华为云如何打造合作伙伴生态，赋能中小企业数字化转型？

施杨

如果把2018年作为节点，中国经济的艰难盘整已经持续五年。无论是疫情久拖不绝，还是中美贸易摩擦，商业环境日趋严苛已成为常态。如今，大企业都需要收缩战线，集中兵力打歼灭战，提升盈利，更何况身处浪潮之间的中小企业。

实际上，中小企业亟需通过数字化转型提升竞争力，活着穿越周期。

对中小企业而言，数字化转型早已不是“选择题”，而是关乎生存和长远发展的“必答题”。8月28日，为更有效地助力中小企业数字化转型，华为云联合三万家生态伙伴，共同发起全国首个基于数字赋能的828 B2B企业节，以“成就好生意，成为好企业”为主题，为中小企业提供一个创新服务生态。

作为828 B2B 企业节的主要发起人，华为云中国区首席营销官张鹏提到，中小企业的数字化转型需求是多样化的，痛点也很多元。828 B2B 企业节为华为云生态伙伴们搭建了一个共享、共建的平台，更好地满足中小企业在转型中提出的个性化需求。“无论是中小企业还是生态伙伴，只要参与到节日中，那他既是参与者，也是贡献者和受益者。”

英国剑桥大学商学院前院长、管理学教授阿尔德·梅耶尔（Arnoud De Meyer）曾提出“生态型组织”与“商业生态系统”这一对概念。他认为，商业生态是一种能够有效应对不确定性环境的组织结构。它汇聚了生态成员在各自领域最擅长的技术、知识、流量、资产和能力，并通过生态平台整合赋能形成合力，提供远超任何一家单打独斗的企业所能提供的服务，并产生规模效益。

而在整个华为云生态中，作为科技发展与数字化转型的“基建”，华为云扮演着“组织者”的重要角色，力图打造智能世界云底座；作为华为云生态的载体，云商店则肩负起“赋能者”的角色，将华为积累多年的平台能力外溢，最终让合作伙伴更好地在生态经济中获益，实现“All in One，One for All”的生态理念。

在生态型组织理论中，新世代的生产技术与用户需求都发生了巨大变化，客户越来越希望得到个性化的定制解决方案。虽然解决方法本身可能并不难，但是其以智能底座为出口的交付方式往往需要进一步创新，生态型组织的组织者与赋能者需要耗费大量精力投入协调与融合的工作中，面向具体的行业与企业，提供切实有效的解决方案。

在梅耶尔教授看来，要将市场需求与生态能力相结合，生态系统的组织者与赋能者责无旁贷。而在不断的赋能配置过程中，生态伙伴也将更深入地认识自己的领域优势，明确如何在数字化影响各行各业的时代中成长，从而使价值创造变得更加有效。

在华为云的生态合作体系中，数码大方的案例十分具有代表性。

数码大方是中国自主的工业软件公司，提供数字化设计（CAD）、数字化管理（PLM）和数字化制造（MES）等产品及服务，也是华为云生态的重要合作伙伴。当前，在制造行业不断的探索下，能够管理产品的整个生命周期，加速产品创新迭代的PLM平台成为提升竞争力的关键应用，它可以打通流程、人、数据，实现对智能工厂的运营支撑，加速产品创新研发。

不过，PLM对产品工程、流程管理、配置管理、工程数据管理等要求很高，不仅需要对产品数据进行管理，还需要对企业的智力财富进行充分再利用，而这需要交换和使用来自多种CAD系统的设计信息，在企业内部信息流转量越来越大的情况下，PLM的挑战也越来越大。如果企业的PLM跟不上企业的发展节奏，那么企业数字化转型的周期将会被拉长。

数码大方希望能解决这一问题。在华为云的助力下，其以华为云为底座，统一设计源头，保证数据来源准确；积累设计知识资产，为开发先进产品提供基础；提升协同和合作，为多角色产品研发提供支撑，在集中、规范、协同、优化下，最终搭建出可以为有效的计划和管理复杂的团队协同设计提供应用和环境的PLM平台。

