十多年小镇超市生意经

由于韩国当地的烧酒贩售政策，一个城市占据主流市场的往往是本地出厂的烧酒，因此就形成了地域性的流行烧酒，进而构成了“韩国烧酒地图”

吴扬，潮州姑娘，大学毕业来到英国后，在伊普斯维奇（Ipswich）扎根，开办了一家超市，一直坚持到现在。疫情期间超市因为成功的商业转型，被英国媒体报道。

到现在，我在英国待的时间已经超过了我在中国待的时间。我在广东外语外贸大学读书时，专业是international business（国际商务），学校有出国交流的机会，我就出国了。到英国的第一站是伦敦。我在伦敦大概待了三年，随后认识了我的先生，然后就跟着他来到了伊普斯维奇（Ipswich）。

伊普斯维奇是英国东部沙福郡的一个镇，大小其实跟潮州差不多，这里有著名的伍伊普斯维奇城足球俱乐部。作为英国最大的集装箱港口，有很多货柜运输进出都经过这里，这里也有很多物流公司。最初我选择开超市也只是为了有事情做，做着好玩，一开始那只是一间很小的铺子。不知不觉间，这间超市已开了十多年。

最初我拿货是通过二级代理，在网上找信息，然后一点点地问。在英国，超市里的商品瓶身处一般会有一个标签，说明这个商品的代理商是谁。看到一些好的商品，我就会逐一打电话给这些代理商。有些比较好说话的人就会告诉我他们是从哪里来、到哪里可以拿货。慢慢地，我有了很多来自法国、荷兰等欧洲国家的货物货源。

在我的小超市里，开始卖得最好的商品是方便面。可能大家都觉得英国国产的方便面没有那么好吃，所以喜欢尝试其他国家其他品牌的。方便面的品种，我们现在已经能做到跟国内的品牌同步了，基本上国内出了什么牌子，两个月后，英国这边也都会有了。

现在韩国的方便面销售占了市场80%的份额，中国只占了20%。比如康师傅这个品牌，主要还是留学生买得多一点。有一个客观事实是，国产泡面包装不够精美，也不太国际化。韩国的方便面細节做得很到位，比如封装的口就不太一样，拿起来的质感也会更好一些。卖不卖得出销量和价格，外包装其实非常重要。

不同产地的同一款泡面区别也很大。出前一丁这个牌子的泡面有三个版本，一个是荷兰，一个是日本，一个是香港。日本产的，卖得非常贵，一包就要两磅多，香港的比较好吃，价格也适中，荷兰做的就比较不正宗，味道有些奇怪。其实一袋小小的方便面还是有很多学问的。

超市的口味变化是非常快的。举一个例子，前段时间很流行桶装螺蛳粉，我朋友的超市进了300多箱，两天就卖完了，看到那么受欢迎他们又下了一个集装箱的螺蛳粉订单，结果到货后却卖不出去了。因此，经营超市时订货量是要谨慎再谨慎的，因为商品的流行更新太快了。但也有很多东西是经久不衰的，像韩国的产品，受到韩流的影响，一直卖得很好。

我的超市主要是做外国人的生意，因此要靠销售小姐姐给客户推荐介绍商品。小姐姐不仅要做导购，同时还要兼顾补货，看到顾客的时候还要主动跟他们打招呼。销售是有门道的，不能追得太紧，但也不能太放过。推销的人，会直接影响这款商品的销量，因为超市里的很多非英国本土商品，外国人都不太懂，所以导购的介绍就显得非常重要了。

其实英国人的生意比较容易做，因为即便买错商品他们也不会来找你，最多下次不再来买就是了。买错的原因主要是标签，因为有些中文很难翻译，有些翻译过来的名字也只能靠自己意会，很难解释清楚。

有时候我会发朋友圈，把我超市里的美食分享给大家，也算是一种营销手段。比如我分享过如何做蚝烙，台湾叫蚵仔煎，那么那段时间生蚝、鱼露就卖得很好。我还曾经教老外做粿条和面，把沙茶酱介绍给他们，这款商品到现在都卖得非常好，有些老外一买沙茶酱就会买很多瓶送给亲友。

做老外的生意还要了解他们的饮食习惯。英国这边很多人麸质过敏，需要零麸质（gluten Free）的食品，我们店里也会有这个分区。粉类主食一般就会放在这个分区里。粉类其实有非常多品种，比如江西米粉、桂林米粉、云南米线等。现在国内有什么，英国这边也都会陆续上架。

外国人跟中国人很不一样，他们喜欢没有骨头的鱼，比如生鱼片。即便这样偶尔我们也会卖一些生鲜，像虾和蟹。我们也会注意生鲜的多样化，偶尔还会出售豆腐鱼这样的东西。我有一个微信群，每周会在固定的时间推送给中国人。当然，某些生鲜外国人是不会买的，所以我们不会上架。这种食品我会选择放在货仓里，一旦到货了，就马上拍照发到微信群，很快就卖完了。

蔬菜在英国的售价是非常贵的。在这边苦瓜要10磅一斤，一条苦瓜大概20多块钱。英国本地没有萝卜，白萝卜只有中国超市才有卖，很小的一块却卖得非常贵。我们超市还卖过马蹄，储存马蹄可是有秘诀的，那就是要订购冰冻的，这样到货时一打开大部分马蹄都还是好的。如果买非冷冻的，80%都会坏，因为马蹄一般都是从泰国运过来的。

我卖的日用杂货几乎都是从国内进口的。主要是卖给外国人。很多义乌的小商品，在国内经常能看到，但老外没有见过，他们就会觉得很可爱。很多不符合我们审美的东西，比如招财猫就卖得特别好。

我还进了好多潮州的砂锅。我爸爸会帮我进货打包。在英国卖锅还要考虑国内的锅能不能适用在这边的炉子上。以往传统的砂锅都要很小心的养护，但现在潮州很多砂锅做得很好，因为在材质中加入了特殊成分，因此可以在電磁炉上使用，非常与时俱进，造型也很好看。

现在回过头看，新冠疫情之后，我们的销售额反而变好了，销量涨了近40%。遇到的问题反而是运费和运力。要知道，疫情期间的运费是非常贵的。货进来之后毛利润变得很低，但是再提价也不是好办法。周围居民对我的超市非常依赖，微信群送货需求也很大。疫情控制住后，很多顾客还是会到店里来选购商品。

我的超市最初是没有网店的，但是疫情一开始，我决定要做网店。因为在疫情初期，我曾面临着不得不暂时关掉店铺。那时员工的工资还要付，仓库里近5000多件货物也急需处理。这些东西要怎么卖出去？我第一时间想到通过网络。我有朋友是做网站的，三天之内就帮我们把货物全部上线了。

现在这个系统仍然在使用着。很难想象如果当初没有通过网络销售，我的超市会怎样。那时如果超市一天没有进账，压力就会很大。疫情初期，我们可以申请到很多政府补贴，只需简单地填一下资料，补助第三天就到账了。政府的补助还是非常及时的，我店里员工的工资80%都靠政府补助解决了。

疫情期间，我的先生因为居家办公帮我分担了很多送货装货的工作，店里的员工那段时间基本都回家去了。虽然现在英国疫情的确诊人数还是不容忽视，但是已经常态化了，确诊了就休息10天，然后便可以回来继续工作。

责任编辑：陈思