找准公约数 试成一批样本 带动一片企业——浙江工业中小企业数字化转型“学样仿样推广法”实践

信文｜毛光烈

浙江工业中小企业众多、面广量大，县域块状经济特色鲜明，产业集群发展较好。中小企业的数字化转型是世界性的难题，对于工业体系完备、中小企业占90%以上的中国而言，这是道必答题。浙江省智能制造专家委员会（以下简称“浙智专委”）成立之初，就把寻求加快县域工业细分行业的中小企业智能制造的路径与方法，作为主要任务。2019年开始，浙智专委明确提出了抓初级数智工厂样本、开展“学样仿样推广法”的路径与方法，经过三年，多个县（市、区）的实践探索，初步形成了“学样仿样推广法”。

数字化转型是中国工业经济发展的“必修课”，“学样仿样推广法”在浙江的成功就是印证。2021年，浙江省委袁家军书记对“学样仿样推广法”作出了批示，省政府王浩省长、卢山副省长分别对推广此法提出了明确的要求。2022年7月8日，省政府办公厅专门颁发了文件《推进细分行业中小企业数字化改造行动方案》（浙政办发［2022年］45号），提出要探索数字化改造市场机制。如今，浙江省各地都在积极认真地贯彻落实“学养仿样推广法”。本文把“学样仿样推广法”向全国进行介绍和推广，以期给更多工业战线的同志以启发，共同推动中国工业经济的航船驶向胜利的远方。

实现工业企业“两类需求公约数”的最优路径

传统信息化、数字化转型方法难以适应工业中小企业的发展

工业企业信息化或数字化转型已经历了三种推广模式：一是“一个企业一次推广一个软件项目”信息化“蚕食式”的推广法；二是大企业“由著名大公司分包+自己系统集成”的花钱多、供需方IT团队合作式的推广法；三是“一次试点示范只能完成一个试点企业”单个式的推广法。实践证明，上述三种推广法都不适合细分行业中小企业的数字化转型。只有“找准公约数、试成一批样本、带动一片企业”的学样仿样推广法，才是受中小企业欢迎的推广法。

以“经济需求公约数”发掘工业中小企业数字化转型的目标

经过近三年的实践探索我们体会到，工业中小企业数字化转型的方法有脉络的，其中之一就是“中小企业经济类需求的公约数”，主要体现在以下六个方面。一是投得起。要从疫情带来的工业中小企业盈利减少、投资能力减弱的实际出发，把数字化改造放在优先的地位，一个工业中小企业初级数字化改造投资（不包括装备投资）约在几十万元,最多亦只有一两百万元。二是起步好。要能“打通产品生产、产品销售、破解制约行业利润增长及环保等共性难题的数据”，完成工厂数据体系主架构的建设，并能实现数据驱动生产、销售、减排减碳、促进行业利润增长等业务的一体化协同运营。其中“破解制约行业利润增长及环保等共性难题的数字化”是“细分行业业务与技术需求类的公约数。三是回报高。初级数智工厂建设完成后，要有较明显的利润增长；数字化改造投资的性价比高，一般在一年内可收回投资,最长不超过两年。四是工期短。能兼顾工业企业日常生产经营与企业数字化改造，数字化改造工期能较少地影响企业日常生产经营。在实践中，数字化改造工程的工期一般控制在三个月左右较为理想。五是用得好。建设完成后，要避免“老年人用不好智能手机”状况的发生。因此要强化员工的数字化适岗操作技能的培训与实训，让已改造的“工厂数据体系主架构”即初级数智工厂发挥出正常运营的效能。六是有保障。“工厂数据体系主架构”能够稳定、安全、可靠地运营，不发生或极少发生停机、停线、停运维修的情况，建立工业数字工程总包商至少一年的免费维保制度。

