洪九果品能否坐稳“中国水果第一股”？

赵春雨

9月5日，水果行业龙头洪九果品（以下简称：洪九）正式在港交所主板挂牌上市，成为“水果第一股”。比起赛道上的南百果、北鲜丰，西洪九的名声并不响，但拿下“第一股”的战果，不得不让对手佩服。

2021年，洪九年销售额已突破百亿元，2019年到2021年3年营收复合增长率高达122.4%，国内市场份额也由2019年的0.2%增至2021年的1.0%，成为当前国内第二大水果分销商。

作为首家登陆资本市场的水果分销商，洪九能否借助资本市场的融资优势，坐稳“水果第一股”的宝座，持续辉煌呢？

出于对事实的尊重和探究精神，《商界》记者在洪九上市前后多次联系企业，就商业模式和未来之路等问题进行采访，但对方均以不方便透露为由，未予回应。

榴莲大王到水果大王

在重庆，有这样一群人，他们肩上扛着一米多长的竹棒，棒子两端系着青色尼龙绳。他们的工作区域很广，菜市场、火车站、批发市场，或沿街游荡四处揽活，就像重庆街头的临时搬运工。他们被重庆市民亲切地称为“棒棒儿”，是重庆独有的文化符号。

洪九的创始人邓洪九从17岁起就做起了“棒棒”。一次偶然中，他发现老家长寿的红桔价格要比朝天门码头的售价更低，心中便有了挣钱的计划。

邓洪九先是拿出几年的积蓄，从长寿进了2吨多的红桔，挑到朝天门码头售卖。进价3毛的红桔，被他以6毛的价格卖出，第一个月就赚了80块钱。

2002年，邓洪九与妻子江宗英创立了洪九果品，全身心投入水果批发的生意。不过，很少有人知道，洪九的成功是因为榴莲。

2022年前5个月，公司榴莲销售收入15.51亿元，为公司总收入的27.07%。而按收入规模计算，公司占国内榴莲销售市场份额为8.3%。

其实邓洪九夫妇选择进口优质水果，更多的是满足消费者的需求。随着经济发展，人们生活水平的显著提高，消费者正向更高品类、高价值、高品质的产品靠近，小商贩和传统水果店早已无法满足消费者对水果品质以及购买环境的要求。

这也让水果市场的侧重点从一味追求便宜，顺理成章聚焦到：品种、品质、品牌。

公开资料显示，洪九的榴莲销量从2019年的1 383.74万千克增至2021年的9 377.42万千克。同期，销售均价从34.2元/千克增至37.1元/千克。今年前5個月，销售均价飙至49.5元/千克。

疫情冲击下，洪九的销量非减反增，离不开其对产品品质的严格把关。公司所售榴莲主要来自泰国东部的尖竹汶府、南部的春蓬府，经在泰国工厂分选、包装、保鲜等工序后才可进入中国各大批发市场，同时部分还将渗透盒马生鲜、永辉等大型卖场。

随着榴莲价格持续走高，它对洪九利润贡献也越来越重要。

资料显示，2019年至2021年，分别贡献毛利润9 956.2万元、3.99亿元和 7.22亿元，占公司毛利润总额的25.51%、41.59%和44.76%。同期，榴莲毛利率分别为21.0%、18.9%和20.7%。2022年前5月，升至31.2%。

此外，洪九也会根据国内消费者需求采购车厘子、阳光玫瑰等受追捧的水果单品。在满足消费者需求的同时，增强品牌种类多样性、高质量的需求。

水果作为容易腐烂的商品，供应链容易被复制，即使现金流稳健，背后的经营风险也是极大。因此，对赛道内的玩家来说，品种往往决定品质，而品质直接决定品牌。

创业20载，邓洪九从重庆“棒棒”一步步逆袭为水果大王，从名不见经传的小批发商覆盖到全国300多个城市，成为国内水果经销商的龙头。

劲敌相争，阿里护航

现在的水果市场竞争激烈，产品同质化严重，如何突破行业瓶颈成为了玩家们共同关注的焦点。

记者对比3家巨头发现，各个品牌的侧重点都不同：百果园把重心放在建立用户私域流量，鲜丰则是用连锁加盟的方式，而在洪九选择了差异化产品。

商业世界中，产品是最直接打动消费者的地方。

其实水果差异化是从“品种差异化”开始的，毕竟品种是品牌和品质的源头。因此，洪九以“优质产区+优质品质+优质口感”为品牌选品方针。

在选择产品时，洪九首先会综合考量该水果的稀有性、特色风味、营养水平以及原产地，确保品类在国产水果中难以找到替代品。

目前，洪九在泰国和越南设有近20个工厂，用于榴莲、山竹、龙眼和火龙果的加工分级包装，打造出“老树龙眼”“越来美”红心、白心火龙果等系列品牌产品。

招股书透露，洪九在采购环节提升原产地直采比例，组建东南亚工厂及400多个当地团队，保证上游果品供应稳定性。从数据看，2021年，公司从种植基地和果园直采的比例高达近70%，并仍在快速提升。

为了保证果品品质，洪九在四川、云南、贵州、广西、海南等优质水果产地深入产区布局，打造了“猕天大圣”贵长猕猴桃、“海芒君”海南芒果、“海美荔”海南荔枝等10余个品牌超级单品。

