中牟12站，又增销了！

文／王海坤 程丽洁 黄鹏涛

虽有疫情，中牟12站油品销量半年间还是同比增加了1654吨。

迅速“满血复活”的万吨站

实力宠粉、蝴蝶效应、精准营销、“增值”锁客让中牟12站日油品销量“满血复活”。

◇“一家亲”管理服务模式轻松引客。

出郑州城区往东，有一处古地名中牟县，虽说如今属郑州市管辖，却是东去古都开封的要冲，一条南北走向的交通大动脉亦贯穿全境……

我们今天关注的主角，便是这条交通大动脉上的一座加油站——中石油河南销售郑州公司中牟12站！

当笔者到中牟12站时，在这里看到了一张“2020年中牟12站单站核算数据明细表”。表中清晰记着，2020年1—12月，该站油品销售量为15349.2吨，其中柴油销量为12655吨，油品利润总额为766.025万元。仅上半年，12站就销售油品7152吨，日均销售40吨。其中，柴油6033吨，日均销量33.7吨；汽油1119吨，日均销量6.25吨。比2019年上半年，油品销量增加1654吨！

2020年上半年，几乎没有哪个国人会不记得在中华大地上发生了什么——一场史无前例的疫情席卷而来，封城封路……油品销售一落千丈！然而，中牟12站最终创出了油品销量同比增长1654吨的好成绩。

其实，2020年疫情暴发后，中牟12站的日油品销量曾一度下降到2吨左右。“但是，疫情后不到半个月，这个站就迅速恢复到正常的油品销售量了。”中石油河南销售郑州公司总经理张之华告诉笔者。这座站不仅是个租赁站，而且所在区域周围3公里内有9家竞争对手，市场竞争异常激烈。社会站低价促销比比皆是，一些私人流动小油罐车加油点通过微信群营销售卖泛滥……

那么，这座万吨站在这样的大环境中是靠什么迅速“满血复活”的？又是怎样在2020年油品销量取得了亮眼的1.5万吨呢？

为了应对油品销售压力，中牟12站实力宠粉，使出浑身解数黏住客户……

实力宠粉

“2021年油品提量特别特别难，但中牟12站做到了。”中牟12站值班经理张婷说。加油站周边的社会加油站，以及其他的品牌输出站，成品油挂牌价比中牟12站要低，中牟12站的油品销售压力可想而知。为了留住客户，中牟12站站长王正礼使出了浑身解数。

“整桶的纯净水，我们站里自己都喝不起。但是，王站长坚持送给前来加油的柴油客户。这些客户并不是拿着水杯来接一杯纯净水，而是整桶整桶的把纯净水扛上自己的物流车。”张婷说。天气刚热，每天送给客户的纯净水达十桶之多。天气再稍微热一些，这个数字就会轻松增加到十五六桶。

站里可支配的费用格外紧张。面对这种情形，王正礼跟大家说：“我们就是自己不喝，从牙缝里挤也要把这个费用挤出来，一定要保证前来加油的柴油大客户能有整桶的纯净水喝，而且是无条件的喝！”

中牟12站周边有河南金地陶瓷城、万邦国际农贸批发市场以及入驻在此的全国几十家大型物流公司，如德邦物流、天地华宇物流、圆通物流、中通物流、百世快递物流、京东物流等。

油站客户群体中的物流货车司机，是周围众多竞争对手竞相拉拢的“香饽饽”。这些柴油用户一次加油多、用量大，是12站必须下功夫黏住的客户群。

2020年疫情期间，王正礼了解到让司机最头疼的问题是吃饭问题。因为，疫情之下，交通管制加上商店停业，就连高速服务区也关门了。

王正礼赶紧对有复工苗头的企业电话拜访：“张老板，我们站现在还是24小时营业，便利店商品也是平价、足量供应，随时供应茶水，放心来吧。”

“那真是太好了!眼看就要开工了，我正为司机们跑长途路上吃饭问题发愁呢，你这可是解决了我们一个大问题啊。我这就通知，去你们那加油。”

