精星的国际化发展之路——访上海精星仓储设备工程有限公司董事长黄曦

文/本刊记者 江 宏

中国物流装备企业要做大做强，必须进入海外市场。如何构建适应海外市场需求的技术能力与服务能力，是企业赢得未来全球化发展的重点。作为国内知名的物流装备企业，精星走国际化路线已有20年时间，从为系统集成商提供配套产品，到独立自主承建成套自动化立体仓库项目，精星沿着自主品牌发展之路，多措并举，持续深耕，已在海外市场打响知名度，其经验值得学习借鉴。

随着国内市场竞争日趋激烈，随着企业自身实力、技术水平、专业经验的不断积累与提升，越来越多的中国物流装备企业开始目光向外，加快进军国际市场。总体来看，中国物流装备企业的全球化发展仍处于起步阶段。上海精星仓储设备工程有限公司（简称“精星”）作为国内仓储货架龙头企业，无疑走在了行业前列。

精星专注于仓储货架、自动化立体库等仓储物流设备的设计、制造、安装，拥有上海闵行莘庄工业区、上海松江工业区、浙江湖州三大生产基地，总占地面积超过35万平方米。作为高新技术企业、上海制造业企业100强，精星一直秉持“精进日新、精益求精”的企业精神，立足客户角度，提供适用的仓储物流设备与解决方案。截至目前，精星已在世界各地成功打造了15000多座立体库，其中自动化立体库约有2000余座，在仓储物流行业中享有很高的知名度。

精星重视海外市场拓展，从“借船出海”到“造船出海”，通过树立品牌、提升产品质量、扎实做好服务，持续深耕，逐渐打响知名度。日前，上海精星仓储设备工程有限公司董事长黄曦先生接受了本利专访，深入介绍了精星对海外市场的分析与发展经验，值得借鉴。

上海精星仓储设备工程有限公司董事长黄曦

截至目前，精星已在世界各地成功打造了 15000多座立体仓库。图为正在实施中的库架合一立体仓库项目

记者：在您看来，中国物流装备企业进军国际市场经历了怎样的发展历程？

黄曦：这是个很大的话题，概括来说，可以从市场开发、发展路线及业务范围三个方面进行分析。

从市场开发角度，由被动到主动。早期我们主要是等着海外的企业找上门，海外企业可能通过展会、跨国企业采购等途径，得知了中国的物流装备企业，然后找上门来谈合作。后来随着海外市场的不断拓展深化，国内物流装备企业变为了主动出击，主动去开拓发掘一些重点市场。

从发展路线来说，由贴牌到自主。早期不少企业走的是贴牌之路，“借船出海”，借助国际知名品牌，能比较快地进入海外市场。时至今日，该路线仍有市场，但弊端不少，非长远之计。目前更多企业坚持“造船出海”，走独立品牌经营之路，披荆斩棘，虽难却步伐坚定。

从业务范围来说，由产品到解决方案。前期企业提供的主要是“硬件产品”这个范畴，这也是最直观、最容易获取订单的业务。后来随着市场的不断拓展，“软件”、“服务”等业务内容也不断涌现，软、硬件高度结合，以提供一揽子解决方案为主要出口业务，含金量不断提升。

记者：您认为在精星专注的货架与立体仓库细分领域，国际市场需求具有哪些特点？

黄曦：精星作为国内知名的物流装备企业，走国际化路线已有多年，目前深耕东南亚一带，再辅以其他能级较低（项目少、市场小）的海外市场，如西亚、东欧、南美及日澳地区等，构成了精星的主要国际化市场格局。

东南亚市场是个能级很高（项目多、市场大）的市场。精星将东南亚视为跟中国同级的重要市场，因为这里制造型企业密布且处于高速发展期，对自动化立体库及配套设备有很旺盛的需求，项目数量多、体量大。目前来看，东南亚的项目主要为企业自建，用于生产及产品储存等，国内盛行的物流中心在当地倒是较少建设。

