“以卑说卑”与“以愚应智”

王厚明

孔子游历六国时，有一次他的马脱缰而逃，吃了一个农夫种的庄稼，这个农夫非常生气，把马扣留了。孔子派他的得意门生子贡去和农夫说情。學识渊博的子贡滔滔不绝地对农夫说了一通大道理，也说了不少好话，但农夫还是不肯把马还给他。孔子于是把马圉（养马人）派去，马圉对农夫说：“你从未离家到东海边去耕种，我们也不曾到过西边来旅行，但两地的庄稼却长得一模一样，马儿怎么知道那是你的庄稼而不能吃呢？”农夫听了觉得有道理，心甘情愿地把马还给了马圉。

物以类聚，人以群分。沟通也是一样，子贡学问很好，但是农夫却不吃他之乎者也的那一套，因为他们两人的学识、修养相差太远，彼此早已心存距离;同时农夫也根本听不懂，接受不了文绉绉的表达。而孔子的马圉和农夫一样都是底层百姓，并没有多少文化，却更容易相互理解和交流。正如孔子对子贡所说的“夫以人之所不能听说人，譬以太牢享野兽，以《九韶》乐飞鸟也”，用别人听不懂的道理去说服他，就好比用礼仪请野兽享用祭祀的牛羊猪，请飞鸟聆听九韶般优美的音乐一样，犹如对牛弹琴，当然也就不会有什么好效果。这也启示我们，沟通要分清对象，区隔身份，尤其要放下身段，多说接地气的话少说书面的话，多讲大白话少讲冠冕堂皇的话，多讲“普通话”少摆谱打官腔，就能同频共振，找到共同语言。

宋朝初年，南唐广陵人徐铉、徐锴和他们的父亲徐延休号称“三徐”，名著江南，三人以知识渊博而闻名于宋朝，其中尤以徐铉的声望最高。一次，恰逢南唐派遣徐铉为使者前来宋朝纳贡，按惯例朝廷要派押伴使陪伴左右。满朝文武大臣都思虑自己的才华不及徐铉而生怕自己被选作押伴使，宰相范质也觉得选押伴使的事很难办，就向太祖赵匡胤请示。太祖说：“你暂且退下，朕亲自来选押伴使。”

不一会儿，太监传旨给殿前司，要他报上十名不识字的殿前侍者的名单，太祖看后，御笔点中其中一个，说：“此人即可。”满朝文武大臣都大吃一惊，中书省官员也不敢再询问皇帝，只好催促被点之人立刻动身。这名被御笔点中的殿侍者不知何故派他做使臣，又得不到任何解释，只好渡江前往。

徐铉和殿前侍卫登船渡江后，起初徐铉慷慨激昂，侃侃而谈，旁观的人为他的能言善辩、才华横溢而惊讶折服。而那个侍卫更是无言以答，只能不住地点头应着，徐铉没有察觉，依然喋喋不休地与那个侍卫高谈阔论。一连几天，因得不到相应的回答，徐铉自感无趣也就沉默不语了。

一边是目不识丁的侍卫，一边是知识渊博的徐铉，两人注定没有话题，不可能产生共鸣，侍卫也肯定争辩不过徐铉，看似无法沟通的一对组合安排，如何能陪好客人呢？但赵匡胤用意显然不是为了陪好善辩的徐铉，他另辟蹊径让侍卫以沉默应对雄辩，让徐铉的才华没有发挥之地，达到了“以愚应智”不战而屈人之兵的效果，不失为一种高明之举。

“夏虫不可语冰，井蛙不可语海。”现实生活中，我们不仅会遇到夸夸其谈、恃才傲物之辈，也会碰见强词夺理、胡搅蛮缠之流，如果与这些不在一个频道的人一般见识，只能是自降格局和层次。有的时候，并不能陷于“话不说不清，理越辩越明”的语境，不妨保持沉默，只和君子论高低，不和小人争对错，则是一种最好的应对之策。

《论语》中说？：“道不同，不相为谋;志不同，不相为友。”不同的人，可能来自不同的生活环境和文化背景，气质修养和价值观念也迥然各异，这决定了他们看事待物的出发点。找对的方式说话，找对的人交流，或“以卑说卑”，或“以愚应智”，是为人处世和沟通交流的两个重要方面，也正是孔子使马圉与赵匡胤选押伴使赋予我们的历史智慧和人生哲理。

（编辑  余从）