浅谈煤炭经营销售中的风险管理

◎郭飞

引言

在现代社会市场经济条件下，企业从各自的利益出发，为取得较好的产销条件、获得更多的市场资源，彼此展开了激烈的竞争，通过优胜劣汰，进而实现全社会生产要素的优化配置。虽然在竞争环境之中，许多企业都强调“以经济效益为中心”，但是在追求效益的同时，必须严控风险，应当通过完善内部控制与风险管理体系的方式，保障企业的可持续发展。如果忽视了对风险的管理，必然使企业陷入发展困境。

一、企业经营风险概述

企业资本运营是企业提升经济效益、实现自我价值增值的重要方式，由于企业资本运营的目标与实际完成情况之间存在着诸多的不确定因素，所以企业资本运营风险是伴随而生的。在一般情况下，企业资本运营风险主要包含以下几个方面的内容，即经营风险、信息风险、管理风险、法律法规风险等，以下对几种风险做进一步的说明。第一，经营风险。企业在实际管理过程中，由于缺乏对市场信息的全面了解，对内部管理工作中出现的问题没有应对措施，使得经营过程中出现问题，从而影响了企业的正常经营，即经营风险的发生。第二，财务风险。企业对财务管理工作没有科学的规划，对资金的使用较为随意，运营风险不断增加，从而引发了财务风险。第三，信息风险。在信息化时代背景下，企业对市场信息的处理不够科学和合理，从而导致了信息不对称的现象，对企业经营决策产生了不利影响。第四，管理风险。由于企业受到国家对资本运营的监管，企业在实际运营中，运行效率不高，资本结构设置不合理的现象仍旧存在，另外对于企业内部管理而言，企业内部管理层管理观念的偏差以及操作的失误，都会引起管理风险。

二、企业经营销售风险体系的问题

1.员工缺乏内部控制意识。

现阶段，部分煤炭销售企业管理层没有意识到财务内部控制的重要程度，并且没有充分理解财务内部控制工作开展及其控制体系构建，导致了财务人员缺乏财务内部控制意识的问题，具体表现如下。第一，部分煤炭销售企业对于财务内部控制在企业运营发展中的重要性认识不足，在日常内部控制管理中将更多的时间和精力投入到了生产运营制度构建及完善中。一方面，导致财务管理无法为生产运营服务；另一方面，在企业内部形成了对财务内部控制不够重视的氛围，使得大部分员工容易忽视财务内部控制，增加了财务管理人员开展财务管理工作的难度。第二，煤炭销售企业财务管理人员及其他部门员工对于财务内部控制理论和方式的理解较为浅显，只是停留在表层形式和初期阶段，并没有结合企业运营发展情况及煤炭销售行业发展现状对财务内部控制进行更深层次的了解及应用，究其原因是企业员工不具备足够的财务内部控制意识。

2.风险防范能力不足。

在市场经济体制改革不断深入和经济全球化的影响下，煤炭企业所处的市场环境竞争日益激烈，而且煤炭企业在经营过程中面对的风险类型较多，比如投资风险、筹资风险、资金风险等，这些风险都会给企业造成较大的损失。虽然煤炭企业在发展过程中会得到国家政府的支持，相较于其他企业具有一定的优势，但是在经营过程中部分风险还是难以避免的。

3.销售离不开产业政策导向。

产业政策风险属于机会风险，对此风险的态度为积极利用或适度承担，风险应对策略主要为风险规避和风险控制。风险规避是指严格按照国家的产业政策，结合公司发展战略和投资方向确定投资项目，风险控制主要有两个方面：一是从内部管理上采取措施加强政策研究，及时掌握信息，作好事前防范和预警，二是存在潜在风险或风险发生时，及时调整项目实施方案或经营方案，趋利避害，避免或减少风险带来的影响和损失。

4.销量下降风险。

煤炭市场预测不准会导致产品库存积压风险属于机会风险，对此风险的态度为积极利用或适度承担，风险应对策略主要为风险规避和风险控制。风险规避主要有两个方面：一是指及时掌握价格信息，正确决策避免风险行为和风险事件的发生，二是调整经营战略，分散和有效规避风险。风险控制主要有两个方面：一是从内部管理上采取措施加强价格研究，及时掌握信息，作好事前防范和预警，二是存在潜在风险或风险发生时，及时调整经营方案取利避害，避兔或减少风险带来的影响和损失。

