翡翠直播的营销模式研究

付鹏霏

（湖北工业大学经济与管理学院 湖北·武汉 430068）

现在的人们由于网络的普及，在家就可以知晓天下事，网络的便捷使得人们出行变得些许困难，逛街的疲惫让人们愿意长待在家里而不愿意出门，通过手机或者其他电子产品就可以在家进行购物，而且可以随时随地购买自己想买的东西，更加快速便捷，购物时可以看到购买者的评论，购买的产品一般都有运费险，退换货都非常方便。现在网络博主都进行直播带货，每一个博主身后都有一个团队在帮忙挑选商品，博主在直播中将商品给观看的网民看，购买者可以更加直观的看到商品的外观和使用情况。翡翠作为一个有价值的饰品，实体店的售卖是很传统的售卖方式，网络直播售卖是现在的潮流方式，在直播中博主可以展示翡翠的色泽、手感、样式以及佩戴情况，购买者只需在家就可以买到自己心仪的饰品。翡翠的营销模式要随着时代的改变进行相应的变化，跟随大众的视角才会迎来更多的商机。

1 翡翠直播营销模式的现状

翡翠首饰在传统的销售中主要是通过杂志、大型画报、电视等手法进行传播营销，吸引广大消费者的注意力。传统的宣传都是明星代言拍画报挂在高楼大厦上、汽车上或者各大杂志上，顾客都是看这些才能获得这些信息，顾客很多时候只能看到翡翠的照片，对于翡翠的真正质感不能很好的了解，顾客缺乏与品牌商的直接沟通，由于这些缺点再加上计算机技术的发展，衍生出一种新的营销模式。电商的出现，让翡翠的营销更加有利。现在5G的时代都到来了，流量网速都非常快速，不仅是城镇的顾客，乡村的顾客也可以进行网上购物。电商不受地域和天气的影响，随时随地就可实现购物自由。现在较为火爆购物软件有淘宝、拼多多、京东，还有最近新出现在视野的得物软件。每一件翡翠首饰都是一个独一无二的饰品，可谓是错过了这家找不到下家的产品，利用这些软件直播，本身淘宝、拼多多、京东这些就带商业属性，点进去就会让人有种想购物的冲动。现在的直播带货趋势很大，有许多种类的直播博主如美食博主、美妆博主、首饰博主等，他们有针对性的进行直播宣传。在博主直播时，博主利用口才对产品进行宣传，以及折扣的优惠，极大的吸引了顾客，以及在直播时介绍较为完全后，就会在直播上上商品链接，博主口中的“还有最后几件，倒数3、2、1，售完了”等字样，让人觉得这个东西优惠很大，数量不多，仅仅几秒的上架时间，让顾客来不及多想就购买了。现在利用这种新的模式进行翡翠的售卖，找到现在的大火博主例如李佳琦、薇娅等进行直播，因为看他们的人多了，有了一定的名声，让顾客觉得有种出品即精品的感觉，他们站在顾客的方面进行营销，将翡翠的选石和制作过程也会进行直播，博主利用灯光衬托出翡翠的好看，博主还对翡翠的手感进行描述，全方位的展示翡翠的样子，直播还有弹幕，顾客可随时发言，与博主进行互动沟通，翡翠又是价值连城的饰品，好的翡翠传给下一代也是可以的，直播上的价格都比实体店便宜许多，这也是直播带货的一个优势，取货和退货也方便，这就会让顾客觉得没啥压力，利用这种方式销售是现在的潮流方式，既符合时代的发展又便利优惠。

2 翡翠直播营销模式的优势

2.1 沟通方便

利用直播带货更加便捷，博主在平台直播时，介绍翡翠的过程中，顾客可以发送自己的各种问题，博主可以快速的看到反馈的问题，就算弹幕多块，后台的人员也会整理这些反馈的问题，博主在直播中回答顾客这些问题。一般来说在直播中都会有品牌方的人在现场，翡翠是一个高价值的物件，需要专业人员的回答，这样可以实现顾客与商家更快速进行沟通，只需要一个手机就可以与商家何时何地进行快速的沟通。