华为云的助力和赋能，令数码大方摆脱了IT重复搭建、投资固定资产等困境，实现了更快速的全球部署和扩张。如今，数码大方正在持续服务诸如淮海控股集团、广西玉柴专用汽车有限公司等制造业客户，相关企业客户也相继实现了更安全、更准确、成本更低、交期更短等需求。

实际上，无论是828 B2B 企业节还是华为云的伙伴朋友圈，最终目的还是希望华为云能够与生态伙伴形成合力，助力中小企业数字化转型，为顾客带来更大价值。

“华为从前是个直销公司，自己把产品卖给客户，然后自己服务客户。但云业务发展起来后，我们面对千行百业，不能仅靠华为自身来服务客户，必須要有合作伙伴一起和我们完成。现在，华为云的合作伙伴体系正在向能力型转型，分为GoCloud和GrowCloud两大伙伴合作框架，强调的就是一起打造产品与方案，一起营销，一起销售。”在张鹏看来，通过上述生态战略转变，华为云的生态伙伴不必再孤军奋战，而是和华为云一起服务广大企业。

华为云云商店就曾协同办公领域的生态伙伴“泛微”帮助企业灵活构建各种应用场景，加速数字化转型。泛微曾服务过山东一滕集团，这家企业在数字化转型方面遭遇到很多问题。

比如，数据多端重复录入，数据孤岛现象严重影响效率，还有合同执行过程缺乏数字化管理手段，管理精细化程度低，以及工程项目施工进度监管不便等。针对以上“痛点”，云商店联合泛微专家对一滕集团进行调研诊断，制定了流程一体化、数据一体化、风险规则预警和数据分析的建设目标，最终满足了一滕集团的数字化个性需求。

如今不难看出，华为云生态不仅有“好产品”更有“好企业”，这些生态伙伴融合了华为云的经验技术优势和华为云生态伙伴的能力，不但能让中小企业快速“链接”到华为云的生态，也能让中小企业以“一站式”选购数字化转型升级所需产品和服务，更能以“经验即服务”的创新方式赋能更多开发者。

也正是华为云生态体系的助力，令企业加快了数字化转型升级的“成功率”，降低了数字化转型成本，帮助更多中小企业驶入数字化转型的“快车道”，甚至一同完成行业的数字化升级。

实际上，针对不同客户情况，高效提供解决方案的能力恰恰表现出华为云生态的共融性与协调性。梅耶尔教授认为，随着技术的发展与用户需求的迭代，将会有越来越多的专精企业在各个细分赛道上诞生，它们很难被整合进一个单一的、自上而下的组织。拥有关键技术的人才可能不愿放弃自己的独立性。同样，有前途的公司会拒绝被收购。在此情况下，商业生态系统就能够发挥其独特的功能，把来自各方的能力和知识聚集在一起，在相辅相成的同时保持协调与独立。

确实，一个完整的商业生态系统能带来乘数级的商业竞争力飞升，但前提是生态的组织者与赋能者通过与生态伙伴的联营，充分发挥各个生态成员独有的特点和能力，推动生态系统的共同目标，实现复杂的合作伙伴网络，从而使生态系统在创新、交付和支持产品方面比纯粹的自组织系统更有效。同时，这些合作伙伴也可以直接或间接地帮助其他企业取得更大的成功。

值得一提的是，作为828 B2B企业节面向中小企业赋能的重要载体，华为云云商店不仅以“电商式”的购物体验和“一站式”的采购方式，为中小企业带来丰富的云上服务，更是形成华为云生态合力的核心平台，帮助华为云生态伙伴实现解决方案及商品的快速商业化，让它们更多地参与到全价值链的合作中，从技术与商业两大方面，提高生态伙伴的整体竞争力，实现规模利润，开启增长飞轮。

华为云云应用商店与开发者联盟部长王希海表示，云商店已经着手将一部分能力，落地服务整个中国甚至全球的客户和伙伴。“在30年里，华为耗费了大量成本从国内外先进的企业学习来了一套打造有竞争力产品的能力构建方法论。今年云商店推出了联营商品，就是把方法论中的一部分做外溢。”

