“三个转变”走出市场化蝶变之路

济南公共交通集团有限公司 崔芳芳 王 伟

济南公交所属济南市物资供销有限公司燃料分公司加快“三个转变”（思维转变、作风转变、机制转变），在“效”上提速度，在“真”上下功夫，在“实”上做文章，在“快”上用力气，在“高”上见水平，业绩不断突破新高，2021 年创造了1.25亿元的销售佳绩，走出了一条可借鉴、可复制的市场化蝶变之路。

1 加快思维转变，树立新理念引领发展突围

企业转型过程中，最需要直面的、最需要改变的就是思维模式。燃料分公司前身是物资公司的燃油科、燃气科，多年来形成的思维模式是后勤保障单位的“大锅饭”思维，“大锅饭”思维对市场竞争还有所抵触。燃料分公司成立后，无论从国企发展大局还是集团发展大势看，都要求其要从后勤保障单位向创收支柱单位转型，燃料分公司的思维转变迫在眉睫。

“济南市成品油零售行业竞争十分激烈，我们这个团队没有太多的从商经历，市场都是从零学起，直到今天我在燃油协会也大方承认，我们公交加油站只是行业里的一名小学生，是这两年在水里泡久了，多少有了对外经营的感悟，市场从不相信眼泪，竞争也从不同情弱者，所以命运只能自己掌控。认清了现实后，我们采取了主动求变的策略。”燃料分公司经理王顺说。

经充分调研、沟通，燃料分公司按照“人尽其责、物尽其用，发挥最大能效”的原则，树立了保障是义务、创收是任务的工作理念，对七座油（气）站站长进行了优化调整，一切资源靶向市场效益，再三权衡经营灵活系数，制定了业务做到最好、站区所在行政区内销量前十的目标。

然而把思想统一到新思路、新理念上来绝非易事，首先就要解决“信任破冰”困境。为此，燃料分公司采取了一系列管理动作：一是“铁碗”换“瓷碗”——从管理者入手，提出了有本事去赚市场的钱，没本事就离开位置；二是“锅里有饭，碗里才有粮”——采用典范效应，让一部分人先尝到梨子的滋味，明确集体利益和个人利益的关系，建立企业与职工利益共同体；三是绩效捆绑、责任前置——顾客端着加油员的碗、加油员端着站长的碗、站长端着经理的碗，形成倒三角式服务管理架构，并提出了“一切由我来做，一切让您满意”的服务口号。

2 加快作风转变，夯实新作风建设服务矩阵

在过去的三十余年里，公交加油员一直为公交内部服务，随着企业转型，他们的角色也需要转变，像过去那样“按部就班”的工作不行了，需要转变工作作风，树立对外服务意识。

燃料分公司从管理模式、生产氛围、干群关系、绩效分配、价值导向等方面着手进行改革。其中，绩效改革是转型过程中最为波折的环节，要经历冲突和阵痛，但更重要的是要勇于尝试、敢于突破。在此过程中，燃料分公司打破了管理岗必须管理人员身份的固有形式，推出了职业经理人模式，建立了正向激励机制，通过科学的绩效考评办法，让职工直面服务、业绩、安全考核以及市场竞争要求，科学的决策和坚定的执行换来了可喜的收益，公司业绩不断刷新，职工收入不断攀升。

干劲十足的工作表现带来的就是作风转变，一线职工从加油员转变成了销售员，精神面貌得到极大改善，以新鲜形象，透过加油站这个服务窗口传递着新时代公交人的精气神。2019 年，一条短视频“公交最美加油员”破圈突围，点赞量节节攀高，这也标志着济南公交加油员第一次向全社会“亮相”。

3 加快机制转变，闯出新方法实现高质量发展

企业转型需要运营机制的转变，而营销是重中之重。燃料分公司坚持以“请进来，走出去”和“四进”为策略，开启了市场化转变之路。“走出去”向中石油、中石化学管理，“请进来”向民营加油站学营销，利用“饥饿营销、口碑营销”等方式，借助“两微一抖”等自媒体渠道，定期开展“进社区、进商超、进企业、进车队”宣传，通过科学定价策略，丰富的销售组合，搭建公众号平台，构筑符合公交特色的服务体系，不断提高公交品牌在燃油、燃气市场上的竞争力。

数据时代下，燃料分公司选择了运用“互联网+”模式，借力网络平台红利，实现引流效果。2019 年，公交加油站在滴滴出行APP 小桔加油平台上线，次年公交加油站在团油平台上线，同年与万金油、油链等第三方平台建立合作关系，利用合作签约发布会等形式实现造势效果，用第三方补贴资金赚取本地流量。从合作至今，仅小桔加油就给公交加油业务带来了近6000 万元的营业收入，平均一年近2000 万元。

营销机制的转变使得企业发展更加强劲，即使在疫情影响下，也实现了销售额的逆势增长。疫情期间，燃料分公司迎合消费者在疫情下向往干净、卫生的消费环境需求，推出了“无接触式加油服务”，提出了“加放心油、放心加油到济南公交”的理念，打造“安全放心”加油站场景，赢得了消费者信赖；借势复工复产契机，推出了“上班族消杀礼包”，提升了客户复充率；推出了“周中有礼、周末油惠”政策，引导工作日销量的恢复；注重公益品牌建设，推出了关爱滴滴专车司机的专题活动和三八节“向战地玫瑰献礼”等特色活动，通过一系列营销动作，为当年实现9300 余万元的销售额打下了坚实的基础。

行之力则知愈进，知之深则行愈达。奋斗者的前方没有终点，只有新的起点。燃料分公司将继续改革之路，着力在品牌建设、形象提升、业态扩大、生态创建上下功夫，不断提升企业经济效益与社会效益，牢记为民初心，恪守为民情怀，书写好济南公交三产单位高质量发展的新时代答卷。