国际贸易中合同预付款风险管理策略

王平平

目前在国际贸易的一些预付合同贸易活动中，部分企业因为不理解预付款的管理，导致企业在经营和发展中会面临较大的财务风险。文章首先介绍了预付款的相关概念，然后以A公司为例，就国际贸易中，预付款风险管理策略进行了具体的分析和介绍，仅供参考。

一、国际贸易中预付款风险管理的必要性

改革开放后，我国才开始正式接触国际市场，因为进入国际贸易圈时间较晚，很多参与国际贸易活动的且对于预付款的管理并没有一个清晰的、深刻的认识，很多企业管理者甚至认为预付款就是定金，其实预付款和定金之间有着显著的不同，因为在双方履行合同的过程中，定金具有一定的约束效率，预付款仅仅是合同一方提前支付给另外一方的款项，用以解决另外一方资金短缺问题。

为此，国际贸易合同中，各方首先必须明确预付款的概念，然后采取科学的管理方法，消除因为外商撤单带来的财务风险，制定出有效的合同预付款风险管理机制。据统计，在大多数的国际贸易合同中，预付款占据整个贸易活动全款的20%左右，且在国际贸易合同中这种提前给付预付款然后排单生产的合同十分常见，对于这类合同，如果外商在中途或者生产结束后不履行合同，国内的生产企业不仅面临财务风险，还要承担产品积压和产品滞销等一系列风险。所以，预付款虽然可以解决国内企业资金周转问题，但是给国内企业带来了较大的经营风险，加强预付款风险管理，对于保障国内企业权益，促进国内企业进一步发展具有积极的意义。

二、A公司预付款比例现状

A公司自2010年开始就和国外很多国家之间建立了合作关系，其中部分合作都涉及了预付款支付。对于预付款支付比例A公司没有明确的规定，一般在和各个外商洽谈的过程中，根据外商的资质情况、订单金额等调整预付款比例。所以不同的订单预付款比例也不同，除了全款预付订单外，有的贸易活动预付款的给付比例仅仅为3%，而有的贸易活动预付款比例却高达90%。

统计发现，在所有预付款下单排产的合同中，预付款给付比例处于10%～30%之间的占据多数。2012年，A公司和不同外商之间签订了46个合同，预付款给付比例在10%～30%的合同数量为24个;预付款给付比例低于10%的合同数量为11个，全款预付的合同数量为1个，预付比例超过30%的合同数量为10个。

A公司和外商之前签订的订单产品大部分为特殊产品，这些特殊产品在外商所在国家内销量往往较好，国内对于这类产品的需求较少甚至没有，所以一旦买方出现违约，不能履行合同，那么这些产品就会成为国内企业的内销产品，国内销售困难，企业库存积压会产生仓储费用，同时因为产品不能及时销售出去，也会给企业带来严重的财务问题。所以，单从我国企业的角度来说，只要不是全额预付款的国际贸易合同，都可能会给国内企业的经营和发展带来巨大的财务风险，严重的甚至会导致国内企业直接倒闭。

三、A公司预付款作用和风险分析

A公司和外商之间贸易合同中约定的预付款的主要作用是为公司解决周转资金短缺问题，具有排产的作用。A公司和外商签订M合同后，对所有的合同内容进行了充分了解和分析，发现整个合同中，很多条款对A公司的违约责任进行了约定，而从A公司角度来说，对于国际贸易活动的风险管理主要集中在预付款风险管理。但是在贸易活动实际运行过程中，因为双方不能很好地理解预付款的概念，导致外商觉得提前给付的预付款其实是项目的定金（外商认为，即使后续发生违约性行为，预付款也可以作为A公司损失补救的措施），对于外商的这种理解，A公司因为本身对预付款的概念存在模糊，也未过多进行解释，导致在整个M项目中，预付款和定金的性质始终处于混乱的状态。

但是如果理清预付款和定金之间的关系后，再对A公司在贸易活动中所面临的风险进行分析可以发现：（1）A公司完成生产任务后，外商公司拒绝履行合同，A公司会面临较大的财务风险;（2）一旦出现违约问题，A公司返款的款项金额应该按照预付款的金额返款还是按定金的金额返款成为问题，如果按定金的金额返款，那么可能会是预付款金额的若干倍。所以，对于不同法律术语的运用，如果缺乏明确性，那么在基础交易过程中时刻都存在潜在的纠纷风险。

四、解决A公司预付款风险的对策

1.针对交易中存在的纠纷风险。纠纷风险主要是国际贸易活动中双方没有正确理解和应用预付款概念导致，所以在国家贸易合同签订的过程中必须明确提前给付的资金是预付款还是定金，只有明确预付款概念和用途，才能避免因为概念理解不清导致的交易纠纷风险。另外，因为预付款的存在，外商作为买方一旦发生违约行为，A公司作为卖方，可以将预付款作为弥补合同未执行的损失的一种方法。

