用心服务，让高价值产品为客户创造更高效益——访深圳市澳华集团股份有限公司副总裁邓登博士

◆编辑┃《广东饲料》杂志编辑部 胡俊康

近几年，受新冠肺炎疫情、主要经济体货币政策转向、地缘冲突加剧等多重因素叠加影响，国内玉米、豆粕、菜粕、鱼粉、豆油等饲料原料价格整体上涨，大幅抬高饲料配方成本，饲料企业面临着巨大的经营压力。在这艰难的时期，求生存谋发展已然成为大部分饲料企业的共识。

企业的生存发展离不开人才，也离不开市场。近期，《广东饲料》杂志社记者专访了深圳市澳华集团股份有限公司（以下简称“澳华”）副总裁邓登博士，他就职于澳华已有16个年头，相伴成长，对于澳华的发展模式有着深刻的认识，现通过他的视角一探澳华的生存发展之道。他表示，澳华以“高价值产品”闻名，通过“价值交付”工作跟养殖户一起把产品用好，让养殖户多赚钱，渠道经营更稳定，实现公司业务可持续发展。现将采访总结成文，以飨读者。

1 文化育人，共同成长

《广东饲料》：自2006年进入澳华，您和澳华已走过了16个年头，从深入生产一线的配方师，逐步成长为集团副总裁、澳华研究院院长，您与澳华共同成长过程中，您觉得自身的最大收获或成就是什么？

澳华副总裁邓登博士（以下简称“邓”）：最大的收获或成就主要是个人在不断地成长并逐步迈向更高的发展平台。对个人而言，小的方面实现“五子登科”（赚钱、购房、买车、娶妻、生子），大的方面是能力、业绩在行业中获得认可。更重要的是参与并开拓出一条澳华特色的高端、高效、高回报的饲料企业成功之道！

《广东饲料》：您被誉为“虾安康”之父，“虾安康”高端饲料和“多赢模式”产品套餐引领行业高端饲料发展。成就是事业的基石，展望未来，您希望在哪些方面继续获得突破？

邓：未来五年之内，我设想按照澳华集团中长期战略发展规划方向的指引，聚焦于高端饲料套餐和养殖高效模式，我们称之为高盈利养殖综合解决方案，持续钻研创新，秉承“一米宽，一千米深”的精神，在精准营养数据库体系（如养殖品种、模式、阶段等不同）、原料开发利用综合平台（如生物技术前处理预消化等）和养殖产品品质提升技术（如规格、活力、色泽、口感等分级增值）等方面进行突破。

《广东饲料》：有句话说陪伴是最长情的告白，16年的相守，澳华最吸引您的是什么地方？

邓：澳华最吸引我的是它的企业文化。从最初的打造行业内受人尊敬的专家组织、成为农牧行业一流企业，到绿色动物产品、健康人类生活的愿景；从德才兼备、用人所长、合作共赢、创业平台，到正心诚意，以客户为中心，以奋斗者为本的价值观。澳华始终秉承为客户、伙伴和股东创造更大价值作为一切工作的出发点和所有行为的根本原则！一个企业可能因为个别能人、资源、资金或模式等条件获得几年的成功，但要持续数十年乃至“百年老店”的话，一定是依靠卓越的企业文化。因此，希望澳华坚持优秀的文化氛围，保持核心竞争力，最终实现我们的愿景使命。

2 质量为本，服务至上

《广东饲料》：近几年，饲料原料价格高企，在存量竞争的时代，行业竞争更为激烈，澳华在研发、营销策略方面作出了哪些调整？

邓：近两三年，国内外“黑天鹅”事件频发。目前饲料的主要原料价格都到达历史高位，饲料配方成本面临着前所未有的压力。本着为客户创造更高价值的核心原则，澳华在研发方面始终坚持由技术牵头，组织公司各部门开展联动工作，狠抓内功、降本增效，如工艺升级、设备更新、库存管控、品质管理等；在产品创新方面坚持二八原则，利用精准营养、生物技术等研发升级高端、高效的产品套餐为主，原料开发替代以及控制配方成本为辅。在保障品质的前提下优化饲料配方成本，每吨饲料降低100～200元已是极限。但开发更能满足养殖需求、更适合养殖模式的产品，从产量、规格、时间、品质等方面，每吨饲料能够提高效益在1000元以上，空间巨大；在营销策略方面不断贯彻深化澳华聚焦镇模式，经过几年的市场摸索与验证已逐渐成熟，以线索到订单的聚焦镇标准打法在更多的市场得以应用优化，显著提高澳华在一线终端更好服务的能力，包括养殖服务、产品用法、资金支持、订单及时交付等。

《广东饲料》：围绕产品力、服务力方面，澳华提出了“价值交付”的概念，请您简单介绍一下“价值交付”的内涵。澳华如何围绕“价值交付”开展一系列工作？“价值交付”的落实于企业的发展而言有何重要意义？