其实，在此之前王正礼听说疫情严重时，立刻想到“粮草先行”，保证了吃喝就能吸引住客户。

他随即提前安排大批量订购方便面、火腿肠等商品，确保客户需求不断档，并在客户微信群广而告之，在复工关键时刻抓住了客户需求点、服务好客户。

“发个坐标呗，这路上找个水是真难啊……”“还是老王靠谱啊！走，到老王那加油去……”群内客户们的回应络绎不绝。

疫情期间，不少人没地方理发。12站员工龚勋涛用自己买的理发工具，当起了同事们的“托尼老师”。

“呦，可以啊，小龚，还会理发呢，给我也理理发吧，收钱不？现在我们好多司机想理发，可找个地方理发真难啊。”前来加油的运输司机老张说。

“客气啥张师傅，来吧，免费的。”小龚回应道。

一听客户有需要，王正礼灵机一动，随后把给老张理发的照片发在了客户群里：我们站上有“托尼老师”，需要的师傅们来吧，免费服务。

“老王，我就是喜欢到你们站加油。违反公司要求，我也愿意。”说这话的是南方一物流运输公司的司机赵师傅。他们公司明确要求在广东某站定点加油，他宁愿冒“险”也要在中牟12站加油。

蝴蝶效应

实际上，中牟12站宠粉由来已久。

“加油送免费吃西瓜啦！来吧师傅，开车一路辛苦了，吃个瓜解解渴。”

骄阳似火的炎夏，王正礼为前来加油的客户送上河南有名的中牟大西瓜。在中牟12站，前来加油的大多是跑长途客车的司机，一天下来休息不了几个小时，开车时间又不能分心喝水。“烧烤模式”之下加油站内虽有罩棚覆盖遮光，但现场温度比其他室外场地还是高了许多，加油的司机师傅在现场等待难免心情烦躁。

王正礼马上驱车到批发市场自费买来十几袋大西瓜放到站上。一张简易桌，一个垃圾桶，一挂免费吃西瓜小广告，简易的临时休息室就这样形成了。

“师傅，吃个瓜，休息一下。你这大车加油多，加满还得一会呢。”加油员小李端着西瓜，对前来加油的顾客笑着说。

“来，小伙子给我递个瓜，我自己加油，你去招呼其他人吧。”常来加油的熟客老陈一手加油一边吃瓜应和着。

就这样，西瓜自然而然引发了“蝴蝶效应”。

“中牟12站加油还能免费吃知名大西瓜呢，排队加油人那么多，走，看看去。”

小成本里有大收获。据悉，中牟12站新增免费吃西瓜增值服务以来，客户回头率明显提升，车辆现场分流引导压力明显得到减轻，炎夏中日均油品销量能接近60吨。

“我们推行‘一家亲’的管理服务模式。”王正礼说。客户来站上加油时，让他们吃上一顿家常饭，洗上一个热水澡，听上一句暖心的话……

笔者在站里“中牟12站员工应知应会”的一张纸上，看到这样一句话：要明确一个转变——由“拼价格”向“比服务”转变。

采访现场，笔者和刚加完油的冯老板聊了起来。冯老板也是油站附近工地上的老顾客，认识站长王正礼有五六年了。

“我们主要是一些大型的机械用油，柴油用量很大，几乎每天都要到站里来加油。所以，我早跟老王熟得不能再熟了。”冯老板说。

提起王正礼，他挑起大拇指：“这是个好人啊！我已经把这个加油站当家了，经常到这里来做饭。做饭可不是光给我自己吃，我是给站里这些人吃！”

为什么呢？冯老板说，自己有时候到站里加完油，看到老王忙里忙外也没个时间吃饭，自己要是没啥急事儿，就在这儿给大伙做个饭，顺便跟老王也能一块吃个饭，这已经习以为常了。实际上，久而久之，大家都觉得已经是一家人了，根本没有见外这一说。“过去，我到站里来加油，赶上饭点儿，站里做了饭，我就在这吃，王站长人特别热情。我曾经做过厨师，手艺没得说。后来我赶上了，就会自己亲自下厨。”

不少来加油的顾客说，以前王正礼经常蒸馒头给他们吃。

数据显示，2020年中牟12站客户投诉为零。“我们把投诉作为一个事故来处理。更重要的是，我们对待顾客奉行的是家的待客之道。”王正礼说。

精准营销

“别看我们的量增长这么多，关键我们的价格还没有掉下来。”说起站上销量的大幅增长，王正礼说，“降价提量是一般加油站的做法，我们可不要牺牲效益的量。”

要想在市场中拿下客户，首先要分析客户、了解客户。柴油客户是中牟12站的重点客户，占加油量的80%，认真分析这些客户的消费行为、消费动机，再细化出相应的营销措施、精准施策，十分重要。王正礼为此很是下了一番功夫。比如，德邦物流长途车队全部为进口车，对油品质量要求较高，发车时间要求严格；许昌万里物流属德邦物流外挂车辆，专跑青藏线，对油品价格比较敏感；西北高原物流内部按油耗考核，对数量比较重视。总体分析，司机客户大部分注重的依然是油品质量和数量，其次才是价格。

