伦敦市场管理型总代理模式的启发

唐硕实 钱国栋

[摘 要]管理型总代理 （Managing General Agent，MGA）模式起源于西进运动时的美国，至今已经有200余年历史。伦敦保险市场的历史则更为悠久，伦敦劳合社于1688年建立，至今已逾333年。劳合社一直以来堪称是全世界最具冒险精神、聪明头脑和商业抱负承保人的汇集之地。近十年来，MGA是如何在强手如林的伦敦市场分得一杯羹，并逐年發展壮大的，文章旨在探究特殊风险及大型商业风险领域的MGA的运营模式。

[关键词]伦敦市场;管理型总代理（MGA）;承保能力;保险公司;授权

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.35.019

1 MGA的主要工作模式及类型

MGA的主要工作模式为：保险公司将一定额度的承保能力授权给MGA，MGA用获得代理权的承保能力作出承保及理赔的决策，经营结果由保险公司承担，MGA从中按保费收入的相应比例收取佣金，通常也在盈利情况非常好的情况下收取纯益手续费。2019年，在伦敦市场，已有15%的特殊风险是由MGA承接的。

目前，市场上的MGA主要分为保险人开办的MGA、经纪人开办的MGA以及独立MGA。

1.1 保险人开办的MGA

一是提供更丰富的保险产品，保险公司原有经营模式仅为提供承保能力，增加了MGA部门之后，可以带领其他保险公司一同参与新兴业务，充分体现行业带头作用;二是保险公司原来并无某一特定领域的专业人才，但可以通过并购MGA获得该领域的承保技术和专长;三是开办MGA收取佣金，增加收入渠道。

1.2 经纪人开办的MGA

一是相比单纯收取经纪费，纵观全局的经纪人如果看到整个价值链上还有剩余价值未被收割，则可能招募专业人士，获得承保能力的代理权，赚取更多佣金;二是如果前端的客户需求比较高，未被现有市场认可，经纪人则可收购一家可以自行作出承保决策的MGA，提供满足客户要求的服务及承保条件。

1.3 独立MGA

第一，一个互为因果的现象是，近十年来MGA迅速发展，盈利可观。反观劳合社及伦敦场外市场保险公司经营不佳，常有砍掉整条产品线的决策，收入锐减或被裁员的有经验的承保人怎样延续其职业生涯呢？事实是，相当多的经验丰富的承保人加入了新开办的独立MGA。开办独立MGA不需要太多的资金投入，因为他们管理的是授予其代理权的保险公司的承保能力。

第二，除了传统特殊风险以外，随着保险科技的逐渐发展，MGA又成为很多保险科技公司持牌进入市场的重要路径。比如网络安全保险，其产品定价、再保险安排以及定损需要机器学习等新兴技术;在海上风电领域，一家名为GQ的MGA牢牢占据该市场龙头位置，市场份额约占20%。

1.4 保险人或新兴资本与MGA合作的动机

第一，如果保险公司内部没有某条产品线，或者再保险公司想要参加直接业务，其内部没有具有该领域的承保技术的工作人员。如果此时该保险公司想要参与该领域的业务，他们就会与MGA合作，避免在内部组建专业团队的庞大开销。且效率立竿见影，第二个月就可以收到保费。此外，保险公司还可以每年评估风险敞口及盈利情况，作出继续参加、增加授权或者停止合作的决定。

第二，同样，由于地理原因，即保险公司想要开拓另一个大洲的市场，或者开展中小规模的业务，可能面临小额高频理赔时，出于成本原因，保险公司也倾向于与MGA合作。

第三，在伦敦市场，一些非传统保险公司的新兴资本，也可以通过与MGA合作的形式，参与保险市场。试想，MGA有承保技术、新兴资本公司有承保能力，他们甚至在相对简单的监管政策下，在事实上组建了一家简易再保险公司。

2 MGA与保险公司的合作基础

据保险专业律所Clyde & Co 2019年的MGA发展报告，2019年，伦敦市场MGA参与的业务保费已达47亿英镑，占全英2019年保费的10%。

根据Clyde & Co 2019年的MGA发展报告，大多数承保能力提供者——保险公司在考虑是否与一家MGA合作以及与哪些MGA合作时，主要考虑如下特质：开展业务的便捷性、良好的客户服务和有效进入新市场的机会。前两者可以被视为任何企业对合作关系的基本要求，而第三个是许多MGA存在的理由。很多MGA创立的初衷就是利用技术手段快速实现上述三个目标。