邓：澳华以“高价值产品”闻名，像虾奶粉、鱼安康、虾安康、肝肠安康、肽宝系列产品等，通过产品的创新来推动业绩的增长。产品创新会在无形中降低养殖户的养殖难度，提高养殖效益。养殖户的本质需求是提高养殖效益，高价值产品的设计就是围绕这个底层逻辑，让鱼的长速更快，更早出鱼；让水质更稳定，降低养殖突发事故或发病率；通过产品和模式搭配错峰出鱼，降低鱼价过低的风险。然而在现实推广过程中，我们发现仅仅依靠创新高价值产品还不够，随之必须匹配应用场景，即养殖模式，包含养殖区域气候、地理、放苗时间、密度、规格、渔机条件、出鱼时间、规格等等。就像开发“法拉利跑车”（高价值产品），要在高速公路（高产养殖模式）上才能体现它的价值，倘若在非铺装路（混养模式）上则不能很好的体现优势。为解决这个现实问题，我们提出了“价值交付”这个概念，简而言之就是用对好产品、用对好方法、用出好效果，让养殖户每亩赚到更多的钱！

在围绕“价值交付”工作落地方面，我们将原来的二级组织产品中心升级为集团一级部门——价值交付中心。主要负责“价值交付”工作的落地，与产品线、营销中心（聚焦镇）协同作战。“价值交付”工程师与我们的聚焦镇、示范户分品种对应互锁，深入到营销团队中，一镇一模式地推广助力着当地客户、养户、团队提效增收。

“价值交付”工作是澳华经营发展的一个核心竞争力，是实现澳华“成就养殖业梦想”使命的重要一环。澳华将贯彻落实“价值交付”的核心思想，把产品做好，跟养殖户一起把产品用好，让养殖户多赚钱，渠道经营更稳定，实现公司业务可持续发展。

《广东饲料》：“价值交付”的对象是一线的养殖从业者，只有获得他们的肯定才有意义，那么衡量是否将价值交付到养殖从业者身上的标准是什么？

邓：我们在集团内部对“价值交付”工作是否做好的唯一衡量标准是“养殖户多赚了多少钱”，养殖户多赚了多少钱的比较维度是“跟自己过往比，跟周边养殖户比”。养殖户多赚了更多的钱，就说明我们价值交付团队、营销团队的绩效更好，直接关系到他们的收入。

事实上，影响养殖效益的因素是方方面面的，而且很多都不可控。例如养殖户可能因为一场台风导致养殖失败，尽管如此，仍会被定义为“价值交付”工作没做好，这也倒逼我们团队真真切切为养殖户的效益着想，让他们尽可能降低损失，赚更多的钱。像两个月前的台山台风，我们团队在台风来临前帮助养殖户做好应对措施；为了在一定程度上排查虾苗健康度问题，我们在主养白虾的市场，如台山、大鳌、莲洲等地开设了澳华安康服务站，配置了PCR检测仪等专业仪器。

3 服务行业，携手同行

《广东饲料》：您是广东省现代农业产业技术体系饲料创新团队示范基地负责人，主要负责功能饲料示范推广，请您介绍一下功能饲料与传统的颗粒饲料有何区别？

邓：主要区别在于功能性饲料是针对养殖户的需求或养殖痛点，如长速、料比、产量、规格、抗病等方面，通过配方和生产的技术升级，研发出阶段性饲料。

《广东饲料》：现阶段功能饲料的推广主要面临哪些问题？对于行业的发展有何重要意义？

邓：问题主要有两点，一是科学的应用场景和显性化方案设计；二是投入成本与产出效益的明确对比优势，这样才能让用户认可和接受。功能饲料是饲料行业的必由之路，是重要的组成部分，是未来的发展趋势。我很早有句话类比———从“吃饱”到“吃好”再到“吃健康”。

《广东饲料》：澳华在功能饲料示范推广方面做了哪些工作？

邓：澳华从2009年开始功能饲料的研发和示范推广，联合国内外顶尖的科研院校进行产业化合作课题。在虾蟹和多个鱼类上推出了多个“××安康”系列和“××宝”系列的功能饲料产品，如虾安康、金刚安康、虾奶粉、鱼安康、肝肠安康、丰虾肽宝、冬藏宝、避暑宝、驯化宝等。另外，我们更多重要工作是针对功能饲料的匹配应用场景和套餐方案的设计和推广，如“九阳神功”“六脉神剑”“大四喜多赢模式”等，赋能“价值交付”工作，通过澳华安康养殖技术交流、产品发布会、塘头服务会等形式推广给我们的客户。

《广东饲料》：当下饲料行业正面临着前所未有的挑战——原料价格高企、原料紧缺、环保低碳、产业升级等，行业上下游如何携手应对？

邓：这个问题非常大而重要，我只能试着从饲料从业者的角度给点建议。首先国家政策和法规的大方向已经有引领，如无抗饲料、生物饲料、低蛋白（豆粕）日粮、原料（鱼粉）替换储备、动保投入产品、养殖环境保护（场地限制）、养殖尾水和废料的处理、种苗保护和选优培育、产品深加工预制菜等。饲料行业中少数大集团可以走一体化产业链模式，而中小企业或战略集团可以走专精模式，同时积极与上下游的优秀企业进行联合，打造合作平台。