从皮化与制革的关系探析行业的可持续发展

文 四川/黄良莹

（作者系四川亭江新材料股份有限公司副总经理）

皮革产业由制革、制鞋、皮衣、箱包皮具、毛皮及其制品等主体行业，以及皮革机械、皮革化工、皮革五金、鞋用材料等配套行业组成，涵盖设计研发、生产制造、市场渠道等各个环节的完整产业链。

中国皮革协会在1998 年“二次创业”战略规划中提出了由“大国到强国”的奋斗目标，经过20 多年的努力，中国皮革产业抓住了世界皮革产业由欧美向东南亚转移的机会，目前已成为世界上产业配套最齐最具竞争优势的皮革生产大国。

当前，中国皮革行业正面临前所未有的挑战。一方面，我国正迎来一个消费全面升级的新时代，由“量的增长”转变为“质的增长”的消费趋势愈发明显。消费者越来越追求品质品牌，注重绿色健康，寻求商品的文化与情感价值，对产品和服务提出了更高要求；另一方面，产业政策的调整以和政府削减重金属等污染以及减少排放的环保政策日趋严格，行业发展遇到了前所未有的困难。在这种背景下，过去那种拼价格、不讲信用、不择手段的“红海战略”竞争方式必然是自寻死路，加快转型升级，走高质量发展之路势在必行。

产业生态系统作为一个有机复杂的功能体，具有整体性、竞合性、开放性与丰富性的特征。整体性是指产业生态系统的成员所构成了具有动态联盟性质的统一整体；竞合性是指企业与其对手间既有冲突竞争，又有合作双赢。企业之间通过有效的合作机制来提高企业自身的生存能力与获利能力，以减少和降低产业活动所带来的负面影响，达到节约资源、保护生态环境的目的，最终实现循环经济。

作为一个在皮化行业浸润多年的老兵，现仅就我国皮化行业竞争和未来之发展，谈谈个人的一管之见。

一、行业发展初期的竞争乱象

1.皮化行业发展的必经阶段：不讲规则，相互拼杀，胜者为 王。

在我国改革开放初期的计划经济时代，国内皮化企业之间其实存在着一定的“分工”：上海皮化厂生产合成加脂剂、新华皮化厂生产颜料膏、天津皮化厂生产复鞣剂、泸州皮化厂生产丙烯酸树脂，如此这般。所以，皮化企业之间很少有着激烈的竞争，无不是在“分工”内按计划而循规蹈矩地发展着。

改革开放以后，“计划经济”逐步弱化，一些新的皮化企业相继诞生，市场竞争越演越烈。在残酷的市场竞争中，一些按计划发展而从不敢越雷池半步的国有企业，由于体制僵化、人才价值不能体现、新产品开发慢、缺乏市场竞争手段而先后出局，被市场淘汰。

而一些尚在市场竞争中挣扎的皮化企业，为了求生存不惜破坏市场规则，以低价赊销争夺客户的有之，不顾成本和合理利润而抢抓订单的有之，给“关键人”回扣求得产品进入制革厂以稳定销售渠道的有之，相互挖人才和相互诋毁攻讦的现象更是屡见不鲜。市场乱象可谓层出不穷。

所有这些不正当的市场竞争，究其根本原因是产品创新少、同质化泛滥。同行的恶性竞争增加了财务成本，削减了正常利润，破坏了正常市场秩序，为行业健康发展埋下了隐患。

我们应该承认，在中国经济发展进程中，一些体制内企业虽然被淘汰出局，但他们为行业初期发展在人才、技术上所做出的贡献不可磨灭，这些人才与技术可以说是行业未来发展的基石。

2.供求关系决定：制革是天，皮化是地，地位极不平等。

制革与皮化本是相互依存的关系，皮化为制革服务，但因供大于求，行业就出现了诸多不正常的现象。

压价是常用手段。做生意讨价还价很正常，但总归有个成本底线，还得遵循价值规律。但在有些制革老板眼中，不说含量，不说性能，只谈价格，低价者胜。你把一吨铬粉的红矾钠原料消耗列出给他看，让他给个合理价格，他不说；你告诉加脂剂原料多少钱一吨，产品中有效含量是多少，和他讨论产品价格是否合理，他也不说。制革老板心里清楚，你觉得价格太低很可能连成本都收不回来，因此不敢卖，但愿意卖的企业却排队。当然有长远打算或志在创建品牌的企业，是绝不敢在质量上妥协的。产品与价格不对等，导致很多皮化企业无奈地选择退出市场。

