供应链管理中供应商的关系定位体系分析

王建华

(广汽乘用车有限公司 国际销售分公司，广东 广州 511434)

1 引言

随着全球化及信息技术的不断发展，外界的环境越发复杂，同时顾客的个性化需求突出，市场不确定性增加，产品升级迭代频繁，产品生命周期不断缩短，行业周期也明显缩短，一个企业是无法仅依靠自己的资源来应对外界的变化及越发激烈的竞争；任何企业都无法独自解决所有的问题，企业要获取竞争优势、实现长期发展和持续经营，那么企业之间的竞争必然转向供应链之间的竞争。

供应链管理是一个复杂而系统的过程，它将商品流从采购、生产计划移动，并根据市场条件和目标市场细分进一步分销服务的过程。供应链管理包括设计、组织、协调、控制和优化，主要目标是满足终端顾客的需求，以正确的价格，按正确的时间、数量、质量，将正确的产品送到正确的地点，并实现供应链总成本最小。

目前，科学界有一种观点认为，一个有效的供应链是建立在伙伴关系的基础上的，良好的伙伴关系能提高供应链绩效。伙伴关系能够降低企业的运营成本，这是企业的独特资源及核心竞争力。

2 供应链管理中供应商的关系定位体系

2.1 供应商关系管理

供应商关系管理是一门年轻的、系统的学科，目前学术界尚无统一的定义。供应商关系管理是一种致力于改善企业与供应链上游供应商关系的管理思想和基于管理软件技术的解决方案。以双赢的理念为指导，运用信息技术手段，通过整合各方资源及竞争优势，协调企业与供应商的共同目标，降低风险，提高企业和供应商的效益，同时增加供应链效益。

在供应链模式下，供应商关系管理不仅包含引进新的供应商、建立供应商关系，还要优化和发展供应商。供应链上每个实体之间的关系好坏、紧密程度、沟通效率等对供应链的有效运行有很大的影响。因此，供应链上各实体的关系管理就显得很重要；同时，供应商是处于供应链的最前端，直接影响下游产品或服务的成本及质量，可见供应商关系管理对供应链的重要性。

2.2 供应商的关系定位体系分析

一个企业的运营必然包含投入、产出的环节，在某些环节企业需要外部供应商的支持，则与供应商产生交易，也就形成了一定的合作关系。然而不同的供应商的能力有所差异，供应物资的通用性、重要性等也不一样，因此对采购企业产生的影响也就不一样；企业可以按一定的要素对供应商关系进行分类，在决定与供应商建立合作伙伴关系之前，对供应商的关系进行定位分析。

在供应商的关系定位中，应着重于以下环节：初步选择潜在的供应商，充分考虑促成因素，以其评估为基础，达到评价标准的则进入企业的供应商库；并结合业务流程及激励机制对供应商进行管控，提高供应商绩效。归纳供应商的关系定位体系为以下三方面。

(1)促成因素：在讨论阶段，采购企业与供应商要共同考虑建立关系的组织环境，分析有利于合作的因素，确定各自的发展水平。其中，最关键的是：企业文化和管理方法的兼容性；竞争对手和主要客户；有利的位置和独家条件；有类似合作经验等。有时要对这些因素进行彻底而准确的评估需付出很多努力，但这是值得的，毕竟对促成因素的评估越全面、越详细，对合作的定位才能更准确。

(2)业务流程：在计划和控制采购企业与供应商的联合经济活动方面，它们构成了合作关系模式的工作流程。在这一阶段，需要对各结构单元的经济活动进行全面的分析，并为实现可合作关系模式发展的预期水平制订分阶段的计划，这些计划有助于识别那些导致缺陷和破坏企业功能的管理组件。业务流程应突出以下优势：注重核心竞争力、提高产品质量、降低成本。

(3)激励机制：在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则；在确定激励机制前，合作伙伴应该公开讨论可能的争议点和动机，达成双方同意的目标价值。有效的激励可以激发供应商的潜能，增强供应商之间的竞争，提高服务水平，降低采购风险，实现企业与供应商双赢。激励主要分为正激励和负激励两大类，对供应商的激励方式很多，包括商业信用激励、价格激励、订单量激励、降低供应商级别及业务扣款等；在实施负激励前，一定要提前评估是否会给企业造成麻烦，影响企业的正常运营。

3 供应链管理中供应商的关系应用现状及定位体系优化

3.1 企业外包的分析及风险提示

现在的市场环境要求企业高效地响应顾客的需求，同时要提供有竞争力的价格、质量和服务，这样企业才能在行业中更具竞争优势。

企业希望集中精力管理属于其本身职权范围内的这些资源，将其投入回报更高的地方，提升企业的核心竞争力。同时，所有其他业务和职能委托给供应商(比如外包公司)，通过与供应商的整合来降低成本、提高效率、充分发挥自身的核心竞争力，并提高企业对外部环境的迅速应变能力。

