浅谈礼貌原则在商务谈判翻译中的应用

葛琪

摘 要：随着经济全球化的不断渗透，商务合作已然成为推动世界经济发展的主要动力，在此背景下，为了实现双赢的合作，礼貌原则便成为了促成商务谈判的重要因素之一。本文将结合礼貌原则的用语约束，以该概念下的六项原则为指导，从商务谈判的开局阶段以及磋商阶段的谈判为出发点，就如何正确利用语言艺术及礼貌策略，在跨文化的商务合作中通过高质量的翻译，协助谈判者达到高效的谈判，实现共赢的合作等问题进行深入探讨。

关键词：商务谈判;礼貌原则

引言：国际商务谈判作为一项利益交涉活动，双方在争取利益的过程中发生分歧在所难免，一旦一方贸然拒绝或者轻易许诺往往会导致谈判结果远离预期。而恰当地参考礼貌原则来约束语言的应用与翻译，便可巧妙地缓和双方关系，消除彼此之间陌生敌对的心理，给谈判提供融洽轻松的氛围，从而促进谈判的顺利进行。

一、礼貌原则

礼貌原则是利奇在20世纪80年代提出的，其内容包括得体、慷慨、赞誉、谦逊、一致以及同情等六个准则，主要是对格赖斯的合作原则所存在的局限性做出的补充。相较于合作原则而言，礼貌原则更具约束性。从合作的角度看，说话人需要考虑的是话语是否成立;从礼貌的角度看，说话人需要考虑的则是话语是否恰当可行。若要本着礼貌的原则进行谈判，则要求谈判者使用得体恰当的语言，从对方易于接受的角度对己方观点进行含蓄、委婉的阐述。所以，作为一种能够恰当表达人与人之间的社会距离和社会地位的语言形式，礼貌的言谈在商务谈判中更利于实现高效的表达，既能将利于彼此的表述最大化，也可以最大限度地减少不利于双方合作的表述。尤其是在跨文化的背景下，优化后的语言比例更容易跨过文化界限被对方所接受，从而达到平等互利的谈判效果。

二、商务谈判

商务谈判是指买卖双方以获得经济利益为目的，以价值谈判为核心，本着双赢、平等、合法、时效性以及最低目标等原则，进行的一种交涉活动，也可作为一种解决买卖双方争端的方法和手段。可分为申明价值、创造价值和克服障碍三个阶段，其中申明价值作为谈判的初级阶段，即谈判的开局，其目的在于使谈判双方明确彼此的利益和需求;在此基础上，以创造价值和克服障碍为目的，就彼此在利益和决策上的分歧进行的磋商则作为谈判的中级阶段和攻坚阶段，可统称为磋商阶段。

三、在礼貌原则指导下，谈判开局的话术翻译

1.基于謙虚和赞誉的准则，译出敬意

中国的文化传统讲究卑己尊人，在商务领域也并不例外。中国人在面对夸奖时往往会以谦卑的姿态予以回应，例如“过奖”、“过誉”、“不才”等，而在称呼对方时则通常会以赞誉的口吻进行表述，例如“贵公司”、“大能”等。反观西方人，对待赞誉他们通常会大方得体地承认并表达感谢，同时回以对方同等的赞赏以表敬意，他们所希望的是彼此能够站在平等的立场来进行谈判。如果在开局阶段过度谦卑，将会很容易成为被动的一方，不仅有失诚意，甚至会导致对方质疑己方实力并借机对己方利益造成损害。因此，在开局阶段，为表现出尊敬的姿态以及合作的诚意，敬语的选择就显得尤为重要。

根据礼貌原则中的赞誉准则，即最大限度地赞誉对方的原则，以及谦逊准则，即尽可能地弱化自身锋芒的原则，为了实现双方的思想交流能够兼备自然亲切与和谐顺畅，则要求译员遵照平等的理念对相关的话术进行处理，尊己尊彼的转述己方观点，就例如：

原文：Thank you！Knowing that your company has such excellent sales person，I believe that our cooperation will be very successful！

按照中式思维，我们可将“Thank you”进行谦虚式翻译，如“您过奖了”;而对于“sales person”一类的短语，在翻译时要注意结合语境，一般不能直接将其译为“推销员”，这样的翻译会将对方的身份显得较为平庸，缺乏对听话人的尊重，但若要译为“营销高手”或者“销售专家”等含有赞誉之意的语句，便会显得十分有敬意，不仅肯定了对手，还拉近了彼此的距离。因此可参考以下译文：

译文：您过奖了！得知贵公司竟然有如此优秀的销售专家，想必我们的合作一定会非常成功！

2.基于得体和慷慨的准则，译出诚意

谈判是一项双方的交涉活动，为达到预期的谈判结果，首先就是要清晰、准确、客观且实事求是地表述相关内容。一般情况下，谈判者在开局阶段需要对自己公司的产品、财务等情况进行如实的介绍以表诚意。期间若只一味地凸显优势，仅从赞誉的角度进行表达，便会显得对此次谈判不够重视，让对方产生困惑甚至是反感。一般来说，一场谈判的存在就代表该交易仍存有余地，那么如何在保证自身利益的同时将留有余地的部分谈出价值，在坦白自身劣势的同时避免将自己置于被动地位便成为了谈判的难题。

