“拥抱数字时代，领创数智浙江”系列融媒体访谈节目之传统中小企业如何拥抱数字时代

优选电器智能化车间

为贯彻落实浙江省委、省政府数字化改革决策部署，加快建设数字浙江，努力打造“重要窗口”标志性成果，浙江省中小企业服务中心携手浙江之声对浙江省内中小微企业数字经济“弄潮儿”进行访谈，全方位展示全省数字产业化发展和产业数字化转型成就。本期邀请到的访谈对象，是浙江优选电器有限公司（以下简称“优选电器”）的创始人、总经理李瑞山。

亲历传统小微企业“遇到”数字智能化

记 者：非常高兴李总今天来到我们的节目现场。我们了解到，您从大学毕业以来，先后在研究所、大型国企、大型私企工作过，最后自己开始创业，在宅配顶墙电器这个产品行业中已经耕耘了30年的时间。这其中，传统电器所经历的外部环境变迁、智能化转型浪潮等行业历程，您都是亲历者。请您可以先给大家讲讲，什么是宅配顶墙电器吗？

李瑞山 ：宅配顶墙电器属于宅配行业，是由我们优选电器首家提出的概念，属于将传统产品归纳成新物种。其中，顶墙电器一般是指固定安装在集成吊顶和集成墙面上的电器，主要包括浴霸、凉霸、晾衣机、壁装式电热毛巾架、厨房空调、客餐厅风扇灯、安装在集成吊顶上的灯具等电器。而宅配则是目前全屋整装的一个潮流，是指在装修时就一次性固定安装到位的顶墙电器。

优选电器是从生产浴霸起步，逐步扩展到凉霸、晾衣机、隐形风扇灯等家用电器，慢慢把我们的产品发展到家装的每个空间。在消费者购买时，不仅能一站购齐，而且更加实惠。不仅如此，我们结合现在年轻人的潮流需求，创新理念，为这些传统电器带来数字化、智能化的赋能。比如以前你需要走到浴室才能打开浴霸，现在则可以远程控制，在回家前就可以通过App开启浴霸。还有晾晒在室外的衣服，突遇天气变化时，也可以通过手机App来控制，把晾衣架收回室内。

记 者：这些传统电器被数字化、智能化赋能，应该属于智能家居行业。其实，智能家居已经不是一个新鲜的事物了，但优选电器起步比较早，好像是从2015年就开始介入了。李总可以和跟我们介绍一下当时的情况吗？

李瑞山：优选电器从2015年就开始涉及传统电器的智能化、数字化转型。当时，电商之间的竞争非常残酷，我和一个朋友希望通过差异化的产品来赢得竞争，就有了将阿里云芯片植入浴霸，增加浴霸附加值的想法。我们从2015年8月初开始研发控制系统的植入，经过近两个月的奋战，在9月底上线了全新的带云端控制的浴霸。而且，因为当时没有现成适合的控制界面，我们还为浴霸专门开发了一个App控制界面。

记 者：那么这款产品推出后，反响如何呢？

李瑞山：当年的“双11”，在单台成交额从原来的200多元上升到500多元的情况下，我们的产品成交2000多台。

创新路上的两难选择

记 者：我想，大家特别是年轻人都希望体验这种智能化带来的变化，才这么买账的吧。那么您后来有没有算过，研发投入和销售利润是否能够平衡呢？

李瑞山：其实，研发的整体投入是一个持续性的投入，所带来的回报也并不仅仅是简单的销售利润。那次的开发，我们还得到了很多经验和教训。看到仅仅是调整了一个控制部件，就为我们的产品带来这样高的附加值，让我们为数字化、智能化赋能传统产品而兴奋不已。

其实，研发是不能急功近利的。有的研发可能当月或当年就能产生效益，有的却要两三年，甚至五到十年。我觉得，类似于优选电器这样的中小企业，创新必须有前瞻的目光，但也不能看得太远。所以我有个“凳子理论”，就是创新的时候应该是站在凳子上看，而不要爬到楼顶上去看。因为对于中小企业来说，投入相对近期的发展趋势，远比投入未来比较久远的发展趋势更为合适。