“买的永远没有卖的精”，你会压价他就会降质。所以，时下一些低品质皮化产品充斥市场就不足为奇了。

众所周知，企业保持合理利润才有钱投入研发创新。如果中国皮化行业或者皮革产业走不出以拼价格的“红海战略”竞争，最终必将被市场淘汰。

2021 年第三季度爆发的原料涨价潮就可以说明一些问题：皮化行业中绝大多数企业只能内部消化全部成本或大部分成本，削减利润，而有竞争力的创新产品则可以将增加的成本压力向下游传导，不但不影响利润，还可以搭车涨价大赚一笔。这让我联想到建筑行业的招投标，过去也是谁的报价低就是谁中标。一些施工单位的报价若要保质完成，根本连成本都收不回来，更不要奢望利润。因此他们只有偷工减料，结果建成无数的“豆腐渣”工程，劳民伤财的同时，更会危害社会。无数血的教训迫使建筑招投标改革，现在《招投标法》明确规定，最低价不能中标。

在皮化行业，拖欠货款几乎是常态，合同上虽写明是货到一个月付款，但绝大多数情况是二三个月后才会付款，甚至一拖再拖后给你一张6 个月期的承兑汇票。当然，这比坏账可强多了。

据了解，行业应收货款平均期限120 天算是正常的，许多是180 天或更长。假如每年销售收入1 亿元，外面欠款就达5000万元，这对企业风险极大。还有一些小制革厂老板在付款时还喜欢去掉尾款，比如一万一千多元就只付你一万元整数，业务员不仅不敢当面发牢骚，还要笑脸以对。最不可思议的是等产品都用完了之后，还有企业反说产品质量有问题，要皮化厂赔偿。收货检测为何不说质量不合格？产品又不是一天用完的，刚开始使用时发现有问题为何不停用？遇到这类刁钻的客户，小皮化厂或者经销商只有忍气吞声，采取息事宁人的方式处理，大事化小，自认倒霉；而对自己产品有底气的皮化厂多数则选择通过法律手段解决问题，不委屈求全，不再做沉默的羔羊。但诉讼的结果往往是打赢了官司，但耗去了大量的时间成本，且不一定能挽回经济损失，同样自认倒霉作罢。

皮化生意究竟有多难做？从与业内人士私下交流中可以去体会。做皮化的人大都会有这样的感慨：如果你能把皮化做好，天下就没有难做的生意了！

二、制革和皮化是命运共同体，合力推进产业发展才能共同受益

1.皮化的发展，降低了制革企业的成本，让制革企业有了更多选择。

事实上，国产皮化的发展大大降低了制革企业使用化料的成本（尚不考虑通胀因素）。

从表中可以看出，尽管能源、人工、原料各项成本在上升，皮化产品价格不但未上涨，反而在下降。铬粉由于采用联产K3 工艺，价格大幅下跌。主要有三方面原因：一是皮化行业产能过剩竞争充分。凡是竞争不充分的行业或产品，必然存在暴利，消费者会付出更多的成本。二是科技进步给行业带来的红利。比如铬粉联产K3，当K3 行情好的时候可以摊销更多的成本，铬粉价格下降。三是随着技术进步，新的产品出现，挤占了一些产品市场。

而国产皮化的发展还有一个功劳，就是迫使国外皮化产品大幅降低价格，由暴利逐渐恢复到合适利润。当这些品牌无利可图或有更赚钱的业务，他们就选择卖掉产品技术、客户资源，退出这个行业。

2.平等共赢的供求关系更有利于产业健康发展。

皮革化工企业就是要为制革企业提供有价值的商品和服务，在供求关系上并无贵贱之分，是正常的价值交换。

若利用买方的市场地位进行恶意压价营销，卖方失去的是当下利益，买方损害的是产业生态，于双方不利，没有赢家。皮化产品收不回成本，没有合理的利润，长期下去也就没有足够的投入。而没有新产品，缺乏竞争力，一部分皮化企业被淘汰。因供求关系，一些皮化产品的价格因此被拉高，制革厂又不得不高价购买该类产品，这一不健康的竞争行为，将威胁到行业的持续发展。