根据礼貌原则中的得体准则，即尽可能地降低彼此损失的原则，以及慷慨准则，即最大限度地增加彼此利益的原则，需要译员充分考虑双方的优势与不足，本着有利于听话人的原则作出表述，且要求所说内容是经过对双方利损的考量而做出的为彼此留有自由选择余地的表达。例如：

原文：感谢贵公司的信任，但我方的货源确实不多，不过鉴于市场需求量大，在向您保证利益之前，首先要向您保证的是我司的品牌是占有绝对优势的。

译文：Thanks for your trust，but our supply is really limited，before assuring you the benefits，the first thing to assure you is that our brand has an absolute advantage.

译员在对谈判者的表述进行处理时首要的一点就是要真诚地向对手坦白己方所存在的问题，但如果将“但我的货源确实不多”直译为“But our supply is really limited”则会显得较为唐突，并且容易使己方陷入被动的处境，但如果在大方承认自身问题的同时并通过歉意的方式以退为进，引出己方优势，即“But I sincerely apologize to you for the shortage of goods in our company recently”就有利于让对方看到己方的诚意;此外，后半句中“在……之前，首先……”是典型的中式思维方式，可对该句进行预设式翻译，即“相信以我司的品牌优势是可以保证您的利益的”，来弱化原语的压迫感，拉近彼此的距离，既给听话人留足了选择空间，又得体地展现了己方优势，从而避免了谈判的僵化。可参考如下译文：

改译：Thanks for your trust，But I sincerely apologize to you for the shortage of goods in our company recently，I believe that with our brand advantage is in the interests of you can be guaranteed.

3.基于一致和同情的准则，译出优势

从某种意义上讲，商务谈判存在的本质就是双方在经济实力、发展潜力、市场占比等方面的一场博弈，既然是博弈就必然存在得失，只不过这类得失是相对而言的。为了实现在一场谈判中掌握主动权，谈判者不仅要有过硬的口才，更要对谈判的背景有所把握。只有前期的准备足够充分对听话人所属企业的各方面情况有足够深入的了解，才能够准确地把握一场合作的潜在价值，以求在谈判中掌握更大的话语权，正所谓知己知彼百战不殆。

根据礼貌原则中的一致准则，即尽可能地降低彼此分歧的原则，以及同情准则，即最大限度谋求共鸣的原则，若想将己方掌握的情报作为谈判的筹码，通过语言实现其价值的最大化，则要求谈判者在仔细权衡双方的利益得失的同时，本著尽量减少双方反感的原则，从共赢的角度出发将不利于对方的信息进行委婉的阐述，据此译员应以己方为利益出发点，间接转述我方诉求，点出对方的劣势但不予以直接否定，通过增加彼此的共鸣来实现主动权的偏移。例如：

原文：The recent tariff increase has caused quite a shock to your company.If we want to carry out price reform in this period，I am afraid that it will stimulate the people’s support to affect the market.

原文中“if……afraid that……”这一条件句式语气略显强硬，如果直接按照“如果……恐怕……”的句式向听话人转述，有可能会让对方陷入尴尬。因此在已经明确对方劣势的前提下，可以采取试探性的语言来缓和我方语气，委婉地表述我方诉求，以谋求进一步的磋商。可参考如下译文：

译文：近日关税的上浮对贵公司着实是一个不小的冲击，若要进行价格改革，不知是否会刺激到群众条件进而影响到市场呢。

因此在国际商务谈判中，开局是整场谈判的关键所在，译员虽然只起到辅助的作用，但依然要时刻注意语言的把握，在尽可能为己方争取主动位置的同时既要真诚地肯定彼此的优势，也要出于对利益的考虑对劣势作出明确的表态。例如某企业的谈判代表曾在一次谈判上这样表述：

原文：我们是中国最大的机械设备制造商之一，我今天来的目的是想咨询一下有关贵公司购买轻轨设备的事情，但鉴于近日我司收到的订单过多，若您的订单数量较大，不知贵公司是否愿意接受分批装运？

译文：We are one of the largest machinery and equipment manufacturers in China.It is my pleasure to visit your distinguished company and I would like to consult about your purchase of light rail equipment.However，given that our company has been fully committed recently，if your order quantity is large，could I know if you are willing to accept partial shipments？

此译文既表明了我方的优势所在，点出中国之最的地位，又通过“pleasure”、“consult”、“distinguished”等词礼貌地展现了对听话人企业的尊敬和重视，在以订单数量表示我方良好口碑的同时向对方明确了我方在订单提交日期上所存在的问题，给予对方是否选择与己方合作的权利。此外，译文中利用“would”、“could”等词加强了语气的委婉程度，此类谈判话术不仅礼貌得体且诚意满满。最后以试探性的提问结尾，自然而然地避免了谈判出现被动尴尬的局面，既符合商务合作的价值观，也很好地与礼貌原则进行了结合，十分具有借鉴意义。