以数字化建设破解制约行业利润增长及环保等共性难题

这里的“制约行业利润增长及环保等共性难题”，是指必须要完成破解在细分行业中影响企业生存与制约利润增长等共性难题的数据生态系统的建设任务。不同行业的共性难题不同，因此数据生态系统建设的任务亦是有所不同的，如图1所示。同时，能否实现“数据驱动生产、销售、环保、促进行业利润增长等业务一体化运营”，是对初级数智工厂建设水平、建设质量的全面检验，亦是能否实现数字化转型提质、降本、增效的考验，如图2所示。

图1 部分制约行业利润增长及环保等的共性难题及解决方案

图2 部分行业数字化运营的共性问题和建设任务

综上所述，在同一个工业细分行业数智工厂内含的工艺生产技术、设备运维与操作规程、企业经营管理知识、工厂业务数据运作机理是有共性的，是基本一致的。这样，他们对员工的“作业指导+指令”数据集、“外观质量检测+执行指令结果报告”数据集等工业App,才会具有共同的适用性；它们才会有相同的“中小企业经济类需求的公约数”，与“细分行业业务与技术类的公约数”。

以“N+X清单”模式推动企业经济和技术两类需求的实现

满足“中小企业经济类需求公约数+细分行业业务技术类需求公约数”，是体现初级数智工厂好样本标准的必然要求。为此，我们创建了“标准合同+附件（N+X清单）”模式，把反映上述“两类需求公约数”的标准纳入到“N”个“标的清单项"与标准合同“要约承诺保障规定项”，通过合同法来加以保障。X是可供“点菜式”个性化服务，具有指导性。

“学样仿样推广法”深化了“N+X清单”模式的行业应用

所谓“学样仿样推广法”，是指在工业细分行业里抓出企业认可的初级数智工厂示范样本之后，工业中小企业自愿开展“仿照样本企业进行决策、找工业数字工程牵头总包商、仿照样本企业签订标准‘N+X’合同、仿照标准合同进行工程监管与验收结算”的推广方法。

“学样仿样推广法”的优点在于简洁明了、便利可信，把眼花缭乱的概念换成了数智工厂的组件，把难以清晰表达的任务转换成了中小企业能理解的合同“标的”，把数智工厂建设与运营的复杂神秘的描绘转换成了便于实施的操作方法，从而为中小企业带来了一系列的便利。一是可“学样仿样”的决策便利；二是可“学样仿样”找数字工程牵头总包商的便利与只找一家牵头总包商就能解决问题的便利；三是可“学样仿样”签订合同的便利；四是可“学样仿样”预测投入产出的便利；五是可“学样仿样”进行监理验收结算的便利；六是可“学样仿样”保障工程质量、发挥工程效能的便利；七是可“学样仿样”保证工程寿命的便利等。

赢得工业中小企业和工业数字化工程市场的广泛认可

“学样仿样推广法”是对传统工业企业数字化转型方法的继承和创新

目前，“学样仿样推广法”已在江山木门产业、兰溪棉纺织行业、长兴夹浦镇纺织小微企业、永康电动（园林）工具行业、宁波市及北仑区模具制造行业、新昌县轴承产业等浙江部分区域的工业中小企业推广获得成功实践。实践表明，在浙江东部、西部、南部、北部、中部等各个区域中，都有县域开展做初级数智工厂样本、“学样仿样推广法”的试点，都赢得了试点区域细分行业中小企业的认可。对“学样仿样推广法”来说，赢得工业企业的认可才是第一位重要的。

仅三年左右的时间通过“学样仿样”就能将初级数智工厂的样本推广到数十家企业，在工业中小企业数字化转型发展初期,这样的推广速度与绩效是非常值得肯定的。过去的企业信息化的推广模式，都是一个企业一个软件项目分次进行的。一个排产软件与生产管理软件的引入，一般都要经过半年到一年的反复学习训练，工业企业才能完成理解消化并投入使用；一个ERP软件的引入，工业企业的员工一般要经过一年到两年的学习理解、培训与实训，才能顺利使用，而且能掌握并用好60%左右ERP软件的功能就不错了。