5.市场竞争风险（非煤产业市场竞争）。

非煤企业多是大进大出、两头在外的生产经营企业，受市场波动影响较大，原燃料价格的上升、产品价格的小幅回落都严重影响企业的效益，因此非煤企业应对市场风险不仅包括焦炭、玻纤、发电等产成品的市场风险，同时也包括如炼焦用煤、气煤、纯碱、浸润剂、石英沙、方解石等大宗原燃料的市场风险；对此风险态度为尽量避免，尽量选择在原燃料价格低时进行合理储存，并把好原燃料质量关。风险应对的策略为风险控制和风险转移，风险控制目标为：成本费用降到最低，产品合格率达到100%，客户满意度达到100%。

三、煤炭经营销售中的风险控制策略

1.以风险为导向加强内控建设。

企业的内控管理需要强化风险意识，因为风险是无处不在的，尤其是企业面对更为复杂的市场的情况时，企业的风险种类在不断增加，此时需要企业的内控管理增加风险意识。首先，企业需要提升内控的风险意识。风险贯穿于企业内部经营管理的整体过程，内控管理人员只有具有风险意识，才能在日常的内控管理工作中注重风险要素的分析和总结。其次，企业要注重风险的识别和评估阶段的工作。企业风险管理具有客观性、全面性、动态性和灵活性，因而要依据企业的内控管理经营目标，明确风险识别的工作程序，便于规范管理企业内控的风险。再次，企业需要站在全局的角度思考问题，注重风险预警和防范机制建设。对已经评估出来的风险进行分类管理，便于企业减少风险带来的危害，提高风险的防范能力。

2.合理选择风险管理方法，完善资本运营方案。

在企业资本运营过程中，风险是不可避免的，但是对于风险的控制方案有多种选择。企业应该立足自身经营发展实际，合理有效地选择风险控制方案，同时完善资本运营方式，确保资本运营能够高效开展。现阶段一般的风险管理方法主要包含以下几种，即风险规避、风险控制、风险转移、风险隔离、风险分散，以下对这几种风险管理方法做进一步的说明。第一，风险规避。企业对成本效益进行深入的分析和判断，从而更加明确资本运营中存在的风险，以及风险形成的原因，通过完善运营计划和修正运营方案等方式，将风险进行规避，或者是降低风险。第二，风险控制。风险控制针对的是企业中已经发生或者是可能发生的风险而采取的控制对策，以将风险降到可控范围，阻止风险的大范围扩散。第三，风险转移。风险与收益是并存的，而在不影响收益的情况下，对风险进行转移，也是降低风险的一种有效的方式。第四，风险隔离。企业利用时间和空间距离，将产生风险的因素与项目进行分离，由此来降低风险，实现资本运营的目的。

3.加强企业内控与风险管理制度的建设。

加强内部控制与风险管理，一定要制度先行。企业要及时建立内控手册、内控评估手册和风险数据库等内控工具箱，而且要定期更新并汇编成册，方便相关人员随时查阅。在内控手册与内控评估手册编制时，要以风险为导向，以审批流程为抓手，尽量做到每个人的权力、权限和各个风险点全部嵌入流程，同时用授权方法进行层级管理。而且，内控与风险管理制度及工具箱制定之后，要根据市场的变化情况，及时进行跟踪调整与更新汇编。随着社会分工越来越细，风控人才的专业化程度也越来越高。对于风控所需要的人才，一方面可以通过培训提升现有管理人员的内控和风险管理能力，形成风控人才在企业内部的可持续发展；另一方面对于企业风控的核心岗位，要适当引进急需的专业管理人才，以便在短时间内有效提高企业的风控水平。

4.推动信息化系统运行。

煤炭公司组织人员推动信息化系统建设工作，可以通过与外部软件公司合作，来联合推动软件系统落地实施。使用统一的系统能够促使部门和子公司对现有操控系统、数据软件做出规范统一集成，以方便数据信息的汇总。利用建成的系统，增强公司总部各部门和子公司之间的联系，使用高效信息系统，来实现数据信息的交换和信息共享，做好风险预测管控，及整改措施的落实。共同商讨制定合理的经营发展战略，使公司经营效益最大化，并促进各部门之间的紧密协作。利用系统，使各部门相互监督制约制衡。在系统建成之后，煤炭公司组织员工开展信息化培训，提高员工信息化操作能力，使员工可以合规操作各项信息化软件，减少违规操作带来的风险损失。

