HR SaaS新玩法

何己派　周琦

创业近17载，北森或将迎来又一高光时刻。

1月上旬，中国最大的云端人力资源管理（HCM）解决方案提供商——北森控股正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，摩根士丹利和中金公司担任联席保荐人。

北森成立于2005年，主要通过iTalentX平台为企业提供一体化HCM解决方案。

据灼识咨询的数据，中国HCM市场是全球最大的HCM市场之一，2020年的市场规模为3199亿元，预计2026年将增至8756亿元，复合年增长率或达18.3%。

HR SaaS赛道持续火热，浪潮、大易等国内厂商均在此领域持续加大投入。其中，大易云2020年度实现权责收入6248万元，而SaaS订阅服务收入占主营收入的比重超过90%。

激烈竞争中，北森靠什么构筑护城河？

过去20年间，人力资源软件受云计算和人才管理的双重冲击，逐渐演变出含人事、薪酬、假勤在内独立的安装版eHR软件、独立的招聘系统软件、独立的e-Learning软件、独立的人才测评软件等。

看似四分五裂的市场，急需一套整体解决方案，让相互割裂的HR软件和数据实现匹配、统一分析，以此降低企业内部的管理成本。

90后、95后员工，包括即将踏入职场的00后，是伴随移动互联网成长起来的群体。

“他们对于工作系统的操作体验、交互性、易用性的要求其实蛮高的，让他们在不同的模块之间持续地来做切换，会特别受不了。”北森云计算联合创始人、董事长王朝晖告诉《21CBR》记者。

发现痛点后，北森率先入局。2016年，公司将开发“一体化云端HCM解决方案”定为战略目标。

北森花了近3年时间打磨产品，声量降至最低。低谷时，融资进度缓慢、激进扩张受阻、组织内耗严重，困难叠加一起。

“一大帮兄弟跟着你，要跳崖还是集体跳崖的感觉，惶恐又焦虑。” 王朝晖回忆道。

2020年，北森终于打通了一体化，这成为了破局的关键。加上疫情影响，线上办公变得普及，2020年一季度，其客户订单数量翻了一倍，效果初步显现。

2020年上半年，北森发布战略级产品iTalentX，旨在为企业提供无缝整合的一体化HCM解决方案，员工仅需通过一个入口便能访问所有软件。

北森为客户提供的一体化云端HCM解决方案中主要分为以下五个部分：

智能化及简化招聘流程;

让企业通过人力科学专业知识和专有技术，识别合格及适合的求职者以及现有员工中的高潜力人才;

应用于包括新员工入职、人事管理、薪酬管理及组织架构管理等日常人力管理;

追踪MBO、OKR管理及审阅员工绩效;

储备、留用及发展人才;还有学习云等，以满足人力资源管理过程中各类业务场景的需求。

“在一体化战略上，北森领先同行至少3年时间。”王朝晖表示。

提供云端HCM解决方案，也成为了北森第一大主营业务。

据招股书，截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年以及截至2021年9月30日止过去6个月（下称“报告期内”），订阅云端HCM解决方案产生的收入分别为2.09亿、2.60亿、3.49亿及2.1亿元，该收入占各期间收入总额的约54.7%、56.6%、62.7%及67.0%。

2010年进入SaaS领域后，为了开拓市场，2011年到2012年间，北森曾先后尝试“免费产品”和“小微市场”两条路，无奈行不通。

2012年年中，北森决定面向中大型企业提供付费SaaS软件。

“当时，几乎所有投资人和创业公司都认为SaaS要做中小客户，我们也不知道自己的决定对不对。”2014年，北森团队去美国硅谷参访，10多家公司访谈下来，王朝晖有了信心，“要面向中大型客户做付费”。

北森瞄准了跨行业的大中型公司客户。

在行业纵深布局上，北森提出“4+1”战略，即聚焦互联网、泛地产、现代服务/教育、零售连锁、加工制造。

招股书显示，截至2021年9月30日，北森的客户群包括各类快速增长的大规模行业中的约4600家企业。此外，《财富》中国500强中，近70%也已成为北森的客户。

制造业作为北森重点深耕的领域，其重要性由2020年的第二调至2021年的第一。

不同行业对HR SaaS的认识和需求特征各不相同，互联网等新兴行业普遍认知度更高，更注重人才培养和个性化需求，为何北森挑了制造业？

王朝晖解释，智能制造转型升级对数字化的人力资源管理、人才管理有着更高需求。

值得注意的是，北森并不实质性依赖任何单一客户。报告期内，北森五大客户的收入分别仅占其同期总收入的4%、4%、3%及2%。

在500-5000人规模的核心企业客户之外，北森已逐步上探拓展5000+、10000+员工的大型及超大型企业。

王朝晖也不希望走得太快，团队会“拽着缰绳一步步慢慢往上打”，同时评估拓展的每一个超大型客户。

他不惮讨论竞争，“我们和老牌软件厂商掰手腕，现在是局部战争，不远的未来必有一战”。

作为一家独立HR SaaS厂商，北森跑到了头部。

据灼识咨询，以2020年收入计算，北森是中国最大的云端人力资源管理（HCM）解决方案提供商。

王朝晖认为，竞争维度不在于SaaS公司之间，而在于与传统软件厂商掰手腕。SAP、Oracle、金蝶等综合大厂，拥有10余年深耕行业化场景的经验沉淀，洞察力和市场认可度也更强。

北森靠三个标签步步为营。

“一是瞄准中大型企业来做，定位500人以上规模;二是以租赁方式、基于低代码平台提供服务;三是一体化布局，人力资源管理实現员工从入职到离职的全生命周期覆盖。”王朝晖总结道。

营收迎来增长。截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森营收分别为3.82亿、4.59亿和5.56亿元;截至2021年9月30日止6个月，公司营收3.13亿元，同比增长27.7%。

其毛利率表现出色。报告期内，北森的毛利率分别为60.6%、59.8%、66.4%和60.4%。

资本看在眼里。成立至今，北森经历多轮融资，红杉基金、经纬中国、软银集团、春花资本、高盛集团、深创投等明星机构纷纷为其站台。

其中，2021年5月，北森F轮融资额为2.6亿美元，是HR SaaS赛道迄今为止融资金额最大的一笔。

可亏损依旧持续。报告期内，北森净亏损分别为6.9亿、12.67亿、9.4亿及8.22亿元。

叩开上市的大门固然关键，而如何转亏为盈，是北森当下更需要思考的问题。