马来西亚榴莲里的生意经

□ 文/本刊记者 关秋韵

近年来随着中国消费者对榴莲口味、品质的追求越来越高，以高端、精品著称的马来西亚榴莲在中国市场得以崭露头角，并争得一席之地——即使在2021年新冠肺炎疫情仍在蔓延期间，来自中国的订单还是增加了近乎一倍。

在不少业内人士看来，目前马来西亚种榴莲树的速度远赶不上中国榴莲消费的速度，属于它的市场增长还在继续，属于它的生意经还值得好好念一念。

01 /马来西亚路边售卖的猫山王榴莲（图源：Flickr）

02 /马来西亚技术人员会定期勘测种植园内的榴莲（图源：新华社）

马来西亚榴莲的“生意经”

提起马来西亚榴莲，人们会立即想到猫山王，其色泽金黄明亮，香气馥郁，入口微苦，后如奶油般浓郁甘甜，被认为是榴莲中的上品。但马来西亚榴莲又岂止猫山王。实际上，在马来西亚，经农业部注册、以D（Durian）为编号的榴莲品种就有200多种。种植区域则主要分为西马、北马及南马三地——西马以彭亨一带的劳勿及文冬为主种植区，盛产猫山王D197、D24、XO及竹脚；北马以槟城、怡保及霹雳为主，这一带专产黑刺、葫芦、红虾；至于南马的柔佛、新山及马六甲，可以在这里找到金凤、红肉、D101及D13等。

在马来西亚培育出一颗成熟饱满的榴莲并不容易。一般的榴莲树通常需要近10年才能结出品质较好的果实，而马来西亚榴莲更要求必须是自然成熟掉落，不可提前采摘。成熟的榴莲保质期极为有限，一般不能隔夜，在产出旺季时，从一棵榴莲树上能收获300多颗果实。

由于马来西亚榴莲的保质期较短，因此起初马来西亚榴莲的主要市场仅限于其国内及邻国新加坡。新加坡93%的榴莲都进口自马来西亚。但后来，这种被动的局面得以改变。

2019年，从事榴莲贸易的马来西亚商人迎来一件大事：马来西亚带壳冷冻榴莲正式被准许进入中国。在此之前，马来西亚获准进入中国的仅限于冷冻榴莲果肉、果泥以及加工产品。

对于在马来西亚当地做榴莲贸易的中国批发商韩世林而言，这无疑是个好消息。据韩世林介绍，政策获批后，来自中国市场的巨大需求拉升了马来西亚榴莲的行情。以猫山王这一品种为例，截至2021年底，其价格已经涨了3倍，果园采购价从8～10林吉特/公斤（约合12～15元人民币/公斤），飙升至30～40林吉特/公斤（约合46～65元人民币/公斤）。

“榴莲在中国的市场越来越大，甚至出现供不应求的现象，马来西亚猫山王产量目前每年增加15%～20%，本地榴莲种植户越来越多，彭亨州地价也随之升高，同时有越来越多的中国商人前来与我们洽谈榴莲相关的合作。”榴莲种植园园主艾哈迈德说。

市场的热度也传导到了投资领域。近几年，马来西亚国内的棕榈油巨头和房地产大亨纷纷进入榴莲市场，希望分一杯羹。2018年，马来西亚棕榈油巨头林蓬岸种植（PLS）收购了一批马六甲的榴莲种植园，使其榴莲种植面积接近50公顷。而此投资也为林蓬岸种植带来了巨大的收益。截至2022年3月底，该公司2021～2022财年第三季度净利润同比增长了455.1%。

马来西亚农业部在发给路透社的一封邮件中这样说道：“如今种植榴莲已不仅仅是一种爱好，因为榴莲被视为农业的‘黄金’。”

以高端化路线突围

虽然猫山王名声在外，但目前中国市场上的榴莲绝大部分来自泰国，可供挑选的马来西亚榴莲并不多。这受其“树熟”特点及产量偏低等因素影响。在马来西亚，每亩地只能种7株榴莲树，较低的产量在保证其旺盛内需的基础上，能出口至中国的数量并不算多。

