Z世代下的商业物语

崔自三

近年來，Z世代被各路媒介、各领域专家频频提起，他们代表了当下一种商业潮流、现象或趋势。未来，他们将成为消费的生力军。

有数据显示，“95后”Z世代已经成为全球人口最多的群体，人数高达19亿，占全球总人口的25%，仅中国就有大约2.65亿。美国著名的波士顿企业管理咨询公司曾做过预测，未来中国的消费市场一半以上的消费额将由“95后”创造。

“全球企业研究者先锋”之一，哈佛大学、波士顿大学客座教授马斯·科洛波洛斯在其著作《圈层效应》中谈到，面对Z世代群体的强势崛起，只有理解消费主力“95后”的商业逻辑，进入他们的圈层，成为“自己人”，也即懂得如何讨好这一代年轻人，未来的商业才能成功。这也是当下企业成功经营市场的前提与核心。

有一个笑话，讲的是不同年龄层的人群对于离职的态度或原因：

“60后”：什么是离职？

“70后”：为什么要离职？

“80后”：收入更高，我就离职；

“90后”：领导骂我，我就离职；

“95后”：感觉不爽，我就离职；

“00后”：领导不听话，我就离职。

此外，还有关于请假的话题：“70后”请假是因为父母不舒服，“80后”请假是因为孩子不舒服，“90后”请假是因为自己不舒服，“00后”请假是看领导不舒服。

以上虽然是笑话，但也反映出不同时代背景下，新一代所拥有的迥异个性。年轻是资本，相对于正在或即将老去的“70后”“80后”，Z世代正逐渐成为社会的中坚力量，企业要想抓住这部分顾客群体，就必须研究他们的个性、特点，并为此在市场与营销等方面迎合及引导他们。

Z世代无疑是“潮”的。与他们的祖辈、父辈的节俭、忍让、中庸、顾大局不同，他们更多追求享受、自由、个性、自我。他们对品牌的忠诚度及消费行为，呈现出一些时代特点：对品牌的选择和消费会飘忽不定，对于符合自己喜好的品牌，不需要做过多的了解就可以快速下单。但在日常消费过程中，如果发现这个品牌不符合自己的审美或兴趣了，又很容易出现“快闪”行为，即很快抛弃原来消费的品牌，转而投入另一场轰轰烈烈的新品牌选择运动中去。

这种叛逆性格所带来的消费心理摇摆，或者说对品牌的不忠诚，促使企业反思现有的营销模式是否还有效，是否需要根据Z世代不断提升的内在与外在需求，在产品多样化、个性化以及互动与服务等方面去下功夫。

在互联网等高科技之下，年轻群体似乎更渴望找到精神层面的认同，他们总在不停地探索，寻找人、事、物的共鸣。

他们对自己喜欢的明星或者网红愿意倾注一切。同时，他们也不愿意只是作为看客，有时也会参与到社交平台的创作中来，甚至也梦想成为网红。

他们比祖辈、父辈更关注这个社会，偶有的突发或热点事件，便会得到他们的强烈关注，甚至亲临现场，拍视频、写博文，表达自己的观点。

他们是产品的使用者，也是一些产品的创造者。小米手机之所以能够获得巨大成功，跟积极参与其中的“发烧友”不无关系。他们积极建言献策，为小米手机的不断完善立下了汗马功劳。他们参与了小米手机的打造过程，并成为小米手机的忠实粉丝，更为小米手机的宣传和推广不遗余力，有意无意地起到了口碑裂变效果。

互联网环境下，企业管理者应当走出办公室和车间，去关注和研究Z世代的生活轨迹，了解他们的喜怒哀乐，甚至是“爱恨情仇”。互联网、大数据下的市场，已不再是以前的市场，这些Z世代的吃喝穿用，很大一部分都是通过互联网及电商平台来实现。关注他们的行踪及消费习惯与喜好，营造符合他们需要的网红产品，并适时让他们参与进来，与他们做朋友，将是博取他们眼球，并快速实现产品销售的关键一环。

企业必须通过大数据、数字化，给年轻消费群体画像，了解他们具体的年龄段、收入水平、消费偏好等。我们常说企业要从原来的“我生产什么，你消费什么”，转为“你喜欢什么，我生产什么”，这不单是身份的一种转换，或者说“换心”“换位”，更是Z世代的消费动机、心理的一种企业产品呈现。企业必须从以自我为中心，转为以新生代的顾客为中心，企业的产品只有与顾客产生共鸣，才能真正地走进年轻顾客的内心。企业或平台在被他们真心认可之后，才能产生虹吸效应，进而在销售层面获得成功。

只有想方设法地融入Z世代的“圈层”，企业才能真正了解他们的真实想法，不断为他们创造价值，与其共创、共生、共荣。

越来越多的年轻人或有意或无意地成为单身一族，他们奉行现实主义、享乐主义，推行活在当下、活出自我。他们在产品消费上往往具有如下特征：

第一，追求性价比。随着国内及全球经济发展放缓，在当下及未来很长一段时间，本土企业的产品研发和推广，都要围绕性价比来展开。挤出水分，价格与价值匹配，是吸引广大年轻群体的不二法门。

第二，即时型消费。人性中的喜新厌旧及年轻人的“多变、好动”，决定了他们很难保持对于某一品牌始终如一的忠诚。企业要锁定符合自身品牌定位的消费群体，瞄准他们的消费特点，推出现时符合他们需要的产品，并围绕他们的需求，不断地储备和推出新品。

