A公司房车项目风险管理现状及问题

◎杨孝光

房车起于欧洲，在改革开放之后引入国内，受国内相关法规政策、居民生活习俗等影响，房车市场一直不愠不火。近十几年，国内经济高速发展，居民收入水平也取得了长足的增长，导致国内外旅游市场火爆，进而带动了房车旅游这个小众市场的发展，房车保有量和销售量的年增长率自2014年以来均超过40%。A公司选择经销房车作为创业项目，无论是公司对外经营或是对内管理均存在着一定程度上的风险，因此开展对该房车项目的风险管理现状及现存问题有其必要性。

一、项目风险管理现状

1.房车项目经营的风险管理。

A公司虽然成立时间不长，但是整个业务链条基本打通，从开始创业时选择经销品牌开始，在诸多环节均在一定程度上考虑了风险控制，但这些也主要是从成本角度出发，考虑项目收益与成本支付的平衡。具体可以从各个环节展开分析论述。

（1）选择房车经销品牌的风险管理。

A公司总经理在创业初期考虑到自行式房车采购需要垫资的资金相比拖挂式房车要高得多，所以放弃了自行式房车而选择拖挂式房车进行经销。同时由于对房车行业了解不多，且手头资源有限，故选择了H品牌的拖挂式房车作为创业项目的首发产品，这主要是H品牌在欧洲市场排名第一，在海归人群中名声较强。A公司总经理努力与H品牌在国内的一级经销商进行充分洽谈，签订了房车的经销协议，就H品牌下不同型号产品商定了采购价格。

（2）确定房车备货量的风险管理。

根据约定的价格采购少量不同车型的房车，放在上海两个展区，以供客户上门参观或试驾。一旦某车型销售出去后，就会根据情况进行及时补货。此时，就需要考虑房车备货量这一风险因素，备货量较高的话会让客户现场感觉到公司的规模与体量，能够在一定程度上促进客户更快速的下定决定在公司进行房车购买。但带来的风险就会使得项目流动资金转变成房车存货，如果采购量大的话，就会影响公司的经营性现金流，且不能实现快速周转的话，就可能会导致公司面临资金流断裂的风险。

（3）确定营销模式的风险管理。

房车项目的营销模式选择也较为困难，常见4S店的销售模式是采用线下与线上共同进行且以线下为主的模式。目前，A公司的房车项目受资金成本因素的限制，从宣传及获客成本角度考虑，创业初期主要采用网络销售模式，即由公司销售员在淘宝、闲鱼等电商平台发布产品信息，并在房车专业论坛上参与讨论、发布软文及产品介绍等，以吸引潜在的客户。这种方式就不需要在繁华地段租用大面积的展区来对车辆进行展示。（4）现场交易与资金回笼的风险管理。

如果遇到有需求及购买可能的客户，就会邀约至现在上海闵行区实体展示接待区进行参观或试驾体验并推荐产品。如果双方能够达成购买意向，就会签订购买房车的协议合同，并支付一定比例的保证金，而后再根据协议约定支付后续款项。然后再由销售员约定客户进行提车，如果碰到刚好客户购买的车型没有现货，此时就需要联系一级经销商进行协调或从国外厂商处直接进口过来。销售员与客户约定提货时间，由客户进行现场验车，如无问题，则由客户将拖挂式房车产品拖走，整车线下交易基本达成。

这里涉及了四处风险控制点，其一，需要现场签订协议合同，明确责任义务、支付方式、交车时间等，以此来保障双方的利益；其二，需要支付一定比例的保证金，一般为合同款项的10%-20%，一旦客户毁约，则该笔保证金不再退付，以此来保证项目的风险；其三，现货交易，概不赊销。即必须全款提车，只有支付全部房车款项后，客户才能将房车提走；其四，现场验货。A公司会给客户对车辆的外观、内饰以及如何使用车内的设施设备等进行逐一讲解，这个过程也是让客户进行验收的过程，验收完毕后，会让客户在验收单上进行签字，确认车辆各个方面均是完好的，然后再由客户提车，现场验收能够避免后期因客户自身使用不当造成损害而发生扯皮等风险。

