上海团长的“团长”

吴雪

新鲜水果团也成为刚需。

疫情期间，团购成了保供时刻的最佳补位，小区团长也成为了上海市民备受尊敬的人。

据 ShanghaiWOW 统计，目前在全市 2600 万人里，共有 80 万个团购团长，其中接近 九 成都是兼职型选手。但没有人知道，在80万这个庞大数字背后，团长背后还有一位神秘人物——大团长。他需要对接上下游、梳理团购流程、把关审核以及售后服务。

有的管理着几十个集群，日夜坐在电脑面前“运筹帷幄”，有的将供应链触角伸向滞销的郊区农产品，还有的将团购当成了一份收入可觀且有价值的工作。“一个好的大团长基本干了一个大平台全流程的事，听起来不可思议。”大团长陈耕告诉《新民周刊》。

那么，上海团长背后的团长，究竟是些什么人，身上又有哪些隐秘故事？《新民周刊》记者采访了数位大团长，在他们身上，我们看到了发生在这座城市社区里，迷茫、坚持、温暖、以及困惑的不同切面。

文人李晓栋：组团卖瓜 头一回

疫情早期，物资匮乏情况甚多，居民们的刚需得不到满足，高价菜、散团混乱的情况频频，哪个团比较靠谱，性价比高，下单后售后问题谁来管，居民分辨起来并不容易。有需求就有回应，于是，社区里出现了一批 “热心人”——团长背后的团长。

李晓栋，“热心人”中的一位，他并不专业，也没有经验，但因为刚需的紧迫性，参与团购，成了一项不得不去探索的任务。李晓栋说，自打封城半月，全家的伙食开始缺菜少肉，便只好吃小米粥、面疙瘩、酱油拌饭。

5月4日，上海的地产绿叶菜和西瓜、甜瓜已经上市，通过社区团购直送、集采集配集送、电商渠道对接等方式，团长努力帮助菜农瓜农把蔬菜瓜果销售出去，又努力满足广大市民的消费。

虽说，体重骤降10公斤，有助于三高指标;菜肉之类周围接济的朋友，也不少;但依靠各方的捐助总不是个办法，自救才可解决生计。一是写稿，二是做股票，三是做小贩。只不过，让一个作家弃笔从戎，怎么看，都毫无违和感。

用李晓栋自己的话说，文人做买卖，惭愧惭愧。但回头想来，特殊时期，只要能生存下来，管他文人的傲骄和面子了。

团购门槛，对职业没有限制，李晓栋迈出这步的契机来自于杨导，“平时和杨导畅聊剧本，沉浸式舞台剧，我做编辑，他做导演，但畅聊团购还是头一回”。先是了解市场需求，接着对接货源，然后提供审核资格。

李晓栋看杨导团购流程走得有模有样，心里也多了几分“跃跃欲试”。在最初找货源的几天，李晓栋就像汪洋中的一条船，漫无目的地瞎忙了几天。“我不是找的货源不对路，就是找到了货源没有团长接手。”

因为写海派文化的缘故，李晓栋与郊区各大农委比较熟络。当时，浦东农委推荐了一家“南汇8424西瓜”优质良种基地，他们的第一批“头瓜”即将上市。通过团购，跳过中间商赚差价，价格大幅下降;农民也能在应季时节，及时销售掉西瓜。

李晓栋琢磨着，这事能干，一边惠民，一边助农，何乐而不为。需求很快就来了，有几位媒体老同事在各自小区做团长，有着良好的信誉与口碑，合计后，他们决定早点把“南汇8424”西瓜推到社区“组团”。就这样，通过在浦东、浦西几个社区的组团，李晓栋作为大团长，带领几个小团长，一下子卖出了近千只西瓜。

当然，卖瓜不是终点，李晓栋搞了几次熟络的团购后，开始思考如何让农民的产品不再“贱卖”。他谈及在封控期，最有感触的一件事，当时居民吃到新鲜芹菜特别困难，合作社一天芹菜的产量是一吨，收购价格为0.99元/斤，但到了社区团购价，却翻了七八倍甚至十几倍。

“目前，我正在尝试联系金山、奉贤等区的农委，让他们推荐一些性价比高的本地农产品，我再把信息带到市区推广。”当团购的直销模式扁平化打通后，高价菜也就没有市场空间了。一方面农民收购价格可以适当提升;另一方面，居民购买新鲜蔬菜的金钱成本也随之降低。

李晓栋说，今年，44岁的他，的确和卖扫帚的松本清张一样，开始文人做买卖。松本老师一边卖扫帚一边能欣赏九州到关西沿途的风土人情、曼妙景色。而李晓栋，开始走出天井里的铁栅栏，当起了“公益团长”，“待到暮年，算得上一个谈资吧”。他打趣地说。