通过细致分析之后，中牟12站针对注重价格的客户，实行“一户一策”，采用阶梯型降价方式，在稳住客户的同时提升了销量；对于注重油品数质量的客户，就给他们想要的，保证油品质量，给足油品数量。为让客户真正放心，中牟12站每次质检后都要把国家质检部门的检验报告及铅封图片上传到客户群中，让客户们吃上“定心丸”。仅此一招，很多物流公司的物流客户成了中牟12站的“铁杆粉丝”。

笔者在采访现场见到了前来加油的汪先生。他也是中牟12站附近一个工地的柴油客户。“其实周围的加油站很多，但是我就喜欢到这儿来加油。这里的服务特别好，油品的质量、数量没得说。虽说价格比周围那些加油站高点，但我们也愿意来。因为油品质量好，不伤我们的工程机械呀！”

虽然中牟12站整天来加柴油的大型车辆络绎不绝，但这些附近工地的机械车辆还是不愿意放弃到这来加油。“我们每天都是早晨和下午五点以后到这来儿加油，跟大多加油车辆错开时间。”汪先生说。通常他们都是在早晨五点左右就到站里来加油了。

除了对客户细致调研外，王正礼还特制了一张“土报表”，详细记录着站内每天的销量及同比、环比增减情况，以及周边及主要竞争对手的价格情况。他每天都会亲自或派员工去周边加油站“刺探”价格及优惠政策，持续更新报表，研究有效应对政策，以变应变。

“我最喜欢看这张表了，一有空就打开它研究。周边油站的每一点点价格变化，我都能知道。”每天，王正礼都会随时琢磨怎么有效应对周围站的政策及价格变化。

当竞争对手提高挂牌价时，加油站会第一时间做出反应，及时跟进上调，哪怕是一分钱，也绝不要没有效益的销量；当竞争对手降低挂牌价格时，加油站在认真算账的基础上，积极调整营销策略，从现场、从客户入手，提升增值服务，力求量效平衡。

时间一久，中牟12站的油品价格反倒演变成了周围各品牌加油站的价格风向标。众多加油站根据该站的最新价格，来调整自身的营销策略。

“我们不打价格战，我们靠软实力取胜，以静制动。”王正礼说。

“增值”锁客

王正礼有一套属于自己的特殊记忆法。站上的每一位大客户车型是什么，一箱油能加多少升，跑多少公里路，加满油几天回来，他总是记得清清楚楚。因此，每当一个客户加完油从站上离开时，计划天数内没有回来的，他就会打电话过去问问情况，时刻送上关心，也锁定了客户的心。

然而，这还不算王正礼的锁客绝招。“我的手机上现在客户群有46个，客户有400多个，有的和我熟的像家人。客户路过不赶时间时，我会亲自下厨给他们做饭。”说起中牟12站的客户群，王正礼满脸傲骄。

由于中牟12站的客户大部分是跑全国各地的物流客户，送货到目的地后回来时难免空跑。王正礼就利用手上的网络微信群为客户们免费提供、发布货运信息，当起了客户的联络员。有拉货送货需求的，司机师傅就在群里发布信息，在群里促成合作。

“自从进了这个群，每月的收入比以前多了几千块呢。中石油的油好，人更好!”经常跑西藏线的王师傅说。

中牟12站切实是把客户当亲人，想客户之所想，急客户之所急，用爱心、服务和“增值”锁客，为客户创造价值，打造了更加紧密的利益共同体，从而稳定了大批客户。

“如果说客户是磁铁的话，那么服务就是一块磁石，不怕客户距离远，再远的路越走总会越近。”王正礼说。

在一份2021年3月8日针对中牟12站经理的最新竞标方案中，笔者看到，王正礼提出了举牌夺标的新指标：油品销售纯枪量17969吨/年，折合日均销量49吨，利润总额839.8万元！

采访现场，王站长打开电脑给笔者看了一组数据：截至2021年3月16日，中牟12站油品2021年3月销量排名第一，为710吨。而排名第二的郑州第一加油站是489吨；2021年3月15日当天，中牟12站油品销量为43吨，排名在其后一位的加油站油品销量为32吨……