国际贸易活动中，想要更好地规避纠纷风险，合作双方必须加强对预付款管理机制深入地研究。目前，国内越来越多的企业都意识到这类问题，并开始积极应用法律武器维护自己的权益。例如A公司内部成立了专门研究国家法律法规的部门，该部门日常工作的重点是研究国际交易活动中的风险问题，旨在帮助企业管理者在合同洽谈和拟定合同的过程中规避潜在风险。如果企业不具备条件成立专门的部门，那么在日常管理中也要加强重视，做好风险管理业务人员的培训，保证他们清晰了解概念知识，以此為基础制定风险应对计划，凸显国内企业在国际贸易活动中的主导性地位。

2.针对交易中存在的财务风险。在国际贸易活动中，想要解决财务风险，必须做好贸易伙伴的综合性考察和选择，不仅要了解合作伙伴的综合业务能力，还要委派调查人员到合作伙伴的国家深入调查，了解贸易合作伙伴企业的日常经营状况和实力，了解企业信用程度。作为A公司，也要加强内部工作人员的培训，通过为他们展示以往的贸易交易过程，帮助他们了解和掌握国际贸易合同在签订过程中、付款过程中、生产过程中以及开具发票过程中需要注意的事项，增强其风险管理意识。另外，A公司对于国际贸易合同中的预付款项管理也应制定完善的绩效考核制度，加强对相关风险的管理和监督。设置专门的部门，及时核对预付款业务往来情况，及时清账，每一天的预付款管理应该作为公司日常工作来完成，做好多个层级的审核，拒绝拖沓，避免账务核对不清给企业带来财务风险。

3.根据综合因素设置预付款比例。国际贸易活动中，预付款风险的管理效果和贸易活动中预付款比例的设置有着直接的关系，为此，A公司在和外商进行洽谈商议的过程中，必须综合、全面考虑，设置最科学的预付款比例。例如，如果国际贸易活动的风险性较高，如果外商违约就会给国内企业带来巨大的财产损失，那么国内企业在设置预付款比例的过程中，应该适当提高比例，如果条件允许可以要求预付全款，为整个贸易活动的开展提供有力地保障。如果国际贸易活动的风险性较为稳定，外商发生违约风险，国内企业可以通过其他渠道挽回损失，或者经过深入的调查，发现外商具有良好的综合实力和信誉，那么可以根据具体情况适当降低预付款比例。另外，在设置预付款比例的过程中，还要考虑外商所在国家的政治环境，并将政治环境也纳入预付比例设置考虑的因素中，如有些国家政局不稳、近期可能发生军事战争，那么这类贸易活动具有高风险性，需要提高预付款比例或者要求全额预付。因为从合同角度来说，没有稳定可靠的政治环境保障，那么国际贸易活动开展过程中往往会面临较多的不确定性因素，导致财务风险增加。如果贸易活动所涉及的产品不属于特殊性产品，在国内依然具有良好的市场，那么可以降低预付款支付比例，这样即使外商发生违约，产品可以通过内销渠道完成销售，降低企业仓储成本的同时增加企业贸易额度。

4.结合国家形式做好国际贸易中的信用风险评估。国际贸易活动中，结合国家形势做好国际贸易信用风险评估，不仅是保障国际贸易活动顺利完成的基础，更是保障企业利益的有效手段。在经济飞速发展的大背景下，世界形势瞬息万变，金融危机给很多国家的发展都带来了重创，2019年新冠疫情的爆发也让很多国家经济发展陷入低迷，在这样的局势下，越来越多的国家一方面采取有效的政治措施，刺激经济发展，另一方面开始着手保护自己国家的企业，在多方管理工作的开展下，各国贸易开始升温。另外，在金融危机和新冠疫情的双重打击下，各国财政也面临较大的压力，国家之间的货币汇率受到较大的影响，在进行贸易信用风险评估的过程中也要考虑这方面的因素。

5.建立科学的外商信用等级。针对合作外商管理，建立科学的信用等级，然后在设置预付款比例的时候参考该信用等级，科学、完善外商信用等级，不仅可以给国内企业外商合作管理提供便利，还能在企业之间形成一种激励效果，外商为了获得更好的财务支撑，会按照评估等级标准来发展，为自己打开发展格局的同时，在整个国家贸易活动中体现出良好的信誉度。

通过对外商的资质、营销能力以及市场规划能力进行综合的评判，获得更加科学、客观的信用等级评估结果。如果外商综合评价结果等级较高，那么国内企业开展国际贸易活动的过程中，尽可能选择和这类企业建立合作，并且在合作中采取灵活的支付方式，适当降低预付比例，促使双方在整个国际贸易活动中实现双赢。如果外商综合评价结果等级较低，那么国内企业在开展国际贸易活动的过程中要慎重选择，如果必须建立合作，需要加强合同管理、预付款风险管理，如适当提升预付款比例，尽可能争取全额预付，這样如果在后续合作中，外商发生违约行为，国内企业也可以最大限度保障自己的效益，不至于面临破产或倒闭。

五、结束语

在国际贸易合同中，强化预付款风险管理，对降低企业财务风险，维护企业利益具有积极的意义。预付款风险管理工作的开展不仅要求国内企业做好外商信用管理，还要建立完善的管理机制，增强风险管理意识，加强企业法务建设，夯实企业在贸易风险管理过程中的管控能力。

（作者单位：中国诚通国际贸易有限公司）