电子行业军工科研院所军贸业务现状及发展策略浅析

■ 陈皇吉

（作者单位：中国电子科技集团公司第十研究所）

一、军贸的意义

军贸是军品出口贸易的简称，是国际贸易活动中重要且特殊的组成部分，军贸除了能产生相应的经济效益，更与国家安全、政治、经济、外交和军事等紧密相连，并能对相关地区和全球的和平与稳定产生重要影响，具有突出的政治性、战略性、政策性、标志性和敏感性，随着我国“一带一路”战略的深入推进，军贸对外可在提升国家国际地位、服务国家外交全局等方面发挥重要作用，对内可进一步巩固我国防科技工业体系，并促进国防和军队现代化建设。

二、军贸发展形势分析

一直以来，军贸都是全球军事大国开展战场之外武器装备能力竞争的重要领域，也是凸显大国地位和军事实力的重要手段，如英、法、德等国通过军贸手段不断强化国家影响力；美、俄两超级大国更是将军贸作为拓展国家安全和战略利益的重要手段，运用国家力量推动军品出口；当前的国际军贸市场竞争逐渐白热化，军贸处于高质量发展转型期、战略机遇期和风险挑战上升期，随着国际战略格局加速演变，大国关系重新调整，区域战略竞争加剧，中国军贸将迎来广阔机会，同时也将为顺应国际、国内发展趋势和国际军贸市场需求而产生以下深刻变化。

（一）军贸内涵发生转变

我国从1979年开始涉足军贸领域，历时40 余年，军贸的内涵也在不断与时俱进、丰富提升，从初期的单纯赚取外汇、创造经济价值；到20 世纪90 年代开始利用军贸业务进行动态保军；再到近五年军贸的内涵扩展至反哺国防科技工业的发展。

中国坚持走和平发展道路，多年未直接参与过大规模军事冲突。但我军装备技术水平却一直稳步革新和提升，大量新型武器装备投入使用，但由于缺乏实战检验，无法验证其作战效能是否满足现代化战争高强度、高复杂度的要求；同时，随着大量信息化、无人化、智能化武器装备和技术的广泛使用，现代化战争已由独立设备对抗、平台对抗进化到体系对抗，有人-无人协同作战模式越来越普及，与传统作战模式差异极大的作战理念导致大量全新的战术应用迅速发展，亟需在实战中进行验证。

通过军贸，将境外战场作为优质“试验田”，有机会让国产武器装备通过境外战争开展实战演练，充分检验和评估武器装备的作战效能，为我国武器装备的改进和提升提供参考借鉴。

（二）军贸产品发生转变

近年来，国际政治、安全大环境持续动荡，地缘政治冲突不断增多，必将进一步刺激全球军贸需求。疫情使全球经济急剧衰退，多国各项开支预算大幅下降，导致武器装备的性价比将成为军贸目标国的重点关注因素。智能技术将成为未来国际武器装备发展最重要的技术趋势。

中国军贸经过多年发展，已从小批量产品出口转变为批量产品出口，军贸产品层次也从低档转变为中高档，多数用户国通过前期的沉淀和积累，其常规武器和独立装备已逐渐趋于饱和，系统和体系级产品将成为主流。

综上，以操作简单、性价比高、非对称作战能力强的智能武器装备为基础，并由此构建的互联、互通的体系作战系统及其解决方案将成为未来军贸需求热点。

（三）营销模式发生转变

美国一直以来信奉“以军贸养军工”，通过加强国际军贸实现强大和持续的国防工业基础，其营销模式主要是积极向同盟国推销武器装备，或不断发动“代理人战争”检验和抛售其新型武器，并提供各种装备的售后服务，最终形成稳定的“长流水”军贸业务，但美国几乎从不进行军品技术转让。

俄罗斯坚持“以军贸促研发”，积极利用本国军事领域积累的高技术条件，发展具有国际竞争力的军事装备，并采用军贸附带技术转让的形式在全球90 多个国家出口其武器装备或军工技术。

目前，我国军贸的主要营销模式还是以单纯武器装备出口为主，随着国产武器装备出口海外与全球顶尖产品同台竞技，随着我国的管理、技术人员参与国际交流、全面了解世界先进武器装备新技术、新应用的发展趋势，我国的军工管理和技术能力得到了大幅提升。为实现我国军贸业务的“弯道超车”，必须从单一的产品贸易向“技工贸融”多元合作转变，从独自经营为主，向开放合作转变，创新军贸营销新模式、新业态，积极探索产能出口、技术转让、联合研制、联合采购、联合营销、合作生产、装备租赁、运营维护等营销模式已势在必行，只有这样才能充分发挥我国军贸在政治、经济和外交等领域的重要作用，才能与军贸目标国进一步增加了解、促进互信、绑定合作、加强联系。

