环球影城的定价秘密

【适用话题】洞悉心理 求变 成就自我 认识规律促成功

北京环球影城营业后爆火，很多人都希望去实地游玩，甚至传出官网崩溃一票难求的消息。那么，你知道环球影城的票价吗？

查其官网可知，环球影城采用四级票价结构：淡季日门票418元、平季日528元、旺季日638元、特定日748元。

不只是北京環球影城园区，国内外主题乐园在淡旺季采用差别定价的现象也十分普遍。比如，大阪环球影城从2019年开始采取浮动票价制度，北京欢乐谷游乐园也根据游玩时间制定了不同的年卡价格策略。国内另一个大型主题度假区——上海迪士尼，也从2020年6月6日起，将门票调整为四级票价结构，分别为：常规日、特别常规日、高峰日和特别高峰日。

那么问题来了，游客享受的明明是同样的设施和园区，不同日期为什么要有不同的门票价格呢？

采用差别定价策略，是出于“调节流量”和“边际成本控制”的现实原因。主题乐园的客流量在不同季节有显著差异。在存在巨大入园需求时，提高价格与提前预约、限购类似，主要是为了限制人流，提高游玩体验。而淡季低价，可以吸引价格敏感型目标客群入园游玩，增加淡季收入，进而降低淡季乐园运维的边际成本。多级票价结构如果得到合理执行，最终能获得优化全年客流的效用。

价格为什么不取整数？因为商家把消费者的心理拿捏得明明白白。学者们通过对消费者行为的研究发现，价格尾数与消费意愿密切相关；采用尾数定价策略，可以提高消费者的购买意愿。

尾数定价策略，指的是对产品的定价不取整数而保留尾数。当商品价格定为平头，如5元、10元、200元等，消费者会觉得这种价格是不精确的，从而大大削弱消费者的购买冲动；而将整数价格变成尾数价格，如4.99元、9.85元、199元等，消费者会更相信这些价格是仔细经过成本核算的，从而诱发和增强他们的购买欲望。

曾有一篇发表在《财贸经济》上的研究发现，中国商品市场存在着吉利数字偏好性，在中国商品市场尾数定价模式中，最受到偏好的价格尾数是8，而回避的价格尾数是4。说明吉利数字偏好深深刻在中国消费者的脑子里。

（朵朵摘自微信公众号“壹读”）

【素材分析】北京环球影城的定价策略，是其对市场作出的灵敏反应。商家采用高超的价格变化策略，既考虑成本的补偿，更是从消费者的心理出发，引导他们对价格进行接受和认可，是一种智慧化、技巧性的手段，这种模式推动其在竞争中良性发展。对普通人而言，生活需要更大的智慧，既要善于变化、在求变中获得良机，更要掌握外在的心理和人性，顺应规律，内外兼顾，这样才会达到预期的宏伟目标。

【速用名言】

1.好东西太多了就没有价值，糟东西稀少了也会可贵。——西班牙作家 塞万提斯

2.商人并不生产却善于为一切事物定价，并且是根据消费者的需要，而不是根据自己的真正需要来定价。——德国哲学家 尼采

（特约教师 黄文坚）

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