海外工程项目商务策划探究

尹金杰

(中交第三航务工程局有限公司宁波分公司，浙江 宁波 315200)

0 前 言

工程企业参与海外工程项目市场中所面临的市场环境与国内具有较大差异，国内外工程承包项目所面临的风险也有所区别，政治经济、法律、金融行业各项标准都可以归纳为海外工程项目所面临的风险。企业在海外发展时，若无法及时规避风险或防范风险，很容易造成较大的经济损失，不但损失海外业务部，而且对国内企业的发展也会造成影响[1-2]。因此，在参与海外工程项目时，必须精准分析工程项目，制定科学的商务策划。通过规避工程施工风险，确保海外项目的可持续性发展。

1 海外工程项目分类

1.1 交通运输行业

随着我国经济实力不断强大，基础设施项目如交通建设、电力建设、铁路建设等公司处于国际领先地位。交通运输行业的项目包括铁路、路桥、机场、港口等，交通运输目前成为我国工程企业所承接的海外工程项目的主流业务，通过运用国内先进的施工技术来加强海外工程项目市场开发，未来，交通运输行业将继续成为我国企业进军海外市场的主要领域，具有较为广阔的发展空间。

1.2 房屋建筑行业

房屋建筑行业所涉及到的工程项目包括民用建筑与公用建筑等。近年来，随着我国房屋建筑行业的快速发展，在国际工程领域中的房屋建筑领域占比份额逐年提升，同时随着发展中国家与相对落后的国家对建筑的需求量不断增多，房屋建筑行业是海外工程市场的主要发展领域，将会进一步促进我国海外建筑工程市场的发展。

1.3 能源电力行业

不同海外国家对能源的需求量有所不同，因此，在不同国家，我国工程企业所承接的海外项目有所区别。当前能源主要包括石油、天然气、新能源等，水电、风电、太阳能发电、核电成为电力行业领域发展的主要形式。当前在海外市场中，中国电建、中国能建、中国石油、中国石化等公司处于能源电力行业的领先地位。通过分析海外能源电力市场，可以得知在未来的发展中，电力能源行业将依然以水能发电为主，同时开发新能源与清洁能源的利用。目前仍有大部分落后、欠发达地区的用电情况处于紧缺状态，因此，能源电力行业在海外工程市场中有着广阔的发展前景。

2 海外工程项目市场开发概述

随着全球经济化的不断发展，我国市场中的产业结构不断改变，在“一带一路”倡议下，国内企业正以积极、开放的姿态融入世界发展产业链条中，不断走进海外市场，越来越多的工程企业开始面向海外发展，承接海外工程项目。目前，海外市场也成为我国工程企业的优先战略、发展目标与发展方向。工程企业承接海外工程项目的规模不断扩增，为企业带来的金额收益也不断提高。但在海外经济市场中，工程企业在承接海外工程项目时面临着更大的困难，国内外的工程师对项目技术的标准制定有较大差别，同时在海外市场中企业面临着激烈的市场竞争压力与地缘政治环境因素影响，加剧了企业项目建设所面临的风险。海外承包内外部风险如表1所示。

表1 海外工程承包风险评价指标体系

在现阶段的发展中，我国工程企业所承接的海外工程项目的地区范围已经从东南亚、非洲等地区扩展到欧美等各地区，在全球市场发展中占据了重要地位。虽然我国海外工程项目市场的开发取得了一定成果，但随着越来越多的国家参与到海外市场中，在海外市场中承担的风险压力也不断增高。海外工程市场的饱和状态使企业在承接海外工程项目时所获得的利润逐渐下降，对工程施工技术的要求却不断提高，这加大了企业的施工成本，缩小了利润。在工程建设过程中，一旦出现偏差或遇见风险事件，都将会为企业带来巨大的损失。面对海外国际市场与海外项目的特殊性，企业的应对经验不足，同时对项目工程的工期、进度、质量、利润率等数据的考核缺乏准确判断，这也增加了企业承担海外工程项目的风险。

3 海外工程项目的商务策划

3.1 做好项目施工前期准备工作

海外工程项目所制定的商务策划直接决定了企业在建设海外工程项目时所获得的直接收益，因此，在建设时首先明确项目的管理理念，通过监督和管理项目建设全过程，实现项目精细化管理。企业在承接海外工程项目时，跟踪采集项目总体数据，并通过科学分析得到数据，派出商务与技术人员前往施工所在地，详细调查和了解施工环境、施工内容。