基于此，马来西亚榴莲长期保持着物美价高的标签。与其最大“对手”——泰国榴莲相比，马来西亚榴莲并不执着于以市场铺量取胜，反而选择主攻高端精品市场，将目标客户群体定位在消费水平高、追求高品质生活以及榴莲深度爱好者等群体上。

首先是采取差异化定价，从价格上与其他品种的榴莲拉开基本距离。比如普通榴莲标价为30元人民币/斤，那么精选猫山王榴莲标价可能就要达到80～100元人民币/斤，甚至更高。供不应求下推高的价格，一方面让果农和商界补齐了缺失的市场蛋糕；另一方面，对价格没那么敏感的高端客户也愿意为精品买单。

其次在品质方面，可流入市场的马来西亚榴莲均需要经过严格的标准筛选，只有符合相关标准的成品果才可以贴上官方验证标签进行合规销售；并且马来西亚政府亦严格打击相关的走私、冒充、劣等次品，以坚实、可靠的品质作为走高端化路线的基础。

此外，打入高端消费群体市场还需要让消费者对某个品牌建立品牌认知度和口碑。以帝一榴（DKing）为例，该品牌长期为中国市场供应马来西亚特级精品榴莲。2021年，其为迎合高端榴莲消费市场的需求，在上海首开猫山王榴莲体验店，通过提供自选果肉服务、开发榴莲周边、推介榴莲文化等方式，让消费者沉浸式体验其品牌文化中的“榴莲味道”。

前期的精耕细作的确让马来西亚榴莲开辟了上层市场空间，但若一昧只沉浸在高端、小众市场的“甜头”里，对于马来西亚榴莲的长期发展并不健康，毕竟，这就如同把鸡蛋都放在一个篮子里。

多措并举再拓空间

随着中国榴莲市场上的竞争者越来越多，马来西亚榴莲业者也在思考，未来如何迎来新一轮发展？

“近年来中国消费者对口味、形式的追求愈发强烈，我们也要随着市场需求提升榴莲的质量，才能在激烈的竞争中，争取中国消费者的青睐。”据赖伟权介绍，为进一步推广该国榴莲，马来西亚政府正在加大投资力度，扶持、改良和研发新品种，在保证“质”的基础上拓展品类与数量，抢占更多市场份额。另外，由于冷冻榴莲加工的设施和人工费昂贵，马来西亚榴莲园主亦在热切期盼马来西亚榴莲鲜果能尽快获批出口到中国。

马来西亚农业与农基工业部相关负责人则认为，要发展榴莲经济，榴莲种植业不能只停留在初级产品出口层面，应发展下游产业，除生产现有的榴莲雪糕、榴莲薄饼、榴莲干等产品外，更应发挥想象力，创造榴莲们的“联名款”，如榴莲辣椒酱、榴莲肉骨茶等。

值得一提的是，马来西亚还将榴莲经济“嫁接”到了当地旅游业上，推出新玩法。由于冷冻榴莲和新鲜榴莲的口感仍然存在差别，目前，马来西亚政府正与榴莲出口商合作，希望商家通过促销吸引国外尤其是中国游客到马来西亚品尝新鲜榴莲。该负责人指出，“一旦吸引游客到马来西亚品尝新鲜榴莲，就能产生连锁效应，使航空公司、运输业、酒店住宿、餐馆和购物中心等从中获利。”

而在拓展销售渠道上，在线上消费的大潮下，马来西亚榴莲也走进了直播间。

2022年“618购物节”期间，马来西亚政府号召果农亲自出镜向中国网民们直播介绍自家的榴莲园，让屏幕另一端的客户们感受到马来西亚的榴莲文化，并通过产地的直播强调“溯源”与“高端化”的标签，助力马来西亚榴莲的在线销售。

又是一年丰收时节，马来西亚榴莲再度开启了它走向中国消费者舌尖的曼妙之旅。而在这趟旅程中，无论是从源头上提升供应、保证质量，还是在经销渠道上创新结合“玩”出新花样，无疑都将为其榴莲经济的进一步腾飞丰满羽翼。