（5）房车加装或改装的风险管理。

部分客户会需要对购买后的房车进行加装或改装，对房车的内饰按照客户的喜好进行调整。此时，售后加装部就要发挥价值。如果客户需要对车内进行加装或改装，也需要与客户签订加装协议，以此来防止客户后期反悔而发生扯皮。加装前，加装部会与客户进行设计方案的确认以及设备设施型号的确认，并由客户签字确认后方可加装或改装。改造完毕后，会邀请客户对照设计方案等进行比对，确认已按照设计方案进行改装，同时让客户进行付款并签字验收。

2.房车项目内部的风险管理。

（1）控制项目的人员成本。

由于A公司房车项目处在创业初期，出于人力成本控制的角度考虑，对项目人员的配备较为精简，目前项目员工共计9人；分设3个部门，分别是财务综合部、市场营销部以及售后加装部。其中，总经理1人，财务综合部2人，市场营销部2人，售后加装部4人。由于公司内部机构设置简单，故需要一人身兼多岗，每人均要从事多份不同类型的工作。

（2）控制项目的日常管理开支。

对于项目日常费用类开支，比如因工作必要产生的网络平台支付费用、为增强客户线下参观体验感而购买的水果或其他零食等费用均设定了较为严格的标准额度，每次使用必须在额度范围内，且需要经过总经理以及另一位股东委派的出纳人员对票据的审核后，方可进行资金支付。

二、项目风险管理存在的问题

1.未开展充分的市场调研。

A公司的3位股东选择房车项目进行创业，主要是依靠自己对房车的喜好，以及对我国房车行业的粗浅判断，本身对房车行业缺乏较为详细的了解，既没有对我国房车内品牌排名进行了解，也没有对目标客户进行适当的调研摸清客户的偏好。可以这样说，虽然房车创业项目已经启动，但实际上还是有一定的盲目性与冲动。

2.未开展详细的项目可研性分析与规划。

在创业项目正式开始之前，仅是3位股东在一起对前期项目所需投入的资金量进行了基础的测算，即与H国内总代理商进行谈判后，根据谈判结果倒算了一下日常备货所需的占用资金以及经营所需流动资金。在测算过程中也就推算了第一年的资金使用情况，而对第二年、第三年经营扩大后的资金使用情况缺乏规划，也就使得公司在现阶段进入正规后想扩大经营规模而没有提前考虑资金来源。当然，更谈不上在创业初期考虑其他诸多风险因素，进行详细的项目可行性研究分析。

3.过多考虑成本风险而忽视项目规模扩大。

由于项目创业初期，受资金量的限制，A公司的股东们在测算投入日常经营所需资金时，更多都是从成本角度考量，这个对于创业企业来说是正确的思路。但是正如前文所分析的项目特点那样，创业项目是动态向前发展的，如果一味只考虑成本，项目规模就很难得到发展壮大。反之，如果过于乐观，盲目扩大经营规模，也很可能会导致资金投入超过经营周转的资金负荷，就可能会导致项目的创业失败。当然，项目安全存续下去是第一位的，因此在创业初期需要以成本风险作为核心管控要素，但同时也要适当平衡项目规模发展所需的资金支出，如此才能健康稳定持续。

三、A公司房车项目创业初期的困难与瓶颈

A公司成立至今已有2年多的时间，仍处在创业的初期阶段，面临着经营和管理中的诸多困难，也成为限制公司进一步发展的瓶颈。其中有人的问题、场地的问题、资金的问题等等，不一而足。下面就当前几个主要问题进行阐述。

