“三大祥”与六大招 孙琢璋的绸布生意经

金满楼

昔日的上海滩，绸布行里有“三大祥”：协大祥、宝大祥、信大祥。“三大祥”中，最先问世的是协大祥，由丁巫山、柴宝怀创办。丁、柴二人原是“日新增洋货店”职员，后合伙开了一家名为“协祥”的洋货行，这就是协大祥的前身。

辛亥年后，国人衣着日趋洋化，棉布零剪业务前途光明，丁、柴二人于是打算拆分一家绸布行。由于当时还需顾及洋货行的生意，丁、柴二人开办新店时聘请专门的经理人，这就是“协成乾洋货号”的账房先生孙琢璋。

孙琢璋，浦东川沙人，学徒出身，从业有年，业内颇有名声。在答应出任新店经理后，他提出两个条件：一是经理要有全权，股东不得无端干涉；二是经营要打破常规，可以有“特别做法”。丁、柴二人认为只要能赚钱，也就乐得轻松，便答应了孙琢璋的要求。

1912年 8月，绸布店正式开张，店名定为“协大祥”。事实证明，孙琢璋确实经营有方，协大祥开业之初，实缴资本只有7200两，等到1922年底，新店盈余已高达16.6万两银子，为原始资本的23倍。协大祥取得这样的好成绩，这和孙琢漳的创新经营是分不开的。总结而言，他的秘诀主要有以下六条：

一是明码标价。民国前，顾客上布店买货先要询价，之后还要讨价还价，这对买卖双方来说都是一种时间与精力的浪费。为了跟上现代社会的节拍，孙琢璋打破传统，实行明码标价，并在店堂上挂起“真不二价”的金字招牌，以示信用。

二是开架销售。之前，布店通常用柜台将顾客与货品隔开，顾客看中哪件，店员就拿出哪件，这样顾客不方便，售货员也很吃力。孙琢璋接手店面后，实行敞开供应，所有布品陈列在柜台外，顾客可深入店堂自由挑选，店员一旁参谋服务，即便利省事，又利于成交。

三是尺碼加一。当年各布店多使用虚尺，顾客常因尺寸不足而做不成原打算做的衣服，孙琢漳的做法是“足尺加一”，即售货使用足尺、尺放一寸，这种薄利多销、诚实待客的方法大受顾客的欢迎。

四是多种经营。当时布店通常绸缎、呢绒、棉布分类专营，孙琢璋则融三为一，经营棉布的同时兼营各种丝绸和呢绒，以方便顾客。因为备货齐全，协大祥由此形成了这样的口碑：“要买布，去协大祥。协大祥买不到，别家更不必看。”

五是保退保换。按通例，布店售出的呢绒、丝绸、棉布，一经剪断或褶皱，概不退换。但协大祥的做法是，售出的布匹如系病疵或变质，即便做成成衣也保退保换。1927年，协大祥购进的香云纱中有部分残次货，顾客买回做成衣服后才发现有的地方已经变质发脆，协大祥不仅向顾客赔礼道歉，而且立刻予以调换或退款，并赔偿顾客的成衣费和来回车费。

六是重视劳工。上海各布店多忽视乡帮（农村）顾客，孙琢璋则认为乡帮市场广阔，进城劳工将成为消费主力。协大祥对待顾客，无论贫富，一律热情接待。有一次，一位农民模样的顾客在店门口徘徊，孙琢璋上前询问，才知客人因两腿污泥，怕沾污店堂而不敢进门。孙琢璋听后，当即唤学徒打水给客洗脚，让客人安心选购，一时传为美谈。

上海各布店中，协大祥一向以管理严格著称，其中“店员规则”多达166条，包括工作规程、奖惩办怯、生活福利等等，店员违反规则，轻则扣发工资，重则开除出店。协大祥实行“洋号工资制”，绝大多数店员在一线销货，销货金额累积成积分，月底作为工资奖金的发放依据。为方便顾客，协大祥的营业时间很长，夏季16小时，冬季也有14小时。

协大祥的生意做得好，但财富增长的同时也引发了股东间的矛盾与恩怨。1923年，已不满足做小股东（最初只有协大祥百分之一的股权）的孙琢璋利用股东间的矛盾将丁巫山、柴宝怀两位创始人挤出协大祥。对此，丁、柴两人也不甘心，他们随后在协大祥的隔壁和四周连开四家“宝大祥”绸布店，企图夺回上海绸布行的龙头地位。

孙琢璋原以为丁、柴二人已赚足洋钿，不曾想对方老谋深算，而且迅速东山再起，协大祥居然被团团包围。之后，孙琢璋奋起反击，他在金陵东路、金陵中路及西藏南路开出三家协大祥分店，双方展开了一场激烈的竞争。

为对抗协大祥，宝大祥也在包装纸上印上“足尺加一”，协大祥得知后立刻改为“足尺加二”；宝大祥听说后也搞“足尺加二”，但协大祥财大气粗，之后再改为“足尺加三”。这下，宝大祥不敢跟进了。不过，两大祥的做法是“杀敌一千、自损八百”，结果一旁观战的顾客们喜笑颜开，他们倒是得了实利。

为了和宝大祥竞争，孙琢璋又让徒弟丁大富在小东门大街的宝大祥对面新开一家“信大祥”布店，但让孙、丁、柴三人没想到的是，上海绸布行竟因此再生变局。为拉垮宝大祥，信大祥从一开始就搞低价倾销，亏损在所不惜。但长此以往，丁大富很是不满，后来终于摆脱控制，自立门户。到上世纪四十年代，信大祥已和协大祥、宝大祥并驾齐驱。

尽管“三大祥”同出一门，但无序倾轧也会导致三败俱伤。1941年，“三大祥”成立了联谊社，竞争之势暂告平息。新中国成立前，“三大祥”的营业额占到全市零售布店的三分之一，但随着现代服装工业的兴起，绸布业开始日益萎缩。至上世纪五十年代，昔日门庭若市的“三大祥”门店也就日渐关张，百年老字号逐步转型为商场或企业继续其辉煌。