此外，理赔对于保险公司及MGA之间的日常合作关系至关重要。没有自己理赔团队的MGA在该领域尤其容易表现不佳，因为糟糕的索赔经验可能会对它们的增长和推动盈利能力产生负面影响。理赔处理的效率及赔付率是保险公司决定是否与一家MGA继续合作的重要指标。保险公司看重MGA的特质方面见表1。

MGA经营者在考虑与保险公司合作时，绝大多数的MGA经营者将评级和市场声誉视为选择合作保险公司的最重要因素，尤其是开拓新的大洲或者新的客户时，很多客户偏向于选择一个评级高的承保人独家承保其业务，而不是选择一个评级参差不齐的共保体。

此外，与设想的不同，专业经验和技术上的匹配也是MGA经营者选择合作保险公司的关键因素。一般而言，技术和专业能力是保险公司考察MGA的要素，但对于高技术承保手段而言，保险公司本身也应具有一定的承保经验和技术与之匹配。比如，百慕大的一家名叫Envelop Risk的新兴MGA使用机器学习工具为网络风险定价，知名保险公司MS Amlin为其提供承保能力。Envelop跨共享基础架构进行协作以加快决策制定速度，为网络经济建模并在一个数据模型中评估单个风险。考虑到上述情况，Envelop不会选择一家技术落后，不知机器学习为何物的老派保险公司为其提供承保服务。MGA看重保险公司的特质方面见表2。

3 我国保险公司与MGA合作前景

随着近十年来英国市场MGA行业的蓬勃发展，更多专业的承保人从保险公司进入到了MGA领域，新增的MGA需要更大的承保能力的支持，也有一些向中国市场抛来了橄榄枝。

2017年3月21日，中国银保监会副主席黄洪在全国保险中介監管工作会议上首次提到可以借鉴成熟市场的经验，探索试点“管理型总代理”这一模式，允许有积极性的保险公司和保险代理公司尝试。我国财产保险公司与国外成熟市场的MGA合作，优势如下。

3.1 相比国内同类业务，保费充足度更高

参与经合理筛选过的MGA业务，在同类业务上，同样的承保能力投入可获得更多保费收入。海外业务能较好地体现国际市场走向，参与风险管理水平较好的项目，能够更好地获利。反观国内市场，无论项目大小，客户偏好通过经纪人招标，招标设置拦标条件，条件苛刻，竞争下来最终价格更是相去甚远，与国际市场同类业务差距很大。

3.2 在当前经济形势下，能有效弥补发展短板

随着经济发展速度放缓，国内保险市场受到的冲击很大。传统业务式微，稳健与优质MGA合作可以弥补发展短板。

3.3 借助海外渠道资源，产生叠加效应

提高项目风控水平，通过与优质MGA公司合作，博采众长，可通过实践接触到世界最先进的承保及风险管理理念，提高项目风控水平。学习其在航空航天、海上风电、上游能源及网络安全等高技术领域的承保技术。

因此，在条件成熟的情况下，我国保险公司也可以考虑加入专业MGA，通过这种方式，由浅入深接触国际成熟市场最先进的产品和业务，积累国际市场经验，有效提升保费规模。

在与MGA合作的过程中，也应重视风险的防范，以及选择MGA时的注意事项。

一是核保人本身的专业经验及往年业绩;二是该MGA建立以来的赔付率情况;三是授权范围和提供承保资料的范围;四是保费划付时效及账单效率要求;五是理赔谁来处理，理赔资料与保险公司现行理赔管理要求的衔接等。

此外，在这种总代理承保的形式中，对MGA的考核及评价至关重要，可以建议使用浮动手续费率——赔付率低则手续费高的形式引导MGA承保人多些优质业务。也要积极动态控制赔付率，及时止损，在每年续约之时，及时停止与盈利能力不理想的MGA继续合作。

参考文献：

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[4]PETER WARD.Independent MGAs： The Future of Underwriting or a Flash in the Pan？ [R].2019.

[5]CHRIS BUTCHER.The MGA Class of 2019 [R].The Insurer Insider： MGA Review，2019.

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[作者简介]唐硕实（1987—）， 女， 汉族，辽宁辽阳人，经济师，硕士研究生，研究方向：石油及新兴风险保险;通讯作者：钱国栋。