1.股东缺少房车相关行业经验与资源。

A公司的房车项目由三位创业股东共同发起，但这三位股东仅有1位，即总经理对房车行业有稍许了解，另两位股东仅是因为玩过房车旅游对此比较感兴趣，又相信这位总经理的眼光，才决定共同出资创立了A公司，开启创业旅程。从这点来看，三位股东是因为兴趣和信任才开始联合创业，但就对行业的了解和行业内的相关资源来说，仍比较缺失。

此外，从公司运营的管理经验来看，这三位股东在原有公司内均取得了一定的成绩，属于原有公司的中高层，具备一定的运营管理经验。但A公司运营管理主要是其中一位股东负责，另两位仅限于提供一些经营和管理的想法以供参考。

因此，从整体来看，A房车项目的创业股东具有较强的创业热情，但在对房车行业认知方面确实仍存在一定的局限，在当前经营状态下尚能够支撑，但就未来进一步发展壮大而言，需要更多努力。

2.房车展示和加装需要更多场地。

目前A公司在上海闵行某创业园区内租了一块场地，来摆放采购回来的车辆，同时也供有意向的客户前来线下进行参观。房车旅游一般都会将其停放在相对空旷的空地上，而闵行区的展示区相对较小，仅能摆放2-3辆房车，对观感体验度不高，且缺少环境氛围。这也会在一定程度上降低潜在客户的购买欲，从而减少消费转化率。因为A公司是经销模式，即需要向一级代理商先行购买房车，然而再向客户进行销售，这就意味着公司采购回来的车辆是属于存货，是需要有场地对房车进行摆放。随着公司业务量的做大，公司也需要更大的场地来摆放采购回来的车辆。

从加装服务来看同样如此，目前由于需要加装或改装服务的车辆相对较少，在闵行这个区域尚能勉强处理。未来，公司房车销量进一步扩大，对加装或改装以及小型维修的量级加大时，现有的场地就无法满足需求，场地问题就必然会成为限制公司下一步发展的瓶颈。因此，A公司亟需去别的地方寻找更大且更合适的场地来作为房车展示以及加装的场所。

3.项目发展诸多地方都需要更多资金。

与绝大多数小微企业一样，创业道路上最重要的还是缺少资金。小微企业融资难已成为众所周知的问题，小微企业规模小，随时都可能倒闭，银行不敢借过多资金，其他融资方式也较难；而小微企业因为缺少资金，也可能会因为资金链断裂从而造成公司关停，或者使得公司错过发展的机会。

A公司也不例外，无论是前往更多电商平台入驻，尤其是天猫、京东等店铺需要缴纳不小的一笔保证金，还是更多员工招聘，又或者是搭建自媒体、场地租赁、车辆采购等，只要公司想继续做大，就离不开资金的支持。三位股东都属于个人联合创业，依靠的是个人以前为大企业打工赚下的辛苦钱，资金量不会太充分，这也会在一定程度上抑制公司发展的速度。

上述三项问题成为A创业项目当前发展道路中最大的3只拦路虎，亟待想办法解决，尤其是后面两者。这些问题处理不好，轻则会影响A公司的发展速度，重则会使得公司创业项目暂停或中止。

四、A公司房车创业项目风险管理规划

1.项目风险管理的原则。

A公司房车项目属于创业类项目，涉及的风险因素较多，同时也正因为项目较小，抗风险能力不足，容易受到外部因素的影响而导致项目中断。因此，A公司总经理拟开展风险管理工作，来加强对项目的风险预判与评估，从而提前制定好风险应对策略，以此来有效防范未来可能发生的风险事件。为此，订立了以下几条风险管理的原则：

（1）可行、适用原则。

A公司房车项目处在创业发展的初期阶段，资金及经营规模有限，很难像大企业那样采用非常多的人员开展风险管理工作，也无法负担更多的管理成本，因此需要在资源有限的条件下，针对识别出来的风险，制定可以执行且适用当前项目发展状况的控制性措施，否则即使风险识别的再多，控制措施想的再好，也无法落实实施，自然风险管理也就无效失败了。