所以，创新会痛，不创新可能会更痛。

中小企业在创新的时候，所投入的人力、财力、物力都是实实在在的，可是投入这么多，是否会出现好的结果，企业家们心里也要“打鼓”。当面临失败的时候，必然会为投入的时间、精力和金钱等而心痛。这样创新的痛，就像在雨中奔跑。迎着奔跑的方向，肯定会淋到更多的雨，但在前面奔跑，等太阳出来的时候，也会是第一个享受阳光的人。

而不创新的痛，我们也深有体会。一方面，我们创新的产品推出不久，别人可能就会很快推出一些类似甚至一模一样的产品。嘉兴王店作为中国的浴霸之乡，有300多家类似优选电器的企业。面对这样的竞争强度，我们处于高度兴奋和焦虑的状态。如果不创新，随时可能面临着被淘汰的命运。另一方面，像优选电器这样的中小企业，面临着很多制造之痛。客户到工厂里，对产品会一分一厘地比对价格挤压利润，如果没有智能化的创新成分在里面，在价格谈判方面会非常难，所以咬牙也要坚持继续创新。

优选电器：专于设计，精于品质。

智能互联“修筑”传统企业发展的“护城河”

记 者：其实，企业每个发展阶段都有它的重点。在数字时代，智能化能带给我们更多可以抓住的创新点，是吗？

李瑞山：是的，智能化给整个产业链，包括我们自己的企业，赋能非常得多。

记 者：那么，从2015年优选电子开始做智能互联产品之后，又做了哪些尝试？

李瑞山：2015年，我们开发完那个产品后，尝到了智能控制给产品带来更多附加值的“甜头”。于是，作为智能互联领域的“小白”的我们开始希望不再依靠外界的开发，而是拥有自己的核心能力，从依赖控制器厂家技术开发的模式逐渐转型。比如我们曾与朗科公司合作，由我们提出整体的控制器框架，朗科来进行软硬件设计和编程，帮我们实现设想。到2019年，我们开始与专业人员合伙，建立自己的核心生产平台。我们创立了一家精密机电公司，主要用于生产和研发直流变频电机和基于智能互联的控制系统，再通过自己研发产品去赋能我们的宅配顶墙电器。

记 者：这个时候，优选电器有了自己的核心能力和平台，产品被模仿的难度就会加大很多吧？

李瑞山：对，一方面难度加大，另一方面产品的研发速度也加快。因为我们有了技术储备和核心能力，别人只能跟随和模仿，他们并不知道我们未来的发展方向，我们就总是走在前面引领。

记 者：其实，我刚才听您提到的，产品经常被抄袭的情况，可能因为产品只是进行了微创新。当然，不是说微创新不重要，微创新在改善产品体验和消费者关系方面还是很重要的；但它的门槛太低，或者说护城河太浅了。那么，李总能不能再讲讲刚才说的精密机电公司，生产的电机先进在哪里？与普通电机有哪些区别？

李瑞山：现在，包括浴霸行业在内的顶墙电器行业，99%以上的电器都是使用交流电机的。这种交流电机有个最大的缺点，就是不可调速。如果非要调速，必须通过物理调速的方式进行，费力不说，档位也极少。而直流变频电机可以通过数码控制来调速，简单地控制就能实现数字调速，我们又叫数码电机。2021年优选电器出产的芯片，至少有50%要求搭载智能平台和数码电机。这也就意味着，安装传统电机的浴霸一般出风直径只有1.5m—2m，而安装数码电机的浴霸则能吹到2.5m—3m，可以直接吹到脚底。这对浴室洗浴具有革命性的意义，因为人们洗浴时觉得往往是从脚底开始冷的。

