装备制造企业应收账款管理分析

◎刘戍

随着社会发展和科技进步，企业竞争日趋激烈。装备制造企业在新的市场环境中，为了巩固和拓展市场份额，提升市场竞争力，普遍采用分期收款的方式开展业务，从而形成了大量的应收账款。应收账款流动性不强，会影响企业的资金周转。因此，企业应高度重视应收账款管理，根据企业自身情况建立科学、合理的应收账款管理体系，提高信息化管理水平，增强抗风险能力，实现对应收账款的有效管理。

一、装备制造企业应收账款管理的重要性

在市场竞争环境下，应收账款已经成为装备制造企业提升竞争力的一种商业信用手段。随着企业开拓市场、扩大销售、增加利润、减少库存的同时，应收账款的规模不断增加，回款压力也越来越大，如果再受到各种主观、客观不利因素的影响，应收账款短期内不能变现，账龄不断延长，甚至资金链断裂，则会给企业带来极大的损失和危机。应收账款管理是企业经营管理中的一项重要内容。切实可行的应收账款管理不仅可以将应收账款金额控制在合理的范围之内，而且可以促进账款回收，降低坏账风险，提高资金周转率。因此，企业应结合自身情况，充分运用现代化信息技术，建立合理、有效的应收账款管理模式，加强应收账款管理，提高企业经济效益。

二、装备制造企业应收账款的特点

（一）应收账款规模大

在当前的市场经济环境中，装备制造企业为了占有一定的市场份额，普遍采用较为宽松的信用政策。特别是非标准化产品技术要求高，生产工艺复杂，而且单位产品价值较大，金额通常在几十万到上千万，一般采用预付款、发货款、验收款、质保金的分期收款方式。由于受销售收款方式的影响，企业在扩大销售的同时，应收账款的规模也会随之加大，应收账款占企业总资产的比例越大，反映了企业的经营风险也会越大。

（二）应收账款回收期长

产品的精密程度和价格大小影响应收账款的回收期。产品从设计研发、原材料采购、生产制造、品质检验到发货后安装调试、验收，生产周期长，投入资金大。由于产品技术含量高，安装程序较为复杂，产品能否正常安装和验收在一定程度上受到客户现场环境、安装条件等诸多因素的影响。一般情况下，产品安装验收合格后方可收款达到90%，预留10%质保金多在一年以上回收，甚至时间更长。由于企业在前期生产投入过程中，需要为原材料、人工费、物件费、税金等方面垫支大量资金，但应收账款回收期长、速度慢、资金周转率低，在一定程度上给企业带来不小的资金压力。

三、装备制造企业应收账款管理存在的问题

（一）缺乏风险防范意识，不重视应收账款管理

有的装备制造企业缺乏风险防范意识，在经营管理中更多关注的是销售收入和利润，主要将市场开发、拓展销售作为工作重心，而对应收账款管理不予重视，没有建立科学、有效的应收账款管理体系。由于装备制造企业前期投入资金较多，如果应收账款回款不利，应收账款持续增加，势必会造成企业资金被大量占用，资金使用效率下降，甚至会影响企业的正常生产经营。此外，企业缺少相关知识、技能和职业培训，应收账款管理人员缺乏法律意识和风险判断的能力，不能有效地开展应收账款管理工作，导致应收账款余额居高不下。随着时间的推移，催收难度不断增加，坏账风险加大，严重影响企业的资金周转。

（二）缺少客户资信管理体系，增加信用风险

一些企业没有建立客户资信管理体系，不能对客户进行科学、合理的信用评价管理。此外，企业缺少独立的信用管理部门，由销售部门直接制定和执行信用销售政策。销售人员为了追求销售订单，前期对客户经营情况和资信状况缺乏调查，客户档案资料不全，不能对客户进行有效的资信评估，在这种情况下，可能导致选择客户有误或遭遇欺诈。由于企业缺少有效的客户资信评估，信用管理不到位，结算方式选择不当，最终造成应收账款持续增加。在合同履行过程中，企业缺乏对客户经营情况和财务状况的跟踪调查，面对到期未回收的应收账款没有采取有效措施，导致应收账款无法收回，最终形成呆账、坏账，使企业经济利益受损。

（三）销售过程内控缺失，合同管理不到位

在销售过程中，部分企业没有建立完善的销售内控制度，缺乏有效的合同管理。第一，在签订合同前，销售人员未事先与设计研发、生产、技术服务等相关部门进行有效沟通，造成产品规格与结构不符合标准，产品性能无法达到合同和技术协议要求，导致产品迟迟不能验收，客户拒付货款，从而加大坏账风险。第二，在订立销售合同环节，当客户提出修改合同条款，甚至被要求使用客户提供的合同文本时，销售人员为了迎合客户，随意同意客户的要求，合同内容未经过审批或未经授权而对外签订合同，在这种情况下，可能会导致合同内容存在欺诈或重大疏漏，在某种程度上加大了企业风险，侵害了企业的合法权益。第三，在合同管理过程中，企业监控不力，纸质合同等相关资料保存不当，存在毁损、丢失、泄密等风险，可能导致合同纠纷，最终影响企业信誉，造成经济损失。