第三，享受型消费。在物质相对富足的当下，他们更喜欢享受，这就需要在产品内涵及种类、差异化、服务等诸多方面下功夫，只要你的产品能够打动他们，就不愁没有订单。

第四，小众型消费。当下的消费趋势，呈现细分化、碎片化的特点。由于年轻人自我意识的觉醒，他们不随大流、不从众，追求“新奇异”，甚至“另类”。因此，企业更应该根据自身的品牌定位、研发技术、服务能力等，寻找能够最大化服务的目标顾客群体，并深耕市场，独享一定时期的最大化利润。

未来的单身经济，将会出现以下业态：

单身零售。即为单身人群开设的零售店。比如衣服、护肤、化妆品、纪念品、礼品等。此种零售业态应以互联网网店为媒介，线上线下相结合。

单身餐饮。此种餐饮业态，不单是为了体验美食、消磨时光，更多的是一种生活姿态，可供发呆、回想、读书、社交、短时休憩。

单身住所。单身公寓或标准间，面积虽小，但设备齐全，可以拎包入住。同时，要有网络，一网联天下。是寄身之所，更是灵魂安放之地。

单身玩偶或宠物。为了打发寂寞时光，或为了满足儿时未曾实现的“玩儿”的梦想，他们也会购买一些自己喜欢的玩具或玩偶，或养宠物，让精神有所依。

单身旅行产品。从“空巢独身”到追求“佛系”，Z世代更追求精神层面的生活。他们喜欢读万卷书，更喜欢行万里路。某个日子，他们会背上旅行包，去寻找自己的心灵净土或生活方式。他们会需要露营帐篷、旅行指南、工具包、移动Wi-Fi、功率强大的充电宝、专业摄录系统，等等。

视野开阔的Z世代，似乎不再像他们的父辈那般谨小慎微、循规蹈矩，他们更喜欢大自然，喜欢挑战与体验、冒险，他们似乎要通过各种身体力行，以不辜负年轻的时光。这种种行为，无疑给企业提供了无限商机。

他们似乎更爱美。虽然整容有风险，但他们，尤其是女孩子们还是乐此不疲。为了颜值，他们到国内外各大整形医院，甚至哪怕省吃俭用，也要改变自己—让现实中的自己，更像理想中的自己。于是，医美行业方兴未艾。

Z世代更崇尚工作与享受两不误。他们喜欢在一天的忙碌之后，来到美容院或健身房，让身体得到舒展，心灵得到休息。他们也能通过与工作人员或同伴交流，来排解由于工作带来的负面情绪。在健身房挥汗如雨之后，他们也会经常出去与同伴一起到酒吧、大排档、咖啡馆等，来一场海阔天空的畅聊。年轻人的夜生活总是丰富的，这些充满活力的年轻人成了夜经济的主角。

衣食住行，衣食为先。衣服，体现了自己的品位与性格，万万不可马虎。随波逐流，不是自己想要的风格；特立独行，成了Z世代的生活标签。唐装、汉服、Lolita、JK制服……从小众到流行。饮食，是生命之必需，谁能研发出各色美食，给他们不一样的舌尖体验，谁便是他们的拥趸。他们是美食拓客的先行者。

“我的生活我做主”，这是Z世代的特征。谁能给他们带来新奇的感受，让喜欢美食的胃和装点灵魂的躯壳—衣服更符合审美，谁便能占领他们的心智，也必然能收获这个年轻群体的回报。

新零售之所以受到年轻人的追捧，不仅是因为它改变了消费时空或场景，还因为相对于传统商业，新零售的效率和便利得到大幅度提升，这对于Z世代来讲，有着很大的魔力。

新科技、新设备、新金融、物联网，尤其是一些超越现有科技之上的黑科技的出现，极大地方便了年轻而追求效率的Z世代，而这也成了新零售等新生事物备受追捧的一个重要原因。

新零售的代表—盒马鲜生，已经实现门店附近3公里范围内30分钟送货上门，这是新科技、APP、大数据综合运用的体现。在人力成本高企的情况下，京东在某些区域也推出了自动送货机器人。这些充满科技感和未来感的商业应用，深受年轻人的青睐。

年轻人似乎更喜欢便利与快捷。为此，美国最大的电子商务公司亚马逊推出了“买了就走”服务模式。顾客在购买商品之后，不再需要排队结账，而可以拿着产品直接离开，亚马逊自动扣款或寄付账单到家。亚马逊通过高科技提高了交易的效率，自然也更受顾客的欢迎。

在欧美国家，有商家更是推出无人机送货服务。利用远程科技，直接将顾客订购的产品，通过无人机一站送达顾客楼层。智能化的无人机，不仅节约了交易时间，还缩短了投递的空间距离，更是成为网络营销的一大看点。

前不久，笔者在上海演讲时，下榻的一家酒店就有机器人服务。主办方为笔者在网上订购了一份水果，送到酒店前台后，工作人员就让机器人乘坐电梯，送到笔者的房间。机器人语音道别后会自行离开，然后自动开启电梯，回到前台。机器人客服的应用不但减少了人力成本，还能给顾客带来不一样的体验，这就是AI时代人工智能与人机交互所带来的商业便利。

在互联网时代，企业应该紧跟Z世代的深层次需求和高科技应用步伐，围绕提高商业效率这一基点，适时引入工业4.0智能化、数字化设备，改造营销与管理流程，推动企业经营再上新台阶、再迎新局面、再创新佳绩。

作者：營销实战专家