坚持做正确的事 为合作伙伴有效赋能

森德（中国）公司市场总监 邓辰

今年以来，面对新冠肺炎疫情等带来的市场阵阵寒意，各品牌都在想方设法打造增长新引擎，努力寻求有效突破之策。其实，不仅是今年，从去年开始，在满足防范新冠肺炎疫情的前提下，如何尽可能减少经营受到的负面影响，就已经是每个企业都在着手做的事。

缓解经销商的资金压力，活下去是当务之急。

疫情影响之下，降低了人员的外出流动，很多经销商尤其线下门店都面临着不能开门营业、不能入户装修等难题。市场慢了下来，但经销商却有大笔的费用需要正常支出。在已经不能正常经营的情况下，品牌做会议、招商、广告宣传等的赋能对经销商的意义都有限，此时，经销商最需要的实质性支持，就是能够帮助他们缓解资金压力。

比如森德在这两年给予经销商租金、广告等补助、延长订货的账期，给经销商更实惠的物料支持等，让经销商能活下来。只有经销商活下来，品牌才有未来，他们是我们的手足。

产品紧跟需求变化升级，打开市场增长空间。

森德是专注于室内空气解决方案的品牌，产品从传统的采暖、新风系统升级到被动式超低能耗机电系统，今年更是着力发展到康舒五恒舒适系统。森德的五恒系统（康舒室内环境系统）从2008年就开始在北京落地项目，经过很多年研发升级与实践，目前相对来说更成熟、更聪明、更智能的系统已经可以满足当代市场的需求。它是一个高端智能集成系统，集制冷、除湿、采暖、加湿、新风净化于一体的可定制化系统，适用于不同场所，不同人群。

持续三年的疫情又进一步催生了健康经济，同时，伴随消费需求的升级，对舒适家居有着更多的需求，也让行业有着更多的可能性。今年森德又对未来的方向性产品做出一些新的研发。比如，针对恒温、恒湿、恒氧、恒洁、恒静的五恒系统推出一些新的解决方案，都是消费者所关注的需求点升级。并在今年上半年针对新产品给经销商做了多场线上培训，下半年也陆续在贵阳，武汉，长沙开设森德五恒城市展厅。让经销商感受到，虽然疫情影响大家不能见面，但可以看到品牌下一步或是接下来要重点做些什么事情，提前布局线下沉浸式体验展厅，让经销商对开拓市场增长空间更具底气，我们计划在北京开设总部的五恒城市展厅，如此大的投入，也体现了森德这个百年品牌的决心与行动力。

转变思维模式，市场活动要更匹配经销商的经营。

客观来讲，今年的市场，无论是装修市场还是房地产都不算好，尤其是上半年的市场压力更大，进入下半年，预计市场会有所增长，但就看哪些企业能把握住机会。

在即将进入秋季旺季前，森德就提前启动一系列的市场营销活动，而且是直接能引流的活动，帮助经销商在下半年的旺季期间多拿一些订单。比如森德组织与家装公司、设计师的联动，组织设计师沙龙，与卖场结合的促销活动，9月和10月加大小区推广投入，开展小区销售工作等，这些都是结合经销商的需求而展开的市场活动。

过去，大部分品牌的营销活动都是以实现品牌诉求为主，让经销商去做落地，经销商是跟着品牌的节奏走。但实质上，品牌的直接客户并非终端消费者，而是经销商。因此，现在，森德所有的市场活动都不是以厂家为主，而是以经销商客户为主导，经销商客户有什么需求，用经销商的思维去策划组织活动，以更匹配经销商的经营，既要打品牌，也要给经销商带来一些实际的效果。

搭建好场景，帮助经销商引流转化。

以前，无论是家电行业还是建材行业，经销商都是在卖场开店，卖场作为一个场景和消费者做连接，但现在不仅是疫情影响，消费群年轻化及消费习惯的转变，很多人不再走进卖场，在线上通过短视频、电商平台，或是一些特殊的场景去和最终的经销商产生连接。

