雷军：穿越人生低谷的感悟

雷军

这是我第3次举办年度演讲。这3年来，世界发生了巨大的变化，已经深深地影响到了我们每一个人的生活和工作。

面对连续不断的、巨大的变化，不少人觉得不适应，甚至有些迷惘、焦虑。所以这次年度演讲，我不打算谈小米，我想聊一聊我是怎么度过那些人生低谷的，我是怎么穿过迷惘和焦虑的。

今天我想讲3个故事。

第一个故事要从30年前说起，当时年轻的我遇到了产品失败、业务崩盘、公司面临关门的困境。

生死关头

1992年，几乎每一台电脑都会安装WPS，金山可谓如日中天。但我们还是面临着巨大的隐忧，因为这一年，微软即Windows和Office进入了中國市场。

我们怎么抗衡微软？我们认为，金山必须立刻开发出一套新的办公软件，才能生存下去。初生牛犊不怕虎，我们立即开启了这个项目，并取了一个气势磅礴的名字——盘古。

我们希望盘古软件能在Windows平台上开天辟地，能把WPS的辉煌推到一个新的高度。但是，国内一家小公司怎么跟全球的巨无霸竞争？这个项目没那么容易。

于是，我们抽调了几乎所有的程序员，把公司所有的家底都拿了出来，我们没日没夜地干了3年。到1995年4月，我们的盘古Office终于完工了。

产品上市当天，我们满心期待着好结果，甚至连庆功宴都已经安排好了，但产品销量惨不忍睹，连预期的1/10都不到。我们的情绪迅速从云端跌到了谷底，而我只能拼命给大家“打鸡血”，鼓励大家继续奋斗。

直到1996年初，盘古的销量依旧没有任何起色，WPS也卖不动了，我们的收入锐减，甚至连发工资都有点困难。我觉得公司陷入了生死存亡的紧急关头。

那一年，26岁的我担任北京金山的总经理，第一次面临这样的情况，有点束手无策，经常失眠。我的同事们也特别绝望，许多人陆续离开了金山，办公室慢慢变得冷清。

作为研发负责人，我其实不明白金山这么好的招牌，盘古这么好的软件，怎么就是卖不动呢？我决定一竿子捅到底，我要到第一线把问题搞清楚。

首先，去站店卖货。

我选择去中关村最大的软件店站店。虽然我没有做过销售，但产品是我做的，我依旧信心十足。

前3天的站店卖货，我见到客户就像见了亲人一样，特别热情并且滔滔不绝讲解产品，但结果是颗粒无收。我看到其他店员成交了一单又一单时，才真正意识到，不仅做技术很难，做销售也很难。

到第4天，我决定先观察别人是怎么卖产品的。于是我跟着销售业绩最好的店员，站在他旁边，看他是如何接待客户、如何卖产品。

这一天我收获不少，举几个例子对比：

有客户进店，我会很热情迎上去，给客户滔滔不绝地讲半个小时；而他话不多，他会先听用户需要什么，然后顺着用户的思维去介绍产品，三言两语就把用户搞定了。

有客户想了解产品如何运作，我就特别想把技术原理给客户讲清楚，如果客户有不同意见，我就会很较真地辩论；而他只拿一个软件的包装、一张宣传页，几句话就说明白了，实在不行就电脑演示一下。

于是，我明白了做销售的目的，是让用户能够很舒服地接受产品。

第5天时，我一边琢磨一边练，过了半天我终于成交了第一单，那一瞬间我觉得好像赢得了整个世界一样，特别激动。在第一单卖出去以后，我慢慢找到了感觉，业绩也好起来了。

到第7天，我居然成了店里的销售冠军。

这不是“促销员7天速成的故事”，而是“研发负责人在产品失败后，为了搞清楚原因，亲自到销售一线站店7天的故事”。研发负责人很少会这样去做，但我当年这么做了，我觉得收获特别大。