与工业企业传统的各种推广模式相比，“学样仿样推广法”虽然在初级数智工厂样本建设与示范要花一年以上的时间，但它是将五六个相关联的、“具有细分行业业务与数字化技术相融合改造的公约数”的项目一起捆绑实施的，并且通过“学样仿样推广”，一次可以推广到数家乃至十家以上的工业中小企业，推广效率与绩效是传统推广模式不能相比的。

“学样仿样推广法”为中小型工业数字工程市场提供了发展空间

当前，我国形成两类截然不同的工业数字化工程与服务市场。一类是制造业大公司、大集团企业的市场，这类市场不缺资金，工业企业具有较强的技术集成能力，也有相应的数字工程大企业（如西门子、SAP、达索等）来提供服务。另一类就是工业中小微企业的市场，这类市场每家数智工厂每次咨询服务只能花几千元、万把元，每次数字化工程改造只能花几十万元、最多是几百万元；而且这类企业没有信息技术团队，无法承受多次分包带来的数据孤岛与推倒重来再集成改造的投资风险，需要数字工程牵头总包商牵头总包。

因此，能承接中小企业业务的，只有国内中小型的工业数字工程规划设计及咨询服务公司、中小型的数字化工程牵头总包公司与细分行业云平台服务公司。同时还要看到：中小型的工业数字工程规划设计及咨询服务公司与工业数字工程牵头总包公司如果承接不到工业中小微企业的业务，就会陷入没有业务可接的状况，失去今后成长的机会。

在做好初级数智工厂的样本、加快“学样仿样推广法”推广的过程中，浙智专委研究发现：中小型的工业数字工程牵头承包企业与工业数字工程规划设计及咨询服务企业、细分行业云平台服务企业终于找到了解决接单难的方法与让自身活下去的出路。例如从事木工企业自动化及数字化改造20多年、具有丰富实践经验的南京金鹊公司，自觉加快了向工业数字工程牵头总包商转型，主动联合跃通、舒平、豪德等木工数控设备制造厂商，联合集鱼科技、自胜软件等工业软件分包商，还有新易咨询服务商、智程公司等数字化岗位技能培训与实训服务商，创造了由金鹊公司“一家牵头总包、各家参与联合分包”商业模式。该模式既解决了由于各自给工业中小企业做分包项目、造成数据孤岛的风险，又为工业企业提供了“只找金鹊一家牵头总包商打交道”的方便，更重要的是为自己找到了“一家牵头总包、各家参与联合分包、共同接单的模式”，实现了可持续的订单共享、可持续的共同成长。

深化了市场主导和政府引导在发展数字经济上的协同

俗话说，方法对头，事半功倍。“学样仿样推广法”亦要讲方法、讲技巧。这套方法与技巧就是充分发挥市场机制作用的方法与技巧，就是要推行市场化的招投标制、牵头总承包商公选制、“标准合同+附件（N+X清单）”模式、工程监理制及验收制。同时，在“无样本”到“有样本”的初期，首先必须要发挥政府引导作用，在政府的统筹下做好样本，并在样本建设中采用市场化的机制，让“市场无形之手”与“政府有形之手”高度协同。

初级数智工厂好样本建设方案需要实行公开招标，牵头总包商要进行公选

长期以来，数智工厂建设涉及工业自动化工程公司、工业软件公司、企业管理软件公司、工业装备安装工程公司以及工业云平台服务公司等供应商，它们各自分包工业中小企业数智工厂建设中的一部分工程业务，“九龙治水”的格局使缺乏技术集成能力的工业中小企业内部数据孤岛丛生、数据体系分割、数据只能局部运行，工业企业苦不堪言。

