新时代中小企业营销渠道问题及渠道构建

（福建江夏学院工商管理学院 福建 福州 350001）

在中小型企业运行的过程中，营销渠道的建设非常重要，对企业经济效益的提升与企业内部管理工作开展具有积极作用。如何解决当前中小企业营销渠道方面的问题，提升企业营销质量呢？

一、营销渠道构建的重要性

营销渠道在企业发展中占据着非常重要的地位，关系到企业是否能够稳定、长远发展。营销渠道，是产品通过制造商的运转到达消费者手中的过程[1]。对于中小企业发展来讲，营销渠道的建立，不仅能够保证产品的销售，同时能够提升企业内部的生产经营效果，同时可以提升企业的竞争力，使其在激烈市场竞争中脱颖而出。在中小企业内部运用的过程中，需要加强对营销渠道的重视，建立多元化的营销渠道，将此与企业发展充分结合，提升还能销售途径，提升企业的综合实力。

二、中小企业营销渠道中存在的问题

（一）营销管理不到位

中小企业与大型企业不同，营销渠道终端的经销商比较多，服务的客户相对比较复杂。由于企业对营销渠道方面的管理意识较差，造成了营销渠道管理混乱的问题。虽然中小企业的终端营销商较多，但是营销渠道拓宽且分散，厂商无法对渠道终端的经销商进行综合的管理与控制，无法保证产品的销售质量[2]。此外，企业产品在经销商销售的过程中，由于宣传与产品摆放的问题，无法吸引更多的消费者参与其消费，为中小企业的发展提供更多的支持。因营销渠道的管理不到位，造成了种种问题，不仅无法对经销商的销售行为进行科学的管理，同时还容易使各个渠道之间出现不良竞争或者冲突，无法保证重要企业销售渠道的稳定。这一问题需要得到企业管理者的重视，明确营销渠道管理的重要性，并采用科学的方式进行管理，以此提升企业的市场竞争力。

（二）缺乏复合型营销渠道

随着新时代的发展，市场上的竞争越来越激烈，中小型企业只有找到适合本企业销售渠道才能够更好的发展，提升综合运行能力。通过对当前中小型企业销售理念的分析发现，其比较重视对消费者忠诚度与满意度的培育，希望通过自身的产品能够吸引更多的忠实消费者。但是在企业发展的过程中，并没有意识到复合型消费渠道建设的重要性，仍采用传统单一的方式进行销售渠道的构建。这种方式虽然能够满足企业当下的发展趋势，但是并不适合企业的长远发展。因此，在中小型企业未来发展的过程中，需要提升对复合型营销渠道建设的重视，利用此提升企业的销售能力与生产能力，促使企业长远、稳定发展。

（三）营销配送成本过高

中小型企业营销渠道经销商所面对的客户，具有购买频率高、数量少的特点。企业为了满足客户的多样化需求，并且树立良好的企业形象，会采用送货上门的方式进行销售服务以此满足不同用户的需求[3]。但是对于购买频率多且数量少的配送活动来讲，会无形中增加物流配送的成本，增加企业的生产成本，对企业的整体运行产生消极影响。此外，有部分的中小企业并不具备专门的配送渠道，只能通过与其他物流配送业的合作来完成销售配送活动。这一方式虽然能够满足用户的需求，但是造成了营销效率、低成本高的问题，无法提升企业的经营管理水平，不利于中小企业的发展。

（四）缺乏专业的营销推广人才

在营销渠道建设的过程中，需要有专门的营销推广人才来负责这一模块工作，以此保证营销渠道的顺利建设，获得更多的优质客户。通过对当前中小型企业营销人才的分析发现，企业对这一人才培养的重视相对较差，并没有根据企业的实际发展与市场的运行特点培养高素质、高品质的综合型人才，参与营销推广与营销渠道建设的人员一般都缺乏专业的知识，无法在工作中创新模式与理念，为中小型营销渠道建设提供更多的专业支撑。由于工作理念方面的问题，导致营销推广人才匮乏，影响了营销渠道的建设与发展，造成了营销渠道建设不理想的问题。

三、中小企业营销渠道构建对策

（一）引入网络平台，利用多平台方式进行推广

中小型营销渠道构建的过程中，可以利用互联网平台进行相关的产品推广，利用此进行宣传，让更多的消费者了解到中小型企业的产品，并积极参与产品的购买中，以此提升丰富中小型企业营销渠道，提高产品销售量[4]。软文推广和论坛推广是互联营销渠道的主要方式，通过在流量大的网络平台上进行软文营销，在专业的论坛上发表与产品有关的帖子，让更多的用户在无形中看到企业的产品，增加网站用户对产品的印象，为后续的营销打下良好的基础。中小企业利用软文推广或者论坛推广方式，建立营销渠道是需要做好相关的准备，了解网络营销的特点，并选择适合的方式进行推广。以此提升销售效果，同时帮助企业树立品牌，促使网络营销活动开展。此外，中小型企业可以与中间商进行合作，利用此提升企业之间的交流与信任，减少渠道冲突与矛盾的出现。中小企业与合作商进行合作的过程中，可以通过广告、培训、信息等方面的交流，增加双方合作的有效性，使双方对彼此的情况产生更加深入的认识，并为后续更好的合作提供保障[5]。与不同企业之间的合作，能够提升中小企业营销渠道整合能力，使其。产品推广工作变得更有针对性，能够根据中间商的实际情况进行相关的营销。实际工作中，加强对此内容的重视，提升企业自身的渠道整合能力，为企业健康发展打下坚实稳定的基础。