职业团长陈耕：赚该赚的钱

讲实话，疫情期间，真正做公益的团长还是少数，居民们付出金钱，购买的商品大多仍然源于品牌大团长。而品牌大团长招募社区小团长模式的出现，也是基于整个上海运力有限、保供资格企业越来越多的前提之下。

“明早的早餐有着落了。”封控第20天，沈青在朋友圈写下这段感慨，两天前，她通过品牌招募的团长手里，买到了一家知名品牌的面包，味蕾获得慰藉。和沈青一样，在上海多家小区居民，都以同样方式，买到了这一稀缺商品。

早期市场普遍预计社区团购是万亿级别的大市场，随着业务发展，有机构下调其规模，预计在3000 亿—5000 亿元。社区团购SKU（库存量单位）数量仅为传统商超的1/16，消费者的选择极大受限，这也将成为社区团购业态发展的天花板。

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远在20多公里外，沈青闺蜜李黎报名当起了团长。这家面包企业的区域销售经理Lisa，给李黎发来了快团团的总链接，Lisa说，李黎作为小团长，不需要对接货源，只需要更改链接中的小区名称、份数等，便可直接开团。

优势是小团长省略了上游的对接成本，劣势是产品售后的不确定性，品牌并不出面，将由小团长来承担。“我们会给到团长两个点的提成，推广越多，团长获利越大。但现实情况是，大多数不以团购为生的团长并不在乎这点提成。”

李黎說，比起多挣几百块钱，处理麻烦较为棘手。比方说，产品丢件或错发漏发，甚至质量问题，结果往往是小团长自掏腰包承担。

疫情期间，Lisa招募了近百位社区团长，但始终不能形成一个团长集群。上海财经大学电商专家崔丽丽认为，品牌企业如果自己有意识地做这套体系，但后期还是无法把团长真正集结起来的原因，在于其商业化行为限制，小团长对品牌的心理黏性，其实没那么高。

当然，有些品牌应对不确定性的能力特别强。崔丽丽说，4月下旬，曾有一家上海本土化妆品企业，通过搭建物流一件送货到小区，每单还附送两罐可乐，收获大批新客户;另一家在疫情前做社群电商的企业，也动态调整了发货规则，开辟了基于同一地理位置发货的可能性。

那么，自然生长于社区的职业团长，又是怎样的团购模式与心理？职业团长分为两种，一种是全职做团购，以团购为生;另一种是兼职做团长，不通过品牌招募进入团购，而是自身拥有资源，反向与品牌进行沟通，再与社区邻居建立平台和渠道。

陈耕属于后者，目前在社区拥有两个500人的团购群。自2020年疫情暴发以来，三年时间，群里大小团购不断，平均每一两个星期团购一次。陈耕说，自己擅长建群，又有供应链资源，建群，相当于建立一个公益平台，供大家买到平价商品。

“群里任何人都可以发布团购信息，但前提是有审核、有条件，有规则。”陈耕说，最早有人要买带鱼，正好有邻居做冻品，这位邻居先拿出40包给大家试吃，没想到反馈很好。陈耕对供应商要求有门槛，第一，资质要过关;第二，团购价必须低于市面上任何一家电商平台;第三，服务售后要好，有任何质量问题，供应商需无条件退款退货。

就这样，大家在群里团购商品的信任度积累起来了。“现在只要上链接说，东海小眼睛带鱼有100包库存，瞬间就抢光。”

不过，今年上海疫情以来，社区团购变成了另外一件事情，虽说不需要重新建立信任，但因为以前熟悉的供应商没有保供资格，价格涨了许多，物流配送也面临挑战，不仅团购货源受阻，更无法按照原先的发布标准和规则执行了。

陈耕告诉《新民周刊》，当时面临最大的困难，就是物流到货时间不能保证，特别早期，经常半夜到货接货，一车出来送十几个小区，打电话过去车子坏了，又没地儿修理。有一次，小区团购了200包蔬菜，丢了二三十包，陈耕只好自己默默贴补了进去。

即便这样，陈耕仍然无法得到个别邻里的理解。有人背后说陈耕赚了黑心钱，还在群里写了举报信，这让陈耕心里无法接受。“我那个水果团，价格非常有优势，可能挤掉了别的团，另一个团长就私聊小区有影响力的邻居，抹黑我，有时候只要不太过分，我不会理会。”

做团购三年，陈耕内心还有一个最大的困惑，有人认为邻居之间“我不能赚你的钱”，一旦有利润，就会陷入道德限制。“如果邻居们有资源，社区有需求，我把两者匹配起来，需求满足，也能获益，为什么不去做，但流言蜚语这么大，疫情过后的团购，持续起来，或许只是一个美好的愿景罢了。”