比如，商品的规划能力和产品的改进能力。

当前，企业上云的需求正在向更深层次迈进，更加复杂和多元，需要云技术和解决方案匹配企业场景化需求。换句话说，企业的上云需求正在从过去的“上云降本”进化为“云上创新”，不仅要实现业务增长，更要布局业务突破。这就对to B企业的能力提出了更高的要求。

王希海介紹，与生态伙伴联营的一个重要部分，就是云商店将华为公司怎么样做产品规划，怎么样逐步改进产品的方式方法赋能给华为云的生态伙伴，让它们的产品能力和质量逐步提升。这样的话，就能最大程度满足企业客户深层次的需求，实现正向的循环，也让客户更愿意在云商店这个生态载体上，下单生态伙伴的产品，实现商业共赢。

在客户运营方面，云商店也致力于提升生态伙伴的客户满意度管理能力。

华为公司一直以来都十分重视客户满意度管理，并有一个组织专门负责调研客户满意度，然后通过客户满意度打分来给生态伙伴们的各个产品提供迭代与完善的依据。“今年满意度是多少？要怎么改进？我们做联营之后，跟伙伴一起能够把客户满意度提升上来。伙伴的主要诉求和痛点是什么？怎么样管理？这些东西我们都会做起来。” 王希海认为，通过云商店的满意度管理，把客户相应的需求和诉求及时反馈，能够快速帮助生态伙伴提升联营产品的质量。

由此可见，对中小企业而言，通过华为云云商店可以深度满足企业在不同生命周期，以及不同应用场景下的云上服务需求，从而加速其数字化转型步伐；对生态伙伴来说，华为云云商店也搭建了业务和技术创新的平台，可以最大化帮助生态伙伴的解决方案落地到更多行业之中，并实时反馈提升企业顾客的体验，实现“柔性”的管理与服务。

除此以外，在王希海看来还有硬能力的外溢，比如新零售。

“现在国内一些大品牌商，比如药企、车企，甚至酒类企业，都来跟我们交流，华为如何把自己的品牌和服务同时做到极致。比如：怎么做到不串货？怎么做到更灵活、更自动化地补货？”针对上述问题，云商店在年初就将华为新零售的部分能力泛化和溢出，通过华为云实现生态伙伴及其客户的泛化上云，提供更适用于各个行业的解决方案。

除了新零售，王希海介绍，华为云还计划将华为其他一些硬能力外溢赋能生态伙伴。比如，华为云发布了数字内容生产线MetaStudio、数据治理生产线DataArts、AI开发生产线ModelArts和软件开发生产线DevCloud，并对这些开发生产线进行服务升级，以此帮助企业伙伴提升开发效率、缩短开发周期，让创新触手可及。“再比如我们将把企业内部的财务系统、供应链系统泛化上云，让我们的生态伙伴降本增效，这些都在未来的规划之中。”

最后值得一提的，还有云商店针对初创伙伴企业的扶持。

华为云及云商店定期会选择有一定潜力的生态伙伴重点扶持。作为行业黑马，在未来，这些生态伙伴也许将颠覆当前所处赛道的传统作业模式。“针对这类初创类企业，我们设立了专门的发展计划。不管是在产品的设计、底层开放能力的融通甚至一些投资类伙伴的推荐、资金资源的扶持上，云商店都会有所倾斜。” 王希海所说的发展计划就是华为云的“沃土云创计划”。

“沃土云创计划”为华为云生态内的各类开发者提供相应的资源类的扶持、资金类的扶持、流量类扶持，能够让初生的生态伙伴“跑”得更快一点。通过云商店的能力溢出，让它们以更高的效率、更低的成本构建自己的产品，加速新产品上市，提升对客户的价值。

数据显示，自去年“华为云启动沃土云创”计划以来，截至今年5月，已经有1 900多家企业加入沃土云创计划，完成1 200余个应用构建，完成超过600个沃土技术认证，同时更有12万名开发者完成职业认证。可以说，华为云云商店与生态伙伴一起，为中小企业提供了更加全面和丰富的服务，切实推动了中小企业的高质量发展。

