不要让经验成为绊脚石

■ 张君燕

菲利普·科特勒是美国著名的经济学教授，被誉为“现代营销学之父”。有一次，菲利普·科特勒受邀到美国西北大学凯洛格管理学院做有关销售方面的演讲。了解到菲利普·科特勒在销售方面的“辉煌成绩”后，有一名学生忧心忡忡地提问道：“你的经验丰富，自然可以做得很好。但是，对于我们这些毫无经验的人来说，也许做起来会很难，对吗？”

这名学生的提问得到了很多人的附和，看得出来，这也是大部分人的困惑。菲利普·科特勒没有直接回答他的问题，而是笑着说：“我想请大家做一道有趣的测试题，可以吗？”测试题很简单：“请估计一架波音747 客机的重量，给出你的最大估值和最小估值，尽量确保波音747的真实重量在你给出的两个数字之间。”

显然，大家都不知道这道题的准确答案，做了一番思考和判断之后，每个人都写出两个数字交了上去。看过这些答案之后，菲利普·科特勒告诉大家，只有不到10%的人给出的两个数字的范围包括了波音747 的真实重量。

“其实这道题很简单，想要让真实的重量落在你给出的两个数字之间，那这两个数字应该尽可能地离谱，比如说1 吨到1 亿吨。但是从大家的回答来看，没有人这样做。每个人都在想办法让两个答案尽可能靠近，因为他们相信自己的经验和判断，他们觉得自己的答案很可能就是对的。而这导致了超过90%的人都回答错了。”菲利普·科特勒分析完，台下众人纷纷点头，恍然大悟。

正如菲利普·科特勒所说，这个测试不是测试你的直觉，更不是鼓励人们侥幸投机，而事实上大部分人都不肯作出看起来最稳妥的选择。每个人都有自负的天性，这个天性让人们常常过度相信自己的经验，这很容易让我们作出错误的判断。所以很多时候，尤其是在面对一种全新的事物时，我们完全可以把那点可怜的经验抛开，不要让它成为我们的绊脚石，只需依从内心放手去做。

油画《山河祥瑞》（作者／田晨睿）