国道加油站社群营销思考

张继东

摘要：在日趋激烈的成品油市场竞争中，国道加油站商圈半径大、客户选择性多的特征，致使加油站在稳固存量客户的同时，对变量客户的拼抢更显激烈。因此在当前互联网发展迅猛的时期，以社群营销为依托，持续做优服务策略、促销活动以及广告宣传等营销策略，通过线上线下互动，不断增强国道加油站核心竞争力。

关键词：加油站;社群营销;服务;忠诚度

一、企业微信社群营销

社群是指具有共同消费目的或相同兴趣爱好的人利用微信等各类移动互联网社交工具聚合而成的群体，是连接企业与用户的最短路径，也是企业进行网络营销最经济有效的渠道之一。微信社群将用户吸引、维护、稳固下来，即把有过消费行为的用户或目标用户聚集在微信社群内，商家可与用户实时互动。

对于加油站这一特殊服务商家，企业微信是加油站在线服务客户的窗口，通过向社群用户提供优质服务，从而持续赢得客户，转化为到站消费的现实购买力，并提高复购可能性和降低加油站的获客成本。

二、企业微信社群的特点

从管理角度讲，企业微信更便于做客户管理和保护，从运营角度讲，企业微信日常运营更加智能化，微信社群有以下十个方面特点。（1）客户归属方面。员工客户归属企业，客户可以共享，员工调整后客户自动一键移交管理。（2）统一标准方面。企业微信可以统一设置发布朋友圈标准内容、群内容等，员工只需要一键转发。（3）企业形象方面。有企业微信团队出品的专业名片、海报等设计，统一且更加专业。（4）数据统计方面。油站每天新增客户、流失客户、活跃度等均可自动统计，及时管理。（5） 客户标签方面。同类型标签直接进行精细化运营;标签体系统一管理，规范运营;自动打标签。（6）好友限制方面。企业粉丝无上限;单账户可加两万及以上。（7）朋友圈方面。企业朋友圈直接触达客户;企业可统一发布标准内容;具备数据分析和管理。（8）聊天功能方面。自动回复、自动扩群智能化功能。（9）消息群发方面。群发不设人数和频次上限，可实现自动化。（10）添加客户方面。不涉及客户隐私，企业添加，自动添加，快捷和自动回复。

三、社群营销步骤

1.目标用户定位

想做好国道加油站社群营销，首先要准确定位目标用户群体，即客户主要是中长途物流车、大巴车和工程车司机，柴油消费量大，车辆保养、检查，中低端生活用品及车辅产品需求较大。

2.社群分类管理

按照客货类别社群，长短途类别社群，运输资源类别社群进行分类，用户在什么场景下加入这个社群，在什么场景下参与这个社群，站经理要区分用户的诉求进行分类管理，推送信息更有针对性，维护用户更精准。

3.引流拓展用户

通常通过促销活动、营销事件以及多平台推广实现用户的引流，借助免费社会化媒介，通过高质量的促销软文，最大程度扩大文章的阅读量，以较低的获客成本引流到更多高质用户。

4.增强用户粘性

丰富社群场景和互动性，定时发送安全咨询、行业讯息、 热点话题等提升社群活跃度，促进用户分享。

5.培养忠诚用户

持续培养忠诚度高的用户，因为忠诚度高的用户在社群 中充当了“场控”的角色，对提升社群变现能力有积极作用，也对用户数增长裂变起着更为重要的作用。

四、社群用户的增长渠道

社群营销的意义主要体现在用户拉新、稳定留存、消费转化、反复购买四个方面，基于这种认识，才能做好加油站社群扩大和用户增长工作。常见的社群增长渠道有微信朋友圈、公众号、线下场景、好友推荐等。

1. 朋友圈引流。如果企业在进行社群营销之前已经在利用微信开展营销活动，可以利用朋友圈完成首批用户的引流或迁移。

2. 关联社群推介。加油站经理可以主动加入一些微信群、QQ群等货车司机涉足的社群，从这些精准社群中导流至自己的社群。

3. 微信公众号。微信公众号和微信社群是相互补充，相互促进的关系，可以在微信公众号文章中添加微信社群说明图文、入群步驟、文字介绍，将目标用户导入微信社群。

4. 线下场景。线下场景更容易获取精准的目标用户。，例如在国道服务区、物流园、餐饮（汽修）集散地等区域向目标客户推介加油站微信社群。

5. 社群裂变。制作高转化率的社群海报，其特点必须是主题受众广、内容抓眼球、突出可触达。当用户在加油站现场或各类媒体渠道看到海报信息，扫码关注后，产生裂变。

6.好友推荐。利用信任推荐的方式来进行拉新，可以策划一些拉好友入群送福利的活动，会起到更好的效果。

五、国道加油站服务模式

微信社群营销能够精准定位到加油站的目标用户，由于微信社群营销是一种基于共同群体而产生的营销模式，人们会因为认知、兴趣或行为结成一个具有特定场景的消费群体，针对这类群体的用户开展营销活动，用户的精准度较高。

六、社群营销在国道加油站的灵活应用

社群营销的用户体验感好，加油站可以更好的推广产品和服务，在社群营销之前，加油站和用户之间的联系十分薄弱，而且往往是单向的联系，没有良好的互动，而在社群营销中，特别是国道加油站与用户是双向互动的，新增服务功能、加油优惠、购物打折等社群活动，用户会积极参与并给予反馈，促使加油站向精细化运营的方向发展。

1.单站个性化做特色。就同一品牌石油公司的某一座国道站而言，积极开展组合营销策略，通过与车主的沟通，掌握更多的信息，与大型消费单位后勤服务主管取得联系，力图说服各个单位的经理、后勤主管等人与本站合作。因为他们希望能够严格管理好司机，避免他们在用油方面舞弊。加油站为其办理车队加油卡，限制司机单次加油数量、限制加油站点范围、限制消费商品种类等等，做好“管家式”服务，同时与司机在微信社群中形成线上线下互动，多维度维护好客户关系，以期建立长期的合作关系。

2.多站同线路抓联动。把同一品牌石油公司在同一国道线上的加油站进行微信社群联动管理，服务功能统一宣传、重要信息实时共享、个性化信息分类发送，油品资源紧张时可进行接力加油和服务互补，形成联网竞争优势。

3.交界点对点强竞争。对于同一品牌石油公司分布在国道线上的加油站，为了最大限度避免价格直降、消费赠礼、加油折扣等形式促销而引发的客户波动和分流，首选在交界市场加油站设计促销活动，并选择在交界市场竞争对手加油站所在区域的物流车集散地、车辆收费卡口进行企业微信名片推送，精准推介促销活动，精准开发变量客户，打造竞争优势。