而智能控制平台方面，我们正积极与多家智能平台合作，如海尔的优加、小米的米家、涂鸦、阿里云等，后续我们还会接入更多的合作平台。

记 者：李总，刚才听您讲述优选电器转型升级的过程，令我感触颇深。现在很多人觉得只有利用云计算、大数据、AI等赋能才算是拥抱数字时代，其实，智能控制、数码电机……这些也是整个产业智能化非常重要的部分。虽然工业互联网、物联网等可以带动生产管理模式的创新，但产业的智能化可以带动产品的技术性革命。当然，整个行业的升级是需要时间的，消费者也需要有接受的过程。因此，对于传统行业来说，拥抱数字时代，一方面要重视这些能够与产业并行的智能化技术，提高生产和管理效率；另一方面，更要重视根植于产业中的核心技术，这可以决定未来跑多远、跑多好。那您是怎么看待数字化技术的呢？

李瑞山：我觉得，数字化技术除了在产品上应用，可能更多是作为管理的工具。

记 者：优选电器在这方面有没有进行升级？

李瑞山：也是在2015年的时候，一位大客户来到优选电器，找我们做一些产品的代工，同时提出一个要求，每天监控这些产品的生产进程。比如零部件什么时候购进的，有没有做到先进先出；生产好的产品什么时候运送出去等，希望把产品生产的每个环节都把握在自己手里。但我们当时并没有这样的技术。为了解决客户需求，我们投入了第一个ERP系统和条码系统。

说实话，当时进行这样的投入，我们感觉有些痛苦。但后来发现，这条产线此后每次出现问题时，我们都可以做到很好的追溯，这是其他产线做不到的。

记 者：您这里所说的追溯是什么意思？产品出问题后如何实现追溯？

李瑞山：举例来说，如果你购买的优选电器浴霸坏了，找到我们的客服部门。客服接到电话后，询问客户姓名和浴霸上的条码，就可以马上查出这款产品是什么时间在哪条产线上生产的，包括每个工位是哪个工人、测试的责任人是谁等都清清楚楚。此外，这个产品使用的是哪个时间段、哪个批次的零部件，当天由谁录库；浴霸是哪天出货、发到哪里，顾客哪天购买、哪天安装，全部都能追溯。这样，如果顾客家浴霸的控制器坏了，我们就能找到同批次的控制器零部件进行更换；如果别的零部件有问题，我们也能精准快速地找到适合的替代品。这些都归功于这些数字化、智能化的系统，没有这样的系统，从几十万个产品零部件中寻找需要的东西是不可想象的。我们常常私下笑言，这是大海捞针也能捞。

记 者：这么说，数字化、智能化系统不仅扩展了我们的客户群，还赋能生产环节、交流途径，对吗？

李瑞山：是的，后续我们就开始慢慢把这些数字化的技术添加到各个相关流程链条中去，从生产到仓储，再到生态研发和管理，以及品质管理等，都利用大数据统计等数字技术来支撑。我们希望，把数字化模块一个一个增加到产业链中，打造一个全工厂各个流程数字化升级的整体闭环。

创新有度发展有道

记 者：从一开始的半推半就到后面拍板，花这么大一笔钱去做整体的数字化升级。李总，您这次心里“打鼓”吗？

李瑞山：每次的投入都是真金白银的，我当然还是会觉得心痛。但是作为一个企业家，我觉得不能过度考虑值与不值的问题。以前，我和团队分享过一个千里马的道理。这个世界上有两种老板，一种是穷尽一生到处寻找千里马，另一种是非常静心地在草原里种草、养草，因为他认为草养好了，千里马自然会来。而且，有好草才会有好马，还可以在一群好马里面挑选更好的马，没必要满世界去寻找千里马。

以前，曾有人质疑，优选电器只是一家小企业，却花大价钱、大精力去进行数字化转型，还参与这个行业的一些国家标准的制定，这样的付出值得吗？但我一直觉得，我们企业是智能化、数字化的受益者。在优选电器，我们的高管大部分没有很高的学历，都是靠自己本土化、慢慢培养起来的。我们也没有跑业务的销售员，只有负责发单、发货的销售管理员和服务人员，因为我们的业务都是客户自己找上门来的。当看到这么多“马”、这么多客户慕名而来时，我觉得很值！每个老板都渴望吸引人才、拓展业务，但实际上，只有营造千里马生存需要的环境，要有种草、养草的耐心和决心，才能真正吸引到千里马。所以，虽然前期我们投入很多培养的成本，但后期我们却是实实在在的受益者。