（四）应收账款管理制度不完善，责任不明确

应收账款管理工作涉及多个部门。有些企业应收账款管理制度不完善，责任不明确、不清晰，相关部门之间缺乏有效沟通，不能协作管理，甚至各部门之间互相推诿，导致应收账款管理工作的各环节存在一定程度的风险和漏洞，不能形成系统地、有效地跟踪管理，增加了应收账款风险。有的销售人员认为签订合同即为完成销售任务，后续账款回收应该由财务部门负责，对应收账款是否逾期、账款能否回收、在何时回收等情况往往不予关注，导致企业对账不及时、责任不落实，应收账款余额持续增加。尤其是在销售人员离职或调岗的情况下，缺乏必要的沟通和交接手续，导致无法落实回款责任，最终形成呆账、坏账，给企业造成经济损失。

（五）产品质量问题，客户维护不利

装备制造企业从产品的交付到使用周期结束，服务贯穿于整个过程。从设计研发、生产制造、安装调试、培训指导，到后期的维修、保养、改造以及消耗配件的更换和销售，每一个环节的产品和服务品质均影响着货款能否及时收回。在整个项目实施过程中，如果客户对产品或服务不满意，则会给应收账款的回收带来了一定困难。主要体现在以下几个方面：一是产品规格和性能存在设计缺陷或出现质量问题，产品无法正常安装和验收，如果双方在短期内无法达成共识而不能有效解决问题时，会导致项目暂停或终止；二是企业与客户沟通不足，后期产品维保、改造期间，消耗配件和相关服务提供不及时，无法满足客户的需求。三是售后服务人员业务能力和素质参差不齐，提供服务和培训不规范，客户不满意。

（六）绩效考核制度不健全，账款回收不利

一些企业没有建立完善的绩效考核制度，仅仅将订单量和销售收入作为销售人员的绩效评价重点，而对应收账款的余额变动、账龄、账款回收等指标缺少有效的考核，导致销售人员只是一味地追求签订合同、扩大销售，而对产品利润、订单质量、客户信用、结算方式等关键因素不予重视，导致项目实施出现困难，应收账款不断增加，甚至产生纠纷。由于企业缺少有效的绩效考核制度，导致考核不到位，回款速度慢，甚至账款回收长期无人负责，造成丧失诉讼时效。

四、装备制造企业加强应收账款管理的对策

（一）增强风险防范意识，重视和加强应收账款管理

装备制造企业应收账款规模大，回款时间长，前期生产投入资金较多，一旦应收账款无法及时收回，会给企业带来严重的经营危机。因此，企业应增强风险防范意识，重视和加强应收账款管理，建立健全应收账款管理体系，并根据企业具体的岗位职责，配备有能力的专业人员，通过宣传、讲座等方式加强员工培训，提高员工的知识、技能和职业素养，提升法律意识和应收账款管理水平，降低经营风险。

（二）建立客户资信管理体系，加强信用管理

装备制造企业大多采用分期收款的结算方式，随着销售收入的不断增长，应收账款会逐渐增加。账款能否及时回收，客户的资信情况和付款能力是主要影响因素。因此，加强客户信用管理及提升企业风险防范能力尤为重要。第一，企业应设置独立的信用管理部门，明确客户资信管理制度和职责，构建动态、科学的客户资信管理体系，制定客户信用评定标准，建立资信档案数据库，通过在数据库中设置资信管理、风险预警等相关指标，实现对客户信用额度、应收账款余额变动、逾期时间等情况的动态监督和分析，并及时对异常信息发出预警。第二，企业应建立客户信用调查制度，在签订合同前，对客户的基本情况、资信记录、经营状况、付款能力等信息进行收集、分析和评估，由信用管理部门审核评级后，制定不同的信用政策，并严格控制预付款、发货款、验收款和质保金所占销售总额的比例，必要时可以要求客户提供担保、抵押、保函等收款保证手续，将收款风险控制在企业可承受范围之内。第三，在合同履行过程中，信用管理部门应继续对客户付款能力和信用情况进行跟踪监督，如果发现客户存在信用异常、逾期付款等不良情况，应详细调查客户延期付款的真正原因，一旦发现客户异常情况严重，则应按照企业的信用管理制度重新进行评估，并通知相关部门采取相应措施，必要时停止发货，以最大程度地规避风险、减少损失。

