昆仑好客逆势双增

文／关志强 丁 根

上半年，中国石油非油业务店销收入、毛利再创历史新高。规模、效益实现双增长。

●昆仑好客笑脸相迎，全力加强店内销售服务。 摄影/敦心旸

今年上半年，受国际形势复杂严峻、国内疫情冲击等因素的影响，国内经济运行下行压力加大，居民出行一度降至冰点，公路居民出行指数同比下降明显，进加油站消费的顾客总量受到较大影响。

面对严峻形势，中国石油昆仑好客公司认真贯彻落实集团公司市场营销会议精神，按照“四精”要求和“24字”营销工作方针，深入推广精益零售方法，不断加强市场研判和市场营销工作，组织各省区销售公司聚焦顾客需求，围绕重点品类大力开展“油卡非润”一体化营销，全力做好店内销售服务的同时进社区、开直播、访客户……着力引流顾客、提升油非转化率，推动非油业务规模、效益在逆境中保持了双增长。

一体化营销带动重点品类增长

昆仑好客结合顾客52周生活行事历，统筹营销组织，提前策划，以重点品类重点商品为抓手，组合“商品+服务+油卡/油品”大礼包，持续开展一体化营销活动。

从去年四季度开始预热，昆仑好客不间断组织开展了7项全国性主题营销。特别是好客饮水节、购物节开展以来，自有品牌水销量同比增长近80%，促进汽油销售明显提升，推动家庭食品、酒类、奶类、包装饮料同比大幅增长，其中奶类增长近60%。

上海销售公司面对长达70余天的新冠肺炎疫情，中央仓封控、物流停摆、进站客流下降达九成等巨大困难，快速调整供应链模式，实施无接触销售，大力开展社区团购，有力保障了民生、扛起了央企责任。

黑龙江销售公司抓住五一、端午节等假期促销契机，持续组织开展“战疫保供、温暖万家”“嗨啤夏日、粽享端午”等营销活动，突出好客蒙牛、家庭食品等重点商品销售。据统计，仅5月奶类、酒类、包装饮料等重点品类销售，同比分别提升145%、156%和126%。

各销售公司纷纷结合自身实际，订制促销方案，举办各种节日促销活动，整体销售收入大幅提升。

数字化赋能助力精益零售

随着全球智能物联网时代的到来，数字化转型已势在必行。昆仑好客积极运用大数据工具全程指导营销，在主题营销过程中，选品、订货、铺货、动销、缺货、价格、促销等营销全流程均依托数据决策和执行，每日分析百万交易，异常情况当日反应处理，实现了单品单站营销的精确指导。

昆仑好客综合考虑市场环境和企业条件，选取各省区的GDP、社会消费品零售总额、人口数、3000吨以上站、纯枪量等关键指标，将全国31个省区划分主力市场、发展市场、潜力市场，分品类、分省推进任务目标，日跟踪、周总结、月分析，对欠进度单位跟踪辅导、挂牌督办。

坚持以50万元以上店为重点推进店面优化，加强商品引入、陈列、营销执行、库存管控等工作。制定重点品类发展规划，对销售额超过10万元的大单品实行“单品管理”。

与此同时，昆仑好客坚持市场导向，强化自有商品开发运营，着力打造反应灵敏的供应链体系。例如，统筹制定开发运营计划，积极与行业头部企业深化合作，建立制售同盟，成立联合研发实验室，逐步向自主设计研发转型。1—6月新开发了36个系列产品，与专架、专区、专柜结合，在全国31个省打造一批自有商品专营店，自有商品销售收入同比增长超60%。

多元化发展挖潜下沉市场

昆化好客充分发挥7000多座乡村站网络和区位优势，创新“化肥+农资+植保+金融+农产品”模式，围绕能源保供、化肥、种子、饲料、农技服务、农业金融等，在全国各地纷纷打造“一站式”农资服务网点，仅重庆销售公司就搭建了100多座综合服务站。

甘肃销售公司采取“站内零售+整车批发”的模式，做到“一事一议、一户一策”，在全省新建了15座农资综合服务站点和40座零售宣传站点。

内蒙古销售公司结合地域特点，开发了“昆壮”品牌饲料等农资商品，制定了油非互促“组合套装”模式，开展了“柴油+饲料”“柴油+化肥”“柴油+润滑油”“化肥+润滑油”等促销活动。

山西销售公司在订货、销售、技术服务上走好支农惠农的“最后一公里”，积极协调办理“绿色通行证”，克服疫情物流停滞，将高品质的化肥和专业技术服务及时送到田间地头，受到广大农户好评。

在昆仑好客的引领下，各销售公司纷纷出台惠农政策，打造农资生态圈，相继开展了“千站助千乡、万人兴万村”等活动，大力开展柴非、肥非等互促营销，1—6月全系统化肥等农资销售收入同比增长超过20%。

专业化管理保障业务行稳致远

昆仑好客公司充分发挥非油业务管理运营平台作用，突出强化管理，打牢高质量发展根基。

高质量服务保障北京冬奥会。精心打造冬奥形象站411座、冬奥商品货架及专柜591组，在1240家门店张贴冬奥活动海报。策划组织四档冬奥主题营销，广泛传播冬奥文化和奥运精神。在冬奥核心区域加油站增设20多项暖心增值服务。

履行央企责任助力乡村振兴。连续3年承办集团公司消费帮扶产品展销会，设立消费帮扶专区专柜，销售上百个原国家级脱贫县2000余种帮扶产品，帮销金额超过10亿元。创新消费帮扶模式，开发两级自有品牌帮扶产品113种，打造“从田间到餐桌”的消费帮扶产业链。

持续完善非油质量管理体系。严格落实体系审核及督办整改，突出商品质量源头把控，优选SGS、中检等专业机构定期实施二方审核和商品质量抽检。每月发布非油商品质量安全风险提示，积极探索“一物一码”商品质量溯源管理。

深入开展“四查四提升”强管理专项行动。对商品库存、资金管理、电子券使用等关键环节进行全面自查，梳理完善非油制度151个。利用大数据对交易行为进行规范管控，上半年共筛查2884.5万笔小票级交易明细，坚决杜绝违规操作。

不断完善党建引领治理体系。探索专业化公司“大党建”工作模式，建立权责清晰的“三重一大”决策制度体系，健全党委决策机制和议事规则，把党的领导融入企业治理各环节，大力推进党建与业务深度融合，以高质量的党建引领高质量发展。