在不同市场环境下项目建设之间会有较大差异性，在前期准备工作中应深入了解海外地区的劳动力、材料、设备等人力、物力资源。特别是在人员雇佣方面，必须清楚当地劳动力的工作效率、薪资水平、劳动力管理模式等，以及在项目建设过程中所使用的建筑材料、交通运输方式、进口税收等信息，同时收集和分析项目施工所使用到的设备、费用方面的数据。在不同的海外市场中，相关国家对工程建设质量的要求有所区别，在承接工程项目前，应对工程建设的当地环境、地质、气候等外界环境进行调查，及时判别工程建设的发展情况，避免对后期企业投标与施工方案的制定带来影响。

3.2 完善企业海外工程项目投标环节

海外工程项目的投标环节直接决定了企业在该项目中的利润，也是决定海外工程项目成功的关键因素。企业在投标环节工作中应从商务、技术、建设成本等多角度深入分析项目。明确招标文件中的各项商务条款，掌握项目承包方式、合同范围、工作内容、付款方式等各项合作流程，针对施工所面临的风险做好风险预案。在投标时，通过预测资金流控制和加强企业的资金使用效率。企业技术人员根据前期所收集到的施工环境等各项数据进行分析，并结合实际招标文件等制定科学有效的施工方案，确保施工方案符合实际情况，避免出现较大偏差。

海内外市场经济环境具有较大差异性，因此，施工企业在编制施工方案时要考虑到标准间的差异，避免全部依照中国标准进行投标，导致后期招标文件与技术规格书中所标明的技术标准有差异，为项目建设带来不利影响，严重的会给企业带来经济损失。海外招标工作对招标人员提出了更高的技术要求，在制定招标文件时招标人员必须综合考虑多项影响因素，结合实际人力、物力资源效率等制定科学的施工方案，科学配置资源。

3.3 加强项目施工监管

海外工程项目施工环节是企业项目管理中的重点工作内容，在施工时严格按照前期所制定的施工方案进行施工。企业在此过程中跟踪施工全过程，通过施工方案科学预算施工过程中所消耗的成本，严格控制成本消耗，避免为企业造成额外的经济损失。针对海外工程项目建设中可能会存在的风险，企业做好风险识别与风险防范工作，避免风险因素对企业发展造成影响。

海外工程项目资金投入中，物资采购占据了绝大比例，企业在采购物资时，要考虑到物资在当地经济市场中可能会出现的价格波动因素。通过分析国际市场的发展规律，锁定材料价格较低的时段，减少因材料的资金价格波动对企业造成损失。针对价格不稳定的施工材料，企业可以通过签订合同的模式来降低风险[3]。因实际施工之间的差异性，工程企业不能保障建设过程中与所制定的施工方案完全相同。这时企业需要对方案进行微调，在原定的施工方案基础上最小程度地调整施工方案，避免因方案的调整而造成技术风险。

在施工过程中，施工技术人员若对施工方案有不明确之处或发现图纸存在问题，及时与设计沟通，确保工程的建设质量，避免因盲目工作而造成返工问题，提高企业的施工效率。若企业承接的工程项目所处地区文明程度相对较低，很有可能会出现项目建设地区无法保障合约精神，甚至出现不履行合同的情况。在承接海外工程项目时，企业必须加强法律意识，通过聘请具有高专业、高素质的法律人员处理工程施工的法律纠纷问题，法律人员定期向工程企业普及法律知识，确保在海外市场中有效保障我国企业的合法权利[4]。

4 结束语

随着“一带一路”倡议的深入，我国企业在海外市场中获得了更多的发展机遇，同时随着我国基础设施与科学技术能力的不断提升，在承接海外工程项目建设中获得了更多的发展优势。在新时期发展中，为进一步推动工程企业拓展海外工程项目业务，应更积极开展国际市场，从海外工程项目的工程承包模式转向为更高端化的发展模式，建设于投资建设运营为一体的发展模式，进一步扩大在海外工程市场中所占据的地位。海外市场的开发可以帮助企业获得更多的经济效益，通过构建企业更稳定的发展结构，既有助于企业的可持续性发展，又帮助我国社会主义发展获得更大的国际市场。

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