电信宽带业务市场营销主要策略分析

崔海山

中国电信股份有限公司巴音郭楞蒙古自治州分公司 新疆 巴音郭楞 841000

前言

随着我国科技水平的不断提升，网络技术也得到了很好的发展。计算机的普及给信息技术提供了更大的发展空间，同时网络用户的数量也日益增多，在这样的背景下，宽带业务市场的需求越来越大，这给运营商带来了一定的经济效益。人们也总是在移动、电信、联通三大运营商的宽带业务之间衡量比对。但是根据目前的电信宽带业务市场营销分析，总会存在一些营销理念滞后、服务水平不高以及特色产品不足的情况，这些问题严重的阻碍了电信宽带业务的发展。因此，为了更好地推动电信宽带业务今后的发展，就要对市场营销策略进行创新和优化。

1 电信运营商宽带业务的概述

电信运营商宽带业务主要是指，借助各个通信公司的网络来上网的服务，而宽带业务则是指客户可以借助光纤或者接线的方式把网络连接到家中，进而实现宽带用户的网络需求。

据目前的技术而言，宽带业务主要分为四种，即ADSL中文名称：非对称数字用户；LAN：主要接入方式为以太技术；PON：是最新的宽带接入方式，能提供更稳定高速率的宽带；FTTH:接入方式是保持在用户现有的通信基础上，将光迁路线接入用户家中，取代原有电缆路线。

宽带将网络技术和用户进行连接应用，不受地域限制。它的主要功能为娱乐、商业服务、通信以及信息服务。宽带业务也统称为互联网业务，它包含了宽带连接、宽带增值以及宽带应用。宽带连接主要是指借助网络系统给宽带用户提供信息；宽带增值主要是指IP的应用；宽带应用则是指电话通信和远程教学。

2 电信宽带市场营销的现状

2.1 产品特色不足

任何销售行业，独特的产品特色是保证产品营销好坏的关键因素。通信运营商在激烈的市场竞争中，经常会通过低价格、低质量的宽带业务误导消费者，从而导致电信宽带用户的流失。电信宽带业务的销售一直不理想，是因为缺乏特色产品，客户没有购买欲望。导致这些问题的原因有产品套餐单一，缺少对电信产品的附加服务建立，没有根据客户需求来制定专属的营销方案，进而使得电信宽带业务失去了核心竞争力。

2.2 电信宽带业务销售渠道

电信宽带业务的销售渠道存在很多问题。本质上，社会渠道和电信企业之间是利益博弈的关系。但是如果社会渠道和电信企业之间发生矛盾，没有很好的解决办法，这个时候就很容易出现倒戈的情况，进而对电信企业的利益造成损害[1]。其次渠道的覆盖较小，不管是在重点区域内还是在非重点的新开发的销售渠道，营业厅都不能满足顾客对电信宽带的业务基本需求。最后由于公司的产品不能给代理最大的预期收益，繁重的指标任务又给各大门店带来消极负面的情绪，从而影响销售。

2.3 电信公司服务意识不强

由于没有规范的服务标准，进而导致电信公司的服务问题很多。电信公司的宽带业务是指为宽带用户提供网络接入服务，从而收获利益。那么服务则是电信运营商在市场上的核心竞争力。导致服务水平偏低的主要因素有安装服务、售后服务、投诉解决问题服务、后续缴纳费用服务。以上这几项服务的好坏直接决定了客户的购买需求和意愿。

3 电信业务市场营销策略

3.1 优化电信宽带业务产品

消费者买电信宽带业务的产品主要是为了享受网络的便捷服务和运营商提供的基本保障服务。电信宽带业务是指用包月或者包年的方式进行销售，建议可以取消新用户的初装费来吸引客户。在定制产品的组合策略时，应考虑产品的丰富性以及价格的合理性，只有这样才能吸引客户的购买欲望。在日益激烈的市场竞争中，极端的低价格战术是不可取的方式，应该采用“价格+成本”的原则定位，针对不同的产品制定不同的销售对策。电信宽带业务可以制定多种不同的套餐，比如包年宽带送礼品或者一次性交满两年免一年等优惠政策来刺激客户消费。又或者把电信不限流量和宽带业务的优势结合在一起，即客户在办理宽带的同时，享受了手机流量不限量的业务。这样的套餐最大程度地吸引了需要手机流量的用户。

3.2 优化电信宽带业务营销渠道

随着科技的发展，宽带业务不仅仅在市城区得到广泛的普及推广，同样在农村也被广泛应用。电信宽带业务销售应该以客户的需求为目标，针对不同的地区，为客户提供不同的便捷服务。从客户的角度出发，为客户设计一个专门办理电信宽带业务的窗口，让客户可以通过电子渠道享受产品服务。建立客户的消费档案，自动匹配适合自身的套餐给客户带来便捷[2]。开拓代理营销渠道，提高电信的市场份额，把实体渠道和直销渠道有效的结合在一起，发挥营销渠道的真正作用。

3.3 增强电信公司业务员服务意识和自身业务水平

营销人员是电信宽带业务发展的主体，提高电信工作人员的营销技能水平和服务意识是提高宽带业务市场份额的关键。客户经理是企业面向客户最直接的代表，提高客户经理的形象就是提高了品牌的知名度和企业的形象[3]。增强电信公司业务员的安装服务、售后服务、投诉服务以及续费服务等一系列的服务意识。

4 结束语

以上阐述的就是电信宽带业务市场营销的现状和解决方案，合理的利用市场营销策略是提高电信宽带市场份额的关键。