从连续下滑到翻番增长，真维斯打下“翻身第一仗”

■ 本刊记者_徐长杰

真维斯，这个第一个将专卖店带到中国内地的品牌，经历了高速增长后，却因市场的巨大变化一路下滑。然而在近三年，真维斯急转掉头，改变了与供应链合作模式，2021 年实现了近100%的增长，据真维斯董事长杨勋预测，2022 年，真维斯仍有可能在此基础上实现翻番增长。为了深入了解真维斯与供应链的合作模式，《纺织服装周刊》记者采访了真维斯国际（香港）有限公司董事兼副总经理、旭日商贸(中国)有限公司惠州真维斯电贸分公司总经理刘伟文。

01真维斯正与SPA 营销模式告别

记者了解到，刘伟文先后参与真维斯服饰三次重要战略转型调整，曾带领真维斯在行业内率先开展电子商务业务。

刘伟文谈到，真维斯自1993 年到内地发展，参考的就是美国GAP 品牌的营销模式，也就是自主品牌专业零售商经营模式（Specialty retailer of Private label Apparel）——企业全程参与商品(设计)企划、生产、物流、销售等产业环节的一体化商业模式，实际上ZARA、H&M、优衣库等应用的都是这一模式。刘伟文表示，该模式最大的弊端是从开发到销售的周期较长，甚至是当季销售过后就要开始策划未来三年同季的货品，因此无论是流行趋势把握还是市场反应都非常滞后。

业界有一个极端的说法，过季的服装和过期的食品一样是要扔掉的。这说明服装产品的季节性强、周期短、变化快，特别是互联网快速发展的时代，消费者对时尚的把握也非常敏感，对服装产品快速迭代的需求更是空前。刘伟文表示，近几年互联网继续以前所未有的速度及力度在颠覆市场既有的游戏规则，从早年对传统销售管道布局上的冲击，即网购的火速兴起，转而延伸至产业的上游，即供应链的改革上。

02与供应链“联营销售”

2019 年伊始，真维斯电商公司化被动为主动，在经营模式上引入平台思维，积极发展“联营销售”新模式经营。该模式是设立在电子商务上的一种新型交易模式，是一个以节省厂商销售成本和帮助下游经销商采购链资源整合的运作模式。

真维斯电商发挥多年来在线上线下已建立的品牌优势及顾客基础，与外界服装供应链生产商协同发展网上业务，除常规采购外，辅以联营销售模式，以快速产品开发及快速补货机制捕捉市场热销产品，务求以最高时效向顾客提供物超所值的时尚产品。

这种崭新的商业模式，其实是引入了“品牌生态圈”理念：针对传统“单线供应链模式”中供方导向、讯息不畅、决策迟延等痛点，转变为以消费者为中心，透过数据分享系统，实现信息共享、决策下放，由品牌方、平台方、供应链合作方三方直接分享供需信息，并以联合营销，利润分享机制，激发三方主动性，透过联营合作及代运营等新模式进行多平台、多品牌扩张，并发展服装以外的延伸品类及子品牌。

刘伟文表示，这种“生态圈”会将消费端的大数据和资讯完全公开与上游供应商分享，具体到款型、每款的单价以及在不同平台的销售量等信息。同时，在开季之前，真维斯会与上游供应商共同商议比如品种的比例等，但真维斯仍会向供应商提供潮流趋势、版型、流行色等基础的品牌定调，上游供应商可根据真维斯相关的信息去准备相应的面料。在互联网时代，真维斯很容易精确拿到其品牌消费群体的画像和消费习惯，基于此，再与供应商沟通下订单量的多少。

目前，真维斯在天猫、微信小程序、唯品会、拼多多、淘宝网、抖音、快手等均已开设网店，建立了全面打通线上线下的全渠道经营模式；同时创新业务模式，通过M2B 经营模式、O2O 销售模式、授权业务、直播营销等完善公司电子商务的运营发展。

目前，真维斯建立了全面打通线上线下的全渠道经营模式。

过去，品牌方的最大困境是库存太多，在现在这种模式下，不仅供应商能够快速回款，库存风险也降低很多，对于供应商来说，他们可以和品牌商共同获利，最大限度调动起他们的积极性。比如供应商为了有充足的时间安排生产，过去要21—28 天才可以翻单，但在新的合作模式下，供应商则能够做到7—10 天快速翻单。

03走稳两线并行，进军私域流量赛道

对于当前电商平台白热化的竞争，品牌方或许有着更多的发言权。刘伟文谈到目前的一种现象，以往，像天猫、京东等传统电商平台的销售量要占到电商的80%左右，但近几年来则下降到30%，唯品会、拼多多、抖音、快手等特卖、直播平台则实现大幅增长，如2021 年初真维斯开始运作抖音，目前已经占到电商销售总额的20%左右。

刘伟文举例称，当时有一款牛仔裤，在传统电商平台上计划能够销售2000—3000 条，但在抖音平台实现了24 万条的销售量，究其原因，在于相应的消费群体在这里较为集中。

谈及未来服装品牌电商的发展趋势，刘伟文认为，“如今传统电商平台已逐渐失去了流量红利，未来红利在于如何利用工业互联网改进供给侧效率，所以过去两年，真维斯一直在供应链端发力。我认为从消费物联网到工业互联网，能够满足消费端的快速反应，同时保证成本的控制，品质方面的把控传统品牌也一直有着供应链的优势。”

刘伟文还谈到，如今，真维斯也在积极部署私域流量领域，这一领域和实体店将会非常密切。谈及未来是否会收缩线下门店，刘伟文说到：“对于真维斯来说，实体和线上将会并行。因为对于消费者来说，如果仅有电商，那么可能会对品牌的品质、形象存在一定担忧。”对于外界认为真维斯不够时尚等话题，刘伟文也指出，真维斯是一个大众品牌，倡导的是物超所值的品牌理念。

从近两年的销售数据来看，真维斯似乎已经更加时尚并受到了消费者的青睐，2020—2021 两年间，真维斯的产品品类也由成人装发展至童装、内衣、箱包、鞋及两个子品牌合计7 大业务版图，充分发挥了集团多年来在线下已建立的品牌优势以至零售及供应链管理的经验。

无论是供应链合作模式的改变还是业务版图的扩张，都显现出了真维斯力挽狂澜的能力和决心，2022 年能否实现再翻番，让我们拭目以待！