在诚信越来越重要，且讲求互利共赢的社会，凡是损害行业生态的事，短期可能对个别企业有利，长期必然会伤及整个行业的健康发展，皮革行业应杜绝这种现象。只有皮化企业研发出更多的性价比高的新材料，制革企业才能生产出有竞争力的新产品，中国制革业才能由弱变强。如今，我国制革企业能在全球取得有竞争力的地位，国产皮化功不可没。

三、共建产业生态才能共享发展红利

产业生态、行业生态与自然生态是一体的，大家出力共同建设好，维护好，保持生态平衡才能风调雨顺，享受大自然的馈赠。如果人类滥采滥伐，恣意乱排，破坏了生态，得到的必是大自然的报复：恶劣气候、自然灾害，泥石流、地震、海啸……

1.同行之间应该有序竞争，最好结成联盟。

竞争促进发展。竞争不是坏事，无序竞争才不可取。

市场经济初期，同行竞争也许是非理性的、血腥的，甚至是你死我活的，而成熟的市场经济竞争应该是有序的、公正的、理性的。同行不应是冤家，而是既有竞争又有合作的竞合关系。

皮化企业的发展应该扬长避短，而不是拼命补短板，是要将长处发挥到极致，成为傲视群雄的竞争优势。皮化企业并不适用“木桶原理”，不应去拼命补齐短板，而应适用“二八定律”，将主要资源向关键方面投放，让强项更强。

过去的计划经济虽然很呆板，但好的方面也可借鉴，比如行业内的分工合作以及内部协调机制。行业组织如协会、商会、联盟、公会等可以将同行凝聚起来，形成一些公约性的规则，避免内耗式的恶性竞争，促进行业健康持续发展。

河北省皮革产业技术创新战略联盟开了个好头，其聚合行业骨干企业，共享市场信息，开展内部协作，选好产品定位，形成联盟合力，增强竞争能力。在探索行业转型升级高质量发展方面做了许多有益的工作。

国家“十三五”重点研发计划“生态皮革鞣制染整关键材料及技术”项目的组织是按产业链形式开展工作。项目组中既有高校牵头，也有皮化企业承接成果产业化，还有制革应用企业，特别是鞋企的参加，增强了产业链上下游企业之间彼此的协同，这是产业链协同创新体系建设的一个经典案例。

2.产业链上下游之间应该平等互利、合作共赢。

制革与皮化是唇齿相依、唇亡齿寒的关系。

首先认识要到位，不能认为卖产品是求人或者低人一等，而应该是合作或相互依存的关系。没有皮化，做不出高质量皮革；没有国产皮化，制革成本肯定要上升；反之，没有制革行业，皮化就会失去生存的基础。

皮化与制革企业，从宏观上讲，都是产业链上的一环，像一部传动机器，不论是主动齿轮还是从动齿轮，都要协调运转，缺少谁，整台机器都不能正常运行。当然，你也可以换一个轮齿，那又是另外一回事。再说，换新虽容易，但至少还有一个磨合期。

其实，不仅是制革与皮化企业，产业链上下游企业之间也是一样的。有序竞争，保证合理利润才是各行各业健康发展的保证。

在网络时代，随着信息技术的应用和诚信社会建设的完善，产业链企业之间的商务会逐渐抛开中间商，企业与企业直接进行对接，也就是B2B 商务模式，企业之间的联系与合作会更多。

当然，我们也很欣慰地看到，讲诚信守契约已成为社会和行业的共识。那些昔日只知杀价砍价、恶意拖欠款、不讲诚信的企业不但没有发展壮大，反而逐渐衰落或早已在行业销声匿迹。那些讲诚信的企业却是风生水起，生意越做越大。皮化企业之间、皮化与制革企业之间的关系正在朝着竞合关系、合作共赢方向发展，多了沟通多了合作，少了诋毁少了拆台。

皮革产业是由制革、毛皮、皮化、皮机、制鞋、服装、皮件等行业构成的一个产业生态系统，这个系统要运转好，系统内所有成员不可或缺，且都必须健康发展。只有中国皮革产业生态系统健康发展，才能充分发挥出在全球皮革产业链中的优势，积极参与“一带一路”建设，获取更多的发展红利，在中国皮革产业的可持续健康发展中，早日实现中国皮革的“强国梦”！