（二）加强与终端渠道互动，提升销售效果

中小企业销售渠道建设的过程中，与终端渠道之间的沟通十分重要，不仅能够减少中间商，同时能够提升运营成本，使各项销售活动更加顺利的进行，实现渠道成员共同发展的目的。合作客户，是提升中小企业销售发展的重要手段，也是拓展销售渠道的有效方法[6]。当合作客户与中小企业建立共同的发展目标后，那么就会在两者共同努力下，不断地提升自身的素质与能力，提升市场竞争力。通过与终端渠道成员的互动，可以了解终端销售情况，能够更加准确的了解产品的不足及消费者的实际需求，这对于企业的生产经营管理具有非常重要的作用。企业可以根据在终端渠道获取的信息，完善生产经营内容，优化销售渠道，以此提升产品的服务质量，促使自身能力发展与提升。

企业进行销售渠道建立工作中，加强对营销渠道终端的管理，组织相关的培训活动，提升其职业技能与服务意识，使其意识到自身工作的重要性，并积极配合销售活动，进行各种不同的销售工作，以此提升终端在销售渠道中的地位[7]。需要注意的是，中小企业在市场竞争中并没有很大的优势，若想真正的发展企业，可以将第二、三市场作为发展的主战场，从中积累经验，提升销售能力与渠道整合能力，以此提升企业成功的概率，推动企业销售工作进一步发展。

（三）注重物流配送能力培养，提升营销渠道建设效果

在中小型企业销售渠道建设的过程中，需要提升企业内物流配送能力，加强对物流配送的管理，提升企业的服务质量，保证运行成本。一般来讲，影响企业成功的因素主要有三点：第一，产品地位，第二，目标客户，第三，产品销售量。在销售渠道建立的过程中，需要对自身产品的定位进行宣传，使更多目标客户了解产品的特点，并根据自己的需求进行采购。在销售渠道构建的过程中，应需要以谨慎、严谨的态度选择合作伙伴，根据目标市场的区域特点，选择一些距离较近的经销点与经销商，利用此降[8]。物流配送的成本。为了拓展销售渠道，提升企业运行质量，中小型企业可以在招聘总代理商，由经销商做好销售工作，经销点进行配送。通过这种方式，可以节省销售时间，同时可以提升运行成本，有效提升物流配送工作效率。针对物流配送这一环节，企业可以组织相关的培训活动，对销售渠道的成员进行个性化培训培养，提升其对物流配送的认识，并主动参与物流配送相关知识，提升服务能力与销售能力[9]。对物流配送人员进行培训时，可以围绕配送、服务两个方面进行，从思想上与行为上提升配送人员的专业素质，为配送成本的节省与工作质量的提升提供保障。

（四）加强销售推广人才培养，提升销售渠道构建质量

营销渠道建设中，销售推广人才培养十分重要，是保证销售渠道建设效果的保证。中小企业若想提升企业自身的竞争力与市场占有率，需要加强对销售推广人才的培养，利用此拓展销售途径，提升产品的销售量。实际工作中，可以通过一下几个方面入手：第一，加强对下属人员的专业培养，要求其主动学习营销理念、手段与方法，并将此运用在实际工作中，以此提升企业的营销渠道构建效果。第二，加强对优秀人才的引进，增加与高校的合作，利用校企合作的方式，为企业发展输送优秀人才，提升企业的经济效益与运行质量。第三，组织企业之间的合作交流会，引导企业员工学习优秀企业的销售策略，丰富自身的销售经营与方法，提升销售能力。当企中小企业销售推广人才的素质与能力得到提升后，那么企业的营销渠道建设工作也会达到非常理想的效果，不仅能够提升企业的管理工作水平，同时可以推动企业销售、管理工作的开展，促使中小企业稳定进步。

结束语：

总而言之，在中小企业营销工作中，销售渠道的建设，关系到企业是否能够顺利发展，在市场中站稳脚步。由于企业营销管理理念、营销配送，复合营销渠道建设及推广人才培养不到位的情况，影响了企业的发展建设。为了解决这一问题，采用互联网拓展营销渠道、加强对销售终端的互动，提升管理效果。通过营销培养能力与推广人才培养，提升企业销售渠道建设效果，促使企业营销活动顺利进行。