抓住客户痛点，挖掘客户需求

文/赵帅

人类发展的历史就是一部痛点解决史。一万多年前，早期人类发现了驯养动物和种植谷物的奥秘，食不果腹的局面慢慢改善；17世纪末到18世纪中期，从纽科门蒸汽机、珍妮纺纱机到单动式蒸汽机的发明推动了生产力的飞速提高；21世纪快递外卖的出现，改变了现代人的生活方式。由此可见，发现痛点并提出解决方案的人，总能为自己创造最好的机会，并推动世界的发展。

改革开放后，在“前店后厂”的模式发展中，我国形成出口导向型经济，市场主要面向国外，经济飞速发展。加入世界贸易组织以来，出口对于我国国力的提升、经济总量的快速扩张起到了十分重要的作用。在经济全球化的浪潮中，我国成为“世界工厂”，一批批外贸人前赴后继，成为大浪中的弄潮儿。

世界不断变化，挑战与机遇并存。贸易壁垒、汇率变动、海运费上涨、原材料涨价、封城停工……问题接二连三，外贸人如何应对挑战，抓住客户痛点，一举拿下订单？

案例一

韩国贸易商A，主要从韩国生产商拿货出口到世界各地。同类型的产品，中国也有生产厂家，A会经常寻找中国新供应商，但困扰A的，是他很难把控新供应商的资质信用条件，第一次合作总是战战兢兢。中国供应商B跟韩国贸易商A有业务往来，固定供应某一产品。了解到A的困扰后，B主动通过国内查询资质信用的网站等途径帮助A调查新供应商背景，长此以往，A增加了对B的信任感，双方始终保持良好合作。一般情况下，竞争对手相遇，价优者胜，但是有温度、有内容的客情关系能在某些情况下弥补价格差。

案例二

澳大利亚贸易商C是数据用户，与环球慧思合作前，通过第三方公司与某集团下属公司D一直保持合作。C直接供应原材料产品给D， D直接付款给C，问题在于C与D没有直接联系。C一直想直接与D建立联系，但D是大型企业，C苦于没有渠道，很难找到负责人。我们通过相关途径找到D采购部员工，经过层层引荐找到了此产品的具体负责人，由此打动了C，并顺利建立了合作关系。优秀的垂钓者不急于抛竿上鱼，也不会破坏规则竭泽而渔，而是耐心打窝诱鱼，那么后面就有很大可能连杆上鱼，盆满钵满。

案例三

突尼斯买家E一直从中国采购某产品，产品价格起起伏伏，一段时间内中国产品的价格不具备优势。E的中国供应商F通过数据分析了解到：此产品在印度有一定规模的生产商和贸易商。通过努力，F联系上印度排名靠前的供应商并推荐给E，促成了印度供应商和突尼斯买家的合作，并因此收到了来自印度供应商的佣金。很多产品国际产能分散，出口窗口期因价格变动而打开或关闭，当中国的产品无价格优势时，并不意味着机会就消失。应放眼全球，把握机遇。

案例四

中国供应商G了解到阿联酋买家H每月固定采购某一产品，为中等规模买家，通过邮件、电话以及在线聊天方式给H报价，一直杳无音信，已读不回。销售业务员并未放弃，一旦有价格和市场行情的变动，坚持给客户分享。努力坚持两年多，客户终于有了动静，第一次主动询价，并最终达成合作。究其原因，H一直从日本和韩国采购产品，刻板印象让他认为中国产品的质量一直都不过关。这一段时间日本和韩国的产品供应出现了紧张情况，H想找到临时替代供应商。因为G的坚持不懈，H有些许感动，第一时间想到他，于是决定下一个柜子的试订单，检验一下质量。我们有理由相信，客户最终会被产品质量说服，持续下订单。

作为外贸销售，我们总是戏称自己“操着卖飞机的心，挣着卖白菜的钱”，其中的辛酸只有自己心里知道。海运费随着疫情暴涨，原材料价格猛涨，有单没货，有货没舱，有舱托班，托班甩柜，客户得罪。外贸人已经被培养出了异于常人的韧性。

我们一直在谈论客户的痛点，同时也不要忽视自己的痛点。例如，环保政策收紧的时候，一批化工企业倒闭关停，产品范围广的企业抗风险能力要比只做一个或几个产品的企业更强。一位美国客户深耕大宗化工产品数十年，疫情来临后，预判农产品需求增长，拿出资源布局，两年过去，客户已经做出了不俗的业绩。努力拓宽自己的赛道，避免在暴风雨来临时陷入“走独木桥”的境地，才有可能在关键时刻实现弯道超车。

市场行情变化多端，产品价格起起伏伏。产品价格猛涨的时候，往往是生意较好的时候，买家总是愿意买涨不买跌。这种情况下，一些贸易商会遇到有单没货的局面。有些企业预判市场行情，提前低价囤货，赚取丰厚利润。这就要求部分企业提高市场行情分析和把控能力，赢得商机。抓住客户痛点和自身痛点，提供优质的服务解决方案，自然而然会激发出客户的需求欲望。笔者认为，要把售后服务的工作拿到售前来做，好的态度贯穿始终，选对方向并坚持不懈地走下去，或早或晚会有好的结果。世界格局变幻莫测，穷则变，变则通，通则久。