因此，时下，对于经销商来讲，除资金、产品以外的支持，有效的赋能就是品牌能够搭建出相应场景，让经销商可以和消费者走得更近，让用户与经销商产生连接。

当然，经销商自己也可以搭建这样的场景，但在整体流量非常碎片化之下，场景搭建的成本会非常高，且也会受限于商家自身的能力。而由品牌方来主导推动跟用户沟通场景的搭建，就能够有效减轻经销商的压力，让他们重点去服务好用户。

对于品牌所推动的场景搭建，经销商可能不能完全理解品牌的意图，这就需要品牌认真听取经销商的意见，才能共同去完成。比如，今年下半年开始，森德就在不断地组织与经销商面对面恳谈活动，在苏州组织与经销商的面对面圆桌会，在江浙沪区域给经销商做一些宣贯，向经销商传递品牌下一步的发展规划，双方应该怎样协作，也获得了很多经销商的认可。

今年，森德已陆续在几个城市和经销商共建了沉浸式的“五恒”城市展厅，在与传统渠道不冲突的情况下，让经销商又拥有了一种新的营销方式，也更适合于现在年轻用户以及年轻设计师的需求。

以前传统的成交流程，是客户进店后，先给客户介绍产品有什么好处，有什么独特的卖点，再说售价是多少钱，可以打多少折等。现在更年轻的消费者，会在各种平台对他想购买的产品做很充分的了解，在这种情况下，其实要给他搭建的就是一个社交场景，而不是一个销售场景。因此，过去的销售模式已经不适合现在的时代。特别是，对健康舒适，每个人都可以用文字说出来，但它又是看不见摸不着的东西，一定要身临其境的去感受，才会有认知。

在森德的“五恒”展厅中，设计师可以有一个更放松的方式去和客户及产品之间做连接，能够对森德的五恒系统有更切实的了解，有更直观的体验感受。这样的体验展厅，不一定是成交的场所，但一定是社交场所，因为这里的环境更好、体验感更好。最终用户到店体验之后，是依托体验店成交，还是在线上或是其他渠道成交，对用户来讲也意味着有了更多样化的选择。

而且，一旦体验店拥有了社交属性，就能够通过线上把体验场景传递出去，形成二次传播。

当然，体验场景搭建不仅是实体店体验，同时还要进行线上场景式体验的搭建。比如现在大家都在接触新媒体，通过短视频、小红书等这些新媒体的手段去做一些传播，做一些和年轻客户的连接，网红种草、探店等等方式也都在尝试。当然，无论是线下或是线上，场景搭建都需要不断创新突破，也是一项长期工程。

坚持做正确的事，强化行业信心

作为一个有着欧洲血统的百年品牌，今年森德集团发布全新Slogan，在保留品牌个性特点的同时，又增强了森德logo的辨识度，也更符合现在当下人的审美。不论是线下线上门店、还是广告宣传，全新形象的应用，传递出了品牌新的价值观，也从色彩心理学的角度也更易于与年轻消费者做连接。

其实，从百年发展历史俯瞰，新变革、新趋势、新潮流不断涌现。特别是近三年来，舒适家居行业在跌宕起伏的市场中进行着深度调整，每个企业都有新思路、新变化，都在不断强化对行业的信心。一是针对企业自身的员工到经销商，从内部提振信心，二是不论针对开发商、装修公司、设计师等外部合作伙伴，还是终端的用户，都在通过各种积极的市场行动在提振他们的信心。

当然，行业信心的恢复，并非是单一企业提振信心就能够实现，整个行业都在为之努力。比如，今年现代家电传媒集团主办的第十二届中国家电营销年会已经拉开序幕。个人认为，中国家电营销年会，不论是给品牌及经销商的赋能，还是给行业树立标杆的“磐石奖”，都是在传递着行业的信心，这对行业是有价值的。森德非常有幸荣也获得过中国家电营销年会的“磐石”大奖。

其实，做任何事，坚持都很重要，坚持做正确的事，结果就一定不会差。百年森德也正是如此，坚持做正确的事，脚踏实地的耕耘，为合作伙伴提供有效赋能，赢得了合作伙伴与众多消费者的支持与信赖，也让品牌不断换发出新的活力。