显然，其他加油站的油品销量都被中牟12站远远抛在了身后。

“我们每天多卖10吨油,就相当于增加了一座加油站的销量。这给公司省掉了不少费用！”王正礼面对笔者自豪地说。

看着眼前这位已经59岁、即将退休的老站长，笔者感慨之余又有些疑惑。听值班经理张婷说，为了中牟12站的油品提量，王正礼整年住在油站二楼的宿舍，基本上不回家，常常晚上八点多还盯在加油现场，每天早晨五六点钟就起床忙站里的事儿……快退休了，他为什么还这么拼呢？

“我们这代人从年轻的时候起就到了中石油，对中石油有特殊的感情，可以说发自内心的感恩中石油。”王正礼说，“只要不退休，我就得对得起这份工作，担好这份责任。”

责任编辑：王海坤

不得不说的逆势提量……

独到的系统支持，是中牟12站油品逆势提量的关键因素。

文／王海坤 程丽洁 黄鹏涛

2020年，在多种不利因素叠加之下，中牟12站取得了油品销售15349.2吨、利润总额766.025万元的好成绩，除了油站“抓住客户心理、实力宠粉，精准营销、为客户创造价值，‘增值’锁客、提供增值服务”外，关键在于在整个市公司层面给予的独到系统支持。

也正因这样的支持，才使得河南销售郑州公司的万吨站如雨后春笋，蓬勃而出。仅仅三年，郑州公司利润总额完成了从亏损1.08亿元到盈利1.08亿元的跳跃式转变。

市公司出手物流大客户

中牟12站是典型的柴油站。柴油大客户是该站作为万吨站的“衣食父母”。

“赢得、留住物流大客户，是中牟12站的工作核心。关于物流大客户的维护，我们市公司给予了重点支持。”河南销售郑州公司业务经营部油卡非润一体化促销管理岗的张妙伟说。由于中牟12站的重点客户是一些像德邦物流一样的大客户，这样的大客户每年都会由其总部组织竞标、询价，想拿下它们就得由公司出面参与物流公司的竞标。

以德邦物流为例，每年这家公司要对各品牌加油站举行一次竞标。过去与中石油河南销售郑州公司处在同一竞争区域的社会加油站也参与竞标，屡屡竞标价格低于河南销售郑州公司。

“通常，社会加油站会因为低价格竞标成功。但实际上，德邦物流的车却在我们中牟12站加油。”张妙伟说。

这究竟是怎么回事呢？

“因为，郑州公司在其中起到了重要的协调作用。”张妙伟说。

原来，由于德邦物流内部的公司结构问题，通常存在油款垫付现象，油款垫付单位在其中起到了非常关键的作用。郑州公司与油款垫付单位协调好关系之后，仍然可以和社会加油站在具体加油过程中“掰手腕”，变更相应合同，最终将德邦物流的加油车辆客户抢到中牟12站来。只要是德邦物流车，在中牟12站加油，站里的柴油价格都会优惠2到3毛钱。“仅德邦一个物流公司的车，在中牟12站一天的加油量就有20吨。”

在郑州公司的大客户开拓助力之下，中牟12站重点针对客户进行维护，客户有哪些需求及时反映，郑州公司再及时给予相应的政策支持。

“比如，中牟地区西瓜非常有名，中牟12站夏天就打起‘西瓜’牌，让物流大客户们感觉宾至如归。这些物流大客们，从情感上越来越把中牟12站当成了家。”张妙伟说。实际上，其他的物流大客户，郑州公司都是这么做的，像圆通物流、中通物流、百世快递物流、京东物流啊，等等。

当笔者在中牟12站现场采访时，一辆辆不同品牌的大型物流车，接续停留在加油站里的专用车道上加油。在笔者采访的几个小时内，那条专用车道几乎没有空下来过……

单站变价模型

2018年，可以说是河南销售郑州公司发展史上的一个关键时间节点。这一年，中石油河南销售省公司来了新领导，郑州公司总经理张之华也来到了郑州市公司。这之后，郑州公司有了剧烈的变化。

“新领导来了之后，特别提出算账意识，每周的会议上都要强调，站经理必须会算账。每个站都要有一个单站核算系统，站经理每天都要清楚自己站的利润收入情况。”张妙伟说。

笔者在“中牟12站员工应知应会”的一份文件上，看到关于算账意识的“入心入脑”式宣贯——

“单站核算突出的是算账意识。本站的盈亏平衡量是21.94吨。油非转换率29.3%；每升多卖一分钱，吨油毛利：92#11.65元，95#11.53元，0#10.29元；价格到位率每提高一个百分点，升油增利6分钱，吨油增利：92#76.82元，95#81.18元，0#63.81元。”