（三）加强销售过程管控，规范合同管理

在销售环节，装备制造企业应建立健全销售内控管理制度，并使内控制度得到有效运行。第一，订立销售合同前，销售人员应详细了解客户的需求，对于产品的具体技术规格、样式、功能等内容要与客户进行充分沟通与说明，并且应事先与设计研发、计划、生产、质量等相关部门沟通联络，确认产品能否达到客户的要求，避免因出现供需偏差而影响产品最终验收和货款的回收。第二，企业应确定合同归口管理部门，明确合同拟定、审批、执行等环节的程序和要求，在合同中设定适宜的信用条件，明确销售定价、结算方式、技术标准、质量要求、权利与义务、违约责任等合同条款。重大的销售合同，除了应由法律、财务等专业人员给出意见之外，还应实行集体决策和联签制度。在合同执行过程中，如发生规格、金额、数量、付款条件等关键条款的变化，应重新进行授权审批。第三，针对合同的订立、履行和变更等情况，企业应加强整理、分类、登记、存档和保密管理，避免因合同文本丢失、损坏等保管不善带来的合同纠纷风险。

（四）完善应收账款管理制度，明确管理责任

装备制造企业前期生产需要投入大量资金，销售货款如不能及时或足额收回，必定影响企业的资金周转和正常持续经营。因此，企业应完善应收账款管理制度，建立应收账款信息管理系统，通过在系统中设置一系列的监控预警指标，实时查看应收账款趋势和账龄分析，并动态跟踪应收账款的实时变动，为应收账款管理决策提供依据。在具体工作中，企业应明确应收账款管理责任，加强销售、财务及其他相关部门的协作配合。第一，财务部门负责资金结算、账龄分析、往来核对、款项监督回收等相关处理，定期向客户发送询证函，并向销售部门出具应收账款余额明细表和账龄分析报告，为应收账款分析提供数据支持。第二，销售部门负责关注客户动态、跟踪项目实施情况和账款催收，并妥善保存催收记录。对于逾期时间较长、金额较大、客户信誉度不良等回收困难的项目，可以设立专项催收小组，由销售、法务、信用管理、财务、售后服务等相关部门组成，积极采取相应措施，实施特别催收方案，并做好应收账款询证等法律文书的收集、归档等相关工作，避免因超过诉讼时效带来的法律风险，必要时运用法律手段主张债权。第三，对于确实不能收回的款项，销售部门应进行坏账分析，查明原因，明确责任，严格按照坏账核销审批制度进行处理，并做好坏账核销备查记录，做到账销案存。如果后期收回已核销的坏账，财务部门应及时入账处理，防止产生账外资金。第四，在相关销售人员离职或调岗的情况下，应做好必要的交接手续，明确管理责任。同时，做好与客户的债权确认工作，避免因发票等资料未及时送达客户或丢失等原因导致债权不完整等情况的发生，减少坏账风险。

（五）加强质量管理，优化客户关系

随着市场经济的不断发展，客户对产品的价格、性能、技术规格、售后服务等方面都有更加严格的要求。有的装备制造企业销售的是非标准化产品，根据客户的需求提供定制化的的产品和服务。在整个项目实施过程中，企业应加强质量管理和服务监督，与客户保持良好的沟通和跟踪回访，及时了解客户情况和需求，这样不仅可以提高客户的满意度和忠诚度，塑造企业良好形象，而且可以优化客户关系，深化与客户的进一步合作，促进应收账款的回收。第一，企业应规范生产制造流程，加强产品质量管理，建立严格的原材料采购、产品制造、售后服务等相关的品质检验制度，保证产品质量。对于产品存在的性能、质量等缺陷，要及时采取有效措施，为客户提供周到的技术支持和解决方案。第二，企业应加强客户管理和沟通，对客户进行跟踪回访，建立“以客户为中心”的服务理念，除了在后期维保过程中及时提供消耗配件和相关服务之外，还应丰富售后服务业务，为客户提供定制化的服务方案，以满足客户更多需求。第三，企业应建立客户服务监督制度，规范服务标准，配备专业的、有能力的售后服务人员，并加强对服务人员技能和职业素质的培养，提高服务质量，以赢得客户认可。除此以外，企业要及时对服务情况实施监督，做好问题分析、经验总结及资料归档，为改进产品和服务提供参考。

（六）完善考核与激励制度，促进账款回收

装备制造企业的应收账款管理涉及时间长、部门多，为了促进各部门之间的协作和提高员工的积极性，企业应完善绩效考核制度，将应收账款业绩考核纳入到各相关部门的考核体系，将责任落实到部门和员工。同时，将产品利润、订单质量、应收账款余额、账龄、逾期金额、回款比例、坏账损失等作为销售人员业绩考核的关键指标，将考核结果与员工薪酬挂钩，促进销售人员在追求销售订单的同时重视产品利润、合同履行及回款情况。对于有催收难度的款项，需要销售、财务、信用管理等相关部门共同协作进行催收，并通过采取有效的奖励激励措施，根据欠款时间、回收金额等因素给予一定的奖励，充分调动催收人员的积极性，提高应收账款回收率。

五、结语

在激烈的市场竞争环境下，装备制造企业应收账款规模大，回款时间长。企业在抢占市场、扩大销售、实现经济效益、形成应收账款的同时，应充分认识应收账款管理的重要性，增强风险防范意识，加强销售内部控制和应收账款管理，提升信息化管理水平，保障企业的合法权益，促进企业健康、可持续地发展。