四、在礼貌原则的综合约束下，磋商阶段的话术翻译

1.弹性退避策略，基于礼貌原则译出机会

谈判的过程实际上就是解决问题的过程，谈判时双方通常会以提问的形式获取自己想要的信息，但出于利益在很多敏感的问题上谈判者并不会给出明确的答复，所谓好的回答话术并非要针对问题进行正面表达，其关键在于谈判者对于语言的衡量以及利益的把握，尤其在面对自己未知的领域时，要有意识地进行退避，善于利用模糊的语言来引导对手，以避免因小失大。但若要作为发问者，也要有意识地避免给对方含糊其词的机会。

在礼貌原则的指导下，即本着最小限度地降低彼此分歧和损失的目的，利用对方的心理来增强利益效用。处于此类情况下的译员，应在正视问题的同时找到能够给己方创造弹性空间的突破口，围绕问题的本质进行侧面表述，能够正确把握什么该说什么不该说。尤其是在磋商价格的阶段，如果我方谈判者做出这样的表述：Do you have any questions about the price？我们将其直接译为“您对于价格还有什么疑问吗？”虽然没有原则性错误，但是这样的语言意在推咎责任，是十分不礼貌的，我们可以转换思维将其译为“请问我们在价格方面还有哪里没说清楚吗？”，既避免了让听话人产生反感的情绪，也留出了继续协商的弹性空间。除此之外，在价格的谈判过程中经常会出现“不能再比这优惠了吗？”此类的话术，目的是为了试探彼此的底线，如果我们将其译为“Could you not do better than it？”，很容易给对方还价的突破口，因为“it”作为代词本身就存在不确指性，此时对方如果回答“Better than what？”，不仅无法获得预期的信息，还会再次将问题引回到己方身上。为避免这种情况的发生，可直接点明进一步优惠的诉求，即“Could you make any more concessions？”，这样既得体地抛出了问题，也不会使自己陷入被动。

2.强调双赢策略，基于礼貌原则译出共识

商务谈判的根本目的就是为了达到互利共赢，如果将一方的盈利凌驾于另一方的损失之上，就失去了合作的意义。互利共赢的模式不仅考虑到了双方的利益，还在很大程度上促进了双方的相互理解，并且能够带来双方期望的积极成果。只有在跨文化商务谈判期间适当轻化弱价值信息，突出诱导性信息，通过强调双赢的策略让谈判双方认识到己方的目的是努力将蛋糕做大，而并非瓜分蛋糕，才能促进商务谈判的顺利进行。那么如何礼貌得体地实现这样的表述就显得尤为重要。

在礼貌原则的指导下，当谈判出现分歧或者有僵化的趋势时，为改善僵局促进谈判的进一步深入，需要译员斟酌语言的使用，可通过突出双方一致赞同的观点来弱化分歧，避免谈判中断。例如：

原文：由于大亚湾有着优越的地理位置，具备发展大工業的多方面的条件。我们愿和广大投资者一起，共创大亚湾的美好明天。

译文：With its privileged geographic position，Daya Bay Development Zone possesses potential conditions for developing large-scale（or heavy）industries.Let’s put our efforts together and create a better tomorrow.

在这段译文中，“privileged”一般指一些权威性的部门所赋予的“特权”或“特许”，而发言人原意是想表达大亚湾在地理位置上是自然赋予的优势，所以“privileged”用在此处，对于大亚湾的人会稍显不尊重。下半句中“共创大亚湾的美好明天”，是典型的强调双赢策略，符合彼此合作的共同愿景，翻译时应考虑到对方想要获得投资回报的心理，而译文中“let’s……and……”，是典型的中式思维，并且语气略显强硬，会带给对方一种在和上级谈话的错觉。另外，既然是“共创美好明天”就表明此次合作的结果是彼此共享的，因此可创译为“share a prosperous tomorrow”，如此更能进一步突出双方一致之处，促进谈判的顺利进行。可参考如下译文：

改译：With its outstanding geographic position，Daya Bay Development Zone possesses potential conditions for developing large-scale（or heavy）industries.We hope to enjoy good cooperation with investors，home and abroad，and share a prosperous tomorrow.

五、结语

商务谈判的意义在于利益，其根本目的就在于如何通过语言艺术为自己的企业或个人谋求更多的利益。但凡是谈及利益就难免产生分歧，而基于合作原则提出来的礼貌原则所存在的意义便在于能够最大限度地削弱人类交际中潜在的冲突和对抗，从而改善人际关系。作为翻译者，在谈判中虽只扮演辅助双方有效沟通的角色，但并不代表只需要保证内容准确即可;相反，译员更需要熟练掌握礼貌原则的语用方式，为实现己方的利益最大化仔细斟酌语言的使用，协助谈判者做出高效的表达，从而推进谈判的顺利进行。

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