例如，江山市木门工业初级数智工厂示范样本的建设中，一是进行了初级数智工厂样本建设方案的公开招标；二是对初级数智工厂样本建设牵头总包商进行了公选。这两项举措，是保证建设能消灭数据孤岛的重要举措。通过对五个初级数智工厂样本建设方案的公开招标评标，同时对五家牵头总包商竞争性的比选,最后由南京金鹊科技公司以牵头总包商角色提供的初级数智工厂样本建设方案胜出。这样做既保证了数字化改造样本优秀方案的产生，又公选了大家公认的牵头总包商。由此产生的“金鹊公司牵头总包，木工数控设备厂商、工业软件分包商、数字化转型咨询服务商、培训服务商等参与联合分包”的新型战略合作关系，提升了工业数字工程承包商的战略协同竞争力。

初级数智工厂好样本建设要推广“标准合同+附件（N+X清单）”模式

浙智专委从实际调研中发现，过去相当数量的数智工厂建设工程的承包合同存在5方面瑕疵。一是合同标的表述含混。对显性（硬件）工程尤其是隐性（软件）工程及技术难度大的复杂工程描述不明确、界限不明晰。二是工程造价预算编制依据不足、不透明。存在着乱报滥报价款、合同标的与工程实际标的不相对应的情况。三是对企业内部数据体系建设与工程质量要求表述不清。大多数合同回避消除数据孤岛、打通数据体系、满足用好数据要求等问题，对“软件”类等隐性工程缺乏质量达标与稳定、安全、适用等规范。四是缺乏对员工应知应会能操作的技术培训与实训等相应内容。五是缺乏对数智工厂建设工程免费维保期的承诺。

为了切实解决工业中小企业数智工厂建设普遍存在的任务“标的”不清晰、造价不透明、工期较随意、培训与实训不落实、免费维保没承诺等合同不规范问题，在浙智专委指导下，江山市政府分管领导亲自组织，邀请智能制造专家、木门工业中小企业代表、木门工业行业协会代表、律师事务所代表等一起反复调研与协商，形成了两大基础性成果。一是编制了初级数智工厂建设工程项目、工期及工程款价格的“6+X”清单，作为标准合同的附件。二是编制了江山木门工业中小企业初级数智工厂建设标准合同（亦称样本合同），这个标准合同既明确了初级数智工厂好样本建设的六项达标的要求，又与标准合同附件（“6+X”清单）一起，共同为规范合同标的名称与造价、工期、监理与验收结算、不可抗力问题的处理提供了具有法律效力的依据。实践证明，“N+X”清单为中小企业提供了公开公平透明交易“点菜式”服务的便利，规范的标准合同与附件则为中小企业提供了可放心的法律保障。“标准合同+附件（N+X清单）”模式成为标的清晰、造价透明、工期明确、保障运营充分、免费维保落实、工程质量放心的“标配”，受到了工业中小企业数字化转型市场供需双方的欢迎。

推行初级数智工厂样本建设“标准合同+附件（N+X清单）”模式，能依法规范市场主体行为，有效杜绝数智工厂建设的模糊合同、杜绝数据孤岛的半拉子工程以及在隐性工程中“偷工减料”的豆腐渣工程，实现初级数智工厂样本建设的达标，从法治的角度为工业中小企业数字化转型市场保驾护航。从经济学角度，这一方法还降低了市场原有的风险与供需双方在工程承包协商谈判、合同履行过程中的成本，极大提升了市场交易效率，调动了工程发包方与承包方的积极性，较好地保障了工业中小企业“学样仿样推广法”的推行。

表1 江山木门行业“6”项必选的共性工程标的、价款、工期的清单

表2 江山木门行业“X”项可个性化适配的工程标的、价款、工期的清单

在初级数智工厂好样本建设中要推行监理制

对初级数智工厂样本实行监理制是确保样本质量的必要措施。保证初级数智工厂样本建设的达标，必须实行建设过程的监理制。推广监理制必须坚持三项原则：一是对初级数智工厂样本示范类的工程项目，必须依照工程承包合同进行工程监理；二是必须实行第三方监理，以保证监理的公正性；三是监理公司或监理单位必须对工业企业的业主负责，并承担相应的监理责任。实施第三方监理时，可以委托给第三方监理公司进行，亦可以委托给具有监理能力并能履行监理责任的第三方组织或机构进行。