图1 电子行业军工科研院所军贸业务的主要问题和不足

三、电子行业军工研究院所军贸的优势和问题分析

电子行业军工科研院所是我国各项高、精、尖军用电子技术和装备研发生产的核心骨干单位，作为特殊的研发和生产实体，是我国军贸发展中不可或缺的组成部分，如何结合当前军贸新形势和市场新需求，充分发挥自身优势实现军贸的“走出去、走进去、走上去”，是值得研究和思考的问题。

电子行业军工科研院所的产品主要覆盖电子装备、网信体系、产业基础和网络安全等多个重要军工领域，其生产的电子信息装备和系统在各类武器平台中扮演着“眼、手、大脑和神经”等重要角色，电子信息装备和系统更新换代快、技术含量高、智能化程度高，能代表国产装备的最新发展水平，是各类武器平台实现“互联、互通、互操作”从而形成体系作战能力的重要手段，也是各种战术、战法能否执行、应用的关键保障，电子信息装备和系统的境外“先行先试”能较好反哺国防科技工业建设，促进国产装备成建制、成体系的出口，随着未来战争中无人化、信息化、智能化、非对称化等特性的不断凸显，电子信息装备和系统的作用将越来越重要，其国际军贸需求也必将越来越旺盛。

笔者通过对上级主管机关、军贸公司和电子科研院所近30 位相关从业人员进行问题调研，并结合自身军贸工作经验后总结出以下主要问题和不足（图1）。

（一）环境因素

社会环境：全球新冠疫情常态化，各国采取严苛的出入境管控，导致团组出访和来访均严重受限，严重影响军贸推介和执行工作。

政治环境：国际环境持续恶化，我国主要军贸国家的政治和社会不稳定，易发生政变、社会暴乱等不可控因素，西方国家加大渲染中国威胁论，不断打压和干涉我国现有军贸市场，军贸推介和执行风险不断增加。

行业环境：电子行业军工科研院所与各平台单位的行业电子单位在军贸市场上竞争激烈，部分平台、整机单位开放融合程度不够，可能导致优质电子信息装备无法为优质平台配套的现象。

（二）市场因素

市场需求：有别于常规独立装备和平台装备，电子信息类武器通常依附于平台，经常承担着平台装备的“血管”和“神经”功能，且与战术应用紧密交联，导致用户往往无法准确描述其需求，需要销售方不断开展合理引导，需求才能逐步清晰、直观。

销售渠道：多数电子信息类装备必须依附于多种平台，该特点决定了电子行业军工科研院所需要与多家军贸公司合作，还要为多家平台单位配套，不利于集中力量进行市场攻关，导致与销售渠道绑定程度不够；同时，电子行业的无序竞争一直存在，加上部分军贸公司和企业的自律意识不强，甚至出现不同军贸公司间竞相压价现象。

营销模式：当前电子信息类装备出口仍以单纯贸易为主，还需不断丰富技术转让、产能出口、联合生产和运营服务等其他营销模式。

（三）产品因素

技术先进性：虽然目前出口的军贸电子装备已逐步从低端向中高端过渡，但受限于传统军贸思维，多数产品的技术先进性仍不足，影响其国际竞争力。

同质竞争：电子行业同类产品的研制单位较多，技术易共用和互相渗透，导致电子行业同质竞争现象较严重。

产品竞争力：军工研究院所通常以技术研发为主，生产制造为辅，导致其产品的产品化程度不够，多数军工研究院所的跨平台集成能力较弱，无法为用户提供跨武器平台的“互联、互通、互操作”解决方案。

（四）管理因素

思想观念：有碍军品出口发展的传统观念和思维定势依然存在，很多电子行业军工科研院所还没有将军贸提升至战略层面，仅为单纯赚取经济利益。

体制机制：国家层面上缺乏对电子军贸市场的整体规划、统筹、指导和协调，企业层面军品、军贸的统筹协同也有待加强。

投入激励：从国家主管机关、到军工集团、再到企业和单位，对军贸的投入均总体偏小，投资渠道偏少，且缺乏有效激励措施。

人才队伍：缺少既懂装备又理解战术应用的复合型高级营销人才，很多市场人员无法全面捕捉用户的应用需求，不能为用户提供基于战术应用的装备和系统解决方案。

四、发展策略与建议

笔者结合电子行业军工科研院所军贸产品的特点及自身理解，建议电子行业军工科研院所可结合自身情况从以下六个方面加强军贸业务管理，积极开展对外和对内军贸发展策略研究，全面提升军贸业务竞争力（图2）。