其他能级较低的市场，如西亚、东欧及南美等，其实也有不少自动化立体仓库项目，需求还是比较大的，但是这些地区距离中国异常遥远，产品发运、补货耗时耗力，当地劳工价格昂贵，导致我们的成本优势较小，且工程建设难度大，再加上近期新冠疫情影响、劳工输出困难，成功案例属实不多；而日本、澳大利亚等市场，需求更多的是普通货架产品，订单不少，但体量较小，中国的产品在当地市场更多是作为一种高性价比产品的补充选择；除此之外的欧美成熟市场，虽然对货架及相关仓储设备的需求很高，但是其市场准入门槛设置较高、地方保护主义盛行，要把市场开拓到欧美，从目前来看，还有不小的难度。

记者：精星制定了怎样的国际化发展战略与策略？主要考虑了哪些因素？当前发展情况如何？

黄曦：我公司涉及出口业务已有至少20年时间，不过最早期主要是为跨国公司提供零星散单，大多数情况下，公司产品作为仓储系统的一个组成部分提供给项目总包商。在2007年，我公司成功承建了中东某库架合一项目，该项目规模虽然不大，但开启了我们海外独立自主承建成套项目的先河。从那时起，精星就坚定了一条国际化发展之路，该战略路线以后虽多有补充，但从未偏航，那就是走自主品牌发展之路，我们要“造船出海”。

这一战略路线具体展开来将分2步走，第一步是实现“1+1”，即深耕中国+东南亚市场，中国市场是我们的根本所在，在此基础上，再把东南亚市场经营好，吃透进去；第二步是实现“1+N”，即中国+世界，我们的终极目标是把精星品牌在全世界打响。

为了实现这一目标，精星采取了诸多举措：第一，参加国内外各种物流大展，要把东西卖出去，首先要让别人知道你；此外，我们也跟国际知名的各大系统集成商及跨国企业保持着良好的合作关系，拥有着良好的消息互通网络，能尽可能早地发现项目，介入进去。第二，大力加强产品质量，产品质量是基石，是根本，否则一切都是无根浮萍，镜花水月；第三，努力做好服务工作，从单一的卖产品，向卖解决方案转变，从售前支持到技术交流，再到安装及售后，都要让客户感受到我们的专业和真诚。

以上三管齐下，给我们带来了一座又一座丰碑式的超级仓库项目，良好的口碑又带来了链式的传播效应。目前，马来西亚、泰国、印尼、菲律宾等都有我司承建的超级仓库，精星“1+1”计划已经取得了较为丰硕的成果。我们需要把这一计划继续推进下去，继续深挖东南亚潜力，让这个市场真正成为可以比肩中国的超级市场。

记者：在您看来，中国物流装备企业在国际化之路上需要具备哪些关键能力？精星在打造全球化竞争优势中有哪些具体举措？

黄曦：一个企业要想走得稳，走得远，光靠宣传和价格便宜是行不通的，尤其是要去海外市场。国际客户可能会被我们富有竞争力的价格吸引，但最终能否达成订单，或者说是否能持续的产生后续订单，靠的还是过硬的技术、优异的产品质量以及令人满意的服务。这三个方面每一个都不容易，精星都投入了巨大的人力物力来进行建设。

一是过硬的技术。

精星的技术团队从多年前就开始全面学习欧美等海外规范，对如何安全地设计一个超高仓库了然于胸，尤其是库架合一仓库的设计，精星拥有巨大的优势，对风、雨、雪及地震设计等都得心应手，从理论上领先于同行；我们花费巨资引入各类有限元、结构设计及制图软件，从工具上不落于人后；积极参加各类前沿论坛、讲座，与众多国内知名高校开展合作研发，从新标准、新技术、新结构等各方面进行广泛研究，已经取得了数十项科研技术成果，拥有百余项专利技术，从时效性上确保领先。

建设中的海外自动化立体仓库项目

德国进口高精度生产线

二是优异的产品质量。

从生产来说，要想拥有最好的产品，必须有最先进的设备。为此，精星不惜投入重金，先后引进4条最先进的德国Dreistern生产线，可以制造全世界最高精度的立柱产品，确保了超高仓库的精准、精确；新引进多条高精度镀锌导轨生产线，以适应当今高速穿梭车货架的需求；再加上公司有中国规模最大的常规梁、柱、撑等产线群，足以保证巨量项目的质量和工期。精星近年来对整个生产车间进行了技术升级改造，从人工作业逐渐向半自动化及全自动化作业转变，将最先进的数字化产线、喷涂、自动焊机器人、数控机床、激光切割等设备不断引入到生产中，使得我们的生产环境在国内首屈一指。在投资设备、改良工艺、提高产品质量方面，精星从来不吝啬投入。