对初级数智工厂样本建设与“学样仿样推广”中的监理，可根据实际情况进行。鉴于目前工业数字工程监理公司十分稀缺的实际，监理工作既要坚持为业主把关，又要从实际出发。一是把初级数智工厂样本建设的监理作为公共服务的内容。根据工业企业的委托，由经信部门提供免费服务的方式进行。如江山市由经信部门成立智能制造服务中心，由智能制造服务中心免费进行监理，但免费不能免除承担监理的责任。二是在实施“学样仿样推广法”中，对工业企业规模小、数智工厂建设等相对简单的工程项目，可以在工程验收中兼顾监理工作。

对政府主导的初级数智工厂样本示范，必须把好验收关

坚持验收制是确保初级数智工厂样本合格的前提。政府及工信部门主导的初级数智工厂的样本，一定要秉持为同行业面广量大的工业中小企业认真负好责、把好关的精神。如果把不达标的数智工厂作为学样仿样推广的示范样本，负作用很大。危害之一是无意之中推广了有水分、含有虚假绩效的样本，造成了对同行业同规模工业中小企业的误导，损害工业企业利益。危害之二是意味着政府为低水平的数智工厂建设的工程总包公司“背书”，造成政府“不公不廉”的负面影响，损伤政府的公信力。危害之三是败坏了“学样仿样推广法”的名声，阻碍了正常“学样仿样推广”进行。着力推广初级数智工厂示范样本验收制，这是政府负责任的体现。

在初级数智工厂样本示范验收中要坚持以下三条。首先，必须贯彻“先验收、再择优确定示范样本”的原则，切不可把试点企业统统树为“示范样本”。其次，要在“科学评价验收”上下功夫。科学评价验收一定要依照标准合同来进行，确保实现好样本的标准。第三，要把住验收的时间节点。要克服急于求成的想法与做法。因为初级数智工厂建设完成投入运营后，是否达到预期效果？数据运行体系与应用软件及工厂硬件系统是否能安全可靠运转、适用、好用？验收期最好在初级数智工厂投入运营的一年以上，至少不能少于半年，必须接受数字工程建设前后的业绩对比的考验。

对政府主导的初级数智工厂样本的验收与推广都要用绩效数据来说话

初级数智工厂样本的数据运营体系的稳定性、安全性、可靠性，要接受一定时间的实践检验。政府主导的初级数智工厂样本,要在获得一年（至少半年）对比数据之后，才能用绩效数据说话。“学样仿样推广”要坚持以理服人、以绩效数据服人，要用客观翔实的数据、良好的绩效、安全可信赖的数智化系统来说话。

链 接

“学样仿样推广法”实践典型案例

江山市木门产业

江山市木门产业起步于2000年左右，目前已形成了以江山欧派为龙头、300多家（其中规上企业95家、亿元以上企业14家）中小型木门企业的产业集群。实现年产值140多亿元，年产木门2000多万套，占国内木门市场的1/5。

2019年下半年开始，江山市花了半年多时间在纳成家居公司、亿美达门业公司、齐嘉公司等3家不同产业规模的企业进行初级数智工厂样本建设的试点。2020年至2021年又花了近两年时间进行“学样仿样推广”，现已完成了43家木门企业初级数智工厂改建与运营。

兰溪市棉纺织行业

兰溪市的棉纺织行业产值占全市工业总产值的36%。从2019年开始，他们花了近一年时间在9家不同规模的棉纺织企业开展初级数智工厂样本的改造示范，取得成功后又花了2年时间“学样仿样推广”，现在已完成46家规上棉纺织企业的初级数智工厂改造与运营。

