唐时云询问客户燃油宝效果，这位客户十分坦率地表示：“之前，我不是跟你说我的车子开的时间长了，有‘轰隆轰隆’的声音吗？在你的推荐下，我买了燃油宝。刚开始我还不怎么相信，加进去也没有什么感觉。但是时间久了，用的多了，车子的声音慢慢消下去了。我估计是车子里的积炭慢慢清掉了。你现在再听听，是不是没有什么声音了！”

□ 抓牢购物痛点

“质量与服务，是实体销售眼前一亮的地方。加油站内的易积分兑换的产品是中石化自有品牌，品牌靠谱有保障。同时，进行积分兑换不需要客户额外付款。因此，得到了很多客户青睐。”

“师傅，您的手机号码是移动、联通还是电信？积分有兑换过吗？”不同于直接询问客户是否需要进行易积分兑换，而是选择用普通的问候拉近和客户之间的距离。很多客户可能知道积分兑换，但并不知道如何进行积分兑换。这时候，就是她施展拳脚的好时机。她会帮助客户扫码进入第三方运营商的积分兑换平台，帮助客户查询手机号积分，展示给客户积分兑换页面，再询问客户是否有易积分兑换打算。很多客户会认为择日不如撞日，与其年末忘记积分兑换白白流失积分，还不如趁着记得的时候把积分效益最大化。

由于加油服务的话术字数较多，很多客户在加油过程中会听的不耐烦，也会因此错失活动。她自己也深有体会。因此，在加油服务话术讲述完毕以后，她会将重点内容再次告知客户，尤其是促销力度大的活动。比如，纸巾买一送一，燃油宝买三送二，店内消费满额打折等等。很多客户本身并不在意加油话术，左耳进右耳出，往往容易忽略店内活动。但是，像唐时云这样将促销活动再一次重点输出会让客户印象深刻，让客户留意到自己可以参与的促销活动。此举不仅让客户对油站活动心中有数，而且大大提高了客户进站消费的概率。

□ 学习销售两不误

在平时闲暇时间里，她不忘向周围非油品销售成绩突出的同事请教他们的销售经验。她坚信别人的经验始终是别人的。只有自己消化吸收并且融会贯通了以后，才是自己的经验。

“大师傅”马师傅来油站传授自己的非油品销售经验时，她会认真学习并且尝试运用到加油服务过程中。服务结束后，她更是主动与马师傅交流服务与销售心得，让自己的销售技巧更加完善。去其他非油品销售靠前的加油站帮扶时，她会留心观察每个人的服务技巧，尤其是油站的非油品销售能手，观察、学习、总结值得学习的地方，结束帮扶后也会及时教授给油站的同事，用自己的力量带动整个油站的非油品销售成绩。马师傅来油站总是感慨：“他们这个加油站里，销售技能最厉害的就是唐时云了。她肯学肯练，能够将别人的经验很好的吸收消化成为自己的东西。她身上还总有一股不服输的拼劲儿。只要她肯坚持下去，一定能在非油销售这个板块拼搏出自己的一片天地！”

认真的人总是散发着光芒，努力终究会被看见。唐时云在认真做好非油销售的同时，蒸蒸日上的销售业绩被所属公司发现。在公司多方比较与考量以后，她获得了2021年度嘉兴石油公司的“销售小能手”称号。她将自己的销售经验整理与各位同事分享，让更多的同事能够学习到销售技能，为油站、为公司的销售业绩做出自己的贡献。

易积分兑换的产品是中石化自有品牌，积分兑换不需要额外付款。因此，得到了很多客户青睐。