陈耕说，6月1日复工以后，日子渐渐忙起来，他准备把团购送货时间调整至周末了。

研究型团长：团购模式 能活下来吗

团长背后的团长，形式多样化，但有一种大团长，与以上两种都不同。崔丽丽，上海财经大学教授，从事电商研究，疫情期间，她组建了一个名为“疫情互助买菜”的微信群。在不到二周的时间，成为800个团长的“团长”。

6月13日，某小区团购的杨梅，产地直供，新鲜多汁。

崔丽丽说，当时为什么抢菜越来越难，从专业角度分析，就是一句话，由于运力有限，货和人，彼此找不到。崔丽丽平时研究的领域就是电商，手里恰好有一些企业资源。同时，又担任专家的上海市网购商会属于行业协会，用好资源，做好链接，或许能帮助大家渡过难关。

崔丽丽为团购定了一条原则：只“团”生活必需品，解决居民燃眉之急，不给社区志愿者和保安添乱。因此，最初主要“团”蔬菜、大米。后来，陆续有人反映，家里一老一小需要水果、肉类、鸡蛋，他们立刻着手确认新的供货来源，尽力为更多人纾困。

“刚开始，一切都挺顺利。但随着一传十，十传百，入群的社区团长数量越来越多，我的压力也越来越大。”崔丽丽说，她希望货源、物流、消杀、配送，任何一环都不出问题，但事实往往是，怕什么，就来什么。

4月5日后，订单量急速上升，基地的供货能力受到挑战，订单一度要排到一周后送货，有人愿意等，有人却等不及，不得已，崔丽丽只有将已经成团的订单取消掉，而紧接着，货品质量投诉也来了。

崔丽丽对接的企业中，有不少原先做“大货”的，缺少分装、分拣的经验，落实到每一单，可能没那么仔细。有人发现，“团”来的水果烂了，鸡蛋也有几只碎的。甚至有一次，有人发现拿到手的冷冻鸡翅保质期显示为5月底，是临期产品。

“我最不愿意看到团长既出力又背锅。”崔丽丽说，从那以后，核心小组每天都要开两场线上会议，白天布置工作，晚上复盘，把不合适的货源全部下架，同时，更新了收款方式，使用“问卷星”收集订单信息，拉数据给供货商，让供货商入群收款，这样就解决了“团长”自掏腰包垫钱的问题。

直到4月10日，崔丽丽的团长集群开始形成了比较成熟的团购流程，通过发布一些简化的供应组合，让有需求的社区团长，直接和上游供应商联系，工作量一下子降低了很多。直至解封时，崔丽丽背后的团长集群，共帮助了包括浦东、杨浦、静安、青浦、长宁、宝山、虹口的总计200多个社区，团购了3万斤蔬菜、2万斤水果和7万多枚鸡蛋……

当然，崔丽丽告诉《新民周刊》，自己做团长的出发点，除了满足当时的刚需，还有一个关键点在于研究。团购类似于协作消费，和共享经济的理念一样，这一概念并非出现互联网之后，最早出现是在1978年的学术期刊中，是指同一地理空间位置，进行抱团消费，将有限的人力和运力运转起来。

有人认为，社区团购，并不是一夜出现的模式，自然也不会一夜消失。但随着城市解封，生活如常，社区团购的“高光时刻”又能持续多久？

业内普遍认为，社区团购初期过高的估值将理性回归，早期市场普遍预计社区团购是万亿级别的大市场，随着业务发展，有机构下调其规模，预计在3000亿—5000亿元。国海证券一份行业报告还显示，社区团购SKU（库存量单位）数量仅为传统商超的1/16，消费者的选择极大受限，这也将成为社区团购业态发展的天花板。

而本轮上海疫情便是很好的例证。疫情过后，有很多品牌企业找到崔丽丽说：“你这里有这么多团长，有没有人愿意持续做团长的工作。”实际上，通过崔丽丽的观察，社区里面性价比高的团购还是持续有的，只不过要经过一轮严格的筛选，根据武汉疫情过后，武汉人并未退群，也始终保持团购的习惯，证明团购有其存在的价值。

但对于品牌企业来说，想要产品持续有复购，形成高度黏性。不仅需要团长这个角色的持续存在，还需要私域体系的搭建，以及有良好的供应链履约能力与物流链路的畅通能力，才能真正触达消费者的需求点。

在上海交通大学安泰经济与管理学院教授荣鹰看来，社区团购能将不确定的市场需求转化成可预期的定向供给，但要警惕互联网巨头的介入，用圈地割韭菜的方式重现当年的“大战”。

（文中李黎、Lisa为化名）843486C5-B57B-4A4A-8DAF-3B43C8275F6F