在张鹏看来，品牌的核心是价值。在华为云新伙伴体系下，华为云将携手伙伴实现共同发展，联合伙伴以及更多媒体、协会等，逐步建成“大生态营销体系”，让华为与伙伴的创新产品被更多的人看见，也让客户能更好地享受到数字化的优惠与红利。

实际上，828 B2B企业节就是“大生态营销体系”的一次重要实践，节日期间，华为云推动Marketing as a Service——一切皆服务时代的生态营销理念，在多个领域联动并赋能伙伴，为客户创造价值，并通过品牌联合的力量，加速大小企业融通创新，让更多中国品牌成长起来。

“华为公司一直在ICT（信息通信技术）领域耕耘，业务涉及端管云，受众包括个人消费者、运营商和广大的企业客户，受众非常多元，如何让华为的品牌深入人心？”张鹏总结，华为有三个关键步骤：精准的品牌定义、清晰的品牌传达、切实的品牌兑现。也就是说，在客户体验华为产品和服务的整个过程中，华为创造价值、传播价值与交付价值。

同时，华为云的客户群体非常庞大，有政府、企业甚至个人开发者。张鹏强调，华为云的快速成长与众多伙伴的共同努力密不可分，正是这些开发者与合作伙伴，与我们一起共建、共营、共销，一同去面向市场，为客户创造价值、交付价值，才使得华为云成为发展最快的一朵云，“联合”成了华为云发展的关键词。

面向客户数字化转型和伙伴多元化合作模式的需求，华为云在今年发布了全新的生态体系。张鹏表示，它以构建能力为核心，为伙伴设置了“1个统一身份和2个合作框架”，不同类型的伙伴可以选择差异化的发展旅程和计划。在新伙伴体系下，华为云会强化与伙伴共建能力、共创市场、共赢商业的投入，发挥“联合”的作用，实现共同发展。

828 B2B企业节正是基于“联合”这个理念发起的，作为中国首个基于数字赋能的“B2B企业节”，联合了三萬多家伙伴以及多家机构，与广大中小企业一起，面向企业数字化创新发展的六大价值，不但携手伙伴为客户集中带来商机、技术、经验与优惠，且是华为云大生态营销体系的一次重要实践，最终希望它成为B2B企业专属的节日。

据张鹏介绍，自828 B2B企业节启动以来，华为云在多个领域联动伙伴，深度联合所带来巨大合力，展露无遗。在联合创新方面，与87家伙伴联合打造了94款产品，并通过全国一、二线重点城市超过3万点位进行了联合广告投放，整体曝光量超过18亿人次。

在商机共建方面，企业节官网与上百家伙伴、机构互联，形成了高价值的互动网络，目前已获得超过5亿次点击；在联合传播上，与百余家伙伴共同发声，让好的产品与服务，被更多的企业客户看见。

在经验赋能上，上千场产品与技术的赋能活动相继开展，帮助好产品形成了被看见、被找到、被用到的商业闭环。

“在828 B2B企业节中，我们一切行动都是与伙伴联合开展的，我们围绕新品发布、商机促进、技术创新、经验分享四大主题展开行动，并将在全国80多个城市开展上千场线上线下技术交流和经验赋能活动；特别是，我们还与伙伴一起，构建了828 B2B企业节数字化信息共享平台B2B Go，让更多的好企业与好产品被看到，也让广大的企业客户能更便捷地找到所需要的产品与服务。”

“当Marketing as a Service的模式不但联动起华为内部，而且能够将伙伴的市场力量联动起来，甚至溢出到更大的范围，比如媒体、协会、政府部门，这对于整个行业的数字化、创新发展，一定会带来更全面、更高效的提升。”张鹏表示，就像营销学经典的4P理论，当产品、价格、通路被“Promotion”链接起来，价值会产生极大的增值，产生指数级的汇聚效果。