其次，《电脑入门》上市。

1996年，电脑刚刚开始普及。我在店里时，每天都有几个用户来问我，有没有电脑入门的软件。

当时我认为想学电脑买本书就可以了，为什么还要买个软件来学？我总是不厌其烦地劝阻用户：“没有这样的软件，书籍更管用。”直到被问了无数次以后，我突然恍然大悟：做一个（教程软件）不就行了吗？

说实话，这一类软件跟盘古比起来，没什么技术含量。于是，我立刻组织团队马上开发了一个软件—《电脑入门》，并快速推向市场，连广告都没做。

《电脑入门》一推出马上畅销，立刻上了畅销软件排行榜。

这个故事和这个过程都给了我巨大的震撼，让我重新思考并重新理解了一个非常浅显的道理：做产品，一定要做用户需要的产品，不要做那些看起来高大上的产品。只要这个产品是用户要的，销售就不是问题，因为好的产品，它会自己“长脚”。

有了这样的理解后，再做产品就不难了。

于是，我们出了一系列爆品：金山词霸、金山毒霸等，金山找到了活下去的路。回顾盘古的问题也很清晰了：脱离了群众，闭门造车。

可以说，这次站店的经历以及《电脑入门》的开发，对我的整个职业生涯来说，都是一个巨大的、宝贵的财富。

零售行业

站过店以后，我再去看店时，给我的感觉就不一样了，我变得特别喜欢逛店，也会去别人的店里逛一逛。

因为在逛别人店时，我不仅要琢磨别人家的产品，还要琢磨别人家的店面装修、线路、货架、海报、销售员的培训话术等，我渐渐地有了一点内行看门道的感觉。

30年前，我觉得国内的零售行业还相对比较落后，所以有机会到国外出差时，我一定会抽时间到别人店里转一转。

国外有些店很大，我在这些店里逛的时候，可以整整待一天。店铺中摆的每一个包装盒我都摸过一遍，因为我想努力把每一个细节都记在脑海里。

于是，我对零售行业也有了一定的理解，这个理解后来对我帮助特别大。

迷失彷徨

1996年，在金山找到了活下去的路时，我自己却陷入了一个更大的迷惘之中，也是我人生生涯里，最灰暗的一段时间。

第一，我当时对盘古寄予的期望太高，盘古失败后，我一直沉浸在盘古失败的情绪中，特别低落。

第二，面对微软的竞争，我看不到一丝希望，如果只作为一个勉强活着的企业，对我一点吸引力没有。

所以，我当时失去了理想，也彻底失去了斗志，于是我提交了辞职信。

为了排解压力，我经常和几个朋友去三里屯的酒吧放松，也就是在那段时间里，我開始喜欢上重金属摇滚。因为在特别抑郁的时候，这类音乐可以让我沉浸其中，暂时忘掉所有烦恼。

甚至那段时间里，我还很认真地琢磨，在三里屯开个自己的酒吧得了。我还做了一段时间的调研，学习怎么开酒吧。

但结果没多久，我很快又遇到了一个更有趣的事情，就是BBS论坛（国内最早的虚拟社区）。

BBS论坛

当时的CFIDO（中国惠多网），在中国还没有开始普及，是一群“发烧友”通过电话拨号入网自建的一个网络，主要是论坛。而我有足够的时间，可以整天泡到CFIDO上。

在那个年代，能够上网跟远方的朋友自由地交流，感觉真的特别神奇。

我一开始玩就着迷了，我想我找到了新的寄托。当时，网络是拨号上网的，上网费特别贵，假如你在论坛里贴出一堆“水帖”的话，大家都会有意见，所以你需要很认真地准备每个帖子，并认真回复别人的意见。