企业外包会带来各种好处，如表1所示。但外包也会引起其他的风险，比如代理风险、选择风险、文化冲突风险、商业机密外泄风险等；同时供应链全球化，供应商也遍布全球各地，供应链中断的风险也在加大，所以更显示出供应商关系管理的重要性，要加强对外包供应商的关系定位及风险管理。

表1 外包优势说明

3.2 建立供应链管理中供应商的合作伙伴关系

基于交易成本理论，当企业成本远大于市场成本时，企业会选择外包；同时，采购企业与供应商建立良好的合作伙伴关系能够降低企业内部的运营成本及交易成本，并形成企业的独特资源及核心竞争力。

在决定建立合作伙伴关系之前，有必要对潜在的合作伙伴进行评估和选择。首先，需要寻找准备合作的潜在合作伙伴，例如通过网络、媒体等介质寻找供应商、发布投标邀请；其次，采用必要的分析来评估潜在的供应商，即使用一定的选择标准，如销量、客户基础、销售系统的效率、忠诚度、位置、可靠性、财务稳定性、对发展伙伴关系感兴趣度、创新能力、物流组织等；再次，在分析的基础上，根据综合评估结果选择最有前途的供应商参与项目；最后，必须将其参与项目的情况通知各潜在的供应商。

在达成积极协议的情况下，采购企业要召开联席会议或专家评审会议进行讨论。作为这一行动的结果，应当确定合作伙伴关系的类型。根据相互信任、参与程度和业务流程等因素的考量，确定在不同的级别建立伙伴关系。第一级：基于商业基础的关系形成。在这种情况下，双方不会共同制定满足他们的绩效指标，但他们可以就所取得的结果交换信息。第二级：活动的有限协调或利益双方仅进行部分活动的整合。在这里，绩效指标应该只关注每个实体的绩效，而不管合作伙伴的工作效率如何。第三级：将合作伙伴视为自己的补充。在这种情况下，业绩指标是联合拟订的，面向联合工作。

与此同时，供应链伙伴关系的主要目标不仅需要提高交货速度和最小化成本，而且需要向最终用户提供优质的产品和服务。

3.3 供应链管理中供应商的关系定位体系优化

采购企业与供应商的关系不能仅靠契约来维持，双方应该不断地增强信任、形成稳定的合作伙伴关系。供应商的关系定位体系可以在以下四个主要方面进行优化。

(1)匹配企业战略：企业战略不同，必然需要不同的采购战略；供应商关系定位对采购战略起指导作用，则供应商关系定位要与企业整体战略相协调，这样才能起推动企业战略实现的作用。同时，在采购战略的整合活动中企业高层要介入，高层之间建立一个良好的沟通渠道，培养良好的合作关系，有利于双方团队的沟通，降低信息不对称和不确定性的风险。

(2)优化物流成本：物流价值在各行业中都占到了整个供应链价值的一半以上(包含供应端及销售端)，合理、高效的物流系统可以有效地降低物流成本，对供应链总成本的降低明显。采购企业与供应商共同制定最优方案和产品交付路线，采用数据交换等信息技术管理系统，不仅有助于减少库存、降低流通成本，还能让它们达到预先确定的最佳水平。

(3)加强风险防控：采购企业与供应商建立合作伙伴关系，基于双方的协同合作、产生更多的利润、增加各自的价值；但对于双方合作可能引发的风险也不容忽视，一般而言，核心供应商的主要风险表现在经营风险、资金风险和技术风险，企业在控制内部风险的同时，有效应对外部风险，以确保供应链的正常有序运作。尤其是对于大概率的风险，要及时发现它、正视它，并制订好计划来掌控它。万一不幸被风险击中，也能立马重整旗鼓。

(4)承担社会责任：企业作为重要的社会成员，在享受社会赋予的资源及机会时，必须承担相应的社会责任，积极回报社会；不论动机是来自政府管控、客户的压力、降低成本的机会，还是来自提高品牌形象的激励，社会责任已越来越受到企业的重视。企业要联合供应商一起使供应链变得更具可持续性，合理使用资源、改善环境问题，使世界变得更具可持续性，同时也使供应链变得更有效并吸引重视可持续发展的顾客。

4 结论

供应链管理中供应商的关系定位体系不仅是建立新关系的有效工具，而且是解决现有关系中存在的问题的有效工具。它有助于分析采购企业与供应商的动机，以确定他们在建立伙伴关系方面的真正利益，研究促进或阻碍合作的条件，并建立和发展合适的伙伴关系。

通过与供应商关系的动态定位及定位体系优化，形成更良好、更稳定的合作伙伴关系；同时企业要增强可持续发展的能力，与供应商共同担负社会责任，获取经济、社会、环境的正效益，实现三效益的相互结合和统一，使供应链变得更具可持续性，世界变得更具可持续性，并形成企业的独特资源及核心竞争力。