为了在提销量的基础上最大程度的保障利润，河南销售郑州公司特别推出了通过单站测试建立变价模型，并在促销过程中适时的调整价格，形成理想的动态变价机制。

“单站测试需要考虑的因素包括经纬度、油品品号、油枪数量、油罐储量、相关商圈信息等本站基本信息，还包括对手站位置、经纬度、油品品号、所属品牌等竞争对手站基本信息，每天在记录价格变化与销量之间的关系，吸引的客户群体等。”张妙伟说。经过一至两周的数据统计，可大致形成一张促销效果分析表。

“可不要小看这个表，这个表可供加油站管理人员把握单个加油站价格与销量的对应关系，找出加油站的盈亏平衡点，为下一步降价促销做好准备。这样一来，就能将油站的算账意识落到实处。”

通常，在形成促销效果分析表之后，仍要持续每天记录单站测试中所要求的内容，以便建立加油站变价模型。而运行监测，就是为模型的准确运行积累必要的数据。这样，通过大概2—3个月的运行，油站经理就掌握了竞争对手的价格促销变化对销量的影响程度，如竞争对手优惠多大幅度客户会出现流失，自己的油站是维持现有价格还是跟进促销政策，跟进什么政策及幅度，最终就形成了一套简单、实用、有效的单站变价模型，使之成为油品提量增利的利器。

“花样”打法

2019年始，河南销售郑州公司整体上的营销策略让人耳目一新。

“2020年疫情过后，郑州公司启动了整体营销策略，将整个郑州市场分为三个区域。”张妙伟说。四环以内叫作高效区域，这个区域主要是以汽油销量为主，做的主要工作就是将过去的加油卡客户转化为移动APP客户；把中牟区和新郑区划为增量区域。重点抓这两个区域的物流中心，以物流中心的车辆来带动两个区域的柴油销量；新密、登封被划为竞价区，这两区的加油站与社会站竞争十分激烈。与社会加油站油品差价达到1.5元到2元，中石油河南销售郑州公司和中石化河南石油郑州公司联合着手治理这个区域。

与此相对应的营销手段也升级换代，以点打面、两点锁喉、四点定区，还有周期围堵、合作竞价，高招层出不穷。

因为近年来社会加油站发展迅猛，地炼向终端转型，加上外资的进入，“两桶油”成品油零售终端的油品销量受到了严重影响。社会加油站资本逐利特性，使得越来越多的成品油销售终端开始了各种形式的促销活动。其中，降价是最直接也是被使用最多的促销手段。

“中石油加油站与社会加油站油品差价很大，如果只是几毛钱的差价还可以用中石油的品牌来弥补。如果差价过大，在消费者的心中是无法弥补的。”中石油河南销售郑州公司总经理张之华说。而偏偏现在油品质量的同质化越来越明显，这对中石油加油站来说压力空前，所以必须在营销手段上进行突破。

以点打面，即针对竞争对手站点集中而己方站点较少的区域，开展单品号促销。选站的原则是：一是选择某一品号销量较低的站；二是位于竞争中心位置的站点；三是该站服务能力足够应对突然增量的压力。开始降价促销之前，做好充分的宣传，促销的时间尽可能长，降价力度形成对周围社会站的绝对压倒优势，以抢占市场份额。

两点锁喉，即针对车流量较大的国、省道区域，货运车辆较多，且通常是沿着国省道双向行驶，适合开展柴油降价促销。可以在区域内国、省道的上下游位置各选择一个站点，从两点堵截车辆。采用卡折扣、加满折让等隐性降价方式，让竞争对手只能被动跟随，己方却占领了先机。

四点定区，即在城市中心区域内，选择四个站点对中间社会站点进行合包竞价促销，形成外围对中心的包围态势。选站的原则是：一是选择城市环道站或快速路站，车流运行效率较高，具备一定的销量提升潜力；二是四个站点要相距较远、位置分散，尽可能多的影响城市周边内外穿行车辆。

“四点定区策略主要用于四环以内高效区域的竞争，降价品号只选择汽油，降价幅度以低于区域内平均价格为标准，以直接降价为主，卡折扣与油非互动为辅助。”张妙伟说，“我们针对价格敏感的客户群体，在四环主干道东西南北四个区域专选四个站点。原来这四个站销量是比较低的站点，基本上一天就是一两吨油的销量。在新的营销策略加持之下，这四个站点最高的时候油品销量能够达到每天120吨左右，相当于四个万吨站。”

