火工品科研单位市场开发及维护的改善

贾佳　马红　马尧

摘要：近年来国家武器装备迅猛发展，火工品作为武器装备中的核心部件需求量日益增加，如何在市场经济的体制下迅速占领市场维护市场成为火工品科研单位的首要问题。

我国火工品科研生产单位众多，近几年国家大力促进军民融合，除了原有的国有企业之外，大量的民营企业也进入这个行业，是这个行业的竞争日益提高。笔者通过对市场开发及维护现状的分析，提出了一些适合火工品科研生产单位市场开发及维护的新思路。

一、问题分析

为了进一步提升市场开拓的效率和市场维护的力度，有效提高新產品立项的数量、质量，现需要市场开拓工作中的一些程序、方法、激励进行改善。

1、市场分析

近年来，随着我国综合国力的不断增强，对国防事业的投资也逐步增加，2018年的国防预算超过一万亿元人民币，相比2004年的2200亿元翻了两番多，预计在2019年国防预算应该随我国国内生产总值的增加继续稳步增长。伴随着国防投入的增大，武器装备的更新速度明显加快，各项新型装备开始陆续装备部队，而火工品作为武器装备的重要配套系统，也将迎来重大的发展机遇，应该全力抓住这一次机会，让更多研究成果应用于新的武器装备。

2、竞争分析

随着武器装备升级换代的不断加快、产品研制周期不断缩短以及军品型号参与竞争或竞标的比例不断增大，火工品作为武器装备中不可或缺的配套单位，迎来了发展机遇，同时也将面临众多外部挑战。伴随军队改革不断深入，军品型号项目参与竞标已成为常态，随着竞标或竞争比例的提升，火工品同样面临着巨大挑战。加之，军民融合不断深入，民参军也会成为常态，未来火工品市场形势严峻。其一、近年来，军方调整了采购策略，引入竞争机制，从论证阶段开始多家参研单位竞争的模式，并且在分系统乃至火工品层面也开始选择多家单位竞争，总体单位开始推行风险共担、收益共享理念。若不参与竞标活动，那么几乎不能会争取到项目。但若参与项目竞标，因配合总体型号或单独竞标等情况，存在总体单位竞标失败、获取信息不对称，内定配套单位，技术难度、试验条件、进度节点等一系列问题，导致项目竞标失败，同样还是会丢失项目，甚至存在丢失市场的风险;其二、伴随着军民融合不断深入，民参军已经成为常态，民参军企业由于体制机制灵活、市场资源丰富、项目推进周期短，价格存在优势等多方面优势，未来势必会给火工品市场形势带来挑战。

3.现状分析

1）由于火工品在武器装备及宇航系统上的必备部件，导致配套总体单位繁多，且不同总体需求火工品的种类也各不相同，给市场开拓带来了很大不便。

2）长期以来总体单位与我所的合作项目类型、种类比较局限，并不掌握我所新型火工品的发展动态，一些新技术、新领域无法在总体型号应用，无法工程化应用。

3）对不同总体的火工品种类需求信息掌握不足，无法在前期准确掌握总体的型号项目研制动态，导致后期总体型号立项我所产品很难进入。

4）科研项目数量日益增加，但是战略及国家重点型号项目偏少，很难提升企业的核心竞争力。

某研究所2020年下达的型号研制、型号预言项目在400于项，其中大部分项目都处于四级及以下配套，二三级配套项目屈指可数。项目配套级别低，很难从总体拿到可观的研制费用，并且在国家层面也很难受到重视。市场激励政策逐年在完善，但是对员工市场开拓的激励并没有达到预期的效果。

3、提升分析

市场开拓是一个系统性的问题，并不是一个单一问题，并且是一个企业的综合实力体现，从技术储备、产品设计、试制到企业市场文化、市场整体策划以及激励措施，每一个因素或多或少都会直接或间接的影响市场开拓和市场维护的效率，市场开拓鱼骨凸见图1。

二、改善目标

通过一些改善，提升市场开拓和市场维护的效率，提升目标如下：

1、逐步提升国家重要项目配套数量和产品配套质量。

2、提升员工市场开拓热情。

3、稳固老客户市场占有率，提升新客户的市场占有率。

4、提高新技术型产品的研制效率。

三、改善对策及思路

1、下发了年度市场开拓计划

按照各部门主要业务领域板块及总师技术领域研究方向编制了市场开拓分工。根据请进来、走出去的原则，组织相关人员开展技术交流提高企业在各家总体的影响力，推广新技术、新产品。

2、下发市场开拓管理办法、市场开拓激励细则

从上层管理制度进一步调整市场开拓工作思路，加强对各类军民品市场的开拓力度，规范市场开拓业务流程，以客户需求为导向，充分有效利用所内、外资源，提高市场开拓工作效率和管理水平，实现市场开拓工作的规范化、程序化、制度化。

3、市场信息记录并分析

针对各类的项目信息，组织相关总师针对信息进行了讨论、推测，对可能武器型号及总体单位开展了预测，形成文件下发给相关人员，提升市场开拓的效率。

4、研究总体需求

针对各家总体单位的需求情况，开展全面的分析研究，掌握火工品需求的特点及技术要求，开展专项推广交流有的放矢，进一步提高市场开发的效率。

四、改善情况

2021年某研究所通过一系列改善，累计对外交流次数48余次，邀请客户回访次数32余次，累计对超过40家单位进行了技术交流，主要包括兵器、航天、航空、船舶等军工央企和商业航天企业等。

在军品型号科研项目信息获取方面，共上报各类新项目信息120余项，最终新立项的项目120个，签署技术开发、研制、技术服务合同180于份，合同额达1.3个亿。

根据近三年的市场开拓及新增项目情况，通过系统梳理，新增型号、型预项目对比与发展趋势。

通过市场开发及维护的改善，某研究所持续加强型号科研项目争取，尤其是重视重点型号项目的争取工作，科研项目数量呈持续上升态势，市场开拓势头良好。

五、结语

市场开拓一个经营类企业工作的源头，有了强有力的市场开拓能力，才会有源源不断的预研、研制、生产，才能支持企业健康并可持续发展，市场开发属于一个系统工程，需要企业在人才储备、激励措施、核心技术、对外交流、产品质量等各个综合提升才能激发市场开发的火力。随着社会的发展和市场经济的飞速发展，对于现代市场经济的发展来说，市场开拓及市场维护的关键作用也逐步凸显出来。