（2）经济、合理原则。

房车项目还是需要力求管理成本节约，管理信息通畅，方便简洁，从风险识别到风险评估再到风险应对都需要合理且切合项目发展实际，而不能套用大企业或工程项目的风险。

（3）主动、前瞻性原则。

在识别房车创业项目风险时不能仅考虑当下，还需要具有一定的前瞻性，即考虑未来下一步发展，至少要考虑3年。在制定风险应对策略时，则应该需要考虑主动防御，提前将风险挡在门外，或者将风险控制在项目能够承受的范围内，而不能被动等待风险事件发生后才进行应对。如此，必然会增加风险应对的成本，以及加大风险应对的难度，只有主动识别并提前应对风险，才能降低风险发生的概率，以及减少风险发生后的负面影响。

2.项目风险管理的内容。

通过上文分析，可以看到A公司以房车经销加零配件销售再加售后加装服务的业务模式开启了创业之路。该创业项目尚处于起步阶段，在经营管理过程中不可避免的会遭遇到各种可预见或不可预见的风险。开展风险管理也是势在必行，只有事前对各种风险因素考虑的越充分，发生风险应对时才会越从容，对创业项目的影响才会越小。

为了提高A房车创业项目的成功率，需要运用风险管理的理论，能够做好事前的风险识别、分析、评估，并提前想好可能的应对策略，如此来降低风险事件发生后产生的不利影响。具体面临的风险包括但不限于：市场风险、财务风险、运营风险、法律风险等。

3.项目风险管理的流程步骤。

A房车创业项目当前的风险管理步骤具体如下：

（1）首先，进行风险因素识别：比如说，通过组织座谈，开展头脑风暴，手机风险事项；再开展第二轮讨论，筛选风险因素，对筛选后的风险因素进行分类。

（2）其次，进行风险因素分析：针对风险因素逐项分析。

（3）另外，进项项目风险评估：通过选择合格的量化分析模型，开展定量评估。

（4）再次，制定风险应对措施：基于成本效益原则，对各类风险制定相应的风险应对措施。

（5）最后建立风险监控机制：对重大或重要风险建立适当的风险监控机制。

具体内容如下：

（1）风险因素识别。

A公司总经理作为风险管理事项的发起人，邀请若干其他创业的同学和朋友，以及从事风险管理咨询工作的朋友以及律师朋友，开展座谈会，通过“头脑风暴”方式开展讨论，得到A房车创业项目当前的风险事项清单。

针对得出的风险事项清单，组织三位股东的第二轮讨论，对风险因素进行筛选，得到影响当前发展的必要风险因素。接着，对这些风险因素进行分类。

（2）风险因素分析。

对识别出来的影响A房车创业项目的风险因素进行分析，深入剖析各个风险因素对项目可能的影响表现或后果。

（3）项目风险评估。

A公司总经理与从事风险管理咨询工作的朋友共同讨论，选择合适的、定量的方法对这些识别出来的风险因素进行重要性区分与排序。

（4）制定风险应对措施。

根据风险评估结果，即针对不同风险因素的重要性水平，并结合风险控制成本，依据成本效益原则，制定风险应对措施。

（5）建立风险监控机制。

针对识别出来的重大或重要风险，构建若干风险监控指标，纳入日常经营管理，时刻关注这些风险指标的变化，从而保证风险措施能够落实。

五、小结

文章主要是对A公司房车创业项目进行了分析，并对其风险管理规划进行了讲解。首先，从对A公司的基本情况进行了简要的介绍，并对该房车创业项目的特点进行了分析；其次，从项目经营与非经营两个维度对房车项目的风险管理现状进行了较为详细的阐述，并指出该项目在风险管理过程中存在的问题；再次，提出房车项目创业初期存在的困难与瓶颈；最后从项目风险管理原则、内容及流程步骤三个层面对A公司房车项目的风险管理规划进行了阐述。