周期围堵，即在区域内己方站点多于对方站点数量时可选择的营销策略。如对方全天降价，己方可以“A站周三、周六降价，B站周二、周四降价，C站周一周日降价”等全面围堵对方。

合作竞价则是在不损失利润又不退让市场的情况下，与区域内主导地位的竞争对手联合，共同打击社会站低价促销，维持区域内均衡价格，以打促谈，迫使竞争对手合作。“我们在新密、登封竞价区就使用了这一招，联手中石化在此区域内分别在西部和东部选出几个站点油品降价2.4元，让社会加油站无法跟价，最终以打促谈，取得了很好的效果。”张妙伟说，2020年至今新密地区油品销量一直是处在增长状态。

通过这一系列的营销手段，中牟县作为增效区成功将与社会站的油品差价控制在0.3元以内，为中牟12站逆势提量奠定了重要基础。

全流程诊断

◇销售量没有达到预期的油站，公司会果断开启全流程诊断。

“当某加油站销售量在没有达到预期时，市公司就会开启对该加油站的全流程诊断。”河南销售郑州公司业务运作部销售统计分析岗梅鹏说，中牟12站亦不例外。

在中牟12站，笔者看到墙上贴着的一张表格，上面写着：“指标完不成怎么办？1.加大现场开口营销力度，将加油卡电子券讲解给顾客……2.提高顾客加满率，建议顾客加满油箱……3.积极转发朋友圈，介绍加油站油品、非油品活动，引流到加油站办卡消费……”

据介绍，这便是中牟12站经加油站全流程诊断后给出的整改项目建议。该站全体员工积极贯彻，身体力行。

“通常，加油站全流程诊断在全面了解油站的前提下，涉及线上诊断28项，实地现场诊断5项，由专人专组出具相应报告。根据报告，确定需要整改的项目，如店内油非转换率低，员工服务意识有所欠缺等。”梅鹏说。

这28项线上诊断涵盖极其全面，如商圈类型诊断、外观条件诊断、加油站潜在销量诊断、加油站进站率诊断、加油站平均汽油单车加油量诊断、油站油品高峰期诊断、拥堵指数诊断、油品标准服务能力诊断、人均提枪次数诊断等，还包括促销指数诊断、卸油停机影响率诊断、便利店平效指数诊断、商品陈列效率诊断、油非转化率诊断、人均量效关联指数诊断、客户净推荐值诊断结果、油品卡销比诊断结果等等。

“像郑州2站，经全流程诊断提出的整改措施及建议是因新增设备较多,站内电压负荷不均,需重新改造线路；对滞销商品和商品动销率低的商品，采用降价方式，消减库存。细化员工考核激励细则，提高员工的销售积极性。提高站内员工的推销技能，紧握黄金9秒，找欲购客户等，十分精准、细致。”梅鹏告诉笔者。

据悉，2021年以来，河南销售郑州公司的加油站全流程诊断一直在继续推进中，重点针对双低站治理，围绕“客户进站、客户消费、客户离站”三个阶段，用好“全流程诊断”工具，每季度对偏远站点进行诊断，以实现低销站销量同比增幅20%的目标。

党支部的力量

“2020年疫情之后，为了进一步赢得客户，我们开展了‘五进’活动。以支部为堡垒，由支部书记牵头，每周组织支部党员和站经理进写字楼开拓客户。”张妙伟告诉笔者。党支部的力量，在2020年的逆势提量中起到了不可或缺的作用。

当时郑州公司的销量在正常的情况下是1100吨左右，疫情期间只有300吨左右，推开“五进”活动后情况立即改观。

“公司一声令下，我们的支部书记、站经理闻令而动，在‘五进’活动中唱主角。各党支部成为主攻手，开展竞赛活动，指标责任到支部。”

数据显示，2020年党支部共开展“五进”活动952余次，走进写字楼、工厂、企业、社区单位822家，办卡2.98万张，昆仑好客APP下载量1.5万人次。

“时至今日，每个支部由支部书记带头每周仍然要进行客户开发活动，并上报开发情况。公司每周都要统计各支部开发客户的情况。”张妙伟说。

据悉，2020年中石油郑州销售公司在全省综合业绩排名第三，党建工作则排名第一。

2021年，以支部书记牵头开展的客户开发工作的目标为——全年开展五进活动2500次，开发单位客户180家，个人客户2.4万人，APP下载3.6万人次，直销新增购油客户60户，新增新客户购油1万吨以上。落实“网格化、全覆盖、责任制”的客户开发管理机制，指标责任到各党支部、各加油站。