华为云中国区副总裁、华为云中国区生态与合作伙伴发展部部长陶志强在接受《中欧商业评论》采访时表示：“华为云生态的特点，就是作为‘组织者’的华为云从不与生态伙伴争利，而是致力建构一个商业共赢的伙伴体系。”

众所周知，华为云生态伙伴的类型繁多。目前，华为云的合作伙伴已增加到3.8万家，开发者数量超305万人，华为云云商店上架的应用数量持续增加，目前已上架来自6 800家伙伴的9 000多件商品，覆盖10多个行业，9大品类。

虽然依靠丰富多样的产品品类，云商店建立了难以跨越的优势，不过不同的生态伙伴有着不同的起点，产品质量与商业化差异也很大。在陶志强眼中，好的生态体系不只是在伙伴的数量上得以体现，而是能够让整个商业生态更加科学，更加合理，更加有趣，“犹如碳原子通过共价键形成璀璨而坚硬的钻石一样，形成合力”。

所以，华为云也一直在思考，怎么能够去让不同类型、不同发展阶段的伙伴，能够更好地与华为云合作，彼此也能形成更好的商业共赢。“基于此，我们提出了‘传帮带’的方式，赋能生态伙伴快速拓展能力边界，并实现生态内合作的‘无缝衔接’，抓得住更大的市场。”陶志强说。

“传”即华为云一直努力将自身的技术能力传递给生态伙伴。

在这方面，华为云毫无保留地向生态伙伴提供有价值的技术服务，例如，为生态伙伴开放创新的aPaaS（低代码开发平台）、配備专属的PSA（生态伙伴的基础架构师）与DTSE（开发者技术支持团队）等，帮助生态伙伴更快捷、更方便地和华为云的能力相结合，构建更有竞争力的联合解决方案。

其中，云商店通过开放aPaaS，将华为和生态伙伴多年来与全球各行各业的合作创新以及数字化转型的经验沉淀在云平台上，变成可调用的API服务开放给行业开发者，让开发者不必重复“造轮子”，使能行业场景化创新，满足更多行业需求，并支持商业成果的变现，这种“经验即服务”的模式创新，可以说也最大程度地推动了中小企业云上业务的创新和数字化转型的落地步伐。

“帮”即华为云为生态伙伴提供技术专家支持、开发工具、云测试卷等各种资源，助力伙伴构建更丰富的商业服务。

生态的核心在于创新，有创新才有价值。陶志强介绍：“除了刚才提到的，我们在全国范围内组建了强大的PSA和DTSE团队，未来我们还将扩充队伍，专门支持生态伙伴、客户与开发者，主推他们实现技术升级和业务创新。”

在基础设施层面，基于华为超过20年的海外本土运营经验以及KooVerse，华为云为企业提供全球业务Boosting解决方案，助力企业开拓全球市场。同时，华为云通过智能边缘小站IES，让SaaS应用本地化部署，如此一来，企业伙伴既能享受公有云免运维的能力，又能够满足低时延、本地合规的诉求，以此让业务全球可达。

同时华为云还设立组建了PDM（伙伴发展经理）。作为华为云与生态伙伴的统一接口人，PDM通过提供教练型的支持，手把手地帮助生态伙伴快速组建作战部队和服务的队伍。除此以外，华为云还提供了云上新锐、云上精英、云上王者等一系列的集训营等，真正提升生态伙伴的业务能力与竞争力。

“带”即华为云与生态伙伴的“政委合作模式”。

“政委合作模式”可以看作是技术共生下，实现商业共赢的“经验辅助”。华为云集结了全国上百名有实战经验的专家队伍，分别派驻到生态伙伴企业担任“政委”，带动和拉动伙伴往前走。政委们能够深入企业内部，切实有效地落实与帮助生态伙伴建立更为优秀的方案整合与交付能力，更好地服务中小企业客户。

陶志强坦言：“我们要做智能世界的云底座、行业的黑土地。这个黑土地是融合了华为云的技术与经验积淀，在商业共赢的滋养下，这片生态黑土地将更加肥沃。同时，黑土地也能够支撑更多的生态伙伴获得更好的发展与成长。