2.2 互动强

与传统的电商形式不同，直播带货是顾客可以在弹幕上进行反馈，而且反馈的问题是可以通过博主用视频和图片的方式进行解答，而且解答的过程是公开的，每个顾客都可以看到，顾客可以有选择性地问问题，有些问题被博主解答了就可以问另外的，节省了顾客的时间。这种很强的互动形式被很多人喜欢，有来有往，可以是一对一的进行解答，博主与顾客互动的过程，也可以帮助一些打字不熟练的顾客解答问题。主播在互动过程中，制造出一种紧张的气氛，这也是直播营销手段的一种。

2.3 多方位展示

直播销售，博主可以全方位的展示翡翠的全貌，各个角度的都可以展示到位。顾客只需进入直播间就能观看。顾客可以在弹幕提要求，让博主进行随便哪个方向的展示。直播不仅仅是展示给一个人看，只要进入直播间就可以看到，品牌方有专业的技术人员从选石、打磨、雕刻、制作过程为顾客进行说明，博主展示翡翠的各种证明，让顾客感觉这个翡翠价值量高，是正品。

2.4 行业成本低

直播只需要一个好一点摄像功能的手机、支架、麦克、灯光就可以进行直播，它所需要的成本很低。翡翠虽然说价值很贵，但是博主是不需要自己购买再进行直播带货的，博主只需要与品牌方沟通，为品牌方进行直播带货。直播的形式不仅仅只有现场展示翡翠，还可以到翡翠的生产工作间进行直播，博主这个时候不需要进行很详细的说明，顾客看到工作间的情况就可以懂得这个翡翠的情况，为想从事翡翠销售行业的人提供了便捷的途径。正因为翡翠直播的成本低，就会有更多的人从事，这也是一种翡翠的营销策略。

3 翡翠直播营销模式劣势

3.1 时间消耗多

直播带货有些不太好的地方，就是需要大量的直播时间，因为顾客不是全天都有时间，需要直播较长的时间，让一些顾客可以进到直播间。翡翠售卖的直播有很多，顾客可能会进入几个直播间进行价格和品质的多重对比，会消耗顾客很多的时间。直播带货的量与直播时间是不成正比的，直播前就需要做广告宣传，让更多的人知道直播的时间段，不至于想看这个博主的时候却错过的情况。直播博主很多时候需要直播的时间长达8个小时之久，工作量大，很辛苦。

3.2 退换货多

许多的顾客在直播中购买翡翠，大部分提高到博主说“最后几件、现在优惠力度非常大、现在不买以后就没了”的字样，还有弹幕的好评，顾客很多时候冲动下就会购买。翡翠的品质参差不齐，有品质好的，也有较差的。直播的灯光和家里的不同，翡翠到了后可能会发现色泽会有差异，还有手感问题，毕竟看直播不可能亲自验证，当到货后，顾客用手感受翡翠的顺滑程度以及通透性都会与直播看到的不同，这样会造成顾客的落差感，退换货也就会很多。

4 翡翠直播销售模式改进

直播博主需要更加加大力度的辨别翡翠的品质，增加翡翠的质量，要卖有档次的翡翠饰品。在上架前，博主要对该翡翠做充足的说明，在说明时可以添加一些翡翠的文化历史和品牌故事等，让顾客觉得我们不只是卖饰品，还在说翡翠背后的内涵。博主需要让顾客增加对品牌的认知度，以便于顾客一看到这个品牌就知道这个商品有高保证。翡翠售后也需要做到高品质的服务，可以提供换货、抛光、改款等售后服务，增加顾客的满意度，一个商品想要做好，其售后服务就必须要好。

5 结语

在智能手机和网络普及的时代，翡翠的售卖模式也要紧随潮流大众。翡翠这种有着古老历史的饰品，存在至今，它的价值不言而喻。直播翡翠售卖的模式，对于现代高科技发展旺盛这样的时代来说，是新型潮流趋势，这样的方式是可以吸引年轻一代的眼球，让他们也加入翡翠顾客中。翡翠的这样的售卖模式的兴起为更多珠宝行业的售卖提供了新的思路。