在这种大背景和目标之下，要把加油站销量继续搞上去，既要下决心又要付出努力。

中牟12站的员工经常看见忙碌不堪的王正礼，禁不住说一句：“你不能歇一会儿嘛？！”

“不行！一看到这么多车，我哪能去歇着？！”59岁的王正礼总是这么说。

于是，日升月落的朝朝暮暮，所有人都能看到老王在加油现场、站里站外一刻不停的身影……

责任编辑：王海坤

做好万吨站，就要有理想！——专访中石油河南销售公司副总经济师白蔚萍

面对激烈竞争，河南销售培育万吨站独辟蹊径。

文／王海坤

万吨站培育历来是极不容易的，油品销量达到万吨以后继续提量更是难上加难，在竞争十分激烈的河南成品油销售市场上尤其如此。中石油河南销售公司却以自身实践独辟蹊径，轻松化解了这些问题，而且拟定了2035年万吨站的远景目标——由目前占比2%提高到5%。近日，笔者就万吨站的相关问题专访了中石油河南销售公司副总经济师白蔚萍。

◇中石油河南销售公司副总经济师白蔚萍

服务定制化

Q加油站服务指南：近两日我们实地考察了中牟12站，很受震动。在油品营销过程中，站经理甚至可以跟客户变成兄弟、变成一家人，不仅经常会给客户蒸馒头吃，客户也会到站里做饭，给加油站的员工们吃……站经理还给客户们提供增值服务，帮助客户找订单、赚钱！在公司我们也了解到，可能还要为加油站的客户们提供法律服务，帮助他们解决一些法律纠纷问题。这些引发了我们深入探究的极大兴趣，希望白总能够详细谈谈公司近年来培育这些万吨站的整体思路？

A 白蔚萍：2020年，我们提出了“服务定制化”的概念。“服务定制化”的前提条件是什么呢？新领导上任以来提出了三个“高于”的工作原则，也就是我们要做到高于竞争对手的站容站貌、环境卫生和现场服务。因为河南的成品油销售市场竞争太激烈了！

河南的成品油销售市场2017年二季度开始就打价格战，打到后来大家都疲惫了，现在已经明显变成了中国石油、中国石化一个客户群体，社会加油站一个客户群体。而我们与中国石化相比，我们的站点网络“先天不足”；与社会加油站相比，我们的价格又不占优势。2021年以来，成品油价格不断上涨，对我们来说仍然非有利因素。我们与社会加油站的成品油价差，由原来的三四毛钱，又扩大了一块钱到一块二毛钱。面对严酷的外界环境，我们只能挖掘内生的动力，于是便有了三个“高于”。

Q加油站服务指南：能否对这个详细介绍一下？

A 白蔚萍：前两个“高于”主要是通过提升硬件设施来达成，最难的是第三个“高于”。因为现场服务是软实力。当然，在拼硬实力很难达成的情况下，软实力就成了我们要走的通道。因为有客户才会有交易，有交易才会有收益。所以，客户是第一位的。我们还提了一个追求——把客户群体的需求挖掘到极致。为此，我们针对客户进行分析，对价格敏感的客户大量存在，但是这类客户并不能够给我们带来明显的收益，所以我们针对能给我们带来收益的客户群体进行需求挖掘，挖掘出他们差异化的需求，让这些差异化的需求在我们这里得到满足。只有这样，我们才能留得住这部分人。

不打价格战

Q加油站服务指南：目前河南成品油销售市场竞争十分激烈，中石油、中石化的加油站点与社会站之间的油品价差非常明显，加上2020年疫情和负油价的叠加等因素影响，情况十分不容乐观。但是，2020年中石油河南销售公司的销售业绩非常亮眼。请问：你们是怎么做到的？

A 白蔚萍：2020年，我们突出了效益导向。同时，我们又兼顾了市场导向。以这两个导向为前提，倒逼我们最大幅度的挖掘自身潜力。

2020年，我们效益的体现主要在两个方面。第一是开源，即通过销量的增长来达到净毛利的增长；第二是节流，即通过精细管理将最重要的营销支出降下来。我们竭尽全力将这两点挖掘到极致。在开源方面，我们发挥最基层的活力，将劳动竞赛深入到加油站，让企业的发展目标与员工的目标相协同，企业追求业绩指标，员工追求的是工资增长。我们将考核目标下放到站一级，充分调动员工的积极性。