5.提高法律意识，完善防范法律风险体系制度建设。

首先，企业高层管理者要增加法律知识的学习。现代企业经营管理的前提条件就是对法律知识有具体的了解，才能在此基础上实现法律风险的防范。第一，作为企业的领导者要加强对法律政策的研究。当领导者强化对法律政策的了解后，可以提高管理人员的法律知识水平，帮助管理人员进行决策时充分考虑可能存在的法律风险，避免因为法律意识的淡薄导致决策出现巨大的法律风险，从而使得企业的法律纠纷不断。第二，强化企业所有员工的法律意识。但并不是要求所有人都成为法律专家，其核心理念是要求企业的每个员工在工作中具有法律风险观念，从而提高其责任心，保证企业的平稳运行，减少企业经营管理可能出现的法律问题。第三，企业要建立专业的法律团队。专业团队可以为企业经营管理把控潜在的法律风险，提高企业经营管理的法律化水平。

6.产业政策风险关键是注重对行业政策的及时了解掌握，根据政策的变化及时采取措施。

（1）关注煤炭产业政策变化，特别是煤炭行业发展态度，政策动态，如宏观经济攵策、国家税收政策、财政政策及货币政策、产业政策等。通过对各项政策的研究既有助于确定正确的投资方向，较准确预测未来市场需求，又有利于其根据政策变动即使调整投资策略。为了加强对国家及地方产业政策的研究，建议成立或明确相应的政策研究机构，及时收集和反馈政策信息，为公司决策提供依据，以有效防范政策风险。（2）产业政策发生变化影响公司相关项目或业务时，或相关项目或业务存在潜在风险或风险发生时，及时调整项目实施方案或经营方案，趋利避害，避免或减少风险带来的影响和损失。（3）在参与相关投资决策咨询工作中，要重点关注企业的投资方向与产业政策是否相吻合，投资规模与项目实际需要是否相匹配，企业管理能力与对投资项目的风险控制要求是否相适应，为合理分配资源、实现科学投资、避免盲目和重复建设，提供决策支持。

7.应注重煤炭市场预测、价格信息和产品库存的动态掌握，做到反映灵敏，决策及时。

（1）建立健全客户信息档案，做到基础资料完整，实现用户动态、分类管理，定对用户的资信情况进行调查和分析。实行分级销售策略，加强与固定信誉好的用户合作，建立长期战略合作关系。（2）加强价格信息收集与管理，做到及时反馈、及时决策。煤炭公司配合各生产矿、场制定《生产、库存、日销信息反馈及预警工作制度》，对库存信息收集，反馈、预警等进行规范，形成机制，以指导企业的生产经营。（3）加强成本控制，努力增强市场竞争力等，以有效地防范和化解此类风险。（4）解放思想引进现代经营理念，建立不同层次的企业战略同盟，加强与外部企业合作，实现产业链的向前和向后延伸等措施，提高对市场价格波动的适应能力。

8.非煤产业市场控制。

时刻关注本行业技术备发展状况和趋势，并以市场为导向，淘汰落后生产工艺，调整产业结构，推进技术革新。要走出去找信息，搞调研，准确分析市场形势，市场好时开足马力生产，市场销售困难时在降低成本、加强营销的同时适时调整产量，在保证产品质量的前提下，细算成本帐，合理订价，积极应对市场的变化。正确把握市场定位，适时调整营销策略，制定一系列新的措施，寻求不同层次的用户，以掌握销售主动权。要发扬“千方百计、千言万语、千山万水、千辛万苦”的营销德切实做到用热心打动用户。用诚心感动用户，用真心留住用户，提高服务水平，坚诚信经营的原则，搞好售后跟踪和信息反馈，以诚信开拓市场，巩固老客户，积极开辟新客户。

9.提高关键技术，从源头控制经营煤炭销售风险。

保证科技发展基金投入。促进企业科技进步和技术创新，激发科技人员和职工开展自主创新的积极性和创造性，多出成果，快出成果。充分发挥内部科技攻关，以采煤技术为突破口，狠抓采煤方法改革。实施精品战略，以品种和质量占领市场的思路，提高原煤入洗能力。推广沿空送巷、沿空留巷新技术，创造良好的生产条件。

结束语

总而言之，强化提高现代企业的经营管理水平有利于企业竞争力的快速提升，促进企业财务的有效运行，从而提升企业价值。通过建立和实施经营销售风险辨识和控制，提高了企业风险防范意识，增强了企业应对、规避、抵御风险的能力。为了更好地促进现代企业管理效率的提升，企业要创新管理模式，提高安全管理意识，重视管理人才培养，不断提高服务质量，并加强企业内部控制建设。