会说话的陈列

文／刘金玉

湖南高速石油通过打造会说话的陈列，让陈列商品抓眼、抓手、抓心，提升了非油品的零售能力。

今年以来，为进一步提升门店零售能力，湖南高速石油通过打造“会说话的陈列”，让陈列商品“抓眼”“抓手”“抓心”，有效提升了非油品的管理质量。1—7月，公司非油基础品类完成完成率111%，同比增长13%；毛利率排名全省第一。

□ 利用堆头，打造能“抓眼”的陈列

“站长，看我们站卓玛泉陈列出来的大帆船，多漂亮、多大气。今天好几个顾客表扬了这个陈列造型，还特意买了几箱卓玛泉呢。以前，我们站一天只卖几箱。现在，利用夏季通过堆头设计陈列在醒目位置，一天能卖几十箱。”湖南高速石油金星加油站员工对站长黄顺自豪地说道。

当前，正值夏季水饮料销售旺季，为抢占水饮料市场，实现水饮料销售新突破。近期，公司各门店掀起了水饮料陈列PK赛。

“陈列的要点在于第一眼就看到你的商品，让你的商品和客户直接对话。所以，陈列要做到整洁干净，而且要足够漂亮，才能吸引顾客。”公司分管非油业务负责人说道。

为做好“抓眼”陈列，公司举办专题商品陈列培训班，组建陈列PK群，及时上传好的陈列照片，以助门店相互学习借鉴。各门店不甘示弱，在QQ群里争先恐后上传陈列照片，上演了一番水饮料陈列PK赛。如道林服务区发挥集体智慧，将水饮料堆头陈列出易捷标识等花样，获得了一致点赞。

公司大站还根据季节性热销商品及时改变堆头陈列模式，遇有节假日提前备好热销商品待顾客选购，把适合的商品放到合适的地方，并制作好醒目的爆炸贴作为提醒吸引顾客眼球。

在母亲节时，油站摆出“祝福”“快乐”的造型；在春节，油站摆出“吉祥”“团圆”等造型，烘托节日气氛，加之员工开口营销积极推介，起到了很好的促销效果，激发了顾客的购买欲望。

□巧妙摆放，打造能“抓手”的陈列

雨花大道加油站位于市区中心，周边大小超市较多，竞争激烈。该站靠着一“满”二“新”的“抓手”陈列诀窍，1—7月取得了营业收入180万元、创造利润62万元的成绩。

“满”是货架要丰满，不能有空当。雨花大道站长杨黎注重把商品按照颜色、形状和销售情况进行排列，在丰满中突出层次感。同时，将重点商品摆放在进门、收银等随手可得的位置。这是创造商机的基础。“新”，是陈列商品要及时更新。通过调整商品和补充新品的方式及时更新货架，每半个月调整一次，创新摆放方式，进一步拓展了销售渠道。

打造“抓手”陈列关键之处，在于即使目标型顾客因思维过滤而“不愿意看见”也要让他随手可得，凡手能触及到的地方都有这款产品。

今年以来，为打造能“抓手”的陈列，公司每周根据门店销售数据分析单个品类销售占比、单个商品销售同比和环比情况及综合市场发展需求等客观因素，将销售排在前端的品类、增长比较高的商品品类扩大陈列面，确保顾客随手可得，手能触及到的地方都有这款产品。

3月以来，公司在道林、宜章西、芙蓉南路门店增加功能饮料专区陈列堆头及展示柜，将红牛、卡拉宝、东鹏设置单独货架集中摆放于便利店进出口及水饮料冰柜中层位置，同时将水饮料冰柜从便利店进门口移动至店内对角侧，有效延长了动线与客流时间。

□ 提升体验，打造能“抓心”的陈列

“没想到，你们服务区店里还专设了喝茶的休闲沙发，还能听到这么舒缓的轻音乐，感觉走进了星巴克。”珠山服务区的一位老客户点赞道。

“我们珠山服务区易捷门店面积大，可以发挥空间也大。我们想通过陈列，尽量满足客户的消费视觉感受，提升客户的消费体验感。”珠山服务区店长潘文娟介绍道。

今年3月，按照公司商品陈列工作要求，珠山服务区店长潘文娟将门店原有的13个立式货架减少至8个，扩展动线区域、增加休息区，增强超市的通透性，“以客引流”的方式有力提升了门店的零售额。今年以来，珠山服务区零售毛利额同比增长20%。

“抓心”陈列，关键在于抓住消费的心理与体验感。公司除了因站制宜提升硬件设施外，注重根据季节提升体验感。其中，夏季开展清凉销售模式，主抓客户消费心理。还有，利用LED显示屏、绿植、空洞等营造清凉消费氛围；通过展示柜、冰柜等制冷设备，适时开启清凉模式，将丰富多样的饮品放进冰柜、展示柜冷藏，让顾客在炎炎夏日享受到易捷的清凉服务，有效增加了顾客消费的停留时间。

◇商品陈列摆得好，顾客自然来。 供图/刘金玉