员工们知道，自己每干一项工作都能带来一项收入，每加一升油都能带来一升油的收入。员工的积极性被调动起来之后，员工与企业发展就能保持同向了。

Q加油站服务指南：在节流方面，你们是如何做的呢？

◇油品销售的万吨站，未来非油品销售利润可期。

A 白蔚萍：在节流方面，即精准营销方面我们改变了过去大而化之的营销，将营销做的越来越细。对此，2020年我们还上了一系列的小程序作为支持手段。我们提出了“三不”政策，即不打价格战、不搞普惠制、不做亏本买卖。其中，不做亏本买卖是目标，不打价格战是个大方向，不搞普惠制是中间的一个基本原则。

也就是说，营销政策的确定一定不是大而化之的、针对所有群体的，一定是面对有针对性的人群。2020年，在这一原则贯彻之下，我们取得了很好的效果。公司营销支出成本同比下降了63%，同口径利润增加了5亿元。

“一单一策”

Q加油站服务指南：看来“三不”政策,是公司增利的独门“武器”，有着很强的威力。在这个过程中，公司是如何让“三不”政策深入人心的呢？

A 白蔚萍：对于“三不”政策，各级领导及基层员工光知道不行，必须深入理解。为此，我们组织多轮站经理培训。就拿“不打价格战”来说，我们所谈的不打价格战，并不是绝对的不打价格战。打价格战在某个阶段、某个时期，是一个简单有效的营销手段。我们所说的“不打价格战”是要有目的、有目标的去打价格战，以打促谈，让竞争对手回到谈判桌。

目前的精准营销由过去的“一域一策”、“一站一策”、“一客一策”，已经被挖掘到了“一单一策”。因为目前有了信息平台，比如“团油”，所有信息都是公开的，客户对各加油站的即时油价信息、各类优惠政策了如指掌。为了留住每一个到站里的客户，抓住任何一次给进站客户提供服务的机会，就必须开启“一单一策”！

Q 加油站服务指南：为了做到“一单一策”，公司给了基层哪些支持？

A 白蔚萍：2019年，省公司就已经把各营销政策的权利下放到了地市公司，省公司提供决策支持。地市公司需要系统，省公司就为其建系统，需要平台就为其建平台，且简化流程，随时审批，快速应变。

现在的营销是我们不断的在市场上和客户进行沟通，客户随时会给我们带来冲击，地市公司随时盯在现场，加油站需要什么样的政策，随时审核通过，付诸实施。总之，要快速反应，提前于竞争对手做出应变。

远景目标

Q加油站服务指南：针对万吨站的培育和上量，2020年至今，省公司层面给予了哪些支持？有哪些有效政策？

A 白蔚萍：首先我们三个“高于”的打造是对万吨站很好的促进，尤其是“亮化工程”对万吨站的促进很大。虽然“亮化工程”本身覆盖了很多其他的加油站，但对万吨站的投入具有明显的倾向性。很多万吨站是昼夜24小时营业，而夜间的加油量并不比白天少多少，再加上万吨站夜间营业的一些灵活有效的促销政策，使得效果更加明显。当然，这些营销政策也有不同的分类，像柴油站要充分体现货车司机的诉求，汽油站则在一些油非互动政策方面下功夫，由非油品营销来带动油品销售。

目前，我们在汽油站的油非互促上基本上已经走上了“以非带油”的阶段。因为油品销售利润已经非常薄了。而各类加油站的成品油的同质性越来越明显，我们只能将未来的利润增长空间放在非油品销售上。目前，我们所看到的油品销售的万吨站，将在未来非油品销售的利润增长上有很大空间。

Q加油站服务指南：目前针对万吨站油品提量，你们还有什么好的措施呢？

A 白蔚萍：我们分两个方面，一方面是保存量，另一方面是盯新增的量。但是，在眼下低油价竞争、新能源迭代等一系列外部因素叠加的大环境下，万吨站继续提量难度比较大。所以，其更重要的是在保持住现有成绩的基础上增长。

今后我们将继续在培育万吨站上下功夫，省公司已经有了一个明确的目标：到2035年，万吨站远景目标要由目前的2%提高到5%。

我们要干好今天的事，就一定要有理想！