当时我有一个小优势，就是打字超快，可以做到一天写一百条，并且写的篇幅也很长。我凭借着这个优势很快就登上了CFIDO的排行榜，而且经常排在前三位。

因为经常发帖，很快我就成了版主（类似群主），别看头衔不大，事情还不少。比如在论坛中，大家因为意见不一致吵得天翻地覆时，我需要去安抚大家的情绪。

那时，我沉浸在论坛里，有朋友觉得我是在逃避，不务正业，甚至还有人为我惋惜，觉得我在浪费时间甚至浪费生命。但我跟他们的观点不一样，我觉得做事情，目的性不能太强，哪怕你做一些毫无意义的事情，其实也是有价值的。

并且我觉得，只要有一定的自制力，娱乐有时候反而成了最好的学习方式。因为不带任何目的，学东西会特别轻松、特别快。

在那一段泡论坛的阶段里面，我认识了不少朋友，还有2位朋友后来名声特别大，一位是在一家公司做程序员的马化腾，还有一位是宁波电信局的工程师丁磊。

就是在那半年无忧无虑的日子里，我一步步恢复了状态。

回归金山

1996年11月，我正式回归了金山。我内心还是放不下民族软件的光荣与梦想，还是想跟微软打一场持久战。

回去以后，我们一边在办公软件的正面战场上跟微软死磕，一边开辟了敌后游击战场，做了大量的软件游戏赚钱养家，以战养战。

就这样一个差点关门的小公司，经过20多年的苦心经营，重新崛起了。今天，WPS的月活跃设备数超过了5亿。我们不能说已经赢了微软，但我觉得能做到今天这个规模，做到全球第二，也是非常了不起的。

就在我埋头重整金山的时候，外面的世界发生了翻天覆地的变化。

第一波互联网浪潮蓬勃发展，全世界都在互联网的热潮之中，中国跟进得也非常快。1997年，网易创办；1998年底，腾讯创办；1998年，新浪、搜狐更名以后也重新启航。

而我到1998年10月才感受到互联网浪潮的势不可挡。这个时间点，我们应该已经晚了半拍，于是我建议董事会选择收购策略，以便快速出击。

当时，我们看到了创业才1年多、团队才五六个人的网易。我们找到丁磊，商量以1 000万元的价格把他的公司买下来，不过被丁磊拒绝了。2个月后，丁磊告诉我，他融资了1 000万美元，公司估值6 000多万美元，按当时的汇率计算，估值超过了5亿元。

我很震撼，感觉互联网真的太疯狂了。

收购不成，我决定自己干，但我对互联网的理解还仅是在使用阶段。不过一年多后，我对互联网有了一个新的认知。

创办卓越网

我觉得未来所有的公司都会用互联网，电商最有机会，这就是我当时理解的互联网。

于是在2000年5月，卓越网正式上线了。当时有很多人希望能投资卓越网，我都拒绝了，它的第一笔融资2 000万元，全部都来自金山股东的投入。

谈到做卓越网，我觉得电商本质上就是零售，无外乎选品、定价、店面装修。而我们就是把这些传统零售的思想，迅速移植到电商上。

同时，电商就是运营，需要将细节做好。

对于我这个程序员来说，在做软件的过程中，学到的最重要的道理就是：可能出错的地方，一定会出错。

所以每一个地方都一定要检查，只要你用这种认真的精神去做每一件小事，一定可以做好。同时我要求，每天结束以后，当天一定要做总结、复盘，并且看竞争对手第二天如何调整、如何改进。

为了测试卓越网的服务，我每个星期都在卓越网上买大量的东西，各种图书、电影电视剧、音乐CD。

为了琢磨如何把电商做好、把服务做好，我们还做了大量的创新，即开创了中国最早的多地仓储，北京、上海、深圳三地仓储。我们也最早开始自建物流，只为了确保服务品质，甚至还很夸张地提出来：北上广深4小时抵达。