（一）跟随国家战略，倡导协同合作

服务国家“一带一路”战略，积极配合、跟进行业主管机关主导的G2G、军技合作等类型的军援、军贸项目，共同抵御因政治、经济等原因导致的项目风险。

积极呼吁、倡导国家主管行业机关进行军贸顶层规划和统筹管理，并制定相应的长期而稳定的军贸政策，为军贸的市场开拓、产品研发、项目执行、运维保障等多个阶段开辟投资渠道，加大资金投入。

积极配合国家主管行业机关推动跨行业、跨集团、跨领域优势装备和技术资源整合，避免重复投资，促进军工电子行业和行业电子单位的合作互补与良性竞争，促进优质平台和电子装备的“强强”联合，树立军贸国际品牌。

（二）积极引导需求，紧密捆绑渠道

电子军工研究院所的众多产品需搭载平台进行出口，因此在营销渠道上，不仅要积极与军贸公司开展合作，还要服务、配套好平台厂所；在营销模式上，以纯产品贸易的形式为基础，联合军贸公司和平台厂所，为用户提供技术转让、产能出口、联合生产、运营服务等更丰富的商业模式。

选择军贸公司要“精”，即精选与产品领域对口的军贸公司开展点对点合作；把握客户需求要“准”，合作关系确定后，与军贸公司一起优选产品，分析并引导用户需求，制定出差异化的产品价格组成方案、市场营销策略和增值服务策略，切实解决用户的痛点和难点；维系合作关系要“狠”，各单位要充分利用军贸公司前沿触角作用，开展海外一线市场开拓，为其提供专业的支撑和服务，必要时可派遣市场和技术骨干赴军贸公司挂职锻炼。

针对各大整机、系统和平台厂所，应加大下沉力度，了解其装备发展规划，借助整机、系统和平台单位竞争力，通过技术合作、产品联合开发等方式，捆绑平台、绑定生产关系、促进项目落地，复制推广成功模式，创造增量市场，打造存量市场，提高市场占有率，以自身“亮点”成就整机、系统或平台的“卖点”，实现“借船出海”。

（三）明确军贸内涵，提高思想认识

各电子行业军工科研院所应牢固树立总体国家安全观和正确利义观，理解新时期赋予军贸的新内涵，认识到军贸在国家对外战略中的日益凸显作用，要从战略高度重视发展军贸，将军贸工作纳入企业或单位的未来发展规划，并严格执行、落实，同时给予军贸足够的帮扶政策。

图2 电子行业军工科研院所军贸业务的内外发展策略

（四）聚焦优势领域，打造明星产品

产品选择上，在“精”不在“多”。电子装备的发展日新月异，需遴选优势领域的先进产品，及时开展出口立项和军贸科研等工作，打造优质货架产品。

产品开发上，坚持“一型装备服务两个市场”的军贸产品发展思路，实现军贸产品与军品同设计、同研发，充分利用军品衍生军贸产品并推向海外“先行先试”；由外向内，根据海外用户需求定制开发军贸产品，在海外取得广泛应用和实战经验后，帮助国内装备改进或填补国内装备空白。

产品竞争力上，积极开展国内和国际合作，提升集成及加改装能力，帮助用户实现其各类新、旧平台间的“互联、互通、互操作”的应用需求；提升系统级解决方案设计能力，由独立电子设备向能满足体系作战所要求的高科技含量、高集成度、可跨军兵种的大型电子装备系统转型，满足海外亟需的装备体系作战能力市场需求。

（五）提高风险意识，应对复杂环境

完善项目风险、成本和质量管控措施和流程，对项目不同阶段的风险、成本与质量等因素进行量化识别和等级评判，适时预警，有效降低项目执行风险，实现项目可控。

（六）完善体制机制，加强队伍建设

企业和单位呼应国家相关政策建立、健全合理可行的军贸管理体系和奖惩制度。建立军贸人才储备库，统筹技术、市场、管理等军贸人才队伍建设，注重高素质、领军型、专业型和复合型人才培养，吸引优秀人才充实军贸队伍。