从安装来说，我们有着几百人的专业安装队伍，采用项目管理制，由一个拥有丰富经验的队长带队，带领数名资深安装队员，再辅以普通安装工人，形成三个梯度的人员分布，从安装方案、到安装过程都能得到有效的控制，确保项目安装精度达到欧洲标准的要求。我们知道，对一个超高仓库来说，是否能用得好，安装起码占一半因素，精星在安装队伍的投入上在业内也是首屈一指的。

三是令人满意的服务。

精星走到今天，已经不再是一个单纯的设备供应商了，而是一个工程承包商，我们出售的不仅有设备，还包含一整套的工程支持方案。这是一个艰难的转变。虽然只卖设备确实花费的精力最少，但相对的，你将处于供应链的最底端，利润和话语权都是最低的，对我们走出去是不利的。所以，给产品附加上工程解决方案和优良的技术沟通、售后服务才是最优之路。我们有专业的工程技术团队、售后服务团队来为客户答疑，而且有最低响应时间规定，确保第一时间为客户排忧解难，让客户明白，使用精星的产品无后顾之忧。这也是我们能在海外竞争中取得优势的一大法宝。

记者：精星在国际化进程中面临哪些发展机遇？又是如何应对挑战的？有哪些成功经验或者教训？

黄曦：机遇，是给有准备之人的。早在十几年前，当国内价格战进入白热化的时候，精星就开始考虑布局海外市场，以普通产线十几倍的价格引入了国内第一条全数字化生产线。事实证明，正是因为有这条产线，我们才能拿到印尼的超级仓库项目，开启了我们在东南亚的发展之旅。那时候，东南亚项目以超高、超大的库架合一项目为主，国内产线制造的产品根本无法达到这些项目的需求。成功抓住了这个机遇，我们几乎没有对手，唯一的对手也因为过高的价格出局。有了这第一座丰碑，精星在国际市场的口碑一下子打了开来。接下来，东南亚项目接踵而来，我们在几年时间内，陆续建成了近十个超大项目，吃到了红利。

目前，马来西亚、泰国、印尼、菲律宾等地都有精星承建的超级仓库。在深耕东南亚市场的基础上，精星将逐步向其他市场拓展，重点走向西亚和东欧

挑战，就是遇到了从没遇到的事情。在东南亚发展之初，给我们最大的挑战是工程实施。人生地不熟、气候炎热、雨季难施工、当地劳工工作效率低、法律法规不同，再加上当地不少地区发展水平不高，部分物资供应困难，这些着实给我们的工程实施带来了很大的难度。只从施工角度来说，早期甚至是亏本的，这些都是经验不足导致，是要交学费的。后来，随着项目的逐渐开展，我们的经验也逐渐丰富起来，有了一套行之有效的工程实施应对方案，从合规性、安装方式、劳务合作、应对恶劣天气及安装工具等各个方面都有了成熟的解决办法，这些都是不经历过就难以学会的宝贵经验。

在东南亚项目实施过程中，我们最大的感触是，这些超大项目更讲技术、更讲规矩，项目方都有专业团队对项目的结构安全、施工安全进行审核并进行全程监督，没有“捣糨糊”的余地。企业要拿出真本领，展现真本事，才能过关；但相对的，只要你真的有水平，技术和方案是更合理的，那即使面对的是最强的对手，一样也能取胜。在这个过程中，极大地锻炼了我们的设计团队和工程人员的能力水平，这是一个双向的促进。

记者：您认为中国物流装备企业国际化发展之路接下来该怎么走？精星有怎样的发展规划？

黄曦：现在国际形势愈发严峻，中国的外部环境发生了巨大的变化，在新冠疫情的影响下，中国成了世界制造的中心。在这种形势下，既是危机也是机遇。我们要抓住这个机遇，抓住中国疫情控制得力的有利时机，加大对外输出，避开国内竞争红海，我们要向世界要市场。

在这种形势下，精星会继续坚持海外“1+1”战略，在近几年时间内，继续深耕东南亚市场，然后在成熟的时候，乘着“一带一路”的东风，逐步向其他市场拓展，重点走向西亚和东欧，将中国制造、精星制造带向全世界，向着“1+N”的终极目标不断迈进。精星，终将是世界的企业！