长兴夹浦镇纺织小微企业

在长兴县夹浦镇,10个行政村有家庭织机户达1500多户（即1500家小微型企业），累计织机近3万台。通过家庭织机入园（小微型企业园区）、建设初级数智工厂示范与创建数字化纺织小微企业园区示范的“双样本示范”，再通过“学样仿样推广法”，目前全镇1500多个小微型家庭纺织企业、近3万台织机全部入园，并实现了数字化转型。

金鹊公司为亿美达门业打造的轻量化看板

同时，通过数字化纺织小微企业园区的建设，又形成了“大企业接单+家庭织机户代加工并独立核算+云平台第三方大数据计产计绩计酬”模式，实现了纺织工业中小微企业基于园区云平台的“服务模式+组织模式+管理模式”的“三结合”创新，解决了中小微企业“低、小、散”的问题，重构了“园区云平台企业+中小微型企业数智工厂”的“双主体经营”模式。

长兴夹浦镇的“以小微企业园区集聚家庭织机户+数字化的工厂十数字化的园区”的改造成效：一是解决了家庭织机户“噪声扰民”与“仓库、生产、住宿三合一”火灾防控难等老大难问题；二是保住了每个家庭织机户每年30万—50万元的收入，保证了农民的共同富裕水平不下降；三是实现了家庭纺织行业绿色化、集群化的发展，生态环境部官微发文对此表示肯定。

永康市电动（园林）工具行业

永康市电动（园林）工具行业目前已拥有生产和配套企业1200多家，每年生产总产量上千万台，涵盖了50余类近千个电动园林工具系列产品。2021年规上总产值145亿元，成为永康五金现代产业集群的重要支柱之一。

2021年永康市电动（园林）工具组装行业开始学习江山市木门行业的做初级数智工厂样本、“学样仿样推广法”。经一年多的努力，完成了10家电动工具企业的初级数智工厂样本建设与示范工作。2022年7月，有20家工业企业主动要求在自己的企业启动“学样仿样推广”工作。

宁波市及北仑区模具制造行业

宁波是浙江省的模具制造基地（宁波工商登记注册的模具企业有4087家，规上模具企业有168家，全省45%模具在宁波生 产），囊括了塑料模具、冲压模具、铸造模具、锻压模具、橡胶磨具、粉末冶金模具等在内的轻重工业所需模具的设计与生产,其中宁波北仑区的压铸模具产值占全国压铸模具总产值比重超过50%。

2019年开始，北仑区在不同种类与规模的4家模具制造企业开展初级数智工厂样板示范，2020年后启用“学样仿样推广法”，现在已完成51家模具企业初级数智工厂的改造与运营。

这一批模具制造初级数智工厂的成功转型，还推动了乘用车的轻量化进程。“铝合金+塑料”的乘用车轻量化的底盘、车身构件、仪表盘塑料件、座椅组件等零部件实现了轻量化。

新昌县轴承产业

新昌是“中国轴承之乡”（2010年中国机械工业联合会命名）,有着50多年的轴承产业发展史。现已形成轴承成品生产企业、配件生产企业和代加工生产企业200多家，从业人员达3万人。2021年，轴承行业实现总产值120亿元，其中规上企业产值92亿元。

新昌轴承工业中小企业数字化转型经历了两个阶段：2017—2019年是数字化产线样本改造与“学样仿样推广”阶段。新昌县与陀曼公司采用分别承担50%经费，以试点免费的方式开展了部分产线的数字化改造样本示范工作，继而在试点企业的所有产线推广，初步取得了成功；2019年以后，又在普佑公司等企业开展了初级数智工厂样本建设的试点与“学样仿样推广”工作，在分别提炼不同类型企业、不同数智工厂样本改造模式之后，通过“学样仿样推广”，现在新昌有198家轴承企业已完成了初级数智工厂改造与运营。同时，陀曼公司还将此模式推广到其他地区，目前已实现了浙江省内外260多家轴承中小企业初级数智工厂的改造与运营。

51家模具企业启用“学样仿样推广法”完成初级数智工厂的改造与运营

浙江省模具企业数量分布

浙江省模具从业人员分布