就这样，两三年时间，我们从0起步变成了当时中国最大的B2C电商，业务进展很顺利。

只有一个困难，没钱。

做电商平台实在是太“烧钱”。首先，当时时间点是资本的寒冬；其次，当时的VC都是外资，像我这样的本地创业者，融资很难。

最后在没有办法的情况下，一个朋友公司投了100万美元，金山的股东又追加了100万美元，才勉强完成了第二轮融资。

2004年，我们实在熬不住了，只能把卓越网卖给了亚马逊，也就是后来的亚马逊中国。

卖掉卓越网

我们在卖掉卓越网半年之后，互联网新一波热潮开始，且B2C电商的盛世来了，整个电商行业全面崛起。可以说，卓越网创办于互联网泡沫破灭之后，倒下于电商崛起之前。

这对我来说，真的是一段刻骨铭心的痛。

一方面，创业者对自己创办的公司就像孩子一样，失去时会特别痛苦；另一方面，我们错失了整个互联网时代。

在那段时间，我反复问自己，我到底输在什么地方？

首先，我们对时机的选择太不在意，喜欢拖拉，于是就输在了起跑线上，错过了创业的最佳时间点。

其次，自身能力不足，没有坚持到黎明来到的时候。

所以这件事情给了我一个很大的启发，创业真的需要一点点运气，真的需要对大势有精准的判断。还有，不管你多么聪明、多么勤奋，我觉得永远不要低估风口的重要性。

对趋势的思考

经过了卓越网的创立和卖掉后，我反复深思到底什么是互联网？互联网还有没有机会？下一步我们可以做什么？

2005年，我的理解是互联网不仅仅是一次技术革命，更是一次观念的革命，未来的互联网将融合各行各业。

有了这种高维度的理解之后，我重新扫描了产业里所有新的机会，隐约看到了一个巨大的机会——移动互联网。

经过深度研究以后，我坚信未来10年是移动互联网的时代，而且移动互联网会比PC互联网的规模要更大。

我当时在所有的会议、场合到处鼓吹我这一想法，可是光吹牛没用，我决定立刻行动。

主要做了2件事情：第一，我要成为最早一批真正的用户；第二，我要成为这波浪潮最早的参与者。

简单吗？挺简单的，但是做起来挺难的。

因为当时的手机是功能机，屏幕都很小，网络是2G、2.5G，网速也很慢。我当时的想法是，不管有多难用，都尽量只用手机上网。

在这种特别痛苦的煎熬里，我看到了后来移动互联网的很多机会。所以我觉得痛苦不是坏事，因为哪里有用户的痛苦，哪里就有创业者的机会。

当时，我认为我不仅要成为用户，还要成为这个产业的参与者，要深入到浪潮的最前线。于是，我到处寻找做移动互联网的公司，我愿意投资他们。

2006年1月，我投资了第1家移动互联网公司，后来陆续投了10多家，其中就有UC浏览器。投了UC浏览器后，经过几年的深入实践，我越来越坚信一个全新的大时代真的来了——移动互联网。

2007年，金山终于上市了，我也离开了奋斗了16年的金山软件，开始了不一样的生活。

在接下来的3年里，我一边做天使投资，一边系统性地反思总结，并为我的下一段旅程做了精心的准备。

永远相信美好的事情即将发生

我在面临这些挫折和失败时，和大家一样迷惘，我也曾经动摇甚至放弃过。但我想跟大家说，如果我没有这些挫折，没有这些失败，没有这些挫折和失败带来的积累，就绝对不会有今天的我。

没有任何人喜欢挫折和失败，但不可避免的是，我们每个人都会遇到挫折和失败。

而且，我相信此时此刻应该有不少人就在挫折和失败之中，在迷惘和焦虑之中。那么，既然这些痛苦都难以避免，我们就不要逃避，我们要去直面这些痛苦，在痛苦中前行，让痛苦来塑造更好的我们，这就是我今天讲的痛苦的意义和挫折的馈赠。

要相信，你经历的所有挫折和失败，甚至那些看似毫无意义消磨时间的事情，都將成为你重要的、宝贵的财富。

人生很长，无论如何，让我们保持信念：永远相信美好的事情即将发生。