推进市场本土化 提升用户满意度——访雷肯农业机械（青岛）有限公司总经理赵鹏

本刊记者

□ 朱礼好

记者：今年是雷肯（青岛）公司成立十周年。十年来，雷肯品牌在中国扎根、成长、壮大，成为相关产品领域的领导品牌与同行的对标品牌。你认为雷肯十年来取得的进步主要有哪几点？

赵鹏：十年来，作为一家国际领先的农机具品牌，雷肯（青岛）全新起步建设，在当地政府和各界朋友支持下，逐步打开工作局面，获得了健康稳健发展。总体来看，我觉得这十年中雷肯中国团队的成长、经销商网络建立与完善、售后服务体系建立与提升以及用户满意度提高等方面均取得了明显进步，无损雷肯全球“土壤耕作专家”的美誉。

记者：去年以来在疫情肆虐的背景下，雷肯（青岛）的供应链是否受到影响？公司业绩是否受到冲击？若没有，你认为抗跌的因素是什么？

赵鹏：2020年疫情以来，我们供应链确实受到些冲击，导致成品价格上涨，交货期延长。特别是2020年上半年，面对突如其来的疫情，我们业绩一度受到较大影响，但经过全体员工的努力，去年下半年业绩有所好转。2021年上半年，我们业绩相对较好，对比2020年同期销售额增长了50%以上。这得益于公司及时进行了调整与创新，聚焦核心目标市场，从德国总公司加快引入新产品，生产备货充足，另外员工“保厂卫家”的决心也起到重要作用。

记者：去年雷肯推出了一款为中国市场量身定做的全悬式液压翻转犁SinOpal，打造这款犁的初衷是什么？这款犁有什么不一样的地方与优点？

赵鹏：我们的初衷是打造一款适合中国市场的中端全悬式液压翻转犁，以更接地气的产品满足本地消费者的需求。这款产品设计简单，重量轻省油，节省用户成本；产品可靠性强，关键部件经过世界先进的热处理工艺加工，坚固耐磨损；作业质量好，操作灵活，独特的限深轮设计让翻转犁可以轻松地犁到畦地边。由于产品性价比高，SinOpal液压翻转犁推向市场以来，受到国内消费者的欢迎与肯定。

记者：据悉，雷肯（青岛）公司今年又推出了一款精准杂草控制的Steketee手指除草机，这款机器有什么领先之处？有什么样的市场定位？

赵鹏：Steketee实际上是德国雷肯收购的一家企业，该公司成立于1969年，长期专注于除草机和土壤耕作机的研发。Steketee手指除草机值得一提的是其智能杂草识别系统，可以简单、经济、有效地精准操纵不同作物行间的不同除草单元，行间喷雾器、除草机等都可以被精准操纵，精度可达厘米级；可自动识别作物行，并可引导行间机器的方向，使机器独立于拖拉机的运动方向。

目前有两款产品，Steketee EC-Weeder 采取中高端市场地位，Steketee IC-Weeder则着眼于高端市场。

记者：进入中国市场以来，雷肯主打高端液压翻转犁和联合整地机等产品，但总体而言目前在中国市场的产品仍比较单一。在拓展产品型谱、为中国用户提供更多优质“德国造”以及为经销商提供更多盈利点支持方面还有什么计划？

赵鹏：正如你所看到的，实际上近年来们已经在不断丰富在中国市场的产品，目前我们仍在逐步实施引进推广新的产品，如升级条播机Saphair 9 和Solitair 8+/9+, 精量播种机Azurit 9 等系列产品，以及你刚提到的Steketee 智能除草设备。

记者：随着国内企业在技术与产品上的不断追赶与进步，加上成本与价格优势，因此毫无疑问雷肯（青岛）也面临着国内同行强有力的竞争，这种情况下，公司采取哪些应对措施？目前雷肯（青岛）在本土化生产方面是否仍有提升的可能？

赵鹏：面对国内企业竞争，我们正在加强产品国产化进程，目前除了关键部件，都尽量选用国内的优秀供应商。同时，在德国总部支持下，青岛工厂将全面国产化液压翻转犁4铧和5铧，未来也有可能国产化 3铧和6铧。另外对于其它耕整地设备，播种机和智能除草设备，德国总部也计划加强部分部件在中国的本地化采购。

记者：国外农机产品在价格与规模方面总存在绕不过去的矛盾，雷肯产品质量优越全球皆知，但在中国市场现阶段其价格仍然为不少用户难以企及，这样就限制了雷肯产品在中国销售规模的扩张，您如何看？

赵鹏：对于中国市场，有的国外农机企业总有一种试着做、试着看的心态，价格基于生产成本定价，成本升高价格也相应升高，不会对中国市场采取降价销售政策。在我个人看来，这实际上是一种傲慢心态与心理偏见。

与之不同的是，由于雷肯全球CEO 曾经长期在亚洲工作过，相对来说更了解亚洲和中国市场，因此雷肯德国总公司更看重在中国市场的中长期发展，销售价格方面也采取了市场定价和成本定价相结合的策略。

记者：雷肯（青岛）在以你为首的团队努力拼搏下，在高价格、用户窄众的困难前提下取得了相比国内外同行非常卓越的销售业绩。不过雷肯（青岛）似乎也难以突破1.5亿元的天花板。在高价格、高用户价值与保持一定的销售规模之间，是不是总公司的一种有意的既定策略选择？

赵鹏：所谓1.5亿元的天花板，不是公司策略，其实是市场选择、市场总体空间和市场竞争的结果。雷肯（青岛）在中国市场与雷肯德国总部在全球市场一样，更像一个“小而美”“小而精”的公司。

记者：听说雷肯（青岛）服务工程师的人数要超过在车间的员工，为什么要养这么多服务人员？在优化服务资源、提升用户的综合消费体验方面，雷肯（青岛）采取了哪些做法？

赵鹏：我们所有的目标都是要为用户着想，提升用户价值，提高客户满意度。服务缺位也是有些外资品牌在中国市场最受诟病的地方，我们就是要着力解决这一外资品牌在华发展的痛点。

进入中国市场以来，雷肯通过培训提升经销商服务能力，通过配件寄售库合理布局加强配件服务响应，通过春季和秋季客户服务走访等手段，不断提高了客户满意度。服务无止境，我们还会继续努力。

记者：雷肯（青岛）十周年之际，你想对团队、合作伙伴和用户说点什么？

赵鹏：新冠疫情肆虐尚未结束，农机市场大变局已经到来。雷肯青岛工厂已经建立10年，雷肯产品在中国销售和服务已经26年，而德国雷肯已经具有241年的历史。可以说，雷肯（青岛）还是一个非常年轻的公司，在中国还有很长的路要走，我们期待雷肯（青岛）走得更好、走得更稳。

2021年7月28日， 雷肯青岛组织一场别开生面的LEMKEN中国发展座谈会，大家一致认为未来十年，雷肯中国运营需要进一步加快产品国产化进程，持续引进先进播种设备、耕整设备和智能农机设备，巩固发展重点区域核心经销商，关注用户诉求、提高用户满意度。

Fighting for Living（我们在一起），跟团队、跟合作伙伴、跟用户在一起是雷肯中国未来10年的愿景目标，我们在一起，无关风雨。