记 者：您的员工都理解您的这种超前的战略眼光吗？

李瑞山：工人们开始不理解，但后来都是赞同的。比如去年我们的生产基地搬到嘉兴王店后，重新招聘了一批工人。开始，这批工人的组织纪律性很难管控，而我们对产品质量的要求又非常严格，他们都很不适应。我们要求产品要三码一致，即机身码、内包装码和外包装码必须保持一致。一旦抽检发现一台机器三码核对不上，整条产线全部停工、返工。一开始这些工人很不理解，觉得这样做费时、费力还要罚钱，当场就辞职回家了。但我们坚持不妥协，留下的员工后来都成了我们的铁杆粉丝。因为他们发现数字系统很好，哪里出现问题，通过大数据分析、AI计算，很快能够精准地找到源头。

记 者：我们看到，优选电器作为一家科技型小微企业，在拥抱数字时代的过程中，也并不是一帆风顺的。那么，面对这么多的传统中小企业，在数字化转型升级过程中，您还有什么想说的吗？

李瑞山：我觉得，创新和升级从它本身来说，既是一种偶然又是一种必然。没有前面的偶然，比如我偶然被带领进入智能化改造的领域，最后做着做着就变成了必然。所以，我想跟企业家朋友们说，创新是有一定风险的，不能盲目创新，因为盲目创新所带来的代价是巨大的。你一定要看准行业发展的方向，了解自身的资源，相互匹配再去创新。此外，创新一定要适度，这里的度是指，你要看清楚自己所站的高度，不能好高骛远，要着眼现实。我经常反省自己，有什么样的能力和资源，是否匹配得上现在的发展和创新。无论是智能化、数字化，凡是我进行的所有创新，都是基于这样的原则。

给小微企业创新的三点建议

记 者：李总，您公司的数字化转型经历，是一个非常生动的案例和样本。在浙江，像您这样的企业有很多。很多企业家可能一直在犹豫，是否要进行数字化转型。您能给他们一些建议吗？

李瑞山：从我自己这几年的经验来看，第一，数字化转型宜早不宜迟。一旦你的产业规模已经大到没有办法控制时，再去改造转型，可能会付出更大的代价。因为企业规模越大，出错成本就会越高。当企业的产业规模和经营规模扩大时，数字化一定要跟上。第二，发现自己力有不逮时，尽快进行数字化转型。企业规模小的时候，企业主靠自己的头脑，可能就会把全公司的情况掌握清楚。但是当企业发展规模越来越大时，我们就会发现眼睛看不到的地方多起来，就需要利用数字系统来帮助你解决问题。第三，开始数字化转型时，可能并不一帆风顺，但一定要坚持下去。我们刚开始投入时，会觉得上了系统，人力不减反增，花的钱多了，效率反而降低了。但这是因为大家还需要一个适应期，熬过转型的阵痛期，就可以迎来更好的流转。

记 者：那您在产业智能化或生产线升级过程中，有没有吃亏的时候？

李瑞山：优选电器在智能化改造方面，有过很多尝试，主要有两个部分。一部分是为产品升级而搭载的平台，另一部分是生产线的改造。2019年，我们为一家互联网企业制造产品。他们对产线的自动化要求很高，要求基本实现无人车间组装。于是我带着团队进行调研，投入几十万与一家知名流水线厂家签订合作协议，可是最后开发的原型生产线运行起来后，却发现效率很低。因为产品中有些比较特别的接线穿线工序，机械手没有办法灵活实现。

记 者：的确，这不是智能化系统上线后的阵痛期，而是确实不适合。那您放弃了吗？

李瑞山：我的梦想还没有放弃，因为我觉得下次我们再去做的时候，至少前面的经验不能白扔，而且我们也并不是全然没有收获。从那以后，我们对现在的产线都进行了标准化平台设计，等条件成熟以后，机器人就能很快适应这样的流程。我觉得所有的经历在放弃以前都是有价值的，虽然我们花不了太多的钱一次去做全流程智能化改造，但是可以循序渐进地去尝试、去改造。