宝立食品冲击上市 大客户依赖症待解

沐九九

复合调味料行业再起波澜，上海宝立食品科技股份有限公司（以下简称“宝立食品”）近日更新招股書，计划在上交所主板上市，拟募资4.6亿元，主要用于扩大产能和补充流动资金。作为主打B端市场的品牌，普通消费者可能对宝立食品稍显陌生，但对它所服务的部分品牌肯定十分熟悉，比如肯德基、德克士、汉堡王等快餐品牌所用的撒粉和调味酱就是出自于宝立食品。

大型餐饮品牌背后的调味料大佬

宝立食品的存在，始终都绕不开洋快餐。从2001年成立到2007年，宝立食品主要给泰森食品、正大食品和元盛食品等提供裹粉、面包糠、腌料和调味粉等粉类复合调味料。彼时，后者是肯德基上游加工厂商，直接服务于肯德基母公司百胜中国。换言之，宝立食品从一开始就间接给肯德基供货，只是由于没能直接与百胜中国合作，在中间商的分润之后，宝立食品在这块业务上的毛利情况并不理想。

直至2007年，公司开始筹备成为百胜直接供应商，一切才有了转机。靠着与百胜上游供应商合作的7年经验，宝立食品不仅了解到百胜体系的技术、工艺等需求，还逐步实现了与百胜研发体系的熟悉和对接。紧接着，宝立食品成为百胜中国的直接供应商，并于第二年为其研发复合调味料产品。在此期间，公司不仅为百胜研发了新奥尔良腌料、二代粥底粉等多种粉体类复合调味料，还新增了调味酱、沙拉酱、果酱、灯影牛肉酱和藤椒风味酱等多款酱汁类复合调味料。

通过在粉体类和酱汁类复合调味料的双重布局，宝立食品在市场上广受赞誉，迅速进入高速发展阶段。此后，宝立食品不仅成为百胜五大调味料供应商之一，还与德克士、汉堡王、达美乐和真功夫等连锁餐饮企业达成合作。

随着客户增多，宝立食品也在不断扩建产能和增收。招股书显示，2008-2018年，在多元化的客户结构下，公司不仅将上海松江生产基地固态调味料产线扩建至每年1.2万吨，还在上海金山新建固态和半固态调味料的生产基地，其收入规模也增至近5亿元。如今，宝立食品的产品已经延伸到腌料、撒粉、调味酱、沙拉酱、果酱、调理包、饮品小料和百胜新零售的轻烹食品等多个品类，合作对象也逐渐扩大至圣农食品、嘉吉、大希地、喜茶等餐饮企业。

值得注意的是，尽管合作客户众多，但宝立食品的主要营收还是来源于大客户。招股书显示，2018年至2021年上半年，公司对前五大客户的销售金额分别为3.87亿元、3.72亿元、4.05亿元、3.22亿元，占比54.41%、50.11%、44.79%、44.51%。

过度依赖大客户存在诸多弊端

目前，宝立食品共有直销和非直销两种销售模式。其中，直销主要是给百胜中国、麦当劳、德克士、圣农食品、泰森中国等国内外连锁餐企提供定制销售，非直销则是对包括经销商、贸易商、指定采购客户和餐饮供应链在内的客户、代销等进行销售。

招股书显示，宝立食品绝大部分营收来自于定制化的直销收入，其中，“定制品”收入占比超70%，直销模式收入占比也在85%以上。直销模式尽管有利于保证营收稳定，但过度依赖大客户也导致公司议价能力低，从而出现毛利率过低的问题。截至报告期内，宝立食品主营业务毛利率分别为32.51%、33.45%、32.10%和32.95%，而同行业的日辰股份、天味食品、安井食品和前卫央厨的平均毛利率分别为37.62%、37.46%、35.97%和34.22%，宝立食品远远落后于行业水平，尤其与日辰股份和天味食品相比，存在较大差距。

同时，由于大客户通常不能做到即时结算，账期较长，报告期内的应收账款水平较高，公司的流动资金只能靠短期借款来补充，负债率常年居高不下。截至2021年6月末，宝立食品的短期借款、长期借款分别为1.26亿元和0.67亿元，在公司负债总额中的占比分别为26%和14%。2018-2020年，宝立食品的资产负债率分别为51.66%、45.22%和41.34%，看似呈逐年下降趋势，但在同行上市公司中仍处于较高位置。

此外，过度依赖大客户还容易出现销售收入受大客户影响波动的问题。在客群需求升级、本土餐饮逐步崛起的情况下，曾经贵为行业标杆的洋快餐不再是意气风发的领跑者，反倒出现了消费不足的现象，直接表现为品牌对上游供应商需求的减少。招股书显示，尽管百胜中国仍为宝立食品的最大客户，但其销售金额和占比已出现连年下滑。2018-2021年上半年，百胜中国销售收入分别为2.33亿元、2.27亿元、2.24亿元和1.69亿元，占主营业务收入比例分别为32.97%、30.59%、24.93%和23.50%，这棵“大树”能靠多久还是未知数。

跨界C端，前路漫漫

在新消费形势下，为了跳出大客户依赖风险短板，宝立食品瞄准懒人经济和新式茶饮，开始布局轻烹解决方案和饮品甜点配料，业务也从B端向C端延伸。

去年3月，宝立食品完成了对新消费品牌空刻意面母公司杭州厨房阿芬科技有限公司75%股权的收购。值得注意的是，空刻意面在新消费品牌中表现甚好，不仅在2019年上线后连续两年夺得天猫“双十一”意大利面类销量第一，还在2020年实现营收2.12亿元、净利润1196.5万元，占据了天猫77.3%的意面市场份额。

事实上，这并非宝立食品靠近终端消费者的首次尝试。早些时候，宝立食品将产品线从原本的复合调味料延伸到了爆珠、晶球、粉圆和布丁等饮品甜点配料，但成绩明显不如预期。招股书显示，饮品甜点配料营收收入不仅节节下滑，占比还从2018年的24.86%跌至2021年上半年的12.55%。反观另一领域，轻烹解决方案则明显显示出活力。截至报告期内，其所贡献收入占比已经从最初不足5%，增长至近30%。

轻烹饪的迅速增长，让宝立食品看到了C端市场的潜力，但看中C端市场风口的品牌绝非宝立食品一家。比如，天味食品旗下不仅设有“好人家”“大红袍”“天车”“有点火”四大品牌、9大类100多种产品，还在每年推出1-5个新品，直接致力于覆盖更广的消费群体。

回到C端意味着有更多的可能性，但同样也兼具挑战。正如中国食品行业分析师朱丹蓬所说，“发展C端最重要的因素是品牌影响力”，而宝立食品旗下品牌“宝立滋客”的品牌影响尚且有限，这意味着宝立食品跨界C端还有很长的路要走。