为什么你拒绝不了推销

小薇

知名编辑、专栏作家、自由撰稿人。

三观正过五官，信奉蜜蜂一样辛勤工作，

蝴蝶一样优雅生活。

清明假期的一个傍晚，正准备和父母孩子一起外出找个荒僻角落烧纸，突然有人敲门。以为是物业，没想到开门迎进来的却是一位女性推销员。

心中顿时有些不悦，暗自埋怨保安怎么现在开始放陌生人进入小区了，一边盘算着怎么在最快时间内把这位不速之客打发走。

这位推销员毫不在意旁人有些尴尬的目光，大方而热情地说：“我来免费为您清理一下家居环境，向您展示一下我们的这款清洁剂……买不买没关系，您就看看效果好不好。”

推销就是一場拒绝与难以拒绝的行为艺术。在销售行为里，这叫作阶段请求法，先提出一个很难拒绝的小要求，让人接受，然后逐步提出更难的请求。可以拒绝推销，但总不能不让人家说话吧。

只见，这位老练的推销员礼貌地穿上鞋套，然后俯身趴在地上，鼻尖都要贴上去了，往瓷砖缝隙里喷了点清洁剂，使劲地擦拭，原本黑掉的砖缝瞬间白净起来。又自顾自地走到鞋柜前，拿出一双白色皮鞋，毫不嫌弃地高举在自己的脸蛋旁边向我们展示鞋面的污渍，喷上清洁剂，擦了擦，又干净了。

她这么一番卖力地劳作下来，我已经有点顶不住了。她在向我提出要求之前，施与了一番小小的恩惠，让我觉得亏欠她，拒绝她是一件张不开口的事情。所以尽管我其实并不需要清洁剂，也不得不考虑买一些了。

网上同类清洁剂才几十元，她要价100元，我准备买两瓶。可她好像并不满足于这样的战绩，开始了下一步的心理控制：“姐，咱们小区的业主都一箱一箱的拿，这么好的产品，现在又做活动，买一箱送6瓶，30瓶才2400块。”

看我脸上写着拒绝，她继续利用从众心理裹挟我，“您看你们楼上就买了一箱呢。”楼上是一对70岁的老夫妻，老两口断然用不了30瓶清洁剂。她还向我强调我们小区7栋8栋买了好几箱，我们整个小区才3栋楼。看她为了多赚点钱而信口雌黄，我开始厌烦了。

“那这样，姐，您买6瓶，我送您一瓶。”她大概率是一名金牌推销员，把人的心理摸透了。先提出一个更大更难的请求，等对方拒绝后再提出一个更小更容易的请求，做出让步。推销员以让步的形式体现自己的善意，这时候我如果不用类似的善意进行回报，就会显得很冷酷无情。我正纠结呢，幸好父亲大人出手了：“给两百算了，还要下去烧纸呢，我先走了，你们快点跟上！”

我这才从她的套路里面醒悟过来，明明与她素不相识，互不相欠，现在却觉得不买600块钱的东西对不起她。

让人无法拒绝的推销套路背后其实是对人性弱点的洞悉。推销员一进来就放低自尊，俯地服务，这是一种恩惠施与的行为，当你接受了对方的恩惠，后面的事情就由不得自己了。

因为害怕亏欠别人，所以一个小小的恩惠往往能刺激人们回报更大的恩惠。从心理学的角度分析，其实大多数人都会觉得亏欠他人是很不愉快的。

因此，为了卸下这个心理包袱，我们愿意更多的去回报别人。这种更大的回报行为的深层心理因素，则是能使我们获得更积极正面的社会评价。所以，其实你不是拒绝不了推销，而是没有勇气做个“坏人”。