“以卑说卑”与“以愚应智”

王厚明

孔子游历六国时，有一次他的马脱缰而逃，吃了一个农夫种的庄稼，这个农夫非常生气，把马扣留了。孔子派他的得意门生子贡去和农夫说情。学识渊博的子贡滔滔不绝地对农夫说了一通大道理，也说了不少好话，但农夫还是不肯把马还给他。孔子于是把马圉（养马人）派去，马圉对农夫说：“你从未离家到东海边去耕种，我们也不曾到过西边来旅行，但两地的庄稼却长得一模一样，马儿怎么知道那是你的庄稼而不能吃呢？”农夫听了觉得有道理，心甘情愿地把马还给了马圉。

物以类聚，人以群分。沟通也是一样，子贡学问很好，但是农夫却不吃他之乎者也的那一套，因为他们两人的学识、修养相差太远，彼此早已心存距离;同时农夫也根本听不懂，接受不了文绉绉的表达。而孔子的马圉和农夫一样都是底层百姓，并没有多少文化，却更容易相互理解和交流。正如孔子對子贡所说的“夫以人之所不能听说人，譬以太牢享野兽，以《九韶》乐飞鸟也”，用别人听不懂的道理去说服他，就好比用礼仪请野兽享用祭祀的牛羊猪，请飞鸟聆听九韶般优美的音乐一样，犹如对牛弹琴，当然也就不会有什么好效果。这也启示我们，沟通要分清对象，区隔身份，尤其要放下身段，多说接地气的话少说书面的话，多讲大白话少讲冠冕堂皇的话，多讲“普通话”少摆谱打官腔，就能同频共振，找到共同语言。

宋朝初年，南唐广陵人徐铉、徐锴和他们的父亲徐延休号称“三徐”，名著江南，三人以知识渊博而闻名于宋朝，其中尤以徐铉的声望最高。一次，恰逢南唐派遣徐铉为使者前来宋朝纳贡，按惯例朝廷要派押伴使陪伴左右。满朝文武大臣都思虑自己的才华不及徐铉而生怕自己被选作押伴使，宰相范质也觉得选押伴使的事很难办，就向太祖赵匡胤请示。太祖说：“你暂且退下，朕亲自来选押伴使。”

不一会儿，太监传旨给殿前司，要他报上十名不识字的殿前侍者的名单，太祖看后，御笔点中其中一个，说：“此人即可。”满朝文武大臣都大吃一惊，中书省官员也不敢再询问皇帝，只好催促被点之人立刻动身。这名被御笔点中的殿侍者不知何故派他做使臣，又得不到任何解释，只好渡江前往。

徐铉和殿前侍卫登船渡江后，起初徐铉慷慨激昂，侃侃而谈，旁观的人为他的能言善辩、才华横溢而惊讶折服。而那个侍卫更是无言以答，只能不住地点头应着，徐铉没有察觉，依然喋喋不休地与那个侍卫高谈阔论。一连几天，因得不到相应的回答，徐铉自感无趣也就沉默不语了。

一边是目不识丁的侍卫，一边是知识渊博的徐铉，两人注定没有话题，不可能产生共鸣，侍卫也肯定争辩不过徐铉，看似无法沟通的一对组合安排，如何能陪好客人呢？但赵匡胤用意显然不是为了陪好善辩的徐铉，他另辟蹊径让侍卫以沉默应对雄辩，让徐铉的才华没有发挥之地，达到了“以愚应智”不战而屈人之兵的效果，不失为一种高明之举。

“夏虫不可语冰，井蛙不可语海。”现实生活中，我们不仅会遇到夸夸其谈、恃才傲物之辈，也会碰见强词夺理、胡搅蛮缠之流，如果与这些不在一个频道的人一般见识，只能是自降格局和层次。有的时候，并不能陷于“话不说不清，理越辩越明”的语境，不妨保持沉默，只和君子论高低，不和小人争对错，则是一种最好的应对之策。

《论语》中说：“道不同，不相为谋;志不同，不相为友。”不同的人，可能来自不同的生活环境和文化背景，气质修养和价值观念也迥然各异，这决定了他们看事待物的出发点。

适用话题：沟通、合适的方法

（方熙星荐自《思维与智慧》）