目前，洪九在北京、青岛、西安、重庆、成都、广州、长沙等大中城市约有20多个销售分公司和近60个分拣中心。

其覆盖了全国范围内的商超、批发商甚至社区团购、连锁社区生鲜店等销售渠道，在为消费者提供优质稳定的基地直供货源的同时，满足其多样化的水果需求。

水果产业的本质是基于全产业链运营的鲜度经营。如何建设出一个高效的供应体系，无疑是赛道内玩家们的核心命题。乳企中得奶源者得天下，水果的产区同样是水果品种和品质的最好保障，洪九做到了。

数据显示，中国进口鲜果市场规模已经由2017年的人民币727亿元增长至2021年的1 640亿元，复合年增长率约为22.5%；进口鲜果规模占比从2017年的7.7%增长至2021年的12.3%。而榴莲、车厘子、山竹、龙眼及火龙果是中国2021年零售额超过人民币100亿元的鲜果品类中增速最快的5大品类。

水果行业，品牌是建立在产品的基础上，洪九在强敌的围剿下突围，不足为奇，因为水果品牌化也是如此。

招股书显示，2019-2021年，洪九的收入分别为20.78亿元、57.71亿元、102.80亿元；毛利率分别为18.9%、16.6%、15.7%；年内利润分别为1.63亿元、0.03亿元、2.92亿元；经调整利润分别为2.28亿元、6.62亿元、10.90亿元。

生鲜本就个盈利困难的行业，可洪九的收入利润却有点亮眼，这背后也离不开资本的加持。

纵览整个生鲜行业，处处都有腾讯、阿里的身影，这两家布局占领了生鲜行业的半壁江山。比如，腾讯投资京东、兴盛优选、宜品生鲜，阿里投资盒马鲜生、易果生鲜、“菜划算”、十荟团等。可以说现在的生鲜格局分成两个大阵营，左边是腾讯、右边是阿里。而洪九站的是阿里。

记者梳理发现，迄今为止，洪九已获得了多轮投资，投资方包括阿里巴巴、天壹资本、CMC资本、阳光保险、深创投、招商资本、中垦基金、顺丰控股、中信建投资本等。

值得注意的是，在洪九最后一次融资过程中，阿里巴巴中国同意按照总代价人民币5.91亿元认购公司新增注册资本人民币1 200万元，约占C+轮融资完成后本公司股权的8.0%，此举也让阿里成为洪九最大的股东。

考验才刚刚开始

洪九在官方账号上这样介绍自己：“通过‘端对端的先进数字化供应链，将美味优质鲜果产品从全球各地果园直接送达零售终端。”

邓洪九在上市仪式上也分享道：“作为中国高速增长的多品牌鲜果集团，洪九通过高效的‘端到端供应链、数字化管控能力和品牌化建设，改变了行业的痛点，为水果行业树立了新标杆。”同时，他多次在对外公开的场合中提到“端对端”对洪九的影响，这个词宛如一个标签，镶嵌在品牌里。

“端对端”本意是指网络中两个传输设备的关系，但作为制造业的常用语，可以简单概括为“发起需求-成功交付”的整个过程。从严格意义上来说，洪九是一家集海外基地采购、进口、批发、配送，甚至包含电子商务于一体的水果供应链管理企业，在全链条上做的是TOB的业务。

水果行业在每个阶段都有对应的漏洞。

首先是上游端，大部分都是以小规模的农户种植为主，其整体标准化、数字化、透明化的程度并不高。在种植、采后处理、加工、包装、仓储、运输、到销售等各个环节可能会因为存在多家企业参与，直接导致对水果品质标准的把控，同时整个运作程序混乱，渠道过多也会加大水果的损耗，影响利润率。

针对这一痛点，邓洪九认为，企业应该通过去除多余的中间商及价值链上各方之间的数据共享障碍，将上游采购及下游分销无缝连接，实现数据驱动的决策，同时不断提高公司的竞争力。

于是，他决定花高价建立供应链数字化的管理系统，并命名“洪九星桥”。这一系统可以随时获得运输过程中的果品状态、线下物流基础设施、当前销售状况，便于供应链上各方之间的沟通和信息共享。

这样一来，企业在大大提升运营效率的同时，降低了水果损耗率，解决了跨环节分销以及水果多层流通信息不透明的问题。

其实，水果赛道虽能挣钱，但赚的是辛苦钱，竞争相当激烈，成本也高。

成本包含采购、损耗率、仓储、冷链物流等等，每一步都是高昂的投入。其次，水果作为消费者日常生活中的刚需，产业门槛低，与同行竞争的同时还要注意外部玩家的动向。

拼流量、拼用戶、拼价格……水果生意做大做强实属不易。

刚上市那两天，洪九的情况并不可观，上市第一天就几乎全天无交易，成交额仅5 000万港币；第二天仍然没有交易量，成交额更是缩水至1 600万港币，算得上最惨新股了，网友甚至纷纷表示“出道即巅峰”。

对洪九来说，上市只是起点，不仅要为自己赚钱，还要保证投